Firmy Interchem – właściciel sieci drogerii Aster SA oraz Brodr. Jorgensen – operator sieci drogerii Kosmeteria Eksperci Urody – podpisały umowę o współpracy w zakresie obsługi logistycznej. Interchem udostępnia Kosmeterii swój magazyn centralny i staje się głównym dostawcą dla zrzeszonych w niej drogerii.
Paweł Chodakowski-Malkiewicz, prezes Interchem SA i Drogerie Aster SA: Spójna polityka marketingowa i zakupowa, w rozumieniu ścisłych listingów dedykowanych do poszczególnych formatów sklepów, jaką będą prowadziły Drogerie Aster i Kosmeteria-Eksperci Urody, to gwarancja dla producentów stałych przewidywalnych przychodów i realizacji wszystkich akcji promocyjnych
Umowę parafowali 13 czerwca br., podczas konferencji w Licheniu, prezes Interchem Paweł Chodakowski-Malkiewicz i prezes Brodr. Jorgensen Polska Dariusz Aleksandrowicz.
Wraz z podjęciem współpracy zmienia się formuła Kosmeterii – z grupy zakupowej na typową sieć handlową. Będą mogły do niej należeć wyłącznie sklepy, które wprowadzą wspólny system komputerowy, sieciową wizualizację oraz ujednolicony asortyment produktów. Od tych zobowiązań nie ma odwołania. W formie grupy zakupowej, w której Kosmeteria była prowadzona do tej pory, nie ma szansy na utrzymanie się na rynku. Krzysztof Rejman, dyrektor sieci, podczas spotkania w Licheniu mówił o tym bardzo wyraźnie. – Przeszłość odcinamy grubą kreską. Musimy stać się siecią z prawdziwego zdarzenia, by producenci chcieli z nami rozmawiać, abyśmy mogli otrzymywać dobre ceny i organizować interesujące promocje. Do tej pory siecią nie byliśmy i dlatego nie udało nam się przekonać do nas dostawców – przyznał otwarcie. – Pragniemy wywiązać się z naszej strategii budowania dla właścicieli niezależnych sklepów drogeryjno-kosmetycznych ich bezpiecznego i stabilnego rozwoju. Chcemy być w tym bardzo skuteczni, ale jest to możliwe tylko i wyłącznie wtedy, gdy będziemy równocześnie dostarczali korzyści producentom – dodał.
Chcemy widzieć sieć!
Kosmeteria powstała na początku 2010 r. na fali konsolidacji tradycyjnych sklepów kosmetycznych. Jako jedyna z tego rodzaju projektów nie dysponowała jednak własnym zapleczem logistycznym, niezbędnym do dystrybucji wszystkich liczących się na polskim rynku marek kosmetycznych. Firma Brodr. Jorgensen Polska, która powołała Kosmeterię do życia, jest przedstawicielem w Polsce Brodr. Jorgensen Group. Dystrybuuje marki Gosh, Lumene, Ace of Face, Kappa, Montagne Jeunesse, Jelp. Udało się jej zgromadzić wokół siebie grupę mocnych i lojalnych drogerii, lecz okazało się to niewystarczające do stworzenia liczącej się sieci, która mogłaby konkurować nie tylko z najsilniejszym Rossmannem, ale także z lokalnymi polskimi sieciami, skupionymi wokół największych hurtowni kosmetyczno-chemicznych i korzystających z ich zaplecza. Peter Jorgensen, prezes Brodr. Jorgensen Group, który przybył na spotkanie do Lichenia, wyjaśniał: – To był dla nas niezwykle pracowity rok. Spotkaliśmy się ze wszystkimi najważniejszymi dostawcami produktów w Polsce. Byli pozytywnie nastawieni do naszego projektu, podobała im się idea, pomysł, ale nie widzieli w tym dla siebie wartości. Pytali: „Gdzie jest sieć? Jeśli my tego nie widzimy, to jak konsument może to zobaczyć? Pokażcie nam, że jesteście siecią, wtedy będziemy rozmawiać”. Musieliśmy więc spojrzeć na nasz projekt z zupełnie innej perspektywy i dziś zapraszamy do niego państwa ponownie. Podkreślam jednak, że jest to już zupełnie nowa formuła. Od dziś przyjmujemy zasady sieci
i musimy pokazać konsumentom, że nią jesteśmy, bo cóż z tego, że rozprowadzimy nawet milion gazetek reklamowych, jeśli oni nie znajdą sklepów Kosmeteria? – zwrócił się do właścicieli ponad 100 drogerii, którzy przybyli na spotkanie do Lichenia.
Roczne przychody Drogerii Aster wynoszą
ponad 100 mln zł. W sieci działa ponad 130
drogerii własnych i ajencyjnych. Do końca roku
przybędzie przynajmniej 30 kolejnych
70 drogerii posiada już zewnętrzną wizualizację
sieci Kosmeteria-Eksperci Urody.
Kolejnych kilkadziesiąt czeka w kolejce...
Potencjał: około 200 mln zł obrotu rocznie
Od jakiegoś czasu przedstawiciele Brodr. Jorgensen poszukiwali sposobu, by przyspieszyć projekt Kosmeteria. Potrzebny był silny partner, dysponujący zapleczem logistycznym. Rozmowy toczyły się m.in. z Delko, PGD, Polbitą. Najlepszą ofertę zaproponował jednak Interchem – jedna z trzech największych firm dystrybucyjnych w Polsce, a zarazem właściciel sieci drogerii Aster. Interchem dysponuje ponad 11 tys. powierzchni magazynowej, ma 3 centra logistyczne – w Gdyni, Błoniu
i Krakowie (magazyny DPJ) oraz 9 magazynów cross-dockingowych. Handluje ponad 8 tysiącami artykułów, ma wyłączność na obsługę sieci handlowej Bomi. Zatrudnia ponad 300 pracowników. Należąca do Interchemu sieć drogerii Aster ma bardzo silną pozycję na rynku. To ponad 130 sklepów własnych
i ajencyjnych, skomputeryzowanych, z ujednoliconym asortymentem. Według danych Nielsen Aster, obok Rossmanna, Drogerii Natura i Schleckera jest w grupie najbardziej liczących się i najszybciej rozwijających sieci drogerii. W 2010 r. w porównaniu do 2009 r. w związku z przejęciem drogerii Á propos, sieć Aster zwiększyła udziały w rynku o 41,9 proc. Od grudnia 2010 r. głównym akcjonariuszem spółki Interchem jest fundusz finansowy Resource Partners. Dzięki niemu firma pozyskała dodatkowe środki na rozwój. Kwoty transakcji nie podano, ale Resource Partners na swojej stronie internetowej ogłasza, że w wybrane spółki inwestuje minimum 5 mln euro, poprzez podniesienie kapitału lub wykup istniejących udziałów/akcji.
Kosmeteria, podejmując współpracę z Interchemem skorzysta nie tylko z magazynu centralnego dystrybutora, ale przede wszystkim z atrakcyjnych warunków zakupowych i ofert, które wynegocjował on dla sieci Aster. Transakcja nie jest jednak jednostronnie korzystna. Interchem potrzebuje stałych klientów, by zapewnić sobie pewne przychody, mieć środki na utrzymanie magazynów, obsługę nowoczesnej, internetowej platformy zakupowej. Drogerie Aster i Kosmeteria nie są dla siebie konkurencją. Kosmeteria to wyspecjalizowane sklepy z ofertą kosmetyczną i perfumeryjną, często z półki premium. W drogeriach Aster, bardzo znaczącą rolę odgrywa asortyment chemiczny, w kosmetykach przeważa średnia półka. Obie sieci będą działały według swoich dotychczasowych formuł, ale wobec niektórych dostawców na pewno zwiększy się ich siła negocjacyjna.
– Roczne przychody Drogerii Aster wynoszą ponad 100 mln zł, potencjał Kosmeterii szacujemy również na 100 mln zł. Mamy z czym pójść do producentów, by uzyskać lepsze warunki, ceny. Zawsze siła dziesięciu sklepów jest większa niż jednego, a stu większa niż dziesięciu – przekonywał uczestników spotkania w Licheniu Paweł Chodakowski-Malkiewicz, prezes Interchem i Drogerii Aster. – Chcemy dać właścicielom sklepów nie tylko możliwość zarabiania pieniędzy, ale też rozwoju. Wspólne działanie to jest nasza ogromna szansa, zanim Rossmann i Jeronimo Martins, właściciel dyskontów Biedronka, podzielą między siebie rynek. Musimy jednak stworzyć taką wartość, za którą producent będzie chciał zapłacić, tu obowiązuje zasada „win-win” – obie strony muszą być wygrane. Jesteśmy gotowi dziś inwestować w Kosmeterię, żeby w perspektywie 2-3 lat zbudować drugą siłę na rynku. Szacuję, że w tym czasie Kosmeteria powinna rozwinąć się do minimum 500 sklepów, a już obecnie, gdy połączymy siły będzie nas ponad 300
– podkreślał.
Korzyści gwarantowane, pod warunkiem…
Detaliści z Kosmeterii, którzy będą się zaopatrywać w Interchemie poprzez system e-hurt otrzymają specjalne warunki zakupu produktów oraz dodatkowe rabaty retrospektywne. Sam Interchem nie wysyła do sklepów swoich przedstawicieli. Zamówienia realizowane są przez internet. Żeby przyspieszyć przejście sklepów Kosmeterii na e-hurt (ma to nastąpić już do końca sierpnia br.) dystrybutor finansuje zakup notebooków i dostęp do internetu tym, którzy jeszcze z tych narzędzi nie korzystają. Właściciele sklepów zostaną też przeszkoleni z poruszania się po e-hurtowni. – Siłą sieci jest to, że kupuje u jednego dystrybutora. Dzięki realizacji listingów i przy wspólnej polityce gazetkowej Drogerii Aster i Kosmeteria, będziemy mogli wynegocjować atrakcyjne warunki i silne wparcie marketingowe, dobre ceny, gratisy i próbki do wsparcia sprzedaży podczas promocji – mówił Paweł Chodakowski-Malkiewicz. Interchem ma podpisane umowy z dwustoma dostawcami. Członkowie Kosmeterii zaopatrując się u dystrybutora otrzymają wszystkie rabaty podstawowe i rabaty retro na fakturze, skorzystają z wszelkich ofert promocyjnych. Przy zakupach w Interchemie za określoną kwotę uzyskają dostęp do gazetki reklamowej, plakatów reklamowych oraz atrakcyjnego biuletynu informacyjnego dla klientów. Pod warunkiem, że przyjmą obwiązujące standardy sieci. Do końca września muszą wykonać wizualizację zewnętrzną sklepów (Brodr. Jorgensen udziela na ten cel kredytu na okres 12-18 miesięcy), a do końca roku wdrożyć system informatyczny. Brodr. Jorgensen pozyskał środki z Unii Europejskiej na budowę platformy IT i od lipca rozpoczął prace nad wdrażaniem projektu. Cała operacja ma się zakończyć w styczniu przyszłego roku. – Potrzebujemy danych dotyczących poziomu zakupu, odsprzedaży i zapasu, bez nich nie będziemy mogli wraz z dostawcami realizować optymalnej polityki zakupowej i promocyjnej. Producenci dostaną oczywiście dane z całej organizacji, a nie na poziomie pojedynczych sklepów – wyjaśniał Krzysztof Rejman.
Właściciele sklepów są również zobowiązani do ujednolicenia asortymentu. Wśród dostawców, których produkty (tylko wybrane, najlepiej rotujące linie) będą musiały znaleźć się na półkach Kosmeterii znajdują się: L’Oréal, Coty Polska, Procter & Gamble, Brodr. Jorgensen, Nivea Polska, Henkel Polska, Oceanic, Laboratorium Kosmetyczne Dr Irena Eris, Dermika, Unilever, Ziaja, Soraya, Dax Cosmetics, Laboratorium Kosmetyczne Joanna, Top Choice, Colgate Palmolive, Eveline Cosmetics, Sarantis, Johnson & Johnson, Sevil oraz marki na wyłączność. Kosmetyki do makijażu w szafach lub standach (nogach, posterach) będą reprezentowane przez marki Gosh (wysoka półka), Lumene (średnia półka),
Pierre René (niska półka) i Prestige Cosmetics (marka własna). Rozmowy z dwoma markami, które uzupełnią ofertę jeszcze trwają.
Sklepy zostały podzielone na kategorie. Liczba obowiązkowych pozycji z asortymentu podstawowego jest uzależniona od powierzchni, którą dysponują. Poza nią właściciele drogerii mają dowolność w doborze asortymentu.
