Lubelska spółka APS – specjalizująca się w imporcie i dystrybucji kosmetyków do kanału aptecznego i drogeryjnego – stawia na produkty oparte na naturalnych składnikach. – Nie ulega wątpliwości, że kategoria produktów utrzymanych w nurcie eko będzie się dynamicznie rozwijała – przekonuje Adam Poziomkowski, prezes spółki.

Najnowszą marką w portfolio APS jest włoska marka Equilibra, która reklamuje się jako „Ekspert w dziedzinie stosowania aloesu”. Głównym składnikiem tych pielęgnacyjnych kosmetyków jest aloes ekstrahowany na zimno, nie pasteryzowany, uzyskiwany przez rozcieranie wewnętrznej tkanki liścia, co odróżnia produkty Equilibra od innych, podobnych.  Produkty zawierają od 20 do 95 proc. czystego Aloe Vera. Aloesowy żel, który powstaje bez chemicznej obróbki, ma działanie lecznicze, kojące, przeciwzapalne, nawilżające i biostymulujące. W kosmetykach Equilibra znajdziemy także wiele innych cennych ekstraktów z roślin.
Linia tych produktów skierowana jest wyłącznie do kanału aptecznego oraz do punktów łączących formułę apteki z drogerią. – Placówki tego typu rozwijają się obecnie bardzo dynamicznie, mają świetnie zorganizowaną dystrybucję i poszukują produktów, które nie są dostępne na masowym rynku – mówi Adam Poziomkowski. – Myślę, że ten trend będzie się nasilał i kanał farmaceutyczny nie tylko będzie zyskiwał na znaczeniu w sprzedaży kosmetyków, ale także postawi na marki, którymi apteki będą się mogły odróżnić od sklepów – dodaje.

Dodatkowe środki na akcje marketingowe
Dla spółki APS kanał farmaceutyczny jest ważnym odbiorcą. To od współpracy z aptekami prowadzący ją bracia Adam i Sławomir Poziomkowscy zaczynali w 2003 roku swoją biznesową przygodę. Z czasem rozwinęli także dystrybucję wśród sklepów kosmetycznych. Prowadzą ją przez regionalne hurtownie i własnych przedstawicieli handlowych. Również z myślą o drogeriach rozbudowują linię kosmetyków Beauty Formulas. Wybrane linie to także produkty wpisujące się w nurt życia zgodnie z naturą, oparte na roślinnych składnikach, wspomagające pielęgnację również cery z problemami. Najnowsza seria wykorzystuje dobroczynne działanie – szczególnie nawilżające i łagodzące – owoców moreli czy ogórka.
Swoim partnerom handlowym APS chce pomóc we wprowadzaniu nowości na rynek i budowaniu ich dobrego wizerunku wśród konsumentów. – Zaplanowaliśmy dermokonsultacje, reklamy w prasie i w internecie oraz  materiały POS do wyeksponowania produktów w aptekach i sklepach – mówi Adam Poziomkowski. Podkreśla też, że firma chętnie bierze udział w akcjach organizowanych przez sieci drogerii, które służą zwiększeniu sprzedaży. Zaznacza jednak, że nie wszystkim udaje się je przeprowadzić z odpowiednim skutkiem.
– Promocje w gazetkach mają sens wtedy, gdy sklepy należące do sieci są zobowiązane do sprzedaży i odpowiedniej ekspozycji objętych nimi produktów. Dlatego tak dobrze radzą sobie na rynku sieci posiadające własne sklepy, takie jak Drogerie Natura, Super-Pharm czy mniejsze sieci z dobrą polityką półki. W przypadku sieci franczyzowych dyscyplina zakupowa jeszcze nie zawsze działa. My bardzo chętnie angażujemy dodatkowe środki  na akcje marketingowe, ale chcemy widzieć efekty tych działań – tłumaczy. Zaletą dobrze zorganizowanych sieci jest także to, że przekładają wszystkie organizowane przez dostawcę promocje na konsumenta. – Jeśli organizuję promocję 1+1 gratis to te najlepsze sieci nie tylko ją stosują, ale jeszcze schodzą z własnej marży, by jak najatrakcyjniejszą ceną przyciągnąć do siebie klientów – opowiada Adam Poziomkowski.

Wzrost obrotów, ale i więcej pracy
W minionych latach lubelski APS notował znaczne wzrosty obrotów na poziomie 50 proc. rok do roku. Nadal, mimo trudnej sytuacji na rynku, radzi sobie dobrze. Szef spółki zaznacza jednak, że na dobre wyniki trzeba pracować więcej i bardziej intensywnie niż dotąd. – Cały czas mamy wzrosty sprzedaży, ale w osiągnięcie tego samego efektu trzeba włożyć znacznie więcej wysiłku i bardzo mocno angażować się w promocje, szczególnie konsumenckie – mówi Adam Poziomkowski. Podkreśla, że niezwykle istotne są dobre ceny, ale także umiejętność przyciągania do siebie klientów. I dotyczy to wszystkich uczestników rynku.
– Promocja w sklepie musi  być przede wszystkim widoczna. Kosmetyki oferowane w specjalnych cenach powinny być oznaczone na półce, rzucać się w oczy, przyciągać już od wejścia uwagę konsumenta. Wtedy efekty akcji czują wszyscy – producent, dystrybutor, detalista – wyjaśnia.
Pytany o przyszłość handlu i kosmetycznego rynku Adam Poziomkowski podkreśla, że zarówno konsolidacja niewielkich hurtowni, jak i tradycyjnych sklepów jest procesem nieuniknionym. Jest korzystna z punktu widzenia dostawcy, wtedy gdy w sieci łączą się podmioty słabsze – rozpoznawalna marka, wspólne działania marketingowe, korzystanie z lepszych warunków zakupowych zapobiegają ich upadkowi.  Konsolidacja może jednak mieć też swoje ciemne strony, gdy silne sieci są wchłaniane przez jeszcze silniejsze. Producent, dostawca, ale także konsument są w lepszej sytuacji, gdy handel jest urozmaicony, niż gdy steruje nim dwóch-
-trzech silnych konkurentów.

Katarzyna Bochner