Pomadki i błyszczyki to wdzięczny z punktu widzenia handlu asortyment, bo jest na nie stale popyt. Z drugiej strony jednak nie jest to towar, który sam się sprzedaje. Zwłaszcza nowościom trzeba poświęcić sporo uwagi, bo kobiety mają swoje przyzwyczajenia i często proszą „o to, co zwykle”. Niechętnie przeznaczają też na tego rodzaju kosmetyki duże kwoty. Pewne trudności może sprawiać ekspozycja pomadek i błyszczyków. Mimo dostępności testerów, kupujący mają tendencję do otwierania pełnowartościowych produktów i wypróbowywania ich. Co zrobić, by profesjonalnie obsłużyć klientów, dobrze wyeksponować towar, a jednocześnie nie narazić sklepu na straty?

Z daleka od słońca
Pomadki i błyszczyki – mimo iż mają coraz bardziej zaawansowane formuły i nie powinny rozwarstwiać się pod wpływem sztucznego światła ani słońca – nie lubią zbyt wysokich temperatur.
– Sprzedawcy powinni pamiętać, że idealne miejsce dla kosmetyków to takie, do którego nie dociera nadmierne promieniowanie słoneczne i utrzymana jest optymalna temperatura. Muszą być przechowywane z daleka od źródeł ciepła, zarówno w lecie, jak i w zimie – mówi Ewelina Sobótka, product manager w firmie Bell.
– Najlepsza dla tych kosmetyków jest temperatura pokojowa. Wszelkie ekspozytory, począwszy od szaf, kończąc na displeyach, nie powinny być wystawione na bezpośrednie działanie słońca i ciepła – potwierdza Monika Wątorek, training team manager Coty Prestige & Beauty.

Szafy ekspozycyjne i strefa kasy
Do prezentacji kosmetyków do makijażu służą przede wszystkim szafy ekspozycyjne, na których marki i produkty prezentują się najlepiej, bo w pełnej gamie. Nie zawsze taka prezentacja jest jednak możliwa. Do dyspozycji sklepów producenci oddają więc także mniejsze ekspozytory i podstawki, które pozwalają na wystawienie produktów w innych miejscach, również na ladzie, w strefie kasy.
– To idealne miejsce do eksponowania błyszczyków i pomadek – przekonuje Anna Jachowicz, wizażystka Eveline Cosmetics. – Kobieta stojąc przy kasie sięga po taki kosmetyk pod wpływem impulsu, a kolorowe wystawienniki przyciągają jej uwagę – tłumaczy.
Ilona Spychalska, product & education director w firmie Brodr. Jorgensen, przypomina, że kobiety „kupują oczami”. – Ekspozycja powinna więc umożliwić klientce swobodny dostęp do kosmetyków i wypróbowanie ich. Coraz więcej sklepów docenia walory samoobsługi przy kosmetykach kolorowych. Nieśmiałym klientkom daje ona szansę na podjęcie decyzji bez skrępowania – mówi Ilona Spychalska.
Tego samego zdania jest Renata Ciszewska-Kłosińska, dyrektor marketingu Delia Cosmetics: – Szeroki wybór kolorów, możliwość ich przetestowania oraz ekspozycja zachęcająca do sięgnięcia po kosmetyk, to podstawowe zasady, które powinny obowiązywać w każdym sklepie – stwierdza.

Do próbowania są testery
Bolączką właścicieli drogerii są straty wynikające z otwierania przez klientów pełnowartościowych produktów, które chcą wypróbować. – To element skalkulowanego ryzyka, z którym muszą sobie radzić wszyscy – i producenci, i dystrybutorzy kosmetyków kolorowych – mówi Anna Nestor z działu marketingu firmy Wibo. – Aby minimalizować straty, przy każdym wprowadzaniu nowości dołączamy do nich testery. Właściciele drogerii powinni pamiętać, że testery mają przekonać klientki do zakupu kosmetyków. Należy o nie dbać, aby zachowały swoje walory i estetyczny wygląd. Chodzi tu zarówno o czystość opakowania, jak i czystość produktu, który jest wewnątrz – podkreśla.
Renata Ciszewska przypomina, że testery powinny się znajdować w miejscu łatwo dostępnym, by klient mógł bez skrępowania przetestować produkt.
Ani pomadek, ani błyszczyków nie powinno się wypróbowywać bezpośrednio na ustach. – Należy uczulać klientki, by korzystały z przygotowanych wacików lub jednorazowych aplikatorów. To zagwarantuje higieniczność testowania produktów i wydłuży życie testera w sklepie – wyjaśnia Ilona Spychalska.
Idealnym wyjściem z sytuacji jest foliowanie jednostkowych produktów, ale nadal jest to rozwiązanie stosowane tylko przez wyżej pozycjonowane marki. Warto więc jeszcze raz podkreślić, że podstawą są testery, czyste i schludne. Z oblepionych, brudnych nikt nie chce korzystać. – Nie dziwmy się klientce, że mając do dyspozycji zaniedbany tester otworzy nowy kosmetyk albo w ogóle zrezygnuje z zakupów – mówi Monika Wątorek.

Dar przekonywania
Są kobiety zdecydowane, które przychodzą do drogerii po określony kosmetyk i niechętnie ulegają perswazji, promocjom, okazjom, ale to mniejszość kupujących. Większość wchodzi do sklepu, żeby się rozejrzeć, znaleźć jakąś fajną nowinkę. Dlatego tak ważne jest, żeby do ich dyspozycji był profesjonalny personel oraz materiały promocyjne, które dostarczą niezbędnych informacji o produkcie. – Pełne informacje, dotyczące składu kosmetyku, formuły, pojemności, kolorystyki, ceny, kupujący powinien uzyskać od sprzedawcy – mówi Anna Nestor. – Sprzedawca powinien nanieść z testera na dłoń próbkę błyszczyka lub pomadki i pomóc w doborze najlepszej kolorystyki i konsystencji produktu – dodaje.
Również Anna Jachowicz z Eveline Cosmetics uważa, że personel drogerii powinien służyć kupującym radą i pomocą. – Znajomość podstawowych zasad wizażu wpłynie na sprzedaż kosmetyków. Liczne szkolenia i fachowa literatura będą bardzo pomocne w zgłębianiu wiedzy z tej dziedziny – podpowiada.
Ewelina Sobótka trafnie podsumowuje: – Szczególnie w mniejszych drogeriach klientki oczekują spersonalizowanej porady, indywidualnego traktowania. Dlatego tak ważne jest, aby sprzedawca wsłuchiwał się w ich potrzeby z należytą uwagą, by pytał, naprowadzał, doradzał i służył fachową, obiektywną wiedzą na temat asortymentu we własnym sklepie.

Katarzyna Bochner

Okiem handlu

Monika Chrustowska, drogeria Berta Cosmetics, Nasielsk
Dziewczyny i młode kobiety zdecydowanie wybierają błyszczyki. Przemawia za nimi to, że są bardziej nawilżające, lekkie. Natomiast od pomadek kobiety oczekują, że będą się długo utrzymywały na ustach. Starsze klientki nadal poszukują tych najbardziej trwałych pomadek, które wręcz barwią usta – mają się „nie zjadać”. Sprzedaż tych kosmetyków nie sprawia trudności. Kobiety o siebie dbają, bardzo chętnie kupują zarówno pomadki, jak i błyszczyki. Zdecydowanie jednak widać, że wybierają jak najtańsze produkty. 10-15 zł to jest cena, którą są w stanie wydać za błyszczyk albo pomadkę. Z przekonaniem ich do droższego produktu jest problem.

Joanna Ciszkiewicz, drogeria Testa, Olsztyn
Pomadki wracają do mody, a właściwie największym powodzeniem cieszą się pomadko-błyszczyki. Kobiety zdecydowanie szukają nawilżających kosmetyków do ust. Nie chcą pomadek trwałych, które utrzymują się na ustach przez kilka godzin, ale zarazem je przesuszają. Nie kupują również konturówek. Oczywiście nadal sięgają po błyszczyki, tu wybór jest tak duży, że nie wiadomo wręcz, co zamawiać do sklepu. Ogromne znaczenie ma cena – kobiety nie chcą wydawać na pomadkę czy błyszczyk dużych kwot, szukają takich kosmetyków w cenie do 10 zł. Więcej pieniędzy są gotowe przeznaczyć na kosmetyki do pielęgnacji twarzy.