Akcesoria do makijażu to stosunkowo nowa na polskim rynku, ale rozwojowa kategoria produktów. Kobiety coraz chętniej posługują się nimi, by uzyskać efekt profesjonalnego make-upu. Jest naturalne, że powinny się znaleźć w ofercie każdej drogerii, która sprzedaje kosmetyki kolorowe. Andrzej Sawicki, makijażysta marki Rimmel, dbający o wizerunek gwiazd, nie rozstaje się z pędzlami do makijażu. – Używam całej gamy pędzli, do różnych zastosowań. Wykorzystuję produkty różnych marek, bo nie zawsze odpowiada mi cała gama, wybieram z nich pędzle, które są według mnie najlepsze – mówi w rozmowie z nami.
Nie tylko profesjonalni makijażyści nie wyobrażają już sobie życia bez narzędzi, które ułatwiają zrobienie make-upu. Sięga po nie coraz więcej kobiet – tzw. zwykłych konsumentek. I nie chodzi tu o tradycyjne akcesoria, jak pacynki do cieni czy puszki do pudru. W podręcznych kuferkach makijażowych pojawiają się pędzle do różnych zastosowań, dzięki którym można uzyskać określony efekt. – Szczerze mówiąc fluid nadal najchętniej nakładam dłonią, a cienie do powiek opuszkami palców – najładniej wtedy wychodzą półtony, cienie przechodzą jeden w drugi – ale nie mogłabym się obejść bez pędzla do sypkiego pudru, do różu i do pudru brązującego – mówi Karolina, typowa kobieta, która nigdy nie korzystała z profesjonalnych szkoleń wizażu. – Do każdego celu mam inny pędzel, wszystkie dobrej jakości, miękkie, delikatne. Gdy je kupowałam, zależało mi przede wszystkim na tym, żeby nie drażniły skóry, nie gubiły włosków i nie pozostawiały smug. Mogę dzięki nim wymodelować owal twarzy i właściwie nie wyobrażam sobie, w jaki inny sposób mogłabym nałożyć kosmetyki, o których wspomniałam – opowiada.

Media kreują popyt
Karolina nie jest wyjątkiem. Przedstawiciele firm działających w tym segmencie rynku nie mają wątpliwości, że to dopiero początek kariery akcesoriów do makijażu. – To jeszcze nowa, ale bardzo rozwojowa kategoria – zapewnia Ilona Spychalska, product & education director Gosh Professional – marki, która specjalizuje się w kosmetykach do makijażu i oferuje akcesoria z wyższej półki cenowej. – My rok do roku odnotowujemy wzrosty sprzedaży na akcesoriach do makijażu. To efekt tego, że kobiety wiedzą coraz więcej o kosmetykach i sposobach ich nakładania. Artykuły w prasie, porady na specjalistycznych portalach a także pokazy makijażu w drogeriach mają na to niebagatelny wpływ – tłumaczy.
Podobnie rynkowe trendy opisuje Anna Wisz-Gancarz, marketing manager w firmie Donegal, która specjalizuje się w akcesoriach kosmetycznych i oferuje ponad 1400 produktów, w tym do makijażu i demakijażu. Podkreśla, że kobiety coraz chętniej sięgają nawet po te najlepsze jakościowo pędzle, niegdyś kojarzone tylko z użytkiem profesjonalnym. – W dużej mierze jest to zasługa mediów społecznościowych i materiałów rozpowszechnianych w internecie. Klienci przy wyborze akcesoriów do makijażu liczą się z opinią zawartych tam informacji – mówi. – Wiele firm wyszło naprzeciw temu trendowi tworząc blogi, wideoblogi, na których w formie krótkich filmów instruktażowych, dzielą się z internautami swoją wiedzą w zakresie najnowszych trendów kosmetycznych, a także radzą, jak zrobić dobry makijaż z wykorzystaniem dostępnych produktów na rynku. Wychodząc naprzeciw temu zjawisku my również dzielimy się ze swoimi fanami spostrzeżeniami dotyczącymi trendów panujących w modzie, zarazem inspirując i czerpiąc z wiedzy i porad naszych konsumentów. W prasie regularnie ukazują się artykuły na temat naszych produktów, daje nam to możliwość dotarcia do bardzo dużej liczby osób jednocześnie a tym samym do zachęcenia klientów do skorzystania z naszej oferty – dodaje.
Wzrost popytu na akcesoria do makijażu potwierdzają także ci, którzy są najbliżej klienta i odpowiadają za zamówienia do sklepów oraz politykę promocyjną. – Mamy w ofercie naszej sieci wszelkie akcesoria kosmetyczne, w tym do makijażu – zapewnia Wioletta Kowalewska z działu marketingu sieci drogerii Stars. – Rośnie zainteresowanie kosmetykami do makijażu wśród coraz młodszych kobiet i wraz z nim popyt na akcesoria. Wiele osób zaczyna używać pędzli do nakładania cieni, pudru, pomadki – dodaje.

Z polecenia wizażystów
Zdaniem Wioletty Kowalewskiej pokazy makijażu, które organizują w drogeriach firmy kosmetyczne mają wpływ na rozpropagowanie sztuki make-upu przy użyciu rozmaitych akcesoriów. – Sama oferta pędzli jest tak szeroka, że wiedza makijażystek jest nieoceniona. Mówią o różnicach pomiędzy pędzlami ze sztucznego i naturalnego włosia, pokazują, jak się nimi posługiwać, jak aplikować kosmetyk, żeby uzyskać odpowiedni efekt – tłumaczy. Tego samego dowiadują się pracownicy sklepów kosmetycznych podczas szkoleń organizowanych przez dostawców. Jest to wiedza cenna i potrzebna, bo akcesoria są nieodzownym elementem oferty z punktu widzenia jej kompleksowości, jak i zarobku drogerii. – Jeśli kobieta kupuje fluid, róż, puder, cień, pomadkę – zawsze powinna usłyszeć propozycję zakupu odpowiedniego pędzla do ich nakładania. To jest sprzedaż łączona, jedna z najpopularniejszych technik wpływających na wzrost marży i wartość koszyka zakupowego – tłumaczy Ilona Spychalska. – Ekspedientki, które przeszły szkolenie w Akademii Wizażu Gosha dostały zalecenie, by zawsze podczas pracy mieć na sobie pas z pędzlami do makijażu i demonstrować ich zastosowanie przy prezentacji kosmetyków kolorowych. Tak właśnie wyobrażam sobie jakość obsługi w profesjonalnej drogerii – podkreśla.
Zdaniem dostawców drogerie są idealnym miejscem do prezentacji i sprzedaży akcesoriów do makijażu. Anna Wisz-Gancarz zauważa, że oferują one coraz szerszy asortyment z tej kategorii. – Znaczenie ma fakt, że są to sklepy wyspecjalizowane, dogodnie zlokalizowane, organizujące liczne promocje, śmiało nastawione do nowości i posiadające wykwalifikowany personel – wymienia. – Klientki przy zakupie kosmetyków kolorowych często szukają produktów komplementarnych. Nasze produkty są cenione i polecane przez makijażystki, staramy się więc umieszczać je na osobnych ekspozytorach, dostępnych w takich miejscach aby klienci z łatwością mogli zaczerpnąć wiedzy eksperta w tej dziedzinie. Przeprowadzamy w wybranych drogeriach szkolenia z zakresu budowania planu promocji kategorii kosmetycznych oraz wsparcia nowości. Stale szkolimy także swoich pracowników w zakresie efektywności i funkcjonalności naszych produktów – zapewnia Anna Wisz-Gancarz.

Dobra ekspozycja stymuluje popyt
Do skutecznej sprzedaży akcesoriów do makijażu nie wystarczą tylko umiejętności personelu sklepu. Aby stały się one dochodową kategorią, oferta powinna być właściwie zbudowana (klient musi mieć wybór), a ekspozycja rzucać się w oczy. – Z punktu widzenia właściciela drogerii, dochodowości jego biznesu, oferta powinna obejmować produkty z różnych segmentów cenowych. Warto mieć pędzle najlepszej jakości z naturalnego włosia, jak i tańsze, syntetyczne – mówi Iwona Spychalska. – Nasze pędzle eksponujemy na specjalnych firmowych stojakach, ale mogą one również być ułożone na płasko w gablotach. Wówczas powinny być pogrupowane w zależności od przeznaczenia, a jeśli obok siebie leżą pędzle różnych marek i z wykonane z różnych materiałów, personel sklepu musi umieć wytłumaczyć, dlaczego jeden pędzel kosztuje 20 zł, a drugi 100 zł – tłumaczy.
Na właściwe zorganizowanie przestrzeni i urządzenie stanowiska ekspozycyjnego z tą kategorią produktów zwraca uwagę również Anna Wisz-Gancarz. Podkreśla, że w planowaniu przestrzeni należy wykorzystać wiedzę psychologiczną, marketing, zasady prawidłowej aranżacji oraz reklamę do tworzenia efektownych ekspozycji, które przyciągną uwagę klienta. – Potem należy dokonać wyboru spójnych, praktycznych i atrakcyjnych środków kompozycyjnych – mówi. Jej zdaniem najefektywniejszą formą aranżacji wystawy są displeye (stojaki, standy, ekspozytory, indywidualne prezentery). – Głównym zadaniem displeyów jest dodatkowa ekspozycja oraz zwiększenie rozpoznawalności marki. Dodatkowym atutem tej formy ekspozycji jest usystematyzowanie linii produktów w różnych kategoriach danej marki – wyjaśnia przedstawicielka Donegala. – Kształt ekspozytora szczegółowo odnosi się do rodzaju prezentowanego produktu, marki oraz opakowania. Istotna jest funkcja, jaką ma spełniać, miejsce, w którym zostanie ustawiony, oraz grupa docelowa, do której mają trafić prezentowane na nim produkty. Prawidłowo zaprojektowany i wykonany display, usytuowany w odpowiednim miejscu, może doprowadzić do zwiększenia sprzedaży eksponowanego na nim towaru – podkreśla.

Jakość i cena, czyli złoty środek
Konkurencja na rynku akcesoriów do makijażu jest coraz większa. Wchodzą na rynek kolejne marki, zwiększa się oferta i rozpiętość cenowa produktów. Jak wybrać te, które przyniosą zyski i które polecać klientom? Nie jest łatwo, bo konsumenci nie są lojalni wobec marek. Dla osób doświadczonych w sztuce makijażu liczy się przede wszystkim jakość. Dla początkujących – często ważniejsza okazuje się cena. – Konsumenci lubią przebierać między nowościami. Ufają opiniom innych użytkowników, znajomych, słuchają poleceń ekspertów. Jeśli otrzymują dobry jakościowo wyrób, wracają do niego. Znana marka i wysoka jakość są więc niezwykle istotne, ale liczy się również cena. Źródłem sukcesu jest znalezienie złotego środka – mówi Anna Wisz-Gancarz. Zarazem dodaje, że oryginalne i funkcjonalne produkty znajdują nabywców w każdych warunkach i przyznaje, że coraz większą popularnością cieszą się akcesoria profesjonalne, takie jak pędzle z naturalnego włosia. – Dla siedmiu naszych produktów z tej półki oczekujemy 7-proc. wzrostu sprzedaży – podkreśla. Wkrótce firma Donegal zamierza zwiększyć ofertę profesjonalnych pędzli do makijażu i przeprowadzić kampanię promocyjno-informacyjną na ten temat.
Marka Gosh również oferuje pędzle z naturalnego włosia. Nie są tanie, ale sklep może uzyskać na nich dobrą marżę. – Artykuły tej klasy śmiało można polecać profesjonalistom i na własny użytek bardziej świadomym osobom, które mają już pojęcie o makijażu. Te pędzle nie gubią włosów, będą spełniały swoją funkcję przez wiele lat – zapewnia Ilona Spychalska.
– Spośród pędzli, które oferujemy najpopularniejsze są cztery: do cieni, podkładu, pudru i do ust. Hitem jest pędzel do podkładu – dodaje.
Bambusowy pędzel do bronzera jest najpopularniejszym z gamy EcoTools – amerykańskich, ekologicznych akcesoriów, których dostawcą na polski rynek jest firma Sense and Body. Piotr Kołaczyk, PR & marketing manager podkreśla, że dobre pędzle do makijażu powinny się charakteryzować miękkością włosia, nie mogą podrażniać cery, powodować uczulenia. – I takie są właśnie nasze pędzle – zapewnia. – Dodatkowo świetnie układają się w dłoni i pozwalają na precyzyjną aplikację kosmetyków. Ważna jest też cena, przystępna dla przeciętnej konsumentki. Takie było bowiem założenie producenta, który chciał stworzyć ekologiczne, ale dostępne dla ogółu produkty, zgodnie z hasłem „Stać cię na ekologię” – zaznacza. Pędzle EcoTools są wykonane z syntetycznego włosia, a ich trzonki, opakowania i aluminiowe elementy wykończeniowe – z materiałów pozyskanych z recyklingu.
Jakie pędzle wybierają profesjonaliści? Wizażysta Andrzej Sawicki pędzli z syntetycznym włosiem używa do nakładania podkładu. Makijaż wygląda naturalnie, fluid jest dokładnie rozprowadzony, kryjący, a jednocześnie nie powstaje efekt maski. Zużywa się także zdecydowanie mniej kosmetyku niż przy nakładaniu gąbeczką lub opuszkami palców. Jednak do innych zastosowań Andrzej Sawicki zdecydowanie wybiera pędzle z naturalnego włosia, z sierści sobola lub wiewiórki, nie cięte lecz ręcznie układane. – Idealnie rozprowadzają kosmetyki na cerze – tłumaczy. – Ze względów ideologicznych bardzo chętnie przerzuciłbym się na pędzle syntetyczne, ale jeszcze nie spotkałem takich, które dorównywałyby jakością pędzlom z naturalnym włosiem – dodaje. 
Kategoria akcesoriów do makijażu ma przed sobą perspektywy rozwoju, a drogerie – odpowiednio zatowarowane, z umiejętnie zorganizowaną ekspozycją i promocją,  już mogą czerpać z niej zyski. – Po pędzle do makijażu sięga coraz więcej kobiet, a ich rozpropagowaniu służą przygotowywane przez firmy zestawy najpopularniejszych pędzli do codziennego użytkowania. Przeciętna kobieta nie potrzebuje tak wielu specjalistycznych pędzli, jak wizażysta, więc taki podręczny niezbędnik jest idealnym rozwiązaniem – podkreśla Andrzej Sawicki.

Katarzyna Bochner