Wiele czynników ma wpływ na powodzenie sprzedaży. Jednym z najważniejszych jest postawa sprzedawcy wobec klienta. Co kryje się pod tym terminem? Co oznacza określenie „postawa wobec klienta” i jak możemy ją świadomie kształtować?

W polskim handlu detalicznym dominują cztery modele organizacyjne: sieć własna, agencja, franczyza „twarda” i franczyza „miękka”. Taki właśnie podział uwzględnia opracowanie firmy Roland Berger Strategy Consultants. Każdy z systemów ma swoje zalety. Który ma ich najwięcej?

W związku z nie najlepszą sytuacją gospodarczą, zapowiedziach kolejnej fali kryzysu, wiele firm musi zweryfikować swoje plany biznesowe i przyjrzeć się relacjom z klientami. Jak wybrać kluczowych klientów? Czy i dlaczego rezygnować z najmniej rentownych? – podpowiada Paweł Wojciechowski, praktyk, specjalista w zakresie negocjacji, zarządzania sprzedażą, technik sprzedaży i obsługi klienta, trener w firmie szkoleniowej B&O Navigator.

O ograniczeniach zasady swobody umów w zakresie ustalania terminów zapłaty w transakcjach handlowych i konsekwencjach nieterminowych płatności pisze dla „Wiadomości Kosmetycznych” radca prawny Iwona Szczepańska

Z braku polskich odpowiedników, managerowie, przedstawiciele handlowi, a za nimi prasa branżowa, często posługują się żargonem – przede wszystkim zapożyczeniami z języka angielskiego. Chodzi o takie słowa, jak „merchandising”, „layout” czy „facing”. Słyszymy je po kilka razy dziennie, a nie zawsze wiemy, o co chodzi. Dlatego w najbliższych wydaniach „Wiadomości Kosmetycznych” będziemy drukować minisłowniczek zawierający obco brzmiące określenia, które przyjęły się w branży.

Jacek Kowalski – dyrektor działu badań w warszawskiej firmie Neuroidea skupiającej psychologów i ludzi biznesu, którzy tworzyli pierwszy w Polsce projekt badań neuromarketingowych. W swojej pracy łączy tradycyjne metody badań z nowoczesnymi pomiarami biometrycznymi, takimi jak eyetracking (śledzenie ruchu gałek ocznych), analiza głosu i mimiki oraz badanie emocjonalnych reakcji fizjologicznych na prezentowane bodźce. Wszystko po to, by dowiedzieć się, jak klienci zareagują na nowe opakowania, reklamy, materiały POS czy rozpylane w sklepie zapachy.

Straty finansowe są najbardziej dotkliwym skutkiem braków na półce. Jak wynika z badań, w przypadku niektórych wrażliwych kategorii, jak np. kosmetyki dla niemowląt, w ponad 60 proc. przypadków klient zrezygnuje z zakupu, jeśli nie znajdzie na półce poszukiwanego produktu.

Opracowanie dobrego – skutecznego, atrakcyjnego i efektywnego kosztowo – programu lojalnościowego dla klientów dokonujących zakupów w sklepie, jest sprawą o wiele trudniejszą, niż wydaje się na pierwszy rzut oka. Duże, bogate sieci ogólnopolskie korzystają w tym zakresie z wieloletnich doświadczeń rynków zachodnich, mają też do dyspozycji rozbudowane działy marketingu i ogromne budżety.

Nie brakuje ostatnio opinii, że porozumienia marketingowo-promocyjne, zawierane pomiędzy dostawcami towarów a sieciami handlowymi, mogą być kwalifikowane jako niedozwolone opłaty półkowe. Wynika to w dużej mierze z orzeczeń sądów, które niejednokrotnie bardzo szeroko interpretują zakaz utrudniania innym przedsiębiorcom dostępu do rynku poprzez pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży, przewidziany w ustawie o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji. Takie zbyt szerokie rozumienie wspomnianego zakazu może wypaczać jego sens, nadmiernie ograniczając swobodę zawierania umów.

Niedawno gruchnęła wieść o możliwości wprowadzenia w Unii Europejskiej obligatoryjnego zakazu stosowania toreb foliowych. W tym tonie wypowiadał się m.in. Janez Potocnik, unijny komisarz ds. środowiska. – To tylko medialne zamieszanie – twierdzą przedstawiciele branży opakowaniowej. Postanowiliśmy sprawdzić jak jest naprawdę.