Straty finansowe są najbardziej dotkliwym skutkiem braków na półce. Jak wynika z badań, w przypadku niektórych wrażliwych kategorii, jak np. kosmetyki dla niemowląt, w ponad 60 proc. przypadków klient zrezygnuje z zakupu, jeśli nie znajdzie na półce poszukiwanego produktu. Dobrze zaopatrzony sklep przyciąga klientów. Duży wybór czytelnie wyeksponowanych produktów wywołuje chęć posiadania, zachęca do zakupów. Ograniczony asortyment i „dziury” na półkach (out of stock) dają dokładnie odwrotny efekt i przynoszą poważne, długofalowe, negatywne skutki.

Twoje abecadło

Dbaj o wizerunek sklepu
Braki na półce go nadszarpują. Puste miejsca stwarzają poczucie bałaganu i ograniczonego wyboru. Klient negatywnie ocenia sklep, jego wygląd i ofertę. „Nic tu nie ma!” – to myśl, która natychmiast mu się nasuwa.

Szanuj potrzeby klientów
Klient wchodzi do sklepu, w którym półki świecą pustkami (są widoczne braki w zatowarowaniu lub nie ma dostępu do najpopularniejszych marek i nagłaśnianych w mediach nowości) i jest rozczarowany. Chciałby wrzucić do koszyka to, po co przyszedł i wyjść, tymczasem musi zastanawiać się nad wyborem alternatywnego produktu lub szukać innego sklepu. Ma poczucie straty tego, co w dzisiejszych czasach najcenniejsze – czasu.

Nie oddawaj pola konkurencji
Gdy konsument nie może kupić tego, co zaplanował, jest zły, że dokonał wyboru tego, a nie innego sklepu. Jeżeli sytuacja się powtarza, nawet wyjątkowo lojalni klienci tracą cierpliwość i przechodzą do konkurencji.

Nie trać pieniędzy
Straty finansowe to najbardziej dotkliwa kara za braki na półce. Spadki sprzedaży są długofalowe. Jak wynika z badań, w takich kategoriach, jak np. kosmetyki dla niemowląt, w ponad 60 proc. przypadków klient zrezygnuje z zakupu, jeśli nie znajdzie na półce poszukiwanego produktu. (Źródło: badanie shopperowe kategorii kosmetyków dla niemowląt, MEMRB, lipiec 2008, na zlecenie NIVEA Polska).

Skąd się biorą braki na półkach?
Przyczyn i źródeł powstawania problemów jest wiele. Mogą one mieć swój początek u producenta, gdy produkcja nie jest w stanie nadążyć za popytem – co obecnie należy jednak do rzadkości. Częściej przyczyn po stronie dostawcy należy szukać w nieoptymalnym planowaniu ilości produkcji bądź w zakłóceniach procesu produkcyjnego lub logistycznego – jednym słowem, w tym, co sprawia, że nie jest on w stanie dostarczyć produktu do partnerów handlowych. Kolejnym ogniwem w powstawaniu braków półkowych mogą być pośrednicy – dystrybutorzy, którzy nie zawsze zapewniają pełną dostępność oferowanego asortymentu lub mają kłopot z logistyką. Wreszcie ostatnim miejscem powstawania braków półkowych może być sama placówka handlu detalicznego, gdy nie optymalizuje zamówień lub niewłaściwie prezentuje towar, czyli nie przestrzega zasad merchandisingu.

Jak zapobiegać?

Wybieraj niezawodnych dostawców
Właściwi dostawcy zadbają o dostępność asortymentu, zaoferują szeroki serwis merchandisingowy. To oni dysponują wiedzą na temat planowanych działań promocyjnych i reklamowych, co pozwala określić, które produkty w danym okresie mogą cieszyć się większym zainteresowaniem. Znają specyfikę poszczególnych kategorii, dzięki czemu mogą dostarczyć informacje o bestsellerach, które powinno się mieć w zapasie oraz o nowościach, na które warto przygotować dodatkowe miejsce na regale.

Optymalizuj zamówienia
Zamówienie powinno wynikać z szacunkowej sprzedaży i bazować na dotychczasowej średniej rotacji produktów skorygowanej o sezonowość, zaplanowane działania promocyjne i reklamowe oraz o ewentualny wpływ nowości. Oczywiście wymaga to monitorowania sprzedaży, znajomości trendów rynkowych oraz planowanych działań promocyjnych, ale tutaj można liczyć na wspomnianą już współpracę z dostawcą. Zamówienie powinno być składane z wyprzedzeniem i uwzględniać czas na niezbędne procesy logistyczne. Dobrą zasadą jest wyznaczenie na podstawie rotacji poziomu minimum (dostępna w sklepie ilość produktu większa od 0), przy którym dokonywane jest zamówienie konkretnego produktu. Trzeba jednak pamiętać, że towary rotują w różnym tempie i nie należy dopuszczać zarówno do powstawania braków, jak i złych zapasów magazynowych.

Planuj półkę z głową
Zarówno sam asortyment, jak i liczba produktów na półkach nie mogą być przypadkowe. W zależności od tego, jak szybko rotuje dany towar, tyle miejsca przeznaczamy na niego na półce. Zapas półkowy wylicza się, mnożąc liczbę produktów, które mieszczą się na głębokość półki przez liczbę „twarzyczek” (powtórzeń tego samego produktu).

System komputerowy plus inwentaryzacja
Zarządzanie zamówieniami ułatwiają systemy komputerowe. Jednak nie korygują one stanów magazynowych o wszystkie występujące w rzeczywistości sytuacje, np. błędy przy wprowadzaniu danych logistycznych produktów lub przy przyjęciu dostaw, kradzieże lub zniszczenia wyrobów (dana pozycja jest dostępna w systemie, ale nie na półce), sprzedaż ze złym kodem itp. W ten sposób powstają „wirtualne” stany magazynowe, które powinny być korygowane poprzez tradycyjne inwentaryzacje w sklepie.
Warto pamiętać, że jak zawsze kluczową rolę odgrywa personel sklepów. Pracownicy powinni dbać o systematyczne uzupełnianie półek, szybko reagować na zmiany w zachowaniach klientów i dopasowywać poziom zamówień do aktualnej sytuacji. Bez ich zaangażowania, praca nad eliminacją braków półkowych nie przyniesie efektów.

Opracowanie przy współpracy
z Category Management NIVEA Polska
(kb)