REKLAMAReklama WK - 2018 - Baner Główny
Jeśli chcemy pozostać na rynku, musimy stworzyć sklep odróżniający się od konkurencji, przyciągający wydających pieniądze klientów. Nasza droga będzie drogą ryzyka i nowości, jednym słowem trudna i wyboista

Jeśli chcemy pozostać na rynku, musimy stworzyć sklep odróżniający się od konkurencji, przyciągający wydających pieniądze klientów. Nasza droga będzie drogą ryzyka i nowości, jednym słowem trudna i wyboista (fot. fotolia.com)

Strona 2 z 4
REKLAMASdruk - belka w artykułach - grudzień 2018

CZEGO CHCE KLIENT?

Zacytuję dwóch panów z kontynentu odkrytego przez Kolumba – Dixona i Adamsona [Matthew Dixon jest dyrektorem wykonawczym, a Brent Adamson – dyrektorem zarządzającym firmy doradczej CEB – red.]: „Jeśli Twoją strategią sprzedaży jest bycie dostępnym dla klienta i zaspokajanie wszystkich jego potrzeb, to jesteś na prostej drodze do katastrofy”. Dziwne? Dziwne, ale prawdziwe. To Ty masz odkryć przed klientem nowe potrzeby, nowe produkty, nowe lądy.

Dziś wiemy, że przekonanie o tym, że klient zna swoje potrzeby, często jest błędnym założeniem, a już na pewno nie pomaga w sprzedaży. Bardzo często największą potrzebą klienta jest dowiedzenie się, czego tak naprawdę chce.

Zgadzam się, że nie jest to droga łatwa, prosta i przyjemna. Można zawsze iść drogą przetartą, starając się, na ile to możliwe, naśladować konkurencję i walczyć z nią cenowo. Mówiąc o polskim rynku, jeśli jesteś gotowy otworzyć około 1200 dobrze zlokalizowanych sklepów, to oczywiście możesz poważnie pomyśleć o tym sposobie walki o rynek.

Jeśli jednak twój potencjał jest obecnie mniejszy, chcesz czy nie chcesz, musisz budować inny model biznesowy. I znowu wrócę do dwóch guru sprzedaży ze Stanów Zjednoczonych – Dixona i Adamsona: „Jeśli dzisiaj klient chce wybrać najtańszy wariant, kierując się tylko ceną, to bardzo prawdopodobne, że jutro także będzie kierował się tym czynnikiem. Raz może wybrać ciebie, a raz kogoś innego”. I w tym cały kłopot, że walcząc za pomocą ceny, nie mamy szans na osiągnięcie trwałej przewagi nad naszymi konkurentami ani na utrzymanie satysfakcjonującej marży handlowej.

To, czy produkt przypadnie do gustu sprzedawcom, nie ma większego znaczenia przy podejmowaniu decyzji o dołączeniu go do asortymentu sklepu. Czy jeśli personel sklepu spożywczego nie lubi owoców morza, to właściciel usuwa z oferty świetnie marżowane krewetki? Nie sądzę.

DLACZEGO JESTEŚ "NA NIE"?

Jako pracujący w terenie trener sprzedaży odwiedzam setki sklepów. Spotykam właścicieli, którzy widząc zaskakującą nowość, reagują tak:

– Tego nikt nie zna, więc ja nie będę tego pokazywał, bo się nie sprzeda (tu następuje moja uwaga, że nic samo się nie sprzedaje, a jeśli produkt nie wymaga pracy i klient sam po niego sięga, to z pewnością nie daje wysokiej marży).

Albo tak: – Nigdzie i u nikogo tego nie widziałem (to chyba dobrze, a jest wymieniane jako czynnik negatywny).

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 68

  • 68
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 0
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

8Komentarze

dodaj komentarz

Portal wiadomoscikosmetyczne.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
  • ~Ariel 8 2 miesiące temu

    Super !

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Darek 7 10 miesięcy temuocena: 100% 

    Świetnie zdefiniowane i podsumowane. Osiąga sukces tylko ten który wyjdzie ze swojej strefy komfortu. A do tego potrzeba pełnego zaangażowania.

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Edi123 6 10 miesięcy temuocena: 100% 

    W końcu ktoś pisze prawdę. Szkoda ,ze tak rzadko się to zdarza.

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~WŁASNE POMYSŁY 5 10 miesięcy temuocena: 100% 

    Bardzo dobrze napisane. Zgadzam się z autorem w 100% . Teraz pytanie za 100 punktów: ILU WŁAŚCICIELI SKLEPÓW PRZECZYTA TO ZE ZROZUMIENIEM ?? Bo moim zdaniem ogromny problem tkwi, właśnie w nich. Ich zatwardziałość w przekonaniach i trwanie w błędzie niestety przenoszą nie tylko na swój personel. Także na PH których ich obsługują, a Ci na właścicieli np. hurtowni itd. itd. Łańcuszek się wydłuża. Zmiany są konieczne aby sklepy drogeryjne przetrwały. Podkreślić tu należy też fakt, że są takie które zrozumiały taką potrzebę zmian już dawno i świetnie na tym wychodzą. Bardzo dobrze, że takie są - niech im się wiedzie jak najlepiej. Niestety jednak tak już w Polsce jest, że jak sąsiadowi coś się udało to za chwilę wszyscy obok robią to samo. Co powoduje, że nikt na tym nie zarabia. Zachęcam, zgodnie z tym co pisze pan Łukasz, to tworzenia WŁASNYCH pomysłów na swój interes, a nie powielanie.

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Marek 4 10 miesięcy temuocena: 100% 

    Dobrze napisane. Bo w sprzedaży to nie produkt, potrzeby klienta ani nawet "kasa" jest są najważniejsze. Liczy się motywacja - i ona daje efekt. Metafora Kolumba zachęca do spojrzenia na sprzedaż w kategorii przygody. A to przecież wielka frajda! Na marginesie: chętnie bym zmotywował autora - do regularnego pisania. Bo jego artykuł dobrze motywuje :-)

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Anna Ochnik 3 10 miesięcy temuocena: 100% 

    W 100% zgadzam się z artykułem :) W następnym artykule proszę o receptę jak zamienić kelnerów w sprzedawców ;)

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Aga 2 10 miesięcy temuocena: 100% 

    W samo sedno :-)

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
  • ~Joanna 1 10 miesięcy temuocena: 100% 

    Wspaniały artykuł. Po przeczytaniu wiem, że droga którą wybrałam jest dobra... Trudna, wymagająca ale wiarę mam jeszcze większą w swój produkt. Dziękuję Łukaszu!

    oceń komentarz  zgłoś do moderacji
do góry strony