WIEMY WSZYSTKO O BRANŻY KOSMETYCZNEJ

W jaki sposób firma decyduje, co trafi do poszczególnych kanałów sprzedaży?

Mocno przepracowaliśmy swoją strategię. Dostosowaliśmy naszą ofertę do oczekiwań konsumentów, którzy kupują w internecie. Zmieniliśmy portfel produktowy tam oferowany. Podzieliliśmy też co i gdzie chcemy sprzedawać. Strategia, którą nazywam "cokolwiek, gdziekolwiek" w naszym przypadku, nie do końca się sprawdziła. Nie oznacza to jednak, że w innych kategoriach czy markach, byłoby tak samo. W innym otoczeniu takie podejście mogłoby okazać się skuteczniejsze.

Konsumenci w e-commerce po części zachowują się dość podobnie jak w kanale offline, czyli przychodzą do sklepu internetowego z określoną misją zakupową. Istotne jest poznać tą misję. Sprzedawanie Domestosa w aptece nie jest więc najlepszym pomysłem, bo klient go tam nie poszukuje. Wprowadzenie tego typu produktów w otoczeniu, gdzie konsument kupuje czy poszukuje również innych produktów do sprzątania - np. mopów, ściereczek - jest jak najbardziej skuteczne.

Shopper zaczynając swoje zakupy w internecie zawsze ma określoną misję zakupową. Przychodzi tam w jakimś celu. To są częściej zakupy planowane, a rzadko zakupy impulsowe, jak się odbywa na rynku tradycyjnym. Adresując element planowania zakupów również musimy odpowiadać właśnie skrojoną ofertę pod konsumenta.

Czy Unilever ma specjalne produkty pod e-commerce?

To wszystko uzależnione jest od rodzaju produktu i miejsca sprzedaży. Inne mechaniki stosujemy w kanałach typu marketplace, a inne np. w drogeriach internetowych. W zdecydowanej większości pracujemy na tym samym portfelu produktowym, który jest sprzedawany szeroko we wszystkich innych kanałach dystrybucji. Wynika to chociażby z tego, że jesteśmy w stanie osiągnąć ekonomię skali i możemy zaproponować ten produkt w atrakcyjnej cenie dla konsumenta. Są też takie marki dystrybuowane relatywnie wąsko, na przykład Seventh Generation, która jest marką home care z certyfikatami ekologiczności. Jest to produkt droższy, dla dość wysublimowanego konsumenta i on nigdy nie będzie miał szerokiej dystrybucji.