REKLAMA
Mirosław Cieślak, właściciel firmy Modus: Ponad 2 tys. związanych z nami współpracowników pracuje stale w terenie. Największą grupę spośród nich stanowią merchandiserzy, którzy dbają o to, żeby towary były dostępne na półkach i odpowiednio wyeksponowane.

Mirosław Cieślak, właściciel firmy Modus: Ponad 2 tys. związanych z nami współpracowników pracuje stale w terenie. Największą grupę spośród nich stanowią merchandiserzy, którzy dbają o to, żeby towary były dostępne na półkach i odpowiednio wyeksponowane. (fot. K.Bochner/Wiadomości Kosmetyczne)

Strona 6 z 7
REKLAMA

Skoro mowa o siłach sprzedaży, czy macie jakieś sposoby na obniżenie kosztów dotarcia do sklepów?

Sporą część w koszcie jednego etatu przedstawiciela handlowego stanowi samochód plus paliwo. Szczególnie dla małych producentów utrzymanie własnych sił sprzedaży jest bardzo kosztowne. Odpowiedzią na to są zespoły współdzielone, które mogą pracować dla kilku, niekonkurujących ze sobą producentów. Jeden przedstawiciel zajmuje się wówczas produktami różnych firm, może też dla nich windykować należności. Producent ponosi koszt adekwatny do zaangażowania czasu naszego przedstawiciela. Może to być połowa kosztu zatrudnienia lub nawet jedna trzecia.

Tu jednak pojawią się na pewno obawy takie, jak w stosunku do przedstawicieli handlowych dystrybutorów – czy mając kilka marek do obsłużenia, są w stanie dobrze wykonać swoją pracę. Że jednak lepiej mieć przedstawiciela na wyłączność.

No cóż, to kwestia znalezienia balansu pomiędzy oczekiwaniami i możliwościami finansowymi. Jeśli firmę stać na dedykowanego przedstawiciela handlowego, to takie zespoły również mamy.

Z naszych obserwacji wynika jednak, że wiele firm tnie koszty i nie ma wysokich budżetów przeznaczonych na siły sprzedaży. Zmienił się rynek – większość zamówień jest składana centralnie i coraz częściej te współdzielone zespoły są bardziej opłacalne pod względem ekonomicznym. Faktycznie spotykamy się z zarzutami, że taki przedstawiciel nie będzie równo dzielił swojego czasu pomiędzy wszystkie marki. Ale przecież to jest kwestia kontroli i sparametryzowania oczekiwań. Nie chodzi o to, żeby z zegarkiem w ręku odmierzał, czy jedną trzecią czasu rozmawiał o produktach danej marki. Ważne jest, czy zrobił to, co miał zrobić, zgodnie z wytycznymi.

W zespołach współdzielonych przedstawiciel nie może więc pracować na pełnym portfolio produktów. Nie można oczekiwać, że wykona pracę za trzech, tylko trzeba znaleźć złoty środek pod względem sklepów, które ma odwiedzać i asortymentu, którym ma się zajmować. Wtedy będzie efektywny. Patrząc chociażby na Rossmanna – jest w tej sieci kategoria kosmetyków, ale też chemia gospodarcza, słodycze, alkohole, akcesoria – można dobrać dla jednego przedstawiciela produkty z niekonkurujących ze sobą kategorii. Trzeba też pamiętać, że nasi ludzie mogą pracować dla marki przez cały rok, ale też tylko sezonowo, czy ad­‑hockowo.

Czy ten artykuł był przydatny dla ciebie, twojej firmy i branży? Głosów: 3

  • 2
    BARDZO PRZYDATNY
  • 0
    PRZYDATNY
  • 1
    OBOJĘTNY
  • 0
    NIEPRZYDATNY

0Komentarze

dodaj komentarz

Portal wiadomoscikosmetyczne.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.

Treść niezgodna z regulaminem została usunięta. System wykrył link w treści i komentarz zostanie dodany po weryfikacji.
Aby dodać komentarz musisz podać wynik
    Nie ma jeszcze komentarzy...
do góry strony