Analizy urzędów pracy oraz raporty gospodarcze wskazują na trwały deficyt pracowników fizycznych o wysokich kwalifikacjach. Na szczycie listy najbardziej poszukiwanych profesji stale znajdują się spawacze, elektrycy, operatorzy maszyn CNC, stolarze oraz pracownicy ogólnobudowlani. Przedsiębiorstwa budowlane i produkcyjne oferują stawki początkowe często przewyższające średnią krajową, aby przyciągnąć młodych adeptów sztuki rzemieślniczej. Wynika to z luki pokoleniowej – starsi specjaliści przechodzą na emeryturę, a system szkolnictwa przez lata promował głównie edukację ogólnokształcącą.

 Obecnie trend ten ulega odwróceniu. Młodzi ludzie zauważają, że szybkie wejście na rynek pracy z konkretnymi umiejętnościami w ręku pozwala na szybsze usamodzielnienie się i budowanie stabilnej pozycji finansowej. Zapotrzebowanie to dotyczy zarówno wielkich aglomeracji, jak i mniejszych miejscowości, gdzie lokalni przedsiębiorcy borykają się z brakiem wykonawców do realizacji zleceń.

Edukacja branżowa jako droga do szybkiego zatrudnienia

Zreformowane szkolnictwo zawodowe, opierające się na szkołach branżowych I i II stopnia, stanowi odpowiedź na potrzeby gospodarki. Szkoła branżowa I stopnia trwa zaledwie trzy lata. W tym czasie uczeń realizuje przedmioty ogólnokształcące oraz, co najistotniejsze, intensywny program kształcenia zawodowego. Duży nacisk kładzie się na zajęcia praktyczne, które odbywają się w nowocześnie wyposażonych pracowniach szkolnych lub bezpośrednio u pracodawców. Taki model pozwala na bieżąco weryfikować zdobytą wiedzę teoretyczną.

Uczniowie mają kontakt z najnowszymi technologiami, narzędziami i materiałami wykorzystywanymi w danej gałęzi przemysłu. Po ukończeniu trzyletniego cyklu i zdaniu egzaminu państwowego absolwent otrzymuje dyplom potwierdzający kwalifikacje w zawodzie. Dokument ten jest honorowany przez pracodawców w Polsce oraz innych państwach Unii Europejskiej, co otwiera drogę do kariery międzynarodowej i zarobków w walutach obcych.

Konkretne zawody budowlane z gwarancją zatrudnienia

Sektor budowlany generuje ogromne zapotrzebowanie na wyspecjalizowanych pracowników. Praca na budowie wymaga precyzji, znajomości rysunku technicznego oraz właściwości materiałów. Jedną z najbardziej poszukiwanych profesji jest specjalista zajmujący się przygotowywaniem i montażem konstrukcji stalowych w elementach betonowych. Osoby zainteresowane tą ścieżką kariery mogą podjąć naukę w wyspecjalizowanych placówkach oświatowych. Dobrym przykładem jest zawód betoniarz-zbrojarz CosinusYoung, gdzie program nauczania obejmuje wykonywanie mieszanek betonowych, układanie zbrojenia oraz montaż elementów prefabrykowanych.

Praca w tym zawodzie jest bardzo dobrze płatna ze względu na ciężar gatunkowy wykonywanych zadań oraz odpowiedzialność za stabilność wznoszonych konstrukcji. Zarobki doświadczonych zbrojarzy często przekraczają stawki oferowane inżynierom na stanowiskach biurowych. Dodatkowo uprawnienia zdobyte w tym zawodzie pozwalają na podjęcie pracy przy budowie autostrad, mostów, wieżowców oraz infrastruktury energetycznej, co gwarantuje ciągłość zleceń przez cały rok.

Praktyka i teoria w systemie dualnym

Najbardziej efektywnym sposobem nauki rzemiosła jest system dualny, szeroko stosowany w państwach o silnej gospodarce, takich jak Niemcy czy Szwajcaria. W Polsce ten model również zyskuje na popularności. Uczeń szkoły branżowej podpisuje umowę o pracę w celu przygotowania zawodowego z konkretnym przedsiębiorstwem. Status pracownika młodocianego niesie za sobą wymierne korzyści: gwarantuje comiesięczne wynagrodzenie za pracę, zapewnia opłacanie składek na ubezpieczenie społeczne i zdrowotne oraz wlicza cały okres nauki do ogólnego stażu pracy.

Teoria wykładana jest w szkole przez kilka dni w tygodniu, natomiast pozostały czas uczeń spędza w zakładzie pracy, wykonując realne zadania pod okiem doświadczonego mistrza. Taka forma edukacji eliminuje problem braku doświadczenia u absolwentów. Pracodawcy chętnie zatrudniają na stałe osoby, które sami wyszkolili, ponieważ znają one specyfikę firmy, procedury bezpieczeństwa oraz standardy obsługi klienta. System dualny minimalizuje ryzyko bezrobocia tuż po opuszczeniu murów placówki edukacyjnej.

Możliwości dalszego kształcenia i awansu

Ukończenie szkoły branżowej I stopnia nie zamyka drogi do dalszego rozwoju naukowego. Absolwenci pragnący poszerzyć swoje kompetencje mogą kontynuować edukację w dwuletniej szkole branżowej II stopnia. Pozwala ona na zdobycie tytułu technika oraz przystąpienie do egzaminu maturalnego. Posiadanie świadectwa dojrzałości uprawnia do rekrutacji na studia wyższe, na przykład na politechnikach czy uniwersytetach przyrodniczych. Osoba z doświadczeniem praktycznym i tytułem inżyniera staje się niezwykle cenionym ekspertem na rynku pracy, mogącym pełnić funkcje kierownicze, nadzorować duże procesy technologiczne lub projektować nowe rozwiązania.

Alternatywną ścieżką po zdobyciu zawodu jest założenie własnej działalności gospodarczej. Wykwalifikowany rzemieślnik z uprawnieniami państwowymi może świadczyć usługi bezpośrednio dla klientów indywidualnych oraz firm. Prowadzenie własnego warsztatu, firmy budowlanej lub salonu usługowego daje niezależność finansową i pozwala na samodzielne kształtowanie cennika, co prowadzi do znacznego pomnożenia dochodów.

Szkoły policealne kładą ogromny nacisk na praktyczną naukę zawodu, co wyróżnia je na tle innych placówek edukacyjnych. Słuchacze spędzają wiele godzin w nowocześnie wyposażonych pracowniach, gdzie poznają tajniki przyszłej pracy pod okiem specjalistów. Programy nauczania są na bieżąco aktualizowane, aby odpowiadały one realnym potrzebom dynamicznie zmieniającego się rynku medycznego. Dzięki temu absolwenci opuszczają mury szkoły w pełni przygotowani do podjęcia odpowiedzialnych zadań w placówkach zdrowia.

Wybór bezpłatnej szkoły policealnej to decyzja przynosząca wiele wymiernych korzyści, które warto wziąć pod uwagę planując karierę:

• Brak konieczności wnoszenia opłat za czesne sprawia, że edukacja staje się dostępna dla każdego zainteresowanego rozwojem.
• Elastyczny system zajęć weekendowych pozwala na swobodne łączenie nauki z pracą zawodową oraz życiem rodzinnym.
• Uzyskanie państwowego dyplomu potwierdzającego kwalifikacje zawodowe jest honorowane przez pracodawców we wszystkich krajach Unii Europejskiej.
• Szeroki wachlarz dostępnych kierunków umożliwia precyzyjne dopasowanie ścieżki edukacyjnej do indywidualnych zainteresowań i talentów słuchacza.
• Realizacja praktyk zawodowych w renomowanych szpitalach i przychodniach pozwala na zdobycie pierwszego, bezcennego doświadczenia branżowego.
• Zajęcia prowadzone są przez doświadczonych praktyków, którzy chętnie dzielą się swoją wiedzą oraz wieloletnim doświadczeniem.
• Przyjazna atmosfera oraz indywidualne podejście do każdego słuchacza sprzyjają szybkiemu przyswajaniu nawet skomplikowanej wiedzy medycznej.
• Możliwość nawiązania cennych kontaktów zawodowych już na etapie edukacji ułatwia późniejsze znalezienie satysfakcjonującej pracy.

Wiele osób dorosłych obawia się, że powrót do edukacji będzie wiązał się z wysokimi kosztami finansowymi. Na rynku funkcjonują jednak placówki, które oferują wysoki poziom nauczania bez pobierania jakichkolwiek opłat od słuchaczy. Doskonałym przykładem są bezpłatne szkoły medyczne Cosinus, które cieszą się dużym zaufaniem wśród osób zmieniających zawód. Dzięki nim zdobycie uprawnień do wykonywania zawodu medycznego jest możliwe bez obciążania domowego budżetu.

Najlepsze darmowe szkoły - jakie kierunki medyczne są teraz najchętniej wybierane?

materiał partnera

materiał partnera

Jakie zawody medyczne gwarantują stabilne zatrudnienie po ukończeniu nauki?

Postępujące starzenie się populacji przekłada się na systematyczny wzrost zapotrzebowania na wykwalifikowane usługi opiekuńcze skierowane do osób starszych. Domy pomocy społecznej oraz prywatne firmy opiekuńcze nieustannie poszukują empatycznych i wykwalifikowanych pracowników do swoich placówek. Praca opiekuna medycznego daje ogromne poczucie sensu oraz gwarancję stałego zatrudnienia w każdych warunkach gospodarczych. Jest to zawód przyszłościowy, który oferuje również możliwość legalnej i bardzo dobrze płatnej pracy za granicą.

Dużym zainteresowaniem cieszy się również zawód technika masażysty, który łączy w sobie wiedzę medyczną z rehabilitacją. Specjaliści w tej dziedzinie znajdują zatrudnienie w szpitalach, uzdrowiskach, klubach sportowych oraz w prywatnych gabinetach masażu. Równie perspektywicznym wyborem jest terapeuta zajęciowy, który poprzez odpowiednio dobrane formy aktywności wspiera pacjentów w odzyskiwaniu sprawności i życiowej samodzielności. Innym ciekawym kierunkiem jest technik sterylizacji medycznej, który odpowiada za czystość i bezpieczeństwo narzędzi chirurgicznych. To niezwykle odpowiedzialna funkcja, bez której nie mógłby bezpiecznie funkcjonować żaden nowoczesny szpital ani przychodnia.

Czy zdobycie nowych kwalifikacji zawodowych jest trudne dla osób pracujących?

Tryb zaoczny jest rozwiązaniem dedykowanym osobom aktywnym zawodowo, które dysponują ograniczonym czasem w ciągu tygodnia. Zajęcia organizowane są najczęściej w weekendy, co umożliwia efektywne łączenie procesu kształcenia z obowiązkami zawodowymi. Taka forma kształcenia wymaga dobrej organizacji czasu, ale jest w pełni wykonalna dla zdeterminowanych osób. Dzięki temu można zdobywać nowe kwalifikacje bez konieczności rezygnowania ze stałego źródła dochodu i bezpieczeństwa.

Kadra dydaktyczna w szkołach dla dorosłych doskonale rozumie specyficzne potrzeby osób łączących naukę z pracą. Wykładowcy starają się przekazywać wiedzę w sposób przystępny i skupiają się na najważniejszych, praktycznych aspektach. Brak trudnych egzaminów wstępnych sprawia, że powrót do szkolnej ławy jest mniej stresujący dla kandydatów. 

Program skierowany jest do kobiet z całej Polski, niezależnie od miejsca zamieszkania – od małych miejscowości po duże miasta, a także do Polek przebywających za granicą. Udział w nim mogą wziąć zarówno osoby planujące rozpoczęcie działalności gospodarczej lub otwarcie sklepu internetowego, jak i te, które chcą zmienić swoją ścieżkę zawodową lub zdobyć nowe kwalifikacje. Adresatkami inicjatywy są również młode mamy, powracające na rynek pracy oraz kobiety pragnące rozwijać kompetencje w obszarze e-commerce.

W odpowiedzi na rosnące zainteresowanie, liczba miejsc w tej edycji została zwiększona do 250. 

W ramach inicjatywy uczestniczki wezmą udział w warsztatach i szkoleniach mających na celu wyposażenie ich w kluczowe umiejętności oraz narzędzia niezbędne w dynamicznym świecie e-biznesu. Przejdą metamorfozę wizerunkową i biznesową, nauczą się budować strony internetowe, zakładać działalność gospodarczą oraz tworzyć sklepy internetowe. Dodatkowo zdobędą wiedzę od praktyków e-commerce i nawiążą cenne kontakty, co umożliwi im skuteczne prowadzenie firm opartych na narzędziach cyfrowych. 

Uczestniczki poprzednich edycji podkreślają, że udział w programie poszerzył ich wiedzę i umiejętności, stając się jednocześnie motorem do podejmowania śmiałych decyzji zawodowych oraz realizacji osobistych aspiracji.

Rada programowa projektu skupia grono wybitnych specjalistów z branży e-commerce w obszarze transformacji cyfrowej, płatności internetowych oraz rozwiązań dedykowanych e-biznesowi.

W rolę ambasadorki V edycji ponownie wcieliła się Małgorzata Ohme – ceniona psycholożka i dziennikarka, która od lat wspiera kobiety w realizacji ich zawodowych ambicji.

Szczegółowe dotyczące programu oraz regulamin dostępne są pod adresem: www.kobietyebiznesu.pl/topwomen​

Jeronimo Martins Drogerie i Farmacja jest właścicielem sieci drogerii Hebe, rozwijanych w Polsce od 2011r. w ramach projektu biznesowego Grupy Jeronimo Martins w Polsce. W kolejnych latach JMDiF planuje dalszy rozwój w oparciu o dotychczasowe doświadczenia z rynku drogeryjnego i farmaceutycznego.

Podczas gali finałowej projektu Kwiat Dojrzałości, obok tytułu Laureatki Kwiatu Dojrzałości, zostanie przyznany tytuł Kwiatu Dojrzałości Novaclear. To wyjątkowe wyróżnienie podkreślające znaczenie pielęgnacji skóry dojrzałej. Celebruje kobiety, które z pasją i zaangażowaniem dążą do samorozwoju.

Gala finałowa, już 24 sierpnia w Hotelu Arche Krakowska, w Warszawie.

Do oczekiwań rynku muszą dostosować się producenci ze swoją ofertą produktową i promocją.

Istotną rolę J.Pawelec upatruje w budowaniu relacji klient-sprzedawca: „Sprzedawczyni mająca długą przyjacielską wręcz więź ze swoją klientką z łatwością zarekomenduje jej nowe produkty”.  
 
J.Pawelec: „Firmy kosmetyczne starają się włączyć w proces komunikacji producent-sprzedawca-klientka, aby ułatwić wprowadzanie nowych produktów i zwiększać sprzedaż.

Ważnym działaniem są konkursy sprzedażowe dla personelu, gdzie często nagrodę stanowią produkty producenta. Dzięki temu sprzedawczyni może przetestować produkt i znając jego zalety rekomendować go, swoim klientkom, pełniąc rolę konsultantki”. 

Kolejnym działaniem, według J. Pawelca są akcje promocyjne producenta nastawione bezpośrednio na konsumenta o treści: "kup produkty firmy za kwotę X i odbierz produkt gratis"

„Promocje dają bezpośrednią korzyść dla wszystkich stron procesu: 

- klientki uzyskują korzyści w postaci produktów gratis, drogerie korzystają, ponieważ akcje przyciągają nowe klientki i podtrzymują zainteresowanie stałych klientek tworząc program lojalnościowy, producent ponosi koszt promocji, ale w zamian uzyskuje wyższą sprzedaż i buduje dobre relacje z drogeriami co przekłada się m.in. na łatwość we wprowadzaniu nowości i silniejszą pozycję względem konkurencji.

Ekspert Venity podsumowuje: Aby rozwijać pozycję marki na rynku należy pozyskać lojalnego klienta. Służą temu aktywne działania dające dodatkowe korzyści wszystkim uczestnikom procesu komunikacji. Doceniamy w firmie korzyści płynące z prowadzenia działań promocyjnych nastawionych na budowę relacji i będziemy się w nie angażować. 

Uważamy, ze rynek tradycyjny jest ważny nie tylko dla uzyskania sprzedaży, ale również dla budowy wizerunku firmy w świadomości konsumentów. Venita utrzymuje i zwiększa swoje zaangażowanie w tym kanale sprzedaży. Obecnie firma rekrutuje na stanowisko przedstawiciela handlowego w regionach śląskim i pomorskim. Osoby zainteresowane zachęcamy do kontaktu: sprzedaż.krajowa@venita.com.pl

Venita jest wiodącym polskim producentem kosmetyków do koloryzacji i pielęgnacji włosów.

Firma eksportuje swoje produkty do ponad 40 krajów na całym świecie.

Dzięki ponad 30-letniemu doświadczeniu  na rynku oferujemy produkty wysokiej jakości wpisujące się w najnowsze trendy na rynku kosmetycznym. 

– Chcesz kupować zawsze korzystnie, zamiast gonić za okazyjnymi ofertami? – pyta marka i wyjaśnia, że właśnie dzięki gwarancji trwałej ceny w DM to możliwe.

Już na samym początku obecności w Polsce siec założyła, że będzie ją wyróżniać polityka cenowa. Do dziś gwarantuje atrakcyjną i trwałą cenę półkową, która nie jest podwyższana przez co najmniej cztery miesiące lub dłużej, od daty ostatniej podwyżki widocznej przy każdym produkcie. Dzięki temu ceny półkowe DM są trwale niższe.

Sieć tłumaczy, że wyszła z założenia, że nie należy sztucznie zawyżać cen, by potem obniżać je na krótki okres, zmuszając klienta do kupowania produktów na promocjach, na zapas, a nie wtedy, kiedy faktycznie ich potrzebuje. Kieruje się filozofią, która mówi: drogi kliencie, możesz polegać na cenach, jakie widzisz na półkach. Możesz w dowolnej chwili przyjść i kupić produkt w korzystnej cenie, kiedy rzeczywiście go potrzebujesz.

Jednak znając przywiązanie polskich klientów do promocji,  DM oferuje kupony rabatowe w aplikacji „Mój DM”. Są one elementem strategii omnichannelowej oraz czynnikiem wzmacniającym lojalizację klientów. Zachęcają do pobierania aplikacji, bo tylko za jej pomocą możliwa jest aktywacja zniżek. Same kupony można wykorzystać we wszystkich kanałach – zarówno podczas zakupów przez aplikację, w sklepie internetowym, jak i w drogeriach stacjonarnych. Każdego miesiąca oferowanych jest około dwudziestu różnego rodzaju kuponów.

– Polscy klienci są ze wszystkich stron bodźcowani promocjami i czasowe obniżki cen produktów są dla nich jednym z mocniejszych impulsów zakupowych, choć nie zawsze korzystnym. Zdajemy sobie z tego sprawę i od początku pracujemy nad percepcją postrzegania naszych cen. Wiemy, że zwłaszcza dziś, kiedy światowa gospodarka jest zachwiana, a inflacja szaleje, kwestia oszczędności jest jeszcze ważniejsza niż kiedykolwiek – mówi Henri Hampe, dyrektor sprzedaży DM.

Dlatego sieć zdecydowała się na dodatkową komunikację wokół swoich cen, by pokazać klientom wszystkie korzyści płynące z zakupów w sklepach DM i dać im możliwość świadomego wyboru i oszczędzania.

 – Wiemy, że dzięki naszym trwałym cenom klienci mogą zaoszczędzić, bo regularnie prowadzimy na własny użytek porównania koszyków zakupowych w obrębie wybranego asortymentu. Wynika z nich, że ogólna oferta cenowa DM jest korzystniejsza, nawet jak uwzględniamy okresowe promocje wybranych produktów u konkurencji – dodaje Hampe.

W ramach promocji swojej polityki cenowej DM wprowadziła dodatkowe oznaczania POS w  drogeriach oraz odświeżyła system komunikacji. Woblery, standy i bannery z hasłami – Oszczędzaj dzięki trwałym cenom, Dziś korzystnie, jutro korzystnie, zawsze korzystnie pojawiły się we wszystkich drogeriach oraz sklepie internetowym.

Czytaj też: Carrefour tworzy Strefy Niskich Cen. Stanęły w nich kosmetyki i chemia marki własnej

Sieć DM-drogerie markt weszła do Polski w kwietniu 2021 r. Polski oddział ma swoją siedzibę we Wrocławiu i tam została otwarta pierwsza drogeria DM. Do tej pory sieć otworzyła w Polsce 14 stacjonarnych placówek, wszystkie w zachodnio-południowej Polsce i obecnie ten kierunek jest kontynuowany. DM chcą zamknąć 2023 r. z liczbą 23 stacjonarnych drogerii i na ekspansję w tym roku przeznaczą 60 mln zł. 

Czytaj więcej: 

DM-drogerie markt do końca 2023 r. wydadzą na ekspansję w Polsce 60 mln zł 

Hubert Iwanowski, DM-drogerie markt Polska: Stawiamy na partnerstwo. Z producentami budujemy asortyment i kategorie

– Dane wskazują na to, iż konsumenci w piątki wybierają mniejsze formaty, w tym bliskie i wygodne sklepy, ponieważ zakupy są realizowane po pracy, na ogół po południu. Wizyty w dużych placówkach, które wymagają więcej czasu, przekładane są na soboty – tłumaczy Maciej Ptaszyński, prezes Polskiej Izby Handlu (PIH).

Palakom szkoda weekendu

Zdaniem Mateusza Chołuja z Proxi.cloud, na wybór piątku jako najbardziej popularnego dnia na zakupy wpływa niedziela niehandlowa. Konsumenci wychodzą z założenia, że w sobotę sklepy są najbardziej oblegane, bo większość Polaków wtedy nie pracuje i może jednocześnie spełnić swoje potrzeby zakupowe. I dlatego konsumenci wybierają się na zakupy w piątki po pracy, tworząc tego dnia większy tłok.

– Przesunięcie terminu zakupów w kontekście niehandlowych niedziel jest naturalne i przebiega symetrycznie. Robimy zakupy w piątki, bo nie chcemy na nie tracić czasu w weekend, który spędzamy coraz częściej aktywnie i w sposób zaplanowany. Sobota to z kolei dzień dla tych, którzy nie mogli w piątek zrobić zakupów lub planują je w większym wymiarze, również w galeriach lub parkach handlowych, gdzie znajdują się m.in. hipermarkety – dodaje Andrzej Wojciechowicz, wieloletni praktyk rynkowy, a także ekspert Komisji Europejskiej.

Z wcześniejszych badań wiadomo, że zaraz po wprowadzeniu niehandlowych niedziel największy ruch zaczął być widoczny w soboty. Potem, w czasie pandemii, rodacy szukali dni, w których byłoby w sklepach najmniej osób. I wówczas najczęściej robili zakupy we wtorki bądź czwartki. Gdy przestali czuć zagrożenie, postawili głównie na piątki i tak to już zostało.

– W nadchodzącym czasie wakacyjnym może to nieco inaczej wyglądać. Wielu osobom zmieni się rytm dzienny i tygodniowy. Jednak, jak co roku, sytuacja wróci do normy już w drugiej połowie sierpnia. I do końca roku pewnie nic w tej kwestii się nie zmieni – uważa Mateusz Chołuj.

Popołudniowy pik zakupowy

Największy udział w ruchu w ciągu dnia mają sklepy convenience. Od początku stycznia do połowy maja br. wyniósł on 44,2 proc., a rok wcześniej – 45,7 proc.. Dyskonty zanotowały odpowiednio 28,9 proc. i 27,8 proc., supermarkety – 19,6 proc. i 18,8 proc., a hipermarkety – 7,3 proc. i 7,6 proc.

– Sklepy convenience, zgodnie ze swoją misją, oferują klientom artykuły pierwszej potrzeby, a niektóre z nich – również małą gastronomię. Część konsumentów w tego typu placówkach zaspokaja impulsowe potrzeby zakupowe, które pojawiają się równomiernie w czasie całego dnia – wyjaśnia Andrzej Wojciechowicz.

Z badania również wynika, że przewaga convenience nad innymi formatami jest szczególnie widoczna od godz. 6.00-9.30. Tak zaobserwowano w obu ww. okresach badawczych.

– To naturalna sytuacja, wynikająca z trybu życia konsumentów. Poranne zakupy są realizowane w bliskich i wygodnych sklepach. Konsumenci często kupują w nich wówczas produkty na śniadanie lub artykuły potrzebne w ciągu dnia. Czas na większe zakupy przychodzi najczęściej po pracy – stwierdza Maciej Ptaszyński.

Od godz. 16.30 do 21.30 największy ruch widać w hipermarketach. Zadaniem eksperta z Proxi.cloud, wynika to z tego, że są to sklepy wielkopowierzchniowe, w których zakupy zajmują znacznie więcej czasu niż w małych placówkach.

– Wybór produktów spośród szerokiego asortymentu wymaga wcześniejszego zaplanowania. I na miejscu takie zakupy trwają dłużej – zauważa Mateusz Chołuj.

Ogólnie największy ruch w sklepach spożywczych widać od 16.00 do 18.00. W supermarketach i w placówkach convenience szczyt przypada o 16.00, w dyskontach – o 17.00, a w hipermarketach – o 18.00.

– Sklepy convenience mogą być odwiedzane od razu po pracy, w celu uzupełnienia artykułów nagłej potrzeby, analogicznie jak o poranku. Popularność odwiedzin dyskontów o godzinie 17:00 wskazuje na to, że konsumenci wybierają się do nich specjalnie, np. już po powrocie do domu z pracy. Z kolei hipermarkety są odwiedzane najpóźniej. Tego typu sklepy znajdują się w dalszym położeniu. Konsumenci potrzebują więcej czasu, by do nich dotrzeć – mówi Iwona Kołodziejek z Proxi.cloud.

– W komunikacji marketingowej powróciliśmy do ceny – mówił w swoim wystąpieniu.

Kroenke stawiał również pytania o sens korzystania z promocji. Podkreślał, że 30 proc. obrotu w handlu nowoczesnym jest sprzedawanych na promocji. Dodał, że producenci i detaliści muszą zastanowić się, czy to nie oni powodują pewne rozchwianie na rynku poprzez mocne manewrowanie cenami.

Zwracał uwagę, że kluczowe jest budowanie lojalności konsumenta, ale nie musi się to odbywać z udziałem agresywnej polityki cenowej.

– Coraz mocniej „pakujemy” swoich klientów w kanały cyfrowe. Dokłada się tam promocje, co powoduje, że kanał ma czasami mniejszą rentowność niż sklepy stacjonarne – mówił ekspert, posługując się przykładem sklepów odzieżowych.

Dodał, że warto budować lojalność, dając konsumentowi niewielkie, ale łatwe do zdobycia benefity. To spowoduje, że klienci mogą poczuć obawę przed stratą danego benefitu. Później dochodzi do tego również personalizacja.

Podkreślał również rolę uproszczenia modeli biznesowych firm. Chodzi o zbudowanie tzw. kultury testu i skrócenie procesu decyzyjnego, co przekłada się na lepsze reagowanie na potrzeby rynku.

Przed nawiązaniem współpracy sieć Super-Pharm korzystała ze starszego systemu opartego na różnych arkuszach kalkulacyjnych. System Relex  łączy planowanie przestrzeni, prognozowanie, uzupełnianie zapasów i optymalizację rozliczenia zapasów w jednej platformie rozwiązania. To ujednolicone podejście da Super-Pharm pełną przejrzystość planowania i operacji oraz zdolność do opracowywania i mierzenia kluczowych wskaźników wydajności w całej firmie.

– Coraz większa sprzedaż i rosnące zaufanie naszych klientów motywują nas do szukania jak najnowocześniejszych rozwiązań, które pomogą nam jak najlepiej zarządzać dostępnością produktów oraz planować najbardziej przyjazną ścieżkę zakupową, poprzez najlepiej dopasowane do potrzeb klientów planogramy – mówi prezes Super-Pharm, Monika Kolaszyńska. – Dzięki ujednoliconemu rozwiązaniu Relex spodziewamy się poprawić dokładność prognoz, zautomatyzować procesy i połączyć planogramy specyficzne dla sklepu z uzupełnianiem zapasów – dodała.

– Partnerstwo z Super-Pharm stanowi dla nas ważny kamień milowy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, otwierając nowe możliwości rozszerzenia naszego zasięgu rynkowego. Cieszymy się, że Super-Pharm dostrzega korzyści płynące z naszego ujednoliconego rozwiązania i cieszymy się, że będziemy wspierać ich w osiąganiu ich celów biznesowych – skomentował Jason Berry, Senior Vice President Sales UK & Ireland, Nordics & South Africa, Relex Solutions.

Super-Pharm to sieć licząca około 80 stacjonarnych placówek w różnych formatach oraz e-sklep. Koncepcja marki opiera się na połączeniu trzech działów: apteki, drogerii i perfumerii w jednym miejscu. W kilkunastu punktach dopełnieniem oferty są salony optyczne Super-Pharm Optic. 

Ostatnie kilkanaście miesięcy to wyraźne zmiany i przyspieszenie działań Super-Pharm we wszystkich obszarach. Firma inwestuje w oba kanały sprzedaży, zmienia marketing ocieplając wizerunek marki, usprawnia logistykę i zwiększa zaplecze magazynowe, by móc powiększać asortyment, intensywnie pracuje nad umocnieniem w e-commerce - zwiększeniem oferty, aplikacją przekierowującą klientów na zakupy online..

– Nasza oferta produktowa w e-commerce już jest większa niż w sklepach stacjonarnych. Jeśli pojawia się ciekawa marka, do e-sklepu może wejść od razu całe portfolio, co w przypadku stacjonarnych drogerii rzadko się zdarza. Ponadto generalnie pracujemy nad rozszerzeniem asortymentu w e-commerce o brandy, których nie mamy w sieci detalicznej. Niektóre marki są typowo online’owe, w internecie sprzedają się, w drogeriach niekoniecznie.

Mieliśmy do niedawna związane ręce w rozbudowywaniu oferty, bo skończyła nam się powierzchnia magazynowa. Pracowaliśmy na pojemności magazynu 98 proc. co było czasami wręcz nieopłacalne. To nas blokowało w rozwoju, obecnie tej przeszkody już nie mamy. Otworzyliśmy nowy magazyn w Teresinie. Do 9 tys. mkw. domówiliśmy 13 tys. mkw. typowo pod potrzeby e-commerce, z inaczej zorganizowaną przestrzenią, z systemem magazynowania produktów dostosowanym do pakowania pojedynczych produktów – mówiła w wywiadzie dla Wiadomości Kosmetycznych prezes sieci. 

Czytaj więcej: Monika Kolaszyńska, Super-Pharm Poland: Opieramy swoją strategię na nowościach, szukamy unikatowych brandów

Najwięcej osób przegląda gazetki sieci drogeryjnych 2-3 razy w tygodniu. W przypadku użytkowników aplikacji Blix przeglądających gazetki sieci Drogerie Natura jest to 58 prac., a Rossmanna 49 proc. Codziennie gazetki Drogerii Natura przegląda 33 proc. użytkowników, a Rossmann 39 proc., co oznacza dla tego drugiego spadek o 14 p.p. w stosunku do poprzedniego roku.

52 proc. użytkowników gazetek Drogerii Natura oraz 59 proc. użytkowników gazetek sieci Rossmann nie przegląda ich inaczej niż w aplikacji Blix. 33 proc. czytelników publikacji zachęcających do zakupów w Drogeriach Natura pobiera gazetkę papierową dostępną w sklepie. Dodatkowo 77 proc. użytkowników Drogerii Natura i 82 proc. użytkowników gazetek Rossmann przegląda całą gazetkę, śledząc wszystkie promocje. Wskaźniki dla sieci Rossmann nie zmieniły się znacząco w stosunku do poprzedniego roku.

Z badania przeprowadzonego przez Blix i Kantar wynika też, że 39 proc. respondentów przeglądających gazetki Drogerii Natura oraz 42 proc. czytelników gazetek Rossmann ma zamiar robić zakupy tylko w sklepach, których oferty widzieli w gazetkach. Wskaźnik ten wzrósł o 4 p.p. dla Rossmanna w stosunku do zeszłego roku. Czytelnicy obu publikacji częściej niż inni deklarują chęć wybrania się po konkretny produkt, którego ofertę zobaczyli w gazetce – po 17 proc.

Przydatność gazetek sklepów dekoracyjnych jest oceniana podobnie do innych publikacji. Za przydatne lub bardzo przydatne uznało je odpowiednio 95 proc. przeglądających gazetki Drogerii Natura i 94 proc. Rossmanna. 88 proc. czytelników gazetki Drogerie Natura i 81 proc. przeglądających publikacje Rossmann poleciłyby je rodzinie i znajomym.

Atrakcyjność promocji w gazetkach sklepów drogeryjnych została oceniona nieco niżej niż dla pozostałych publikacji – 55 proc.. Dla samego Rossmanna było to 57 proc., co oznacza spadek o 34 p.p. względem poprzedniego roku. Pozostałe elementy gazetek drogeryjnych zostały ocenione nieco niżej niż w pozostałych publikacjach. Najważniejszymi elementami dla czytelników publikacji drogeryjnych są - dla 92 proc. - czytelność pokazywanych cen oraz jasne opisanie zasad promocji.

Czytelnicy gazetek sklepów drogeryjnych najczęściej wskazywali oczywiście produkty kosmetyczne, jako najchętniej przeglądaną kategorię - 35 proc., a następnie artykuły dla domu - 14 proc..

Użytkownicy przeglądający gazetki drogeryjne najchętniej na pierwszej stronie widzieliby produkty kosmetyczne - 52 proc., następnie chemię gospodarczą - 35 proc. oraz artykuły dla domu - 33 proc. Drogerie Natura i 28 proc. Rossmann. Najchętniej również widzieliby tam promocje na artykuły przemysłowe - 59 proc. Drogerie Natura i 48 proc. Rossmann.

Najbardziej zniechęcająca do obejrzenia gazetki do końca dla czytelników publikacji drogeryjnych jest mała atrakcyjność promocji - wskazało tak 47 proc. użytkowników publikacji Drogerii Natura i 42 proc. publikacji Rossmann. Czytelnicy gazetek Drogerie Natura rzadziej niż inni wskazują na słabą czytelność cen 14 proc. i opisu zasad promocji 15 proc.. Natomiast czytelnicy publikacji Rossmann rzadziej niż inni wskazują na ogólną słabą czytelność gazetki - 27 proc..

Użytkownicy przeglądający gazetki drogeryjne kupują marki własne średnio 2-3 razy w tygodniu - 47 proc. Drogeria Natura i 43 proc. Rossmann.

– Dobra wiadomość jest taka, że jeśli lubimy coś robić, to jesteśmy skłonni poświęcić tej czynności trochę więcej czasu czy ewentualnie zainteresować się czymś wcześniej niezaplanowanym, a w przypadku zakupów jest to np. uleganie pokusie promocji – mówi Mateusz Głowacki, dyrektor badań ilościowych Ipsos Polska. 

Ciągle najbardziej dominującym zjawiskiem jest to, że raz w tygodniu robimy duże zakupy, w czasie których kupujemy produkty również na zapas, ewentualnie braki uzupełniając małymi zakupami – tak zachowuje się aż 74 proc. Polaków. 

Sklepy stacjonarne pozostają głównym kanałem zakupowym Polaków

Handel nowoczesny, tzw. modern trade, jest głównym miejscem zakupowym Polaków. Aż 89 proc. Polaków przynajmniej od czasu do czasu robi zakupy w dyskoncie, 42 proc. kupuje w hipermarkecie i 41 proc. w supermarkecie. Osób, które regularnie bywają w hipermarketach jest o 8 punktów procentowych mniej niż przy poprzednim pomiarze w 2019 roku.

Rośnie e-commerce – osób, które od czasu do czasu robią codzienne zakupy przez internet jest już 14 proc. (o 4 proc. więcej niż przy poprzednim pomiarze). Ciągle jednak nie jest to jednak zjawisko większościowe.

Planowanie zakupów 
Polacy często przygotowują listę, gdy wybierają się na zakupy (77 proc.). Jednak tylko 10 proc. kurczowo się jej trzyma. Wchodząc do sklepu, konsumenci szukają promocji, innowacji, przyjemności. Komunikacja z konsumentem w samym sklepie odgrywa tu więc kluczową rolę.

  
Aż 59 proc. Polaków mówi o tym, że czynnikiem, który wpływa na zmianę zazwyczaj kupowanej marki, jest informacja w sklepie (plakat, ekran reklamowy. To drugi w kolejności czynnik po rekomendacji kupowanej marki przez bliską osobę (77 proc.). Efektywność tego kanału komunikacji – według deklaracji konsumentów – jest porównywalna z programami telewizyjnymi/artykułami prasowymi, reklamami w Internecie, telewizji i mediami społecznościowymi.  

 
Ile czasu trwają zakupy?
Ponad połowa konsumentów przeznacza na zakupy godzinę lub dwie w skali tygodnia. Odsetek osób, które poświęcają na to 3-4 godziny spadł w ciągu ostatnich trzech lat.  Skrócił się też czas poświęcony na codzienne zakupy online – ponad połowa osób robiących takie zakupy poświęca na to mniej niż godzinę tygodniowo.

Główne zmiany w zwyczajach zakupowych w ciągu ostatnich dwóch lat
Połowa Polaków deklaruje, że pandemia miała negatywny wpływ na dochody ich gospodarstwa domowego. Jednocześnie na zakupy na zapas wydają oni istotnie więcej pieniędzy niż 3 lata temu. Chętniej kupują zdrowe produkty. Zwracają również większą uwagę na pochodzenie artykułów, wybierając raczej te wyprodukowane w Polsce. Koncentracja na ekologii jest rzadsza w przypadku produktów do sprzątania niż w przypadku jedzenia, ale nadal połowa badanych stara się wybierać naturalną i ekologiczną chemię domową. 

Połowa polskich kupujących deklaruje też, że wojna w Ukrainie wpłynęła na to, jak robią codzienne zakupy. 50 proc. z nich deklaruje, że unika produktów pochodzenia rosyjskiego, a 46 proc. zwraca większą uwagę na promocje.

Badanie Shopper Barometr zostało przeprowadzone przez Ipsos metodą wywiadów internetowych (CAWI) na reprezentatywnej próbie 1000 Polaków w wieku 18 – 59 lat w marcu 2022 oraz październiku 2019. Badane osoby były przynajmniej częściowo odpowiedzialne za codzienne zakupy do domu. Raport powstał w ramach międzynarodowego badania OSE (Observation of Shopper Marketing) przez in-Store Media na kilku światowych rynkach. Teraz po raz pierwszy zostało przeprowadzone w Polsce w dwóch falach – tuż przed pandemią, w październiku 2019 roku, oraz w marcu 2022 roku, co dało bardzo dobry punkt odniesienia. 
 

– Zawsze staramy się oferować naszym klientom najlepszą wartość i najlepszą cenę. Przygotowując listę produktów, które należy uwzględnić w obietnicy Price Lock, przejrzeliśmy linie, które klienci kupują najczęściej, a także te, które są uważane za niezbędne na co dzień. Chcemy, aby klienci byli spokojni, że ceny szerokiej gamy ulubionych produktów do pielęgnacji zdrowia i urody pozostaną takie same, pomagając im nadal kupować wysokiej jakości produkty – powiedział Steve Ager, dyrektor handlowy w Boots UK

Oprócz zamrażania cen, Boots oferuje również ponad 1300 ofert lub promocji jednocześnie w swoich sklepach i w internecie. Niedawno uruchomiony program Price Advantage zapewnia posiadaczom karty Boots Advantage Card zniżki na ponad 400 produktów każdego miesiąca. Przy średnich oszczędnościach w wysokości 2,65 GBP na produkt, program pomógł klientom zaoszczędzić dotychczas ponad 8 mln GBP. 

Firma Boots nadal przekazuje również niezbędne produkty The Hygiene Bank, aby zapewnić rodzinom żyjącym w ubóstwie dostęp do bardzo potrzebnego wsparcia. Od 2020 roku firma Boots przekazała na rzecz programu ponad 680 000 produktów.

Przeczytaj również: Piękno bez zdrowej skóry nie istnieje. Boots publikuje Beauty Trend Raport 2022

Wśród TOP10 produktów Kontigo znalazły się głównie kosmetyki pielęgnacyjne, choć nie zabrakło również kilku makijażowych perełek. W pielęgnacji królują produkty o naturalnych składach. Warto podkreślić, że prawie wszystkie pozycje na liście najchętniej kupowanych to polskie marki.

1. Paleta cieni do powiek Herbaciana róża, Glam Shop
 
Paleta cieni do powiek będąca efektem współpracy Glamshop z wizażstka Agnieszką Janoszką. Kryje w sobie 10 napigmentowanych cieni w neutralnych barwach, o różnorodnych wykończeniach - matowe, metaliczne oraz TURBO pigmenty. Cena: 118,99 zł

2. Serum redukujące przebarwienia z witaminą C, Veoli Botanica

 
Odpowiada na potrzeby skóry tłustej, zmagającej się z przebarwieniami i niedoskonałościami. Kompleks niacynamidu ze stabilną witaminą C zapewnia efekty wybielający, zwęża pory i reguluje wydzielanie sebum, dodaje blasku, działa detoksykująco i zapobiega powstawaniu niedoskonałości. Skóra odzyskuje świeży, promienny wygląd. Cena: 167,99 zł

3. Nawilżający mus do ciała o zapachu ciasteczek, Biolove

 
Wzbogacony naturalnymi olejkami i ekstraktem z kakaowca intensywnie nawilża, ujędrnia i wyrównuje kolor skóry. Marka dostępna jest wyłącznie w sklepach kosmetycznych Kontigo. Cena: 28,99 zł

4. Ekspresowy peeling rozświetlający do twarzy Ready to Glow, Resibo

 
Koi i regeneruje. Zawiera dwie uzupełniające się substancje ścierające – pył bursztynowy oraz perlit, które są wyjątkowo delikatne dla skóry. Usuwa martwe komórki naskórka i zanieczyszczenia. Tym samym poprawia wygląd skóry i przywraca jej gładkość oraz naturalny blask. Produkt dostępny jest tylko w sklepach kosmetycznych Kontigo. Cena: 58,99 zł

5. Drewniana szczotka do włosów, Anwen

 
 Szeroka, prostokątna szczotka do włosów (paddle brush) pozwala delikatnie rozczesać nawet długie, gęste włosy. Ma właściwości antystatyczne i nie wzmaga elektryzowania. Dzięki elastycznym, plastikowym szpilkom i kauczukowej poduszce pneumatycznej nadaje się także do masażu skóry głowy. Cena: 44,99 zł

6. Serum witaminowe migdał-winogrono dla każdego rodzaju skóry, HOA Natural

 
Zawiera witaminę A i E, które poprawiają ogólną kondycję skóry. Olej z winogron głęboko nawilża skórę. Olej arachidowy działa regeneracyjnie, a olej ze słodkich migdałów nadaje blasku i promienności. Olej z pestek malin rozjaśnia przebarwienia. Marka dostępna jest wyłącznie w sklepach kosmetycznych Kontigo. Cena: 42,99 zł

7. Olejek do ust Peach, Moonish Natural Cosmic Glaze

 
Chroni usta przed wysuszaniem. Witamina E, zwana witaminą młodości, dodaje witalności. Efekt gładkich, miękkich, pełnych blasku ust to zasługa kompozycji naturalnych olejków. Markę znaleźć można tylko na półkach lub w sklepie internetowym Kontigo. Cena: 34,99 zł

8. Mydło do stylizacji brwi, Lash Brow

 
Produkt profesjonalny. Ultra mocny żel-wosk ujarzmia włoski i utrzymuje kształt brwi przez cały dzień bez konieczności poprawek. Cena: 38,99 zł/50 g

9. Balsam brązujący do ciała Pomarańcza z cynamonem, Mokosh

 
Dzięki innowacyjnemu składnikowi tj. MelanoBronze zwiększa naturalną pigmentację skóry i pozostawia delikatną, naturalną opaleniznę. Dodatkowo odżywia i zapobiega nadmiernemu odparowywaniu wody z naskórka. Balsam wzbogacono jest o ekstrakt z aloesu, który łagodzi podrażnienia. Zawartość witaminy E nadaje skórze elastyczności i wygładzenia. Cena: 78,99 zł

10. Bronzer Milk Chocolate, Rosie

 
Neutralny odcień bronzera dopasuje się do każdego koloru skóry i sprawdza się zarówno do konturowania twarzy jak i jej ocieplania. Wypiekana formuła sprawia, że produkt jest jedwabiście gładki w dotyku, nie pyli się, a jego ubytek jest minimalny przy każdym użyciu. Rosie to makijażowa marka własna Kontigo. Cena: 59,99 zł

Warto również zwrócić uwagę na fakt, że przy każdej z odpowiedzi klienci deklarują zdecydowaną chęć kontynowania nowo podjętych sposobów dokonywania zakupów. 

Przeczytaj również: Większość Polaków robi regularnie zakupy w sieci. W czołówce nabywanych produktów są kosmetyki [WYNIKI RAPORTU]

– Efekty w postaci wyższych obrotów widać od razu po wdrożeniu – sklepy notują nawet dwucyfrowy wzrost sprzedaży z półki. Z kolei dynamika sprzedaży sklepów objętych Shelf Programem jest średnio o 8 pp. wyższa niż dynamika rynku – mówi Klaudia Rudewicz, dyrektor generalny Ambry.

Program polega na kompleksowym wspieraniu przedsiębiorców w zarządzaniu kategoriami kosmetyczno-chemicznymi – od projektowania półki, przez indywidualny dobór asortymentu, polityki cenowej, ekspozycję towarów na sklepie, a także analizowanie danych sprzedażowych czy organizowanie promocji i akcji konsumenckich.

Przedsiębiorcy przystępujący do Shelf Programu otrzymują gotowy koncept – indywidualny planogram, projekt półki wraz z towarem i wskazaniem, jak go eksponować, aby dobrze rotował. Klienci mogą liczyć również na bieżące wsparcie doradców klienta oraz analityków Ambry. Dzięki temu, właściciele sklepów nie muszą „zamrażać kapitału” i magazynować produktów chemiczno-kosmetycznych w swoich placówkach. Dane Ambry pokazują, że Shelf Program pozwala obniżyć zapas klienta średnio o 25 proc. 

Ambra jest dystrybutorem chemii gospodarczej i kosmetyków, ma w ofercie ponad 15 tys. produktów, współpracuje z około 140 producentami i obsługuje 3,5 tys. przedsiębiorców prowadzących lokalne sklepy. Jest organizatorem sieci Drogerie Koliber. Należy do Grupy Eurocash, która jest organizator znanych sieci franczyzowych, agencyjnych i partnerskich takich jak: ABC, Groszek, Lewiatan, Euro Sklep, Gama, Duży Ben oraz Delikatesy Centrum. Współpracuje z ponad 90 tys. klientów, z których  70 tys. stanowią przedsiębiorcy prowadzący lokalne sklepy detaliczne w całej Polsce.

W 2021 roku najczęściej poszukiwaną grupą pracowniczą, według średnich grup zawodów, byli sprzedawcy/pracownicy sklepów – wynika z danych GUS. Zapotrzebowanie na zawody związane z obsługą klienta takie jak sprzedawca i kasjer, dotyczy całej Polski, a w niektórych regionach wręcz systematycznie rośnie (Barometr Zawodów).  

– W kategorii Sprzedaż i obsługa klienta liczba ofert pracy wzrosła o 30 proc. w porównaniu do ubiegłego roku oraz o 19 proc. analizując dane z ostatnich lat. Ogłoszeń kierowanych do kasjerów i pracowników sklepów jest w tym roku więcej o 16 proc. Aktualnie w obu kategoriach na OLX Praca jest dostępnych 39 tysięcy ofert – mówi Paweł Świderski, dyrektor kategorii Praca w OLX.  

Benefity, które najczęściej pojawiają się w ofertach największych pracodawców w kategoriach związanych z handlem i obsługą klienta to kolejno: jasny system premiowy, prywatna opieka medyczna, ubezpieczenie na zdrowie/życie, karta Multisport, szkolenia, zniżki/karta na zakupy w sklepie lub sieciach partnerskich. Listę świadczeń pozapłacowych coraz częściej zaczynają uzupełniać również: wyprawki szkolne, dofinansowanie wakacji, pełne lub częściowe finansowanie posiłków w pracy.

Przeczytaj również: Rossmann znowu na czele, tym razem jako najlepszy pracodawca. Sephora i Douglas też z wysokimi ocenami

Wydatki na reklamę można ograniczyć z wielu powodów. Zazwyczaj są redukowane z powodu recesji na rynku lub gdy firma potrzebuje środków na pilniejsze potrzeby. Budżet reklamowy zwykle nie jest stały i można go szybko zmodyfikować. Działania reklamowe mogą się wydawać zbytecznym luksusem. Badacze: Adam Gelzinis, Rachel Kennedy, Virginia Beal, Nicole Hartnett i Byron Sharp postanowili pokazać jakie są konsekwencje takich decyzji.

Niezależnie od tego, dlaczego marki przestają się reklamować, ważne jest, aby rozumiały, co się dzieje, gdy to robią. Jak to wpływa na sprzedaż? Jak duże mogą być konsekwencje ograniczenia wydatków na ten cel?

Konsekwencje ograniczenia wydatków na reklamę

• Kiedy marki przestają reklamować się na rok lub dłużej, sprzedaż często spada (średnio o 16 proc. po roku i 25 proc. po dwóch latach).
• Tempo spadku jest najszybsze w przypadku marek, które odnotowywały spadki już przed wstrzymaniem wydatków na reklamę
• Wielkość brandu również jest istotna. Małe marki doświadczają zazwyczaj większych spadków niż te większe.
• Większe, rozwijające się marki, mają tendencję do dalszego wzrostu po ograniczeniu wydatków na reklamę na rok do dwóch lat, podczas gdy trend sprzedaży szybko się odwraca w przypadku małych, dopiero rozwijających się lub wchodzących na rynek marek.

Ponad 450 000 mkw. powierzchni handlowej jest obecnie w trakcie budowy z terminem otwarcia zaplanowanym na 2021-2022 r. Największe budowane obiekty to między innymi: park handlowy Koszalin Power Center (38 000 mkw.), wielofunkcyjny obiekt Fabryka Norblina w Warszawie (26 000 mkw. powierzchni handlowej) oraz park handlowy Galeria Andrychów (24 000 mkw.).

– Prawie połowa budowanej obecnie powierzchni handlowej zostanie dostarczona na rynki mniejszych miast o populacji poniżej 100 000 mieszkańców. W dalszym ciągu będziemy więc obserwować proces uzupełniania istniejącej podaży mniejszymi centrami codziennych zakupów oraz małymi parkami handlowymi – mówi Małgorzata Dziubińska, Associate Director, Cushman & Wakefield.

Jeśli chodzi o ilość wizyt w centrach handlowych, to w czerwcu 2021 była już tylko o 8 proc. niższa niż przed pandemią i o 19 proc. wyższa niż rok temu.

– Umiarkowany optymizm rynku powierzchni handlowych w Polsce potwierdzają dane o odwiedzalności w centrach i parkach handlowych, która w maju 2021 r. była średnio o 37 proc. wyższa niż w roku ubiegłym i o 15 proc. niższa niż w roku 2019, przed pandemią. W czerwcu 2021 r. odwiedzalność również przewyższała poziom z roku 2020 (o 19 proc.), a jednocześnie była niższa niż w czerwcu 2019 r. już tylko o 8 proc. –  dodaje Małgorzata Dziubińska.

Wpływem tego obostrzenia na doświadczenia klientów zajęli się badacze Ipsos. Wiadomo bowiem, że odczytywanie ekspresji twarzy odgrywa ogromną rolę w komunikacji: pozwala odczytać emocje drugiej osoby. Co więcej, emocje na czyjejś twarzy mogą spowodować, że sami możemy te emocje odczuwać.

Badanie Ipsos potwierdziło, że zasłonięte twarze powodują zaburzenie komunikacji pomiędzy klientem a sprzedawcą, którzy gorzej się rozumieją, trudniej odczytują swoje emocje i intencje.

Ponad czterech na dziesięciu (43 proc.) klientów zgłosiło, że noszenie maski negatywnie wpłynęło na ich doświadczenia w sklepach i punktach obsługi. Ponad połowa badanych przez Ipsos powiedziała, że bywa, że z powodu masek gorzej słyszą albo są gorzej słyszani.  Aż 28 proc. klientów stwierdziło,  że zdarzyło im się z powodu maski nie uzyskać tego, co chcieli, albo było to dla nich trudniejsze.

Autorzy publikacji nie dają jednego magicznego rozwiązania na ten problem, ale wskazują na ważne aspekty, które należy wziąć pod uwagę podczas ułatwiania interakcji między pracownikami a klientami, takie jak język ciała, kontakt wzrokowy, poziom dźwięku czy pomoce wizualne.

– Szkolenia, które były kiedyś prowadzone na temat produktów dawno się skończyły. Nawet na miejscu w sklepach, nie mówiąc o wyjazdowych. Obecnie, kiedy dostajemy do sprzedaży nową markę, musimy dosłownie walczyć o to, żeby przyjechał handlowiec i poprowadził szkolenia dla personelu. COVID praktykę prowadzenia szkoleń stacjonarnych praktycznie dobił, choć producenci rezygnowali z nich od kilku lat – mówi Aleksandra Czarnocka, kierowniczka drogerii Laboo w Siedlcach.

Szkolenia przeniosły się do internetu

Producenci kosmetyków nie ukrywają, że czas pandemii okazał się szczególnie trudny w obszarze komunikacji z klientami. Firma Sylveco, produkująca kosmetyki naturalne, ze względu na reżim sanitarny była zmuszona do wstrzymania prowadzonych na szeroką skalę dermokonsultacji i bezpośrednich szkoleń personelu w sklepach i aptekach.

– Dermokonsultacje prowadziliśmy od kilku lat. Traktowaliśmy to jako inwestycję w rozwój sprzedaży, ale również wsparcie dla współpracujących z nami sklepów i aptek, które w ten sposób wyróżniały się na rynku. Zdajemy sobie sprawę z wagi budowania wiedzy, w szczególności kosmetyków naturalnych, których jesteśmy producentem – tłumaczy Piotr Dutka, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Sylveco.

Podczas pandemii te działania zostały przeniesione do internetu. Zarówno te skierowane do konsumentów, jak i do sprzedawców.

– Prowadzimy cykle dermokonsultacji online, gdzie można dowiedzieć się wszystkiego na temat potrzeb swojej skóry i jej prawidłowej pielęgnacji. Przyznam, że cieszy się to sporym zainteresowaniem ze strony naszych klientów, co daje nam wielką satysfakcję – mówi Piotr Dutka.  – Nasi specjaliści przygotowali także programy szkoleń dla personelu sklepów, drogerii i aptek, które prowadzimy indywidualnie lub dla grup poprzez komunikatory internetowe – dodaje.

W tym samym kierunku poszła firma Chantal, która korzystając z nowych technologii postanowiła szkolić swoich zagranicznych dystrybutorów, partnerów handlowych w salonach fryzjerskich i w drogeriach.

– Szkolenia są ważnym elementem wsparcia marketingowego. Przed pandemią organizowaliśmy wiele szkoleń stacjonarnych i wyjazdowych, dla fryzjerów, dla dystrybutorów oraz dla drogerii. Ubiegły rok przyhamował działania Akademii Prosalon Professional, ale ich nie zatrzymał. Przenieśliśmy się do internetu, inwestując w sprzęt filmowy i oświetleniowy. Nakręciliśmy filmy instruktażowe i ruszyliśmy ze szkoleniami online, na początek dla naszych klientów eksportowych, ale zaczynamy je oferować także dla rynku polskiego. Z uwagi na obostrzenia w liczbie gromadzących się osób przygotowaliśmy także program dla pojedynczych salonów fryzjerskich. Jeśli chodzi o drogerie jesteśmy otwarci i przygotowani na podobne warsztaty i szkolenia dla personelu – zapewnia Katarzyna Kostrzyńska, marketing manager w firmie Chantal.

Same drogerie również postanowiły działać w tym zakresie, aby pracownicy sklepów nie zostali bez wsparcia.

– Chcąc dalej rozwijać zespoły sprzedażowe szybko przeorganizowaliśmy metody działania i zdecydowaliśmy się na wprowadzenie wewnętrznych szkoleń dla pracowników w formie online – łącząc tym samym techniki sprzedaży z asortymentem sponsora szkolenia. Obecnie trwają rozmowy z producentami nad właściwą metodologią i atrakcyjnością tego typu szkoleń – mówi Mariusz Pawlik dyrektor handlowy drogerii Jawa.

Trend – zrób to sam, czyli szkolenia potrzebne jeszcze bardziej
Wiedza o kosmetykach, tzw. produktowa, połączona z kosmetologiczną, czyli o  składnikach, działaniu, wpływie na skórę, efektach stosowania – to abecadło dobrego sprzedawcy. Kupujący przychodzą do drogerii nie tylko na zakupy, ale i po poradę. Izolacja społeczna związana z koronawirusem jeszcze te zachowania nasiliła. Według danych opublikowanych przez firmę konsultingową McKinsey & Company, samodzielna pielęgnacja paznokci, farbowanie włosów, a także inne domowe zabiegi pielęgnacyjne znajdują nowych zwolenników wśród konsumentów. Chociażby farby do włosów, których sprzedaż wyraźnie wzrosła – mimo, że kobiety decydują się samodzielnie wykonać ten zabieg w domu to bardzo wiele z nich, za każdym razem, prosi o pomoc i poradę ekspedientkę w drogerii. Trzeba też pamiętać, że asortyment drogerii to kilka do kilkunastu tysięcy SKU. Sprzedawca musi wybrać z dziesiątek marek i setek produktów w obrębie jednej kategorii te, które zarekomenduje klientowi. Wybierze takie, o których coś wie i nie będzie czuł się zaskoczony pytaniami o szczegóły dotyczące składu, konsystencji czy działania na skórę. 

Co z niepewnym jutrem?

Żyjemy w zmienionych warunkach wywołanych pandemią na tyle długo, że zdążyliśmy już do nich przywyknąć, jednak nie na tyle, aby nie tęsknić za znaną nam normalnością. Wszyscy zadają sobie dziś pytanie, czy powrót do czasów sprzed pandemii będzie możliwy i kiedy.

– W naszej ocenie rok 2021 nie przyniesie większych zmian w zakresie reżimu sanitarnego. Sądzimy jednak, że sytuacja w dłuższej perspektywie ulegnie normalizacji, natomiast otwarte pozostaje pytanie, czy i jak ten czas zmieni podejście klientów do kwestii źródła pozyskiwania wiedzy – mówi Piotr Dutka.

Przedstawiciele handlu również zdają sobie sprawę, że zmiany są nieuchronne. Znana rzeczywistość, przynajmniej w kwestii szkoleń, może już nie powrócić.

– Wybiegając w przyszłość jestem przekonany, że szkolenia online w dużej mierze zastąpią szkolenia stacjonarne. To kwestia wygody i oszczędności czasu. Wiemy jak ważna jest dla klientów relacja z profesjonalnymi sprzedawcami. Na pewno czas jaki mamy za sobą dużo zmienił, ale też wskazał obszary, które wymagają ciągłego doskonalenia się i korekty – podkreśla Mariusz Pawlik z sieci drogerii Jawa.

Nie prowadzisz szkoleń? Wyślij sprzedawcom produkty do przetestowania

Można powiedzieć, że kwestia szkoleń pracowników drogerii to błędne koło. Mniej klientów i mniejsza sprzedaż, zwłaszcza w poszczególnych kategoriach, powoduje, że firmy kosmetyczne muszą ograniczyć działania edukacyjne i przekierować siły oraz środki gdzie indziej. Jest to zrozumiałe, jednak takie podejście powoduje, że sprzedaż w drogeriach spadnie jeszcze bardziej. Ktoś musi bowiem klientów przekonać do zakupu konkretnego produktu, a sprzedawca potrzebuje do tego informacji, wiedzy, ale i własnych doświadczeń z danym produktem, które pomogą mu z pełnym przekonaniem polecać go klientom. Bez tego ani rusz.

A trzeba pamiętać, że pracownicy drogerii nie mieli łatwo. Pandemia ograniczyła kontakt z klientem, który jest w branży niezwykle istotny. Konieczność zachowania dystansu, brak możliwości używania testerów, organizowania pokazów, na pewno nie pomagają w budowaniu relacji, szczególnie w takich kategoriach, w których doradztwo jest niezbędne. Szkolenia zawsze miały niebagatelny wpływ na wysokość sprzedaży w każdej kategorii.

– Szkolenia produktowe są niezbędne. Nawet tylko nieco szersze omówienie produktu i jego działania poza to, co sam pracownik przeczyta na opakowaniu już daje trochę więcej pewności siebie w sprzedaży. Musimy wiedzieć, jakie produkt zawiera składniki, jak one działają, do jakiego rodzaju cery jest przeznaczony, przy jakich objawach na skórze go polecać – wylicza Aleksandra Czarnocka. – Trzeba pamiętać, że to, czy dana osoba poznała dobrze dany produkt i polubiła go – ma duży wpływ na to, czy będzie go sprzedawała, czy nie. Jeśli uda się ekspedientce przetestować kosmetyk, wie, jaką ma on konsystencję, jak się rozprowadza na skórze i jak wchłania, jak pachnie, to zupełnie inaczej podchodzi do sprzedaży. Dlatego tak ważne jest, aby producenci myśleli o rozwiązaniach, które pozwolą personelowi wypróbować produkty, które chcą wprowadzić na półki. To ma duże przełożenie na efekty sprzedaży – podkreśla Aleksandra Czarnocka.   

– To pozwoliło na zmianę tradycyjnych gazetek w wersji digitalowej na interaktywne touchpointy omnicommerce, które w zależności od preferencji konsumenta dają dostęp do zakupów online lub list zakupowych przydanych podczas sprawunków stacjonarnych – zwrócił uwagę dr Krzysztof Łuczak, członek zarządu Blix, podczas Forum Branży Kosmetycznej 2021.

Dodał, że w ostatnim roku znacząco wzrosła liczba wejść na e-gazetki. Obecnie w serwisach Blix, które odpowiadają za 55 proc. rynku gazetek internetowych w Polsce, przeglądanych jest ok. 70 mln tych publikacji miesięcznie, większość na ekranach smartfonów. Konsumenci każdego miesiąca dodają prawie 10 mln produktów z gazetek do swoich list zakupów.

Wśród drogerii najpopularniejszą gazetkę ma Rossmann (43 proc.), a na drugim miejscu jest Hebe (29 proc.). Warto też zwrócić uwagę, że średnia wieku użytkowników gazetek digitalowych wyraźnie wzrosła.

– Oznacza to, że ich odbiorcami nie są wyłącznie osoby młode – dodał dr Krzysztof Łuczak.

Przedstawił tez wyniki raportu 2021 FMCG Brands We Shop, w której firma Blix razem z agencją badawczą Kantar przeanalizowała gazetki i spytała użytkowników o opinie na ich temat.

Okazało się, że przyciągająca uwagę gazetka na pierwszej stronie ma wyeksponowane produkty topowych marek. Warto też ograniczyć liczbę produktów na stronie, aby były lepiej widoczne. Naczelną zasadą powinno być też to, że cena i nazwa produktu są dobrze widoczne na ekranie smartfona bez potrzeby przybliżania. Jeśli gazetka ma wiele stron warto podzielić ją na kilka osobnych tematycznych katalogów.

Kolejna ważna kwestia to regularność i częstotliwość publikacji. Według użytkowników gazetek lepiej publikować katalogi częściej, a z mniejszą liczbą stron.

Sławomir Zyśk, agency sales team leader, Blix współprowadzący prezentacje podczas Forum Branży Kosmetycznej zwrócił też uwagę, na coraz większą popularność aplikacji mobilnych, które stają się asystentami zakupowymi dla konsumentów. Natomiast dla merketerów, oprócz efektywnego kanału komunikacji, są źródłem wiedzy o zachowaniach użytkowników.

– Pomimo znacznego (procentowo) wzrostu kanału e-commerce nadal pond 95 proc. zakupów FMCG w Polsce dokonywana jest w sklepach stacjonarnych. Mocno wybijającym się trendem jest Drive to store, czyli wykorzystywanie kanału digital do wspierania zakupów offline. Taką funkcję mają aplikacje sieci handlowych oferujące kupony rabatowe czy możliwość tworzenia list zakupowych, które Polacy kochają i każda z tych aplikacji mocno tę funkcję komunikuje – powiedziała Sławomir Zyśk.

Według niego gazetka czy aplikacja na smartfonie to kopalnia wiedzy o intencjach zakupowych milionów Polaków. Dzięki wyszukiwanym frazom możemy dowiedzieć się jakich marek poszukują klienci i jakie sklepy odwiedzają najchętniej.

Najpopularniejsze frazy wyszukiwane przez klientów w gazetkach sieci drogeryjnych w ciągu ostatnich 3 miesięcy to:

Więcej podczas Forum Branży Kosmetycznej 2021. Jeśli chcesz kupić dostęp do wykładów i prezentacji skontaktuj się: joanna.kielbasa@wg.media

Badanie pokazało, że 85,1 proc. badanych regularnie przegląda gazetki promocyjne w aplikacji. Ta liczba prawie nie zmieniła się od zeszłego roku, kiedy podobną deklarację złożyło 84 proc. konsumentów.

Aż 61,9 proc. ankietowanych przegląda nowe gazetki, gdy tylko się pojawią. Łącznie 26,3 proc. robi to dzień lub kilka dni przed zakupami. Pozostali ankietowani nie zapoznają się z ofertą w gazetce z dużym wyprzedzeniem – robią to w dzień zakupów, bezpośrednio przed wyjściem do sklepu, a nawet już w czasie zakupów

Dla 27,3 proc. przeglądanie gazetki zawsze lub prawie zawsze kończy się wyjściem do sklepu. 56,4 proc. przyznaje, że taka prawidłowość zachodzi często, a 15,9 proc., że czasami. Tylko 0,4 proc. respondentów twierdzi, że przeglądanie gazetki nigdy nie skutkuje zakupami.

Aż 99,6 proc. badanych przyznało, że po zapoznaniu się z gazetką zazwyczaj wybiera się do sklepu

Okazuje się, że tak. 75,5 proc. respondentów przyznało, że często, prawie zawsze lub zawsze idzie na zakupy do sklepu, który ma najlepsze promocje lub wybiera na zakupach produkty, które znajdują w gazetce. Tylko 2,6 proc. z nich odpowiedziało, że promocje z gazetek nie mają wpływ na to, co kupują ani gdzie robią zakupy.

W kategorii sklepów spożywczych – podobnie jak rok temu – króluje Biedronka, która jest ulubionym sklepem 94,3 proc. badanych. Zaraz za nią plasują się Lidl (72,6 proc.), Kaufland (41,6 proc.), Dino (27,9 proc.), Auchan (24,5 proc.) i Netto (23,7 proc.). Z pierwszej szóstki zniknęły Carrefour i Żabka.

Ulubioną drogerią Polek i Polaków pozostaje Rossmann – zakupy w tej sieci robi aż 92,7 proc. badanych. Mniejszą, ale wciąż dużą popularnością cieszą się kolejno Hebe (35,1 proc.), Natura (21,9 proc.), Avon (18 proc.), Super-Pharm (10,9 proc.) i Oriflame (6 proc.). Tu także nie zaszła zmiana w kolejności ulubionych sklepów względem badania za rok 2019

Użytkownicy najwięcej czasu poświęcili na przeglądanie gazetek sieci Biedronka. Sumaryczny czas wyniósł w tym przypadku ponad 192,1 lat. Wyniki najpopularniejszych sieci handlowych w poszczególnych kategoriach prezentują się następująco: Pierwsza piątka nie zmieniła się w porównaniu z rokiem 2019, ale sieć Carrefour, dzięki dynamicznemu wzrostowi, jest na drodze, aby się znaleźć w tym gronie.

Biorąc po uwagę drogerie, pierwsza piątka nie zmieniła się, a największe drogerie jeszcze umocniły swoją pozycję.

Liczba godzin, jaką użytkownicy aplikacji Moja Gazetka spędzili w niej w 2020 roku, to 3977 lat – o 673 lat więcej, niż  rok wcześniej. Na ten wynik składa się nie tylko przeglądanie gazetek, ale też korzystanie z innych funkcji aplikacji: tworzenia list zakupów, zarządzania kartami lojalnościowymi czy wyszukiwanie produktów.

Warte uwagi są wzrosty i spadki zainteresowania (mierzone liczbą wejść do gazetek) gazetkami poszczególnych sieci. W porównaniu z zeszłym rokiem można zauważyć duży wzrost zainteresowania gazetkami sieci drogerii –Rossmann +80%, Hebe +20% i Natura +17%.

– Kluczowym czynnikiem zmniejszenia ilości gazetek była oczywiście pandemia. Znaczenie miało też częściowe zamknięcie placówek. Do tego należy też dodać odpływ klientów do sklepów internetowych, a także ograniczanie kosztów prowadzonej działalności przez sieci handlowe – komentuje Yves Frerot z Hiper-Com Poland.

Jak podkreśla dr Maria Andrzej Faliński, członek kapituły programu AdRetail Inspirio, w ub.r. sieci poczuły się zagrożone spadkiem popytu i perspektywą wprowadzenia aż dziesięciu nowych podatków oraz opłat. Co więcej, rosnąca płaca minimalna wymusiła oszczędzanie na innych pozycjach kosztowych. Zdaniem eksperta, handel zaczął się dławić, skoro wygasił tak mocno instrumenty promocyjne.

– W przypadku papierowych wydań trend spadkowy jest widoczny już co najmniej od kilku lat. W 2019 roku względem 2018 roku publikacji ubyło o 9,4 proc. W ub.r. spadek był już dwa razy większy. W mojej ocenie, główną tego przyczyną jest cyfryzacja handlu. Pandemia tylko przyspieszyła ten proces, który jest już nie do zatrzymania – uważa Karol Kamiński z Centrum Analiz Grupy AdRetail.

Patrząc na poszczególne wyniki, można zauważyć, że największy spadek odnotowały sklepy z art. dla dzieci – aż o 82 proc.. O połowę mniej wyniósł on w przypadku sieci RTV-ADG, czyli 41 proc. Na trzecim miejscu znalazły się hipermarkety z wynikiem 35 proc.. Potem uplasowały się sklepy z art. z kategorii kultury i rozrywki – 26 proc., drogerie i apteki – 23 proc., cash & carry – 12 proc., supermarkety – 7 proc., a na końcu – hurtownie – 3 proc..

Z 11 analizowanych formatów przyrost zanotowały tylko dyskonty, tj. o 23 proc.. W opinii Karola Kamińskiego, to pokazuje, jak skutecznie tego typu sieci spacyfikowały konkurencję w czasie pandemii, w tym specjalistyczne sklepy, np. dziecięce czy drogeryjne. Ekspert prognozuje, że pozostali gracze będą chcieli szybko odrobić straty i ruszyć do przodu. Ale nie podniosą w tym celu nakładów, lecz rozwiną e-gazetki.

– Dyskonty od początku pandemii przybrały rolę głównego dostawcy niezbędnych produktów. Pomogła im w tym duża ilość placówek i relatywnie łatwa dostępność tych sklepów dla konsumentów. Do tego zamknięcie części konkurencji było niezwykle sprzyjającą sytuacją sprzedażową, którą należało wykorzystać, m.in. oferując więcej promocji – tłumaczy Yves Frerot.

Stron też ubyło

Z analizy wynika, że w ub.r. sieci handlowe wydały o 20,1 proc. mniej stron w swoich gazetkach w porównaniu z 2019 rokiem. Ekspert z Grupy AdRetail przypomina, że dwa lata temu spadek wyniósł zaledwie 3,5 proc.. Różnica jest zatem 6-krotna. Dr Faliński twierdzi, że rok temu retailerzy zareagowali tak drastycznie na brak dostępu klientów do sklepów, obawy Polaków przed zarażeniem koronawirusem, a także przewidywany spadek dochodów. Nie chcieli inwestować przecież w puste obiekty.

– Można również założyć powiązanie ilości stron z ogólną liczbą gazetek. Te czynniki są ze sobą mocno złączone. Przy tak dużych ograniczeniach, jakie obserwowaliśmy w zeszłym roku, wzajemnie na siebie oddziałują – dodaje ekspert z Hiper-Com Poland.

Największy spadek zanotowano wśród sklepów dziecięcych – o 84 proc., a o połowę mniejszy – w przypadku hipermarketów – o 42 proc.. Na trzecim miejscu znalazły się sieci RTV-AGD z wynikiem 45 proc.. Dalej uplasowały się sklepy z art. kategorii kultury i rozrywki – 33 proc., drogerie i apteki – 28 proc., cash & carry – 9 proc., supermarkety – 6 proc., a także hurtownie – 4 proc..

– Sieci dobrze wyczuły intencje konsumentów, którzy w czasie pandemii ograniczyli zakupy do niezbędnych produktów, tj. żywności, art. do higieny osobistej i chemii gospodarczej. Drugie miejsce hipermarketów jest pochodną ich walki z dyskontami i szeroko pojętymi kłopotami tego formatu – zauważa Karol Kamiński.

Z kolei największy przyrost zanotowały dyskonty i DiY – po 11 proc.. W tym wypadku 2 formaty z 11 analizowanych zwiększyły ilość stron w swoich gazetkach. Yves Frerot wyjaśnia, że sieci w tych kanałach sprzedaży mogły pozwolić sobie na dodatkowe promocje. Ekspert przypomina, że lockdown sprzyjał zwłaszcza sklepom typu DiY. Przebywający w domach konsumenci chętniej majsterkowali i nabywali potrzebne im do tego produkty. Sieci natychmiast na to odpowiedziały większą aktywnością.  

– Patrząc na nieprzychylną politykę UOKiK-u wobec dyskontów, przewiduję, że zaostrzą one jeszcze swoją rywalizację. Będą też chciały zdobyć zapasy na ewentualne sankcje i utrudnienia. Ruszą do walki cenowej, jakiej dotychczas nie realizowały, bo przecież wcale nie były najtańsze. Zaczną importować szereg produktów, by uniknąć zarzutu o wykorzystywanie swojej przewagi. Ich towary będą silnie promowane, a gazetki mocno spuchną – prognozuje dr Faliński. 

Znikająca powierzchnia

Ponadto analiza wykazała, że w 2020 roku sieci handlowe ogólnie zmniejszyły powierzchnię promocyjną w gazetkach o 19,8 proc. w stosunku do roku poprzedniego. Jak stwierdza Karol Kamiński, to już raczej stały trend, powiązany przede wszystkim z ilością stron. W obu przypadkach spadki są na podobnym poziomie.

– Zmiana powierzchni ma nie tylko bezpośredni związek z ograniczeniem ilości gazetek i stron. Sieci raczej rezygnują z większych formatów typu A3, więc spadki w powyższych indeksach będą przekładały się na zawężanie powierzchni promocyjnej – zaznacza Yves Frerot.

Podobnie jak w przypadku ww. indeksów, największy spadek odnotowały sklepy dziecięce – o 82 proc.. O połowę mniejszy miały sieci RTV-AGD – 41 proc.. Na trzecim miejscu znalazły się hipermarkety – 35 proc.. Dalej były sklepy z kulturą i rozrywką – 26 proc., drogerie i apteki – 23 proc., cash & carry – 14 proc., sieci typu convenience – 4 proc., supermarkety – 7 proc., a także hurtownie – 3 proc.

Należy dodać, że dyskonty jako jedyne z 11 analizowanych formatów zanotowały przyrost w tej kategorii, tj. o 23 proc.. Nie dziwi to Karola Kamińskiego, który mówi, że dyskonty tym sposobem chcą jeszcze lepiej walczyć z konkurencją. Potwierdza to też fakt, że w badanym okresie, oprócz ww. parametrów zwiększyły również liczbę samych promocji w gazetkach. 

– Dalsze tendencje będą zależały od sytuacji epidemiologicznej w kraju. Po zniesieniu ograniczeń nagłe wzrosty mogą być widoczne w tych formatach, które odnotowały spadki, zarówno w związku ze zwiększeniem ilości produkcji, jak i ilości stron w gazetkach – podsumowuje Yves Frerot.

Raport został opracowany przez Centrum Analiz Grupy AdRetail, międzynarodową agencję badawczo-analityczną Hiper-Com Poland oraz UCE Research. Materiał powstał na podstawie analizy ponad 16,4 tys. gazetek handlowych z całego 2019 i 2020 roku. Łącznie monitoringiem objęto blisko 295 tys. stron i 9 mln cm kw. powierzchni promocyjnej. Pod uwagę wzięto publikacje ze wszystkich dostępnych na rynku dyskontów, hipermarketów, supermarketów, sieci convenience, cash & carry, hurtowni, drogerii i aptek, sieci DIY, RTV-AGD, sklepów dziecięcych i z art. z kategorii kultury i rozrywki.

Sieć pamiętała również o włosomaniaczkach. W ofercie znalazł się peeling trychologiczny z ekstraktem z bazylii (16,99 zł/100 ml) oraz szampon micelarny (12,99 zł/300ml) marki _Element.

Promocje w kategorii pielęgnacja twarzy reprezentuje płyn micelarny i żel do mycia twarzy marki L'Oréal Paris oraz płyn micelarny łagodząco-nawilżający (12,99 zł/400 ml), tonik regenerująco-kojący (12,99 zł/400 ml) oraz krem regenerująco-wzmacniający z ekstraktem z aloesu na dzień i na noc (15,99 zł AA, a także maski na tkaninie – marki Dr Mola (5,99 zł) czy Frudia (4,99 zł).

Dzięki ofercie Lidla będzie można w atrakcyjnych cenach uzupełnić makijażową kosmetyczkę. Wśród propozycji kosmetyki marki Joko, m.in. rozświetlacz w płynie (19,99 zł), tusz do rzęs (16,99 zł), puder mineralny spiekany w wariancie matującym lub rozświetlającym (14,99 zł), cienie mineralne spiekane (12,99 zł), eyeliner w pisaku (9,99 zł). W ofercie dostępne są również kosmetyki oraz akcesoria, które pozwolą zadbać o piękne i wyraziste brwi oraz rzęsy od marki Delia – np. pomada do brwi (7,99 zł), piórkowy marker do brwi (14,99 zł) czy serum na wzrost brwi i rzęs (9,99 zł). Natomiast wśród makijażowych akcesoriów znalazł się pędzel (9,99 zł) i gąbeczkę do makijażu (6,99) marki New Me. 

W trakcie Tygodnia Kobiet Lidl zwraca też uwagę na kosmetyki swojej marki własnej – Cien, które również są teraz oferowane w niższych cenach. Promocją zostały objęte produkty do włosów, np. odżywka Pro Vitamin (3,59 zł/300 ml),  szampon Pro Vitamin (2,84 zł/300 ml) oraz asortyment żeli pod prysznicy np. kremowy żel pod prysznic Cien (2,45 zł/300 ml). W ramach promocji drugi produkt marki Cien można kupić 50 proc. taniej.

Od czwartku, 3 marca, w ofercie Tygodnia Kobiet pojawią się kolejne kosmetyki oraz promocje.

Od łańcucha do sieci

Wywołane pandemią zakłócenia procesów realizacji dostaw dowiodły, że łańcuchy dostaw wymagają niezwłocznej transformacji cyfrowej. Najbliższe dwa lata przyniosą znaczną zmianę w ich postrzeganiu oraz poziomie transformacji – wynika z raportu

– Producenci, sprzedawcy i inni uczestnicy rynku zaczną przekształcać swoje łańcuchy dostaw w centra generowania wartości ukierunkowanej na klienta. Część z nich już stosuje cały szereg narzędzi cyfrowych do hipersegmentacji klientów i przechwytywania sygnałów popytu z różnych części ich łańcuchów dostaw. Zdobyte informacje pomagają lepiej reagować na wahania popytu – mówi Szymon Braciszewski, ekspert w zespole SAP Supply Chain Management Area, Deloitte.

Innym sposobem na optymalizację całego ekosystemu dostaw jest wirtualizacja dużych zbiorów danych, dzięki czemu są one łatwiej dostępne i można je wykorzystać w każdym punkcie stale rosnących sieci dostaw. Z kolei wykorzystanie robotów, dronów i innych technologii, zwiększa skuteczność, wydajność, produktywność, ale też bezpieczeństwo osób obsługujących cały ten proces.

Przekształcenie tradycyjnych łańcuchów dostaw w klientocentryczne sieci wymaga czasu, a w większości przypadków nigdy się nie skończy. Tego rodzaju przełomowa zmiana, spowodowana pandemią, może stać się nowym standardem działania. Jeżeli więc w przyszłości wystąpi zdarzenie o porównywalnej skali i znaczeniu, członkowie zarządu odpowiedzialni za łańcuch dostaw i technologię nie będą mogli usprawiedliwiać się, że nie byli w stanie go przewidzieć.

Strategia oparta na technologii

Rozwój technologiczny może stanowić dla przedsiębiorstw szansę na zdobycie przewagi konkurencyjnej i jednocześnie być dużym zagrożeniem dla firm, które zbyt wolno implementują takie rozwiązania. Dlatego w najnowszym raporcie „Tech Trends 2021” strategia została wymieniona, jako jeden z głównych trendów technologicznych. Osiągnięcie przewagi konkurencyjnej zdaniem ekspertów Deloitte wymaga zintegrowania strategii biznesowej i technologicznej, co da organizacji większą zwinność, skalowalność i stabilność. Tradycyjny proces opracowywania strategii biznesowej jest zbyt pracochłonny i utrudnia szybką reakcję na zmieniające się otoczenie oraz pojawiające się możliwości rynkowe.

– Dlatego też przedsiębiorstwa, które odnoszą największe sukcesy monitorują technologię, wykorzystują zaawansowane narzędzia analityczne i sztuczną inteligencję nie tylko po to, by zwiększać możliwości operacyjne firmy. Robią to też po to, aby w czasie rzeczywistym monitorować sytuację na rynku i śledzić zmiany, które mogą wpłynąć na strategiczne decyzje podejmowane przez zarządy spółek – mówi Anita Bielańska, dyrektor w zespole strategii i M&A, Deloitte.

Mimo, że większość uczestników badania twierdzi, że dąży do przełomowego wzrostu, 71 proc. z nich przyznaje, że odświeża strategię rzadziej niż co trzy miesiące. Prawie połowa robi to raz do roku, a prawie jedna czwarta co dwa lata. Tymczasem, skuteczna realizacja strategii korporacji wymaga ciągłego monitorowania i dostosowywania założeń, które leżą u jej podstaw. Aby było to możliwe, liderzy ds. strategii powinni współpracować z liderami technologicznymi. To da im pewność, że zespoły IT rozumieją strategię organizacji i w oparciu o jej założenia podejmują decyzje dotyczące technologii.

Warto przy tym zauważyć, że 70 proc. szefów strategii (chief strategy officer) w badaniu Deloitte „2020 CSO Survey” uznała, że przełomowy wzrost jest kluczowy dla sukcesu organizacji, ale tylko 13 proc. jest przekonanych, że ich firma jest w stanie zrealizować ten strategiczny priorytet.

Wielka odnowa starego systemu

W wielu organizacjach system główny wdrażany był 15-20 lat temu i od tamtej pory podlegał ciągłej rozbudowie. Jedocześnie informatyka diametralnie się zmieniała, powstały nowe możliwości, których system główny nie potrafi wykorzystać – jak na przykład chmura. Jak zauważają eksperci Deloitte, w obecnym klimacie gospodarczym strategicznie ważniejsze niż kiedykolwiek jest, aby systemy główne w przedsiębiorstwie wspierały sprawność, innowacyjność i nowe sposoby pracy, które napędzają potencjał cyfrowy.

– 80 proc. organizacji przyznaje, że albo planuje, albo przechodzi właśnie transformację cyfrową. Wprowadza nowe kanały sprzedaży, obsługi klienta, narzędzia do analityki danych czy do automatyzacji procesów. Stary system główny utrudnia efektywne przeprowadzenie takiej transformacji i wymusza bardzo często, albo trudne kompromisy, albo kosztowne obejścia. Dlatego jednym z podstawowych trendów, na które wskazujemy w raporcie jest odnowa systemu głównego – mówi Anna Wiącek-Kocot, dyrektor w zespole strategii i transformacji IT, Deloitte.

 W obliczu niepewności związanej z pandemią i napiętymi budżetami, wielu liderów IT szuka nowych sposobów finansowania inicjatyw modernizacyjnych, bardziej neutralnych pod względem kosztów i łatwiejszych w zarządzaniu operacyjnym. Przy tym, oczekują od tych inwestycji nie tylko usprawnień w pracy zespołów IT, ale też stworzenia trwałej podstawy dla innowacji, a co za tym idzie przewagi konkurencyjnej.

Zauważalny staje się trend związany z wykorzystaniem mądrze skonstruowanych umów outsourcingowych, których specyfika będzie się różnić w zależności od potrzeb i branży. Jednym z typów umów testowanych przez organizacje są operate-to-transform z partnerami wdrożeniowymi, które nakładają na nich odpowiedzialność za ciągłą modernizację systemów. Niektóre organizacje są w stanie zabezpieczyć umowy, na mocy których ich systemy zostaną zmodernizowane do platform cloud-native w ciągu kilku lat, podczas gdy koszty operacyjne organizacji pozostaną neutralne.

– Gazetki wciąż są ważnym, ale jednak dodatkowym czynnikiem wpływającym na ostateczny wybór sklepu jako miejsca zakupu. Ich znaczenie dla klienta rośnie wraz z wysoką jakością handlową publikacji oraz atrakcyjnością oferty promocyjnej. Oba czynniki zachęcają potencjalnych klientów do zakupu produktów, których nabycie nawet nie było planowane – dodaje dr Urszula Kłosiewicz-Górecka z Polskiego Instytutu Ekonomicznego.

Respondenci wskazywali też, które cechy gazetki zachęcają ich do ponownego zapoznania się z ofertą sklepu. Tu najczęściej wybierano dopasowanie do telefonu wersji online – 64 proc. Dalej znalazł się podział gazetek pod względem asortymentu – 54 proc. Potem wymieniono dobrze widoczne ceny produktów – 47 proc. Jak zauważa Aleksandra Osuch z Kantar Polska, osoby przeglądające promocje na ekranach smartfonów chcą przede wszystkim w łatwy, szybki i sprawny sposób pozyskiwać informacje. Dlatego ww. kwestie mają kluczowe znaczenie. 

Z kolei według dr. Krzysztofa Łuczaka z Grupy Blix, są to czynniki, które w zasadzie się równoważą. Niewielkie różnice raczej są kwestią indywidualnych oczekiwań. I jak dodaje ekspert, wszyscy bierzemy ww. kwestie pod uwagę w mniejszym lub większym stopniu.

– Polacy coraz częściej korzystają z nowoczesnych technologii. Dopasowanie gazetki do wymogów telefonu jest coraz bardziej istotne, ponieważ umożliwia zapoznanie się z ofertą w dowolnym czasie, nawet podczas przemieszczania się. Staranna, przejrzysta forma prezentacji towarów zapewnia potencjalnemu nabywcy szybkie wyszukanie interesujących go kategorii produktów. Z kolei dobrze widoczne ceny są istotne, ponieważ to one są często głównym kryterium wyboru towaru – zaznacza ekspert z PIE.

Do tego 46 proc. badanych uważa, że oznaczenie produktów promocji w gazetce sklepu, w którym robi zakupy, jest dobre. Natomiast 34 proc. ankietowanych ocenia je jako bardzo dobre. Według dr. Falińskiego, wyniki te potwierdzają, że dla klienta liczy się informacja i ułatwienie decyzji zakupowej. To w efekcie przekłada się na czas poświęcony na zakupy. Ze względu na sytuację na rynku sieci handlowe powinny zwiększyć podaż tego, co cieszy się zainteresowaniem wśród kupujących. Muszą też zastanowić się, jak wypromować artykuły sprzedające się znacznie gorzej. Istotne jest więc budowanie więzi z klientem. 

– Wydaje się, że sieci słuchają potrzeb konsumentów i starają się do nich dopasować. W przeszłości mieliśmy wiele gazetek, które były mało czytelne, ponieważ przedstawiały po 20 lub więcej promocji na stronie. Obecnie liczba ta jest ograniczana do 10, co stwarza wolne pole do lepszej komunikacji cenowej i większej estetyki gazetki. Ten trend jest jak najbardziej prawidłowy – analizuje Hubert Majkowski z Hiper-Com Poland.

Z badania wynika również, co skłania ankietowanych do korzystania z rabatów i robienia zakupów w danym sklepie. I tak 57 proc. osób wskazuje, że produkt, który muszą kupić, jest w promocji. Rabaty udzielone na artykuły ulubionej marki zachęcają 43 proc. badanych. Z kolei niższa cena przy zakupie kilku sztuk towaru przekonuje 38 proc. respondentów. W opinii eksperta z Kantar Polska, ww. deklaracje pokazują, że dla klientów najważniejsza jest oszczędność. W drugiej kolejności chcą zachowywać lojalność wobec swoich ulubionej marek.

– Konsumenci są coraz bardziej świadomi tego, co kupują. To oczywiście oznacza, że sprawniej szukają dla siebie lepszych okazji. Tworzą też specjalne listy zakupowe, których potem punktowo używają w sklepach. Tam oznaczają towary, na które chcą później polować w promocjach. Względnie od razu szukają wielopaków, bo to taniej wychodzi – podkreśla dr Łuczak.

Jak przekonuje dr Faliński, Polacy nauczyli się korzystać z promocji, zarówno jednostkowych, jak i komponowanych, tj. takich gdy np. przy zakupie trzech produktów czwarty jest gratis. To potwierdza, że jesteśmy rynkiem bardzo czułym na różne techniki promowania. Widać to w ostatnich miesiącach, kiedy pojawiło się zagrożenie dla naszych dochodów.

– Mechanizmy promocyjne zawsze były elementem istotnym w przyciąganiu klientów. Dla przykładu można wskazać, że w ostatnim czasie zakupy wielu sztuk stały się bardzo popularne. Natomiast, czy to stanie się standardem, czy może pojawią się jeszcze inne techniki, to zależy od skuteczności danego rozwiązania – podsumowuje Hubert Majkowski.

Badanie zostało przeprowadzone w IV kwartale ub.r. przez Kantar Polska na zlecenie programu branżowego Blix Awards metodą CAWI na próbie 800 użytkowników największych na rynku aplikacji agregujących sklepowe rabaty.

Z pomocą systemów Comarch ERP dla branży kosmetycznej można lepiej zarządzać wszystkimi obszarami działalności. Możliwe jest pełne zarządzanie produkcją, magazynem, czy współpraca z sieciami handlowymi.

Wdrożenie systemu ERP w firmie kosmetycznej zapewnia wymierne korzyści takie jak:

• poprawa przepływ informacji,
• redukcja czasu poświęconego na czynności administracyjne,
• możliwość kalkulacji na każdym etapie: od opracowywania receptury, poprzez produkcję po analizę rynku i obliczenie odpowiedniej marży.

Comarch ma doświadczenie we współpracy z firmami kosmetycznymi. Nasze oprogramowanie wspiera takie przedsiębiorstwa jak Tołpa Corporation, Verona Products Professional, Floslek, czy Euphora.

Przedstawiamy przykłady wdrożeń i wykorzystanie specyficznych funkcjonalności systemu Comarch ERP XL dla branży kosmetycznej. Pobierz kompleksowe opracowanie o systemie ERP wspierającym produkcję kosmetyków i ich sprzedaż online w modelu B2B.

Link do opracowania: https://www.comarch.pl/erp/branze-i-rynki/branza-kosmetyczna/

Przeceny są przereklamowane

Według ekspertów data science z Itmagination, podczas Black Friday ceny wybranych produktów AGD i RTV były średnio wyższe o ponad 3 proc. w stosunku do ich minimalnej ceny z ostatniego miesiąca. Rozbieżność rośnie, gdy weźmiemy pod uwagę perspektywę 90 dni. W takim ujęciu poziomy cenowe były wyższe średnio o ponad 8 proc. Co ciekawe, ceny analizowanych artykułów podczas Black Friday były najniższe względem całego Black Week jedynie w 79 proc. Minimalną cenę w ciągu ostatnich 30 dni w trakcie Czarnego Piątku osiągnęło tylko 32 proc. produktów, a średnia obniżka to niecałe 5 proc.

– Podobną tendencję ruchów cenowych zauważamy podczas całego Black Week. Nasze analizy wskazują, że średnie ceny w „czarnym tygodniu” były wyższe o 1,8 proc. wobec najniższej ceny z ostatniego miesiąca oraz wyższe o ponad 7 proc. w stosunku do tej najniższej z 3 miesięcy. Biorąc pod uwagę minimalne wartości z tygodni poprzedzających masowe wyprzedaże, wbrew powszechnej teorii, nie można mówić o istotnych rabatach podczas Black Week. Wyróżniającym się przykładem z tego roku są ceny drukarek, które podczas Black Week były średnio o 11 proc. droższe wobec najniższych wartości z ostatnich 90 dni – mówi Marcin Dąbrowski, Chief Innovation Officer w Itmagination.

Aby zapłacić mało, należy być czujnym

W tegorocznym badaniu specjaliści wzięli pod uwagę 6 rodzajów produktów (pralki, lodówki, laptopy, drukarki, telewizory, telefony), które konsumenci chętnie kupują w czasie Black Friday i Black Week. Eksperci są jednomyślni w stwierdzeniu, że znalezienie korzystnych ofert wymaga wnikliwego badania rynku przy pomocy porównywarek internetowych z historią cen oraz portali i forów dyskusyjnych, gdzie użytkownicy skupieni na konkretnych grupach produktów informują o zakupowych okazjach.

Okazuje się, że znaczne obniżki podczas Black Friday i Black Week obowiązują wyłącznie w reklamach, a głównym celem sprzedających jest przyciągnięcie klientów lub wyprzedaż stanów magazynowych. Ceny należy śledzić podczas całego Black Week, a nie wyłącznie podczas Black Friday i Cyber Monday, ponieważ ceny połowy badanych produktów były zmanipulowane przed tym okresem. Według analizy, największe wahania cenowe dotyczyły drukarek i laptopów, a najmniejsze telewizorów i telefonów.

– Dzięki postępującej analityce danych i sztucznej inteligencji, możemy dziś efektywnie badać wiele tendencji rynkowych. W przypadku „czarnego tygodnia” ceny stopniowo rosły w trakcie listopada, aby ponownie spaść w dniach zakupowej gorączki. Technologia pomaga pokazywać konsumentom sposób funkcjonowania rynku handlowego, dzięki czemu budujemy społeczną świadomość finansową – dodaje Marcin Dąbrowski.

W każdej z sześciu kategorii znajdowały się produkty wielu producentów z różnych półek cenowych, jednak wszystkie były wybrane jako „popularne”, to znaczy takie, które pojawiały się internautom jako proponowane. Ceny podczas Black Friday, Cyber Monday i Black Week weryfikowano z historycznym wykresem, który obejmuje okres do pół roku oraz ceny sprzed 30 i 90 dni. Analitycy skupiali się na porównaniu aktualnego poziomu cenowego z minimalnym, dostępnym w agregatorze w powyższych okresach.

To nie nowość. W 2019 roku było... podobnie

Eksperci firmy przeprowadzili analogiczne badanie w zeszłym roku. Okazało się, że ceny w sklepach online rosły w trakcie tygodni poprzedzających Black Friday. Rzeczywisty średni spadek cen podczas Czarnego Piątku (w stosunku do początku miesiąca) wyniósł 5,5 proc. Po zakończeniu Black Friday, gdy pojawia się Cyber Monday i Black Week analiza wykazała, że ceny większości produktów elektronicznych we wszystkich kategoriach ponownie wzrosły.
 

Tomasz Stec zaznacza, że wiele firm zdaje sobie sprawę, że muszą być bardziej zwinne w działaniu, także w obszarze cenowym.

– Część konsumentów straciła pracę, lub pracuje w niepełnym wymiarze, przez co dysponują mniejszymi dochodami i są bardziej niepewni przyszłości (spadają wskaźniki nastrojów konsumenckich). Ludzie próbują minimalizować ryzyko przez co ograniczają konsumpcję i starają się bardziej oszczędzać. Ponadto robiąc zakupy, konsumenci starają się ograniczać koszyk tylko do niezbędnych produktów. Szukają tańszych substytutów, a w przypadku dóbr trwałego użytku odkładają konsumpcję na później – mówi Tomasz Stec.

Jakie zmiany w strategii cenowej retailerów w odpowiedzi na te wyzwania możemy już zaobserwować? Zdaniem eksperta można zwrócić uwagę na kilka punktów, które należy rozważyć:

• Po pierwsze detaliści powinni uświadomić sobie, że wymagająca rzeczywistość biznesowa, która będzie towarzyszyć branży retail wymaga dobrej, nowej strategii. Powracające fale pandemii wymagają przygotowania odpowiedniego podejścia i planu.
• Podkreślanie wartości dostarczanej klientom – wprowadzenie wszystkich elementów zwiększających bezpieczeństwo zakupów, udogodnienia w zakupach (np. rozwój kanału online, click&collect, drive-thru), płatnościach (np. bezgotówkowe płatności za pomocą aplikacji), które powodują, że część konsumentów jest bardziej skłonna do zapłacenia relatywnie wyższych cen w odniesieniu do dostarczanej przez sklep wartości (i gwarancji wygodnych, bezpiecznych i higienicznych zakupów).
• Koncentracja na lojalnych klientach – zapewnienie płynności finansowej wymaga utrzymywania przychodów na możliwie stabilnym poziomie. Dlatego w tych turbulentnych czasach bardzo ważne jest dbanie o swoich lojalnych klientów. Simon-Kucher & Partners obserwuje wzmożone zainteresowanie retailerów dalszym rozwojem lub budową programów lojalnościowych, które umożliwiają koncentrację wysiłku i inwestycji na najbardziej wartościowych segmentach klientów, budowanie oferty indywidualnej i łatwiejsze dotarcie z komunikacją do najcenniejszych dla sieci klientów
• Zwiększenie udziału marek własnych w sprzedaży – problemy z utrzymaniem łańcuchów dostaw i dostępnością towarów na półkach oraz z reguły niższe pozycjonowanie cenowe produktów pod własną marką powoduje, że należy rozważyć poszerzenie oferty produktów private label
• Zapewnienie dostępności produktów „entry price” dla ważnych kategorii produktowych – dostępność produktów podstawowych w atrakcyjnych cenach pozwala utrzymać klientów, których portfel w ostatnich czasach stał się chudszy.
• Modyfikacja poziomów narzutów, redefinicja ról kategorii i ról produktów. Firmy starają się rewidować wypracowane dotychczas rozwiązania w obszarze zarządzania cenami. W sytuacji pandemii zmieniają się zachowania zakupowe klientów, co powoduje zmianę ról kategorii oraz ról cenowych produktów. W czasie COVID-19 inne kategorie i produkty przyciągają klientów do sklepów (np. zakup płynów do dezynfekcji i masek ochronnych stał się bardzo szybko priorytetem na listach zakupowch większości konsumentów). Zrozumienie tej dynamiki zachowań konsumentów pozwoli na lepsze dostosowywanie się do ich oczekiwań oraz wpływanie na ich percepcję cen.
• Odpowiednie dostosowanie polityki promocyjnej – również i w tym obszarze pandemia wymaga od nas dostosowań. Zmiana zachowań konsumenckich powoduje, że zmienił się popyt na wiele kategorii produktowych. W pierwszym przypadku oznacza to, że promowanie tych kategorii można relatywnie ograniczyć. W drugim, że niezależnie od prób pobudzenia zainteresowania za pomocą promocji może nie udać się przywrócić dawnych poziomów sprzedaży. Należy zatem zrewidwać swoje plany promocyjne oraz swoją politykę promocyjną tak aby dopasować się do nowej rzeczywistości. Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty opiniotwórcze (przyciągające klientów do sklepów). Pierwsza fala COVID-19 pokazała, że ich definicja może się definitywnie zmienić. Dobre zrozumienie tego, na jakie produkty konsumenci zwracają uwagę w trakcie fali zachorowań i w momentach wypłaszczeń jest kluczowa przy planowaniu efektywnej polityki promocyjnej
• Wprowadzenie systemów do dynamicznego zarządzania cenami – perspektywa powracających fal COVID-19 wymaga od nas częstszych dostosowań polityki cenowej. Tym bardziej zatem rośnie zainteresowanie firm systemami do dynamicznego zarządania cenami, które wspierają zespoły cenowe w podejmowaniu decyzji cenowych na co dzień. Wdrożenie systemów posiadających co najmniej dwa reżimy pracy (intensywna fala COVID kontra okres wypłaszczenia) zdecydowanie pomaga w walce o utrzymanie satysfakcjonującego poziomu marż.
• Oferta odroczonej płatności / zwiększenie intensywności akcji ratalnych – szczególnie w przypadku retailerów sprzedających dobra trwałego użytku ważne jest, aby chęć minimalizacji ryzyka oraz niepewność co do jutra nie powodowała odłożenia decyzji o zakupie produktów, które nie są produktami pierwszej potrzeby i są stosunkowo drogie. Wszelkie udogodnienia pozwalające rozłożyć płatność w czasie lub ułatwiają podjęcie zakupowej decyzji już teraz należy rozważyć i wprowadzić do oferty
• Próba obniżenia kosztów (logistyki, dostaw) przez redukcję asortymentu, skupienie się na produktach kluczowych z danej kategorii. Obniżenie kosztów dostawy do klientów poprzez przygotowanie oferty wystandaryzowanych paczek z żywnością (zawierających np. podstawowe produkty suche).

Cytowani przez portal lz.de eksperci zauważają, że wojna cenowa na niemieckim rynku wkroczyła w kolejną fazę, gdyż w odpowiedzi na ruch Lidla, sieć DM w swoich stacjonarnych drogeriach obniżyła cenę wspomnianego dezodorantu również do 49 eurocentów wyznaczając nową granicę cenową. Inny niemiecki dyskonter sieć Norma także komunikuje długofalowe obniżki ponad 100 produktów drogeryjnych i również wykupił reklamę na dużej powierzchni. Jest to zapewne odpowiedź na ruch Lidla.

Obecne obniżki cen produktów kosmetycznych mają związek z obniżeniem przez rządzących stawek podatku VAT na wiele kategorii produktów, co w założeniu ma pobudzić konsumpcję. W odpowiedzi na to, detaliści zaczęli prześcigać się jeśli chodzi o ceny. Stąd wzięły się powszechne dwucyfrowe obniżki. Dyskonterom bardzo zależy na tym, żeby w czacie kiedy epidemia będzie już przeszłością utrzymać wizerunek najtańszych sieci handlowych.

Wszystkie te produkty są od dzisiaj objęte 5-proc. podatkiem VAT. Wcześniej obowiązująca stawką było 8 proc. 

Duże sieci handlowe, takie jaka Lidl i Biedronka, według wcześniejszych zapowiedzi już obniżyły ceny produktów objętych mniejszym VAT-em. Dla przykładu w Lidlu pieluszki XL Lupilu kosztują aktualnie 18,90 zł, a wcześniej klienci płacili 19,49 zł. W tym samum sklepie wkładki higieniczne normal Siempre staniały z 3,99 zł do 3,87 zł. 

Natomiast w Biedronce 90 sztuk pieluch, które 1 czerwca kosztowały 54,99 zł, od 1 lipca można nabyć za 49,99 zł. 

Więcej na temat nowej matrycy VAT przeczytasz TUTAJ.
 

"Oczywiście wskaźnik inflacji pokazuje tylko średni wzrost cen bardzo różnych towarów i usług. W przypadku np. żywności i napojów bezalkoholowych podwyżki są zdecydowanie większe - wyniosły 6,1 proc. w skali roku. Nośniki energii w tym samym czasie podrożały o 5,2 proc. Średnią zaniżają za to paliwa, które w rok potaniały o około 23,4 proc." - podsumowuje portal.

Dane te mają charakter wstępny, szczegóły analiz poznamy dopiero w czerwcu.

Więcej w money.pl

Maksymalna marża w hurcie, zgodnie z tym co zaproponował resort kierowany przez wicepremier Jadwigę Emilewicz, miałaby wynosić 8 proc. ceny zbytu maseczek. Z kolei marża detaliczna miałaby być powiązana z ceną hurtową konkretnego produktu i mieścić się w przedziale od 5 proc. do 50 proc., w zależności od ceny. Konkretne przedziały prezentują się w następujący sposób:

Przepisy rozporządzenia dotyczyć będą zarówno maseczek ochronnych, będących środkami ochrony indywidualnej w rozumieniu odpowiednich przepisów unijnych, jak i maseczek, które nie są środkami ochrony indywidualnej, ale służą do osłaniania nosa i ust.

- Oczekiwanym  efektem  przyjęcia  rekomendowanego  rozwiązania  będzie ochrona  konsumentów  przed  nieuczciwymi praktykami rynkowymi, polegającymi na zawyżaniu ceny sprzedaży tych produktów w stosunku do cen sprzed okresu epidemii. Oznacza to, że przedsiębiorstwa (dystrybutorzy, pośrednicy sprzedawcy) w swojej działalności będą musieli uwzględnić  ograniczenie  cenowe  na  te  wyroby wynikające  z  naliczonej  marży.  Celem  tego  działania  jest  ochrona obywateli przed nieproporcjonalnym wzrostem cen na wyrób wykorzystywany w okresie obowiązywania przepisów nakładających obowiązek zakrywania ust i nosa  w okresie epidemii wirusa SARS-CoV-2 - tłumaczy Ministerstwo Rozwoju, które przygotowało projekt rozporządzenia.

Projekt rozporządzenia został skierowany do konsultacji, które potrwają do 4 maja. Rozporządzenie ma wejść w życie po upływie trzech dni od dnia ogłoszenia.

Polska nie będzie pierwszym krajem UE, którego władze zdecydowały się na majstrowanie przy cenach produktów przydatnych w walce z pandemią koronawirusa. Przykładowo, Francja wprowadziła maksymalne ceny hurtowe i detaliczne na żele wodno-alkoholowe do higieny ciała. Z kolei Słowenia ustanowiła maksymalne ceny dla sprzętu bezpieczeństwa, sprzętu ochronnego i innego sprzętu medycznego.

Kliknij, aby zobaczyć projekt rozporządzenia.

W sklepach udostępnione zostały  środki dezynfekujące, na bieżąco czyszczone są także terminale płatnicze. Od poniedziałku 16 marca sklepy pracują krócej – tylko do godziny 18.00.

Klienci proszeni są o korzystanie w pierwszej kolejności z płatności elektronicznej, a także o zachowanie bezpiecznej odległości od pracowników i pozostałych klientów (co najmniej 1-1,5 m) oraz zakrywanie ust i nosa podczas kichania.

Dla wspólnego bezpieczeństwa prosimy również o ograniczenie dotykania produktów na półkach oraz używania testerów – zwraca się drogeria do konsumentów.

Hebe zaapelowało również do klientów, którzy mają oznaki infekcji lub jeśli w ostatnim czasie mieli kontakt z osobami zakażonymi lub przebywają w kwarantannie, o rezygnację z zakupów stacjonarnych.

W trosce o dostęp do środków higienicznych oraz wirusobójczych dla jak najszerszej grupy klientów siec podjęła decyzję o ograniczeniu zakupów do maksymalnie 5 sztuk z najbardziej poszukiwanych kategorii. Dotyczy to żeli antybakteryjnych, mydeł, żeli pod prysznic, uzupełniaczy do mydeł i żeli w płynie oraz produktów do higieny intymnej.

Godziny otwarcia poszczególnych sklepów stacjonarnych Hebe są na bieżąco aktualizowane w lokalizatorze Google Maps. Dodatkowo sieć zachęca do korzystania z zakupów on-line. Hebe zapewnia, że sprzedaż przez internet jest prowadzona na bieżąco, choć terminy dostaw mogą ulec czasowemu wydłużeniu.

- Badamy każdy sygnał i sprawdzamy, czy w ramach naszych kompetencji możliwa jest reakcja na nieuczciwych przedsiębiorców wykorzystujących tę wyjątkową sytuację. Zauważyliśmy wiele ofert na Allegro, w których sprzedawcy niezgodnie z prawdą przypisywali produktom właściwości chroniące przed koronawirusem. Wiele z tych produktów oferowanych było w rzekomo promocyjnej cenie. W ramach szybkiej ścieżki komunikacyjnej utworzonej z serwisem wystąpiliśmy o usunięcie tych ofert. Dzięki temu propozycje nieuczciwych sprzedawców szybko zniknęły z sieci. Rywalizacja o klienta zawsze musi odbywać się zgodnie z zasadami fair play – mówi Tomasz Chróstny.

Epidemia koronawirusa wypływa również na zmianę wielu zachowań konsumenckich. Z obawy przed zakażeniem i kolejkami w sklepach stacjonarnych Polacy częściej decydują się na zakupy przez internet i dostarczenie paczki pod drzwi. Prezes przypomina, że podejmując decyzje zakupowe, należy pamiętać o prawie do informacji, sprawdzać datę przydatności do spożycia w przypadku produktów spożywczych, a także racjonalnie podchodzić do informacji zawartych w opisach np. właściwości towarów.

- Apeluję przede wszystkim o spokój. Wielu nieuczciwych przedsiębiorców może chcieć wykorzystać poczucie strachu, jakie pojawia się w sytuacji, w której obecnie jesteśmy. Proszę o solidarne zachowania wobec innych uczestników rynku. Straty ponoszą zarówno konsumenci, jak i przedsiębiorcy. Pamiętajmy również o osobach samotnych, starszych, którzy mogą potrzebować pomocy np. w zamówieniu towarów spożywczych czy innych środków – tłumaczy prezes UOKiK.

Przypomina, że nasze decyzje o tym co i u kogo kupujemy są przejawem solidarności i odpowiedzialności rynkowej konsumentów za przedsiębiorców a także za innych konsumentów. - Pamiętajmy o tym, że obecna sytuacja jest wyjątkowa, ale też przejściowa. Ograniczajmy wyjścia do sklepów, ale nie róbmy nadmiernych zapasów, aby nie uniemożliwiać podstawowych zakupów innym konsumentom. To, w jaki sposób wykorzystujemy nasze prawa, ma wpływ na to, w jakiej sytuacji w najbliższych miesiącach będą przedsiębiorcy - zaznacza.

Jednak, jak przypomina next.gazeta.pl, najpierw okazało się, że przepisy są niejasne w kwestii tego co robić, gdy odbiorca paragonu-faktury zażąda jego korekty. Pojawiły się interpretacje, wedle których sklep musiałby nawet płacić podwójny podatek VAT. Dziś okazuje się, że paragony zastępujące fakturę mogą być jeszcze większą pułapką.

Do tej pory prowadzący sklepy sądzili, że paragon staje się fakturą, jeśli tylko na wydruku z kasy fiskalnej znajdzie się numer NIP. Fiskus stwierdził jednak, że firmom, które numer NIP umieszczają na wydruku zbyt nisko, grożą kary. Skarbówka jest nieugięta - dane muszą znaleźć się tzw. fiskalnej części paragonu, czyli na środku - donosi "Rzeczpospolita". Taką interpretację przepisów otrzymała spółka, która próbowała wyjaśnić urzędnikom, że w urządzeniach, które posiada, nie ma technicznej możliwości podania NIP-u jak tylko w stopce dokumentu. Firma podkreśla, że urządzenie ma homologację wymaganą prawem.

Więcej na next.gazeta.pl

Niektórzy detaliści, w tym Galeries Lafayette, prowadzą nawet sklepy dedykowane specjalnie dla tej grupy demograficznej. Sklepy szczególnie mocno odczują epidemię wirusa, ponieważ jej wybuch zbiegł się w czasie z Księżycowym Nowym Rokiem, który jest ważną okazją do obdarowywania się w chińskiej kulturze.

Biorąc pod uwagę, że chińscy turyści wydają średnio 1024 euro za głowę w Paryżu, a około 2,2 miliona osób z Chin przybywa do Francji każdego roku, jest sprawą oczywistą, że ich ograniczone wizyty bardzo niekorzystnie odbiją się na francuskim rynku luksusowym.

Michelowi-Edouardowi Leclerkowi nie brakowało ambicji w styczniu 2019 r., kiedy w 18. dzielnicy zainaugurował pierwszą paryską Leclerc Relais na rue de Clichy. Ostatecznie przewidział „trzy do czterech punktów pieszego odbioru na dzielnicę Paryża”.  Jednak w ciągu ostatniego roku zrealizował aż osiem projektów stworzenia dodatkowych punktów dla pieszych. Teraz paryżanie mogą przychodzić i odbierać zamówienia złożone online na stronie Leclerka w dziewięciu punktach opatrzonych logo Leclerc Relais: Saint-Michel (w 6. dzielnicy Paryża), Rochechouart (9.), Colonel-Fabien (10.), Voltaire (11), Crozatier (12), La Fourche (18), Ordener (18), Marcadet-Poissonniers (18) i Flandria (19).

Pomimo tej ekspansji Leclerc pozostaje daleko w tyle za Carrefourem pod względem obsługi pieszych w stolicy Francji. Obecnie Carrefour obsługuje prawie 90 obiektów w centrum Paryża. To imponująca liczba, związana ze strategią grupy, która zamiast zaczynać od zera, polega na sieci lokalnej w opracowaniu tej usługi. W Carrefour City, Carrefour Market lub Carrefour Bio sieć musi jedynie ustawić kasę przy wejściu. Wiedząc, że ​​produkty zamówione przez internet i odebrane za pośrednictwem pieszych są znacznie tańsze niż te wystawiane codziennie w sklepach.

Wprowadzony na rynek w kwietniu 2018 r. koncept Carrefour pod nazwą Drive piéton, realizowany jest teraz we wszystkich paryskich dzielnicach, z wyjątkiem pierwszych trzech, a w niektórych jest nawet po kilkanaście takich punktów.

Marketerzy podkreślają, że to najlepsza i najskuteczniejsza forma komunikacji z klientami i konsumentami, jeśli kryterium jest realizacja celu sprzedażowego. W opinii większości rozmówców gazetki są obecnie nie do zastąpienia.

– Próby rezygnacji z tego kanału marketingowego były i są wciąż podejmowane przez naszych zleceniodawców – potwierdza Adam Puciata, prezes CTRL System, jednej z największych spółek zajmujących się dystrybucją gazetek promocyjnych dla sieci handlowych. – Ale pogarszające się wyniki sprzedażowe powodują, że po krótszym lub dłuższym czasie, poszczególni decydenci wracają do promocji opartej również na gazetce – dodaje.

Co istotne, marketerzy spodziewają się, że rola gazetek prawdopodobnie będzie się zmieniać w przyszłości. Ale nie nastąpi to szybko, ponieważ zmiana ma charakter „pokoleniowy”, związana jest z wejściem w dorosłość nastolatków, którzy teraz wychowują się w świecie Internetu i ogólnodostępnego wi-fi. Taką perspektywę marketerzy nakreślają na okres 5-10 lat. I będzie to raczej ewolucja niż rewolucja. Niemniej ta zmiana jest w ich odczuciu nieuchronna i będzie systematycznie postępować, prowadząc do ograniczenia rozwiązań offlinowych.

– Dyrektorzy marketingu podkreślają znaczenie zróżnicowania narzędzi komunikacji marketingowej i zachowanie synergii pomiędzy nimi. Papierowe gazetki wciąż pozostają, także w opinii marketerów, bardzo skutecznym narzędziem komunikacji, kluczowym w generowaniu celów sprzedażowych. I faktycznie dziś, z papierowych gazetek korzystają kupujący, niezależnie od wieku. Gazetki są zarówno źródłem wiedzy o promocjach, jak i coraz częściej źródłem wiedzy o dostępnym asortymencie i nowościach – wyjaśnia Beata Kaczorek, consumer and shopper director w Nielsenie.

Dodatkowej wiedzy o tym, jak konsumenci korzystają z papierowych gazetek, dostarcza również raport syndykatowy Nielsena „Jak promować efektywnie”. Wynika z niego, że łączna sprzedaż wsparta gazetką na rynku spożywczym stanowi 19 proc. całkowitej wartości sprzedaży i wynosi ponad 5 mld złotych. Poziom ten jest stabilny od 4 lat.

Duża grupa konsumentów korzysta z gazetek, niemal 60 proc. z nich wzięło gazetkę ze sklepu lub skorzystało z aplikacji mobilnej lub strony sklepu w ciągu ostatnich 7 dni.  Co musi wzbudzać refleksję - z gazetek papierowych korzystają nie tylko osoby starsze. Różnice w profilu użytkowników gazetek papierowych i tzw. gazetek online nie są mocno zróżnicowane.

Drogerie Jasmin to jedna z wiodących polskich sieci franczyzowych. Pod jej szyldem działa ponad 300 placówek. Organizatorem sieci i głównym dostawcą jest firma dystrybucyjna PGD Polska.

Badanie, przeprowadzone przez Hiper-Com Poland i Grupę Mobilną Qpony-Blix, wykazało, że 47 proc. klientów sieci handlowych zabiera ze sklepów paragony, a 49 proc. zostawia je przy kasach. Według ekspertów, to pokazuje, jak mocno zróżnicowane są zachowania konsumenckie. Można też stwierdzić, że niemal połowa badanych skrupulatnie podchodzi do zakupów. I prawie tyle samo osób nie przywiązuje do nich większej uwagi. Tylko 4 proc. nie potrafi określić swojej postawy.

– Paragony są po to, aby je ze sobą zabierać, a nie zaśmiecać otoczenie kasjera. Przyjmowanie ich jest dobrym obyczajem konsumenckim. Świadczy o uważności klienta na to, co dzieje się wokół niego w sklepie. Pokazuje też szacunek do wydawanych pieniędzy, nawet niedużych kwot – komentuje socjolog, prof. Janusz Hryniewicz z Uniwersytetu Warszawskiego.

Najbardziej nastawieni na zabieranie paragonów są klienci dyskontów. 80 proc. z nich tak deklaruje. Prof. Krzysztof Piech z Uczelni Łazarskiego stwierdza, że te osoby mogą być bardziej wrażliwe cenowo od konsumentów zaopatrujących się w innych sklepach. Może wiązać się z tym chęć kontrolowania ponoszonych wydatków. I dodaje, że mniej zamożne osoby liczą każdą złotówkę, a w ostatnich miesiącach widać wzrosty cen żywności.

– Zarówno w dyskontach, jak i w hipermarketach, gdzie 65 proc. klientów zabiera ze sobą paragony, Polacy robią regularnie duże zakupy. Wydawanie większych sum pieniędzy wymaga staranności i odpowiedzialności. Przynajmniej wielu ludzi tak uważa. W obu formatach konsumenci dość często kupują również produkty non-food. W tym przypadku posiadanie dowodu zakupu jest ważne na wypadek ewentualnej reklamacji – wyjaśnia Marcin Lenkiewicz, wiceprezes Grupy Mobilnej Qpony-Blix.

Natomiast Hubert Majkowski, country manager z Hiper-Com Poland, zauważa, że duża ilość promocji w ww. kanałach sprzedaży czasami bywa myląca dla klientów. Dlatego konsumenci sprawdzają przy kasach, czy zakupione przez nich towary zostały faktycznie sprzedane w cenach widocznych na półkach lub w gazetkach. Część osób zbiera także paragony w celu kontrolowania bieżących wydatków.

– W sieciach typu convenience 25 proc. klientów bierze ze sobą dowód zakupu, a w supermarketach – tylko 16 proc. konsumentów tak robi. W tych formatach Polacy często kupują pojedyncze produkty w pośpiechu. Mogą więc zapomnieć o tym, aby wziąć paragon. W przypadku mniejszych zakupów część osób nie przywiązuje do niego większej wagi – tłumaczy Marcin Lenkiewicz.

Klienci, którzy zabierają dowody zapłaty, wymieniają trzy główne powody swojego działania. 32 proc. osób z tej grupy wskazuje na chęć sprawdzenia cen określonych towarów. 31 proc. twierdzi, że robi to z przyzwyczajenia i bez konkretnej przyczyny. 30 proc. weryfikuje, czy wszystko zostało właściwie ujęte na paragonie. Pozostali badani nie potrafią wyjaśnić, dlaczego postępują w ten sposób.

– Z powyższych danych wynika, że ponad 60 proc. klientów postępuje bardzo świadomie. Konsumenci upewniają się, że nie zostali wprowadzeni w błąd. To świadczy o ograniczonym zaufaniu do sieci handlowych. Często agresywna polityka promocyjna sklepów wręcz wymusza takie zachowanie. Dlatego ludzie nauczyli się już być ostrożni. Przezorność nie dotyczy tylko osób, które działają bezrefleksyjnie i według nawyków – dodaje Hubert Majkowski.

Patrząc na poszczególne formaty, można zauważyć, że w dyskontach główną przyczyną zabierania paragonów jest chęć sprawdzenia cen określonych towarów – 46 proc. W hipermarketach dominującym motywem jest potrzeba zweryfikowania poprawności rozliczenia – 53 proc. W supermarketach większość klientów przyznaje, że działa na zasadzie przyzwyczajenia i bez konkretnej przyczyny – 45 proc. Tak samo jest w sieciach typu convenience – 58 proc.

Zdarza się, że mniej zamożne osoby sprawdzają paragony, bo mają nadzieję na to, że sprzedawca się pomylił i np. policzył jakiś towar podwójnie. To może dotyczyć klientów robiących zakupy w sklepach, które oferują najniższe ceny na rynku. Natomiast ciekawym dla mnie zjawiskiem jest to, że badani nie deklarują chęci brania udziału w loterii paragonowej, organizowanej przez Ministerstwo Finansów. Należy zatem bardziej ją nagłośnić – przekonuje prof. Hryniewicz.

Osoby, które nie zabierają ze sobą dowodów zakupów, przeważnie twierdzą, że nie są im one do niczego potrzebne – 49 proc. Klienci z tej grupy często też nie znają konkretnej przyczyny swojego działania – 24 proc. Niektórzy nie potrafią jej wyjaśnić – 16 proc. Pozostali konsumenci przyznają, że z reguły zapominają o paragonie. Zdaniem eksperta z Hiper-Com Poland, za tego typu zachowaniem stoi głównie brak potrzeby kontrolowania domowego budżetu. Często ma to związek z wystarczającą zasobnością portfela.

– W dyskontach główną przyczyną niezabierania ze sobą paragonów jest brak potrzeby posiadania ich – 29 proc. W hipermarketach konsumenci zazwyczaj nie znają konkretnej przyczyny swojego zachowania – 39 proc. Co ciekawe, 65 proc. osób kupujących w supermarketach i aż 77 proc. klientów sieciach convenience twierdzi, że dowód zakupu jest dla nich zbędny. W przypadku drobnych zakupów ostatnia odpowiedź może być faktycznie uzasadniona – podsumowuje Marcin Lenkiewicz.

Badanie było realizowane w maju i czerwcu br. Wykonano je na terenie 10 dużych miast, tj. Gdańska, Szczecina, Bydgoszczy, Białegostoku, Poznania, Warszawy, Łodzi, Wrocławia, Katowic i Krakowa oraz ich najbliższych okolic, w tym 11 średnich i mniejszych ośrodków. Analizą objęto 213 placówek handlowych – 59 hipermarketów, 54 dyskonty, 51 supermarketów i 49 sieci convenience. Łącznie przeprowadzono 507 bezpośrednich wywiadów z osobami w wieku od 18. do 49. roku życia. Wśród nich było 54 proc. kobiet i 46 proc. mężczyzn.

źródło: MondayNews

Już od 15 czerwca posiadaczki aplikacji Rossmann PL, będące osobami fizycznymi bądź prowadzącymi jednoosobową działalność gospodarczą, mogą zgłaszać swoje pomysły na biznes za pośrednictwem strony internetowej www.rossmann.pl/stannawlasnychnogach. Aby to zrobić należy: zaakceptować regulamin konkursu, wypełnić formularz zgłoszeniowy, dołączyć fotografię lub filmik o produkcie, a także jego opis. Do zgłoszenia należy także dodać tzw. biznesplan. Na stronie jest dostępny specjalny dokument, który ułatwi jego samodzielne przygotowanie. Co ważne – biznesplan jest dostępny wyłącznie dla wiadomości jury i nie będzie publikowany. Produkty można zgłaszać w pięciu kategoriach: uroda, zdrowie, moda i akcesoria, drobne artykuły wyposażenia wnętrz oraz artykuły dla dzieci. Na zgłoszenia klubowiczki mają czas do 20 lipca.

Kolejnym etapem konkursu będzie głosowanie na jeden z (maksymalnie) 50 najlepszych, zdaniem jury, zgłoszonych projektów. W komisji zasiądą przedstawiciele firmy Rossmann oraz Fundacji Mamo Pracuj. Oceniane będą: oryginalność, innowacyjność, walory użytkowe i artystyczne produktów. Od 1 sierpnia do 5 września wszyscy posiadacze aplikacji Rossmann PL będą mogli głosować na jeden z projektów. Każdy klubowicz może oddać tylko jeden głos.

We wrześniu zostaną ogłoszone nazwiska trzech zwyciężczyń. Nagroda główna to 30 tys. zł., a dwa kolejne miejsca są wyróżnione grantami w wysokości 20. i 10. tys. zł. Pieniądze te, zgodnie z regulaminem, mają zostać przeznaczone na prace nad zgłoszonym produktem, a pośrednio – na rozwój własnej działalności.

Rossmann zdecydował się na prowadzenie programu, ponieważ brak funduszy to główny powód powstrzymujący kobiety przed założeniem własnego biznesu. Tak wynika z raportu firmy Deloitte z 2017 r. dotyczącego aktywizacji zawodowej kobiet.

–   Nagroda ta jest wspólnym sukcesem wszystkich naszych pracowników w całym kraju, za co z tego miejsca szczególnie pragniemy im podziękować – powiedział Arkadiusz Szczepaniak, wiceprezes zarządu spółki Natura.

Tegoroczne zestawienie to XII edycja Polskiego Programu Jakości Obsługi. Natura zdobyła tytuł Gwiazdy Jakości Obsługi również w ubiegłym roku.

– W danej lokalizacji miałem okazję zapytać mieszkańców i pacjentów czy znali konkretną aptekę. Mieszkańcy sądzili, że jest to nowa placówka, nie znali jej, podczas gdy apteka funkcjonuje już od sześciu lat. W przypadku drugiej apteki, przechodnie podejrzewali, że jest ona nieczynna ze względu na zainstalowane kraty w oknach oraz nieestetyczny wygląd budynku. W innej placówce, pomimo jej dogodnego położenia obok popularnego marketu, pacjenci nie trafiali do apteki, bo nie była ona właściwie oznakowana, a znajdowała się dosłownie po drugiej stronie tego samego budynku – wyjaśnia Zbigniew Kowalski.

Właściciele niezależnych aptek często wskazują na konkurencję tzw. „sieciówek” jako ich główny problem i powód zmniejszenia liczby pacjentów. Jednak, okazuje się, że często nie zdają sobie sprawy z małych, ale istotnych szczegółów, które mogą wpływać na odpowiednie postrzeganie apteki.

Co może być przewagą konkurencyjną?

Siłą małych, indywidualnych aptek jest jednak coś, czego nie mają „sieciowi” rywale. Jest to czas. Czas, który farmaceuta może poświęcić na nawiązanie relacji z pacjentem, wysłuchać, zrozumieć i doradzić. Niezależne apteki mogą podarować pacjentowi coś więcej, poza standardową obsługą. Pacjent nie czuje się w takim miejscu anonimowy. Takie apteki, to często biznesy rodzinne, z tradycjami. Farmaceuci znają swoich pacjentów, wiedzą na jakie cierpią schorzenia i po jakie leki przychodzą, znają historie ich chorób.

Aż 85 proc. pacjentów aptek uważa, że kultura osobista pracowników jest jedną z najważniejszych cech obsługi w tym miejscu, a dla 84 proc. z nich, jest to uzyskanie wyczerpującej odpowiedzi od farmaceuty na wszystkie zadane pytania. 83 proc. badanych podkreśla także, ze ważna jest dla nich przyjazna i bezpieczna atmosfera panująca w aptece – wynika z badania opinii, przeprowadzonego w ramach programu „Apteczne (R)ewolucje”.

Pacjenci nie szukają „taśmowej” obsługi tylko profesjonalnego doradztwa. Prowadzenie apteki to misja niesienia pomocy, ogromna odpowiedzialność, ale także biznes, choć inny niż wszystkie. – Znajomość preferencji pacjenta i zdobycie jego zaufania jest kluczowe w osiągnięciu sukcesu na konkurencyjnym rynku. Z moich obserwacji wynika, że farmaceuci, którzy pracują w aptekach indywidualnych, to bardzo zaangażowani w pracę, kompetentni profesjonaliści, ale także pełni empatii i wyrozumiałości ludzie. I To jest wielka siła małych, prywatnych aptek, w które bardzo wierzę – podsumowuje ekspert.

Żeby jednak kosmetyki do makijażu były ozdobą drogerii i przyciągały wzrok, a nie odstraszały, ich ekspozycja musi być nienaganna. Szafy makijażowe muszą być czyste, w pełni zatowarowane, dobrze oświetlone. Kiedy leży na nich kurz, świecą pustkami, brakuje testerów, a regularne produkty są zniszczone, bije to zarówno w wizerunek marki, jak i sklepu. Niestety z takimi sytuacjami spotykamy się dość często w trakcie naszej codziennej pracy w sklepach.

Szafy makijażowe dają klientkom możliwość sprawdzenia, jak działa dany produkt. Bardzo często wynikiem tego jest bałagan na półce – pootwierane, zniszczone opakowania, niekompletne produkty czy kosmetyki danej marki w ekspozytorach konkurencji. Do tego dochodzi duża rotacja produktów w okresie świątecznym. Samej obsłudze drogerii może być trudno nad tym zapanować.

Jeśli producent nie ma możliwości we własnym zakresie wykonać przeglądu szaf makijażowych, może zlecić taką usługę zewnętrznej agencji wsparcia sprzedaży. W zależności od zlecenia mobilni przedstawiciele, merchandiserzy mogą umyć szafy, wymienić oświetlenie i zniszczone elementy, dołożyć towar, ułożyć wszystkie kosmetyki zgodnie z planogramem, umieścić przy produktach cenówki i oznakowania promocyjne. Mogą również wymienić całe szafy lub dostarczyć je do drogerii, w których ich brakuje. Wszystko to w krótkim czasie, potwierdzone raportem z geolokalizowaną dokumentacją zdjęciową, oznaczoną stemplem czasowym systemu. Dodatkowe wsparcie i zadbanie o ekspozycję i dostępność kosmetyków w szczycie sezonu ma bezpośrednie przełożenie na wielkość i wartość koszyków zakupowych klientów.

Kamil Kruk, dyrektor działu wsparcia sprzedaży, Modus agencja wsparcia sprzedaży

1. Dlatego że dobrze rotuje. Szampon, jeśli został dobrze dobrany do potrzeb klienta, zostanie zużyty do ostatniej kropli. Cień może być czterdziestym ósmym cieniem w kosmetyczce kobiety, co w żaden sposób nie wpłynie na decyzję o zakupie czterdziestego dziewiątego.

2. Kosmetyki kolorowe możemy rewelacyjnie łączyć w sprzedaży z kosmetykami pielęgnacyjnymi i akcesoriami.

3. Jest to kategoria bardzo podatna na trendy i mody, na które reaguje wręcz wybuchowo. Jeśli potrafimy te trendy obserwować i budować ofertę zgodnie z nimi, mamy większe szanse na sukces sprzedażowy.

 4.  Kolorówka wnosi do naszego sklepu cudowne eventy. Nic nie budzi takiego zainteresowania klientek jak wykonywany w sklepie makijaż (porównajcie to do emocji przy badaniu skóry głowy).

5. Dobrze wyeksponowana oferta wygląda bardzo atrakcyjnie, co wpływa na postrzeganie naszego sklepu przez klientów (i zazdrosną konkurencję).

6. Kosmetyki do makijażu mają wiele podkategorii, co sprzyja  sprzedaży wiązanej.

7. To kategoria bardzo emocjonalna, a emocje są potrzebne w biznesie kosmetycznym.

8. W tej kategorii pojawia się mnóstwo nowości, a równocześnie jest cała lista produktów, które trzeba mieć.

Wystarczy plusów, zwłaszcza że zdecydowana większość prowadzących drogerie jest do kolorówki przekonana.

Teraz kilka minusów:

1. Pełna ekspozycja marki w szafie makijażowej, czyli około 2 mkw. sklepu to duża inwestycja.

2. Z szafy, która zajmuje sporo miejsca, tylko pewna (niestety niewielka) część oferty będzie rotować. Reszta będzie się kurzyć.

3. Mamy tu sporo drobnych i przy tym dość drogich produktów, co niestety zwiększa znacząco ryzyko kradzieży. 

4. Szybko zmieniające się trendy (które były trzecim plusem) mogą okazać się również minusem.

Pracujemy wspólnie, prowadząc szkolenia, w czasie których można się nauczyć, jak zwiększyć sprzedaż kolorówki. Wykorzystujemy nasze wieloletnie doświadczenie – mistrzyni wizażu i stylizacji oraz handlowca aktywnie sprzedającego oraz zarządzającego działami sprzedaży. Co naszym zdaniem jest ważne i istotne? Może poniższe wskazówki wydadzą się banalne i oczywiste, ale życie pokazuje, że nie są.

CO MUSISZ MIEĆ, WIEDZIEĆ I UMIEĆ?

Testery – to nieodzowna część tego biznesu. Muszą być dostępne. A tu niekiedy zaczyna się problem, bo po pierwsze magicznie potrafią znikać, a po drugie, jeśli prowadzimy tradycyjną drogerię i nie generujemy znaczących obrotów dla danej marki, to przypuszczalnie nie zostaniemy zasypani testerami.

Doświadczenie  – poprawna aplikacja kosmetyków do makijażu wymaga wprawy. Szczególnie gdy mówimy o produktach typu korektor, kamuflaż, palety do konturowania etc.

Wiedza i praktyka – umiejętność poprawnego doboru kosmetyków do typu skóry, potrzeb oraz wieku klientki. Gdy mamy do czynienia z cerą dojrzałą, wiedza staje się naprawdę niezwykle istotna.

Światło –  poprawne oświetlenie sklepu. Światło o niewłaściwej temperaturze może bezpośrednio wpłynąć na zły dobór kosmetyku (szczególnie podkładów).

Znajomość oferty produktowej – wiemy, że trudno w to uwierzyć, ale często personel sklepu nie ma zielonego pojęcia, co tak naprawdę ma w ofercie. Robiliśmy badania dla jednej z polskich marek i w kilku sklepach personel z przekonaniem informował nas, że tej marki nie było i nie ma w ofercie. Podczas tej rozmowy staliśmy tuż obok produktów firmy, o którą pytaliśmy.

Polecanie – tego, co sama używam lub uznaje za dobre. Wiemy, że to stara i sprawdzona zasada handlu, że aby coś polecać, musimy sami to znać i lubić, ale w tym wypadku nie jest to możliwe. Personel musi polecać nie te produkty, których używa, tylko te, które są idealnie dobrane do potrzeb klientki. Trudny temat, ale się udaje.

Wygląd personelu – panie sprzedające muszą mieć wykonany perfekcyjny makijaż i manicure. Ich wygląd, stylizacja sprzedaje. Konsultantka bez makijażu pracująca w drogerii to po prostu pusta wystawa. Jest, ale nie zachęca do zakupu.

Łączenie marek – sklep to nie miejsce realizacji planu sprzedażowego konkretnej marki, tylko miejsce zaspokojenia potrzeb kupujących. To klientka jest najważniejsza i kropka. To ona przynosi pieniądze i decyduje, w którym sklepie je zostawi. To ona utrzymuje sklep, właściciela i personel. To ona ma być zadowolona.

Łączenie kosmetyków w pary lub grupy – buduje wartość koszyka zakupowego

Jeśli podkład, to baza plus puder.

Jeśli cienie, to baza pod cienie i kredki do oczu.

Jeśli pomadka do ust, to peeling, konturówka, pomadka ochronna.

Jeśli baza korygująca przy cerze naczynkowej, to korektor lub kamuflaż.

To tylko kilka propozycji, a jest tych grup znacznie, znacznie więcej. I muszą być one zawsze zaproponowane klientkom. To znacząco podnosi obrót na koniec dnia.

KOMU SPRZEDAJESZ?

Młoda klientka. Choć ta kategoria dostarcza produktów dla wszystkich grup wiekowych, to jednak młode i doskonale wyedukowane klientki stanowią największy procent kupujących kosmetyki do makijażu. To one, sterowane opiniami z internetu, panującymi modami i trendami zostawiają swoje pieniądze w kasach sklepowych. To one poszukują nowości i wymuszają obecność niektórych marek.  Nadążenie lub nawet wyprzedzenie ich oczekiwań zagwarantuje nam kolejkę do kasy. Ta grupa klientek kupuje często pod wpywem impulsu. Musimy tylko być na bieżąco z tym, co właśnie jest modne.

Dojrzała klientka. Świadoma swoich potrzeb poszukuje produktów wielofunkcyjnych, czyli takich, które oprócz elementu upiększenia będą też miały silny komponent pielęgnacyjno-odżywczy. Tutaj kluczowe słowo to lifting i odmładzanie oraz wygładzanie. To bardzo cenna i lojalna klientka, jeśli zostanie prawidłowo i profesjonalnie obsłużona (szkolenia!).

CZY WIESZ, ŻE MOŻESZ SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ?

Często podczas naszych szkoleń mówimy, że skóra kobiety jest jak płótno obrazu. I tak jak płótno obrazu przed przystąpieniem do malowania musi zostać perfekcyjnie przygotowana. To porównanie daje  świetne pole do sprzedaży produktów pielęgnacyjnych, które mają stworzyć idealne podłoże dla makijażu i zabezpieczyć skórę przed niekiedy inwazyjnym wpływem kosmetyków kolorowych. Odpowiedni dobór peelingów, maseczek i innych produktów, które zostaną zastosowane przed makijażem, jest dla klientki niezwykle istotny, a dla drogerii jest kolejnym źródłem budowania obrotu.

Akcesoria

to podkategoria ściśle powiązana z kolorówką. Pędzle, beauty blendery, puszki, gąbki i wiele innych to też potencjalny zysk. Pod warunkiem że personel je poleca. Koniecznie powinien, bo  to zwiększa obrót. W sklepach premium lub chcących aspirować do takiej grupy możemy spotkać różnego typu urządzenia do pielęgnacji i oczyszczania twarzy, wykonane z użyciem najnowocześniejszych technologii i zarezerwowane dotychczas dla rynku profesjonalnego. To kolejna okazja do zarabiania pieniędzy, które płyną z kategorii akcesoriów, choć nadal pierwotną kategorią generującą obrót jest kosmetyka kolorowa.

Produkty do demakijażu

Kolejny istotny segment wiążący się z make­‑upem, to produkty do demakijażu, zarówno w standardowych, jak i nie standardowych formach. Modny obecnie (przywieziony z Azji) demakijaż za pomocą olejków, pianek oraz musów oczyszczających na bazie ekstraktów owocowych czy demakijaż z użyciem wody i wykonanych ze specjalnych materiałów ściereczek lub rękawic, lub powszechnie znany za pomocą płynów micelarnych, żeli, śmietanek, toników, czyni z tej podkategorii bardzo ciekawe źródło dochodu. Oczyszczanie skóry, dopełnione różnego typu emulsjami, ampułkami, żelami kojącymi na bazie aloesu lub bambusa, po raz kolejny buduje wartość koszyka zakupowego.

DLACZEGO W DROGERIACH BRAKUJE MAREK PREMIUM?

Często spotykamy się z pytaniem, dlaczego w drogeriach tradycyjnych tak rzadko oferowane są drogie kosmetyki. Faktycznie, najczęściej sprzedawane są kosmetyki z segmentu ekonomicznego lub VFM (value for money). Dzieję się tak, ponieważ właściciele sklepów, a personel tym bardziej, mają głęboko zakorzenione przekonanie, że cena jest najważniejsza. Dodatkowo produkty tanie „sprzedają się same”. A personel drogerii lubi to, co się sprzedaje samo, ponieważ sprzedawanie męczy.

Sklepy tradycyjne  bardzo często (nie wszystkie) odpuszczają klienta segmentu premium. Nie mają dla niego oferty, nie mają dla niego sprzedawców. Pozostawiają go dla Sephory lub Douglasa. Są oczywiście chlubne wyjątki, sklepy mające wspaniałą ofertę i znakomity personel przygotowany do obsługi klienta segmentu premium. Ale to bardzo rzadkie okazy w naszej drogeryjnej dżungli.  Przypomina nam  się mała, tradycyjna  drogeria w Pszczynie specjalizująca się w sprzedaży zapachów. Spędziliśmy tam ponad godzinę. Weszliśmy pooglądać. Zostawiliśmy kilkaset złotych. To nie była wizyta w sklepie, tylko cudowna podróż przez krainę zapachu. Właścicielka zapytana o ceny perfum, które sprzedaje, bez wahania odpowiedziała: „Od stu złotych do ponad tysiąca za flakon”. „Tu, w Pszczynie????” „Tak”.

Czyli można. Ale trzeba być równocześnie sprzedawcą, średniowiecznym kupcem, współczesnym magikiem, technologiem, senselierem, marzycielem. Trzeba zaryzykować. Trzeba zainwestować. Udaje się to nielicznym. Gdyby właścicielka tej drogerii chciała założyć sieć sklepów, musiałaby zapomnieć o utrzymaniu tego standardu, chyba że zainwestowałaby w klonowanie samej siebie. Inaczej, chcąc nie chcąc, musiałaby zejść do poziomu segmentu ekonomicznego lub VFM.

Raz pokazana niska cena już nigdy nie pozwoli na regularną i zadowalającą sprzedaż.

PROMOCJE DEWASTUJĄ MARKI I NISZCZĄ RYNEK

Dodatkowo obłęd nieustannych promocji dużych sieci, które powodują, że znane marki sprzedawane są tylko wtedy, gdy promocja cenowa oscyluje wokół minus 50 proc., niszczy rynek. Pokazanie klientowi tak niskich cen to jak zarażenie się nieuleczalną chorobą. Już nigdy nie będziemy zdrowi. Możemy leczyć się tylko objawowo. Tak też jest z cenami. Raz pokazana niska cena już nigdy nie pozwoli na regularną i zadowalającą sprzedaż. Klient będzie czekał na cenę promocyjną i pójdzie tam, gdzie ją dostanie. I tak też wygląda obecnie sytuacja w masowej sprzedaży kolorówki. Tam, gdzie promocja – tam sprzedaż. Taka polityka promocyjna rujnuje marże handlowe i pozycjonowanie marek.

Oczywiście mamy wolny rynek i brak cen sugerowanych. Ale ten, kto ma odrobinę pojęcia o sprzedaży, wie, jaki przekaz niesie ze sobą radykalna przecena produktu poniżej połowy wartości wyjściowej. Dewastuje markę i zrzuca ją z zajmowanej pozycji cenowej.

Jeśli chcemy sprzedawać niszową markę, musimy mieć świadomość, że duża część pracy spadnie na nasze barki. To my będziemy tłumaczyć klientowi, że ta marka jest warta zakupu.

CZASEM TRZEBA WYJŚĆ ZE STREFY KOMFORTU

W takiej sytuacji wydawałoby się, że najrozsądniej jest sprzedawać marki niewystępujące wszędzie.

I takich marek jest dość spory wybór. Jak zawsze pojawia się jednak jakieś „ale”. Nic za darmo. Jeśli chcemy sprzedawać niszową markę, musimy mieć świadomość, że duża część pracy spadnie na nasze barki. To my będziemy tłumaczyć klientowi, że ta marka jest warta zakupu. To my będziemy ponosić ryzyko (nigdy nie mamy pewności, że marka przyjmie się u nas tak jak na innych rynkach). To my będziemy ponosić koszty zakupu produktów bez powszechnej rozpoznawalności. A to wymaga wyjścia ze strefy komfortu. Nie jest to przyjemne zajęcie, wielu więc pozostanie przy tym, co daje większą pewność przy mniejszej marży. Psychologia się kłania. Ryzyko utraty działa znacznie mocniej niż obietnica potencjalnego zysku.

Piszemy to z pełną odpowiedzialnością, bo mieliśmy w swoim portfolio kilka bardzo ciekawych i silnych w innych regionach świata marek, które nie odnalazły miejsca na półkach polskich drogerii (choć na świecie były rozpoznawalne i kupowane), ale wymagały:

• pracy
• ryzyka
• inwestycji
• czasu

Podsumowując: kolorówka to niezwykle istotna kategoria. Daje zysk. Pozwala na sprzedaż wiązaną z innymi kategoriami, takimi jak produkty do pielęgnacji twarzy czy akcesoria. Buduje wygląd i prestiż sklepu. Przyciąga klientki. Budzi emocje. Ale, tak jak każda inna kategoria kosmetyczna, wymaga:

• pracy
• wiedzy
• inwestycji

Warto się nią zająć, przyłożyć do sprzedaży, ponieważ dobrze przygotowane portfolio ofertowe, dobrze wyszkolony personel i poprawna ekspozycja mogą spowodować, że stanie się dla nas żyłą złota lub wiatrem w żagle. A wiatru w żaglach Państwu jak zawsze życzymy. 

Izabela i Łukasz Barbaccy, firma szkoleniowa Barbacki Consulting, www.barbacki-consulting.pl 

– Jest to związane z tym, że mamy obecnie rynek omnichanel. Programy lojalnościowe łączą te kanały. 60 proc. uczestników mobilnych. Trzecim trendem jest to, że to właśnie rynek wyznacza oczekiwania konsumentów – zaznaczył Jarosław Sygitowicz.

Dodał też, że klienci zostali przyzwyczajeni do wyjątkowego traktowania. Lubią być zauważani, rozpoznawani, doceniani i nagradzani za zakupy, oczekując konkretnych benefitów. Istnieje szereg działań, które pomagają stworzyć dobrą więź z odbiorcami. Dla firmy najkorzystniej jednak jest kiedy klienci nawiązali z przedsiębiorstwem pewnego rodzaju relację, bo stają się lojalni.

– Firmom zależy na tym, aby zapisywać ludzi do programów ze względu na omnichanel i personalizację – podkreślił Jarosław Sygitowicz.

Taka dynamika i różnorodność to w dużej mierze efekt internetowej rewolucji, popularności mediów społecznościowych, siły rekomendacji. Choć życie pokazuje, że nie zawsze to, co jest popularne w internecie musi tak samo odnosić sukcesy w tradycyjnej sprzedaży (inny klient, zasobność portfela, wpływ konkurencji, lokalizacji itp.), to generalnie można powiedzieć, że najlepiej sprzedaje się to, o czym głośno w internecie, co jest polecane przez innych użytkowników i przez blogerki.

Do kogo zapukać?

Te wszystkie czynniki mają wpływ na to, w jakie produkty zaopatrują się drogerie, na jakie są otwarte, a jakie marki bezskutecznie dobijają się do drzwi kupców odpowiedzialnych za asortyment. Jedno jest pewne – do tych drzwi ustawiają się kolejki. Jest tak dużo marek, produktów, a jednocześnie konkurencja pomiędzy sklepami drogeryjnymi jest tak silna, że niełatwo wprowadzić kosmetyki na półki sklepów. A jeśli się nawet uda, szybko można z nich spaść.

Marzeniem każdej nowej marki jest wejście do sieci drogeryjnej. Niektóre zaczynają od tzw. handlu tradycyjnego, czyli pukają do sieci franczyzowych, zrzeszających polskie sklepy detaliczne. Inne od razu kierują się do najsilniejszych sieci zachodnich, licząc (niekoniecznie słusznie) na wysokie obroty i szybki zysk. Zarówno w przypadku jednej, jak i drugiej ścieżki dystrybucyjnej, producenci muszą spełnić szereg wymagań, co bywa zaskoczeniem szczególnie dla tych, którzy sprzedawali dotąd wyłącznie w internecie.

Od producentów, którzy chcą sprzedawać swoje produkty w naszej sieci oczekujemy pełnej opłaty za pierwsze zatowarowanie, 100-procentowej gwarancji zwrotu towaru, zwrotu lub wymiany produktów o najniższej rotacji, dostarczenia materiałów POS, promocji cenowych, próbek oraz szkoleń dla personelu

Od próbek do gwarancji zwrotu towaru

Przede wszystkim drogerie nie czekają z otwartymi ramionami na każdą nową markę i produkt. Oczywiście są na nie otwarte, deklarują, że chętnie wprowadzają nowości na półki, ale najpierw trzeba nimi zainteresować zarząd sieci lub/i kupców. Nikt już nie ukrywa, że samo przesłanie oferty internetowej nie wystarcza, do kupca powinien trafić pakiet produktów, które firma mu proponuje.

– Zdjęcie znakomicie obrobione cyfrowo i wklejone do oferty to nie to samo, co prawdziwy kosmetyk. Tutaj liczy się konsystencja, zapach, wygląd, estetyka wykonania opakowania produktu i zewnętrznego kartonika. Trzeba też taki kosmetyk porównać z innymi, postawić na półce i zobaczyć, jak się prezentuje, czy rzuca się w oczy, czy odróżnia się od innych, czy jest do nich podobny lub wręcz je naśladuje – wyjaśnia Dariusz Tomczak, właściciel sieci drogerii Vica, a zarazem hurtowni kosmetycznej Davi.

Pomimo tego, że sieci drogeryjne szukają interesujących nowości, ostrożnie podchodzą do zupełnie nieznanych marek i produktów. Coraz uważniej przyglądają się ich dostawcom, sprawdzają wypłacalność i możliwości produkcyjne (ciągłość dostaw), żądają gwarancji zwrotu towaru, jeśli produkt jednak nie będzie miał odpowiedniej rotacji. – Od producentów, którzy chcą sprzedawać swoje produkty w naszej sieci oczekujemy pełnej opłaty za pierwsze zatowarowanie, 100-procentowej gwarancji zwrotu towaru, zwrotu lub wymiany produktów o najniższej rotacji, dostarczenia materiałów POS, promocji cenowych, próbek oraz szkoleń dla personelu – podsumowuje krótko Mariusz Krebs, dyrektor handlowy sieci drogerii Jawa.

Zupełnie nieznanej marki nie wprowadzi żaden kupiec, chyba że w perspektywie krótkiego czasu jest plan na wsparcia takiego produktu w internecie przez blogerki, influencerki, w prasie kobiecej, czy w innych mediach.

Pieniądze na produkcję i na reklamę

Producent, zanim wyśle ofertę do kupca, musi mieć gotowy plan marketingowy – przemyślane kampanie reklamowe i zagwarantowane środki na nie. – Sądzę, że zupełnie nieznanej marki nie wprowadzi żaden kupiec, chyba że w perspektywie krótkiego czasu jest plan na wsparcia takiego produktu w internecie przez blogerki, influencerki, w prasie kobiecej, czy w innych mediach. Co do wsparcia w punkcie sprzedaży to uważam, że podstawą są materiały informacyjne dotyczące produktów, najlepiej oferowane z próbką, połączone z konsultacjami dla klientów. Ważne jest także wejście do katalogu promocyjnego drogerii, aby móc zaprezentować produkt klientom – przyznaje Paweł Nieczypor, menedżer ds. zarządzania kategoriami w sieci Super-Pharm. Producent musi być także przygotowany finansowo na przekazywanie kosmetyków do testowania klientkom drogerii. – Polega to na tym, że producent udostępnia nam np. kilkaset produktów, które są wysyłane do stałych klientek sieci do testowania. O tym gdzie wysłać próbki dowiadujemy się z danych pozyskanych z systemu lojalnościowego, dzięki temu próbki nowego kremu do twarzy otrzymują klientki kupujące produkty z kategorii pielęgnacji twarzy – wyjaśnia Paweł Nieczypor.

Bernadeta Ziemińska, dyrektor handlowy w sieci Sekret Urody, zwraca uwagę na kolejne aspekty. – Rosą oczekiwania konsumenta w stosunku do drogerii, a tym samym oczekiwania drogerii wobec producentów. Dlatego tak ważne jest, by producent zapewnił  wysoką jakość oferowanych kosmetyków, kampanie w mediach społecznościowych, szkolenia dla personelu, brał udział w lokalnych eventach. Istotne jest także, aby działał zgodnie z zasadami społecznej odpowiedzialności prowadzenia biznesu. Konsumenci przywiązują do tego coraz większą wagę – podkreśla.

Jeśli test w części placówek przebiega pomyślnie, to rekomendujemy produkt do pozostałej grupy sklepów. 

Testy przed wejściem do sieci

Nie można liczyć, że produkt od razu trafi do wszystkich sklepów w sieci. Zarówno najwięksi gracze, jak i mniejsze sieci działające regionalnie, najpierw testują kosmetyki – wprowadzają je do części placówek na jakiś czas, a dopiero jeśli test wypadnie pomyślnie, jest szansa na wejście do pozostałych sklepów. – Z reguły nowości trafiają do wszystkich drogerii równocześnie. Czasem jednak zdarza się, że w danej kategorii produktowej nie wszędzie jest miejsce lub nie do końca jesteśmy przekonani do marki, ale chcemy dać jej szansę. Wtedy wybieramy lokalizacje najlepiej odpowiadające charakterowi produktów – takie, które mają największy potencjał i więcej miejsca na przeprowadzenie testu produktowego – mówi Antonio Farinha, dyrektor handlowy firmy Jeronimo Martins Drogerie i Farmacja zarządzającej siecią drogerii Hebe.

W przypadku sieci DP Drogerie Polskie nowe produkty najpierw trafiają do jej sklepów własnych, dopiero później ewentualnie do sklepów franczyzowych działających pod jej szyldem. – Sklepy własne traktujemy jak poligon doświadczalny. Celowo są one rozmieszczone w różnych miejscach – jedne w galeriach handlowych, inne w centrach miast, jeszcze inne na osiedlach mieszkaniowych. Mamy więc pełne spektrum rynku i to właśnie te sklepy testują nową ofertę. Jeśli test przebiega pomyślnie, to rekomendujemy produkt do pozostałej grupy sklepów – mówi Leszek Szwajcowski, wiceprezes sieci DP Drogerie Polskie. – Czasami już po tygodniu widać, że mamy do czynienia z hitem sprzedaży i nie ma na co czekać – trzeba wprowadzać, żeby być pierwszym. Czasem czekamy dłużej, nawet trzy miesiące i okazuje się, że mimo początkowego zainteresowania, z racji sezonowości lub opatrzenia, produkt ostatecznie się nie broni. To zawsze trzeba sprawdzić, a dzięki sklepom własnym mamy możliwość, by pozostałym uczestnikom sieci rekomendować tzw. pewniaki rynkowe – wyjaśnia.

W drogeriach franczyzowych, głos mają też sami właściciele drogerii. – Przed wprowadzeniem nowych kosmetyków na półki sprawdzamy składy produktów. O opinie na temat nowości prosimy też właścicieli drogerii. Na tej podstawie wybieramy produkty do oferty dla sklepów – mówi Joanna Mazur, kierownik sieci drogerii Koliber. Podobnie dzieje się w sieci drogerii Jasmin, w której powstała tzw. grupa wsparcia utworzona przez ponad 30 właścicieli drogerii. – To jest nieformalny zarząd sieci Jasmin. To ci właściciele sklepów byli inicjatorami wielu zmian, które zaszły w naszej sieci, chodzi m.in. o rozbudowę asortymentu o nowe marki i produkty. Współtworzyli gazetkę promocyjną, opiniowali akcje promocyjne i były to naprawdę konstruktywne działania mające na celu rozwój całej organizacji – mówił Krzysztof Sobczuk, dyrektor marketingu PGD Polska i członek zarządu sieci Jasmin, podczas konferencji handlowej podsumowującej 2017 rok.

W większości przypadków decyzję o wprowadzeniu nowych produktów pozostawiamy franczyzobiorcom.

Relacje z handlem

To właśnie na konferencjach i targach handlowych organizowanych przez dystrybutorów kosmetyków zarządzających franczyzowymi sieciami nowi producenci mają okazję zaprezentować swoje produkty właścicielom sklepów i poznać ich osobiście. – Bardzo często nowi producenci są zapraszani na nasze targi, które organizujemy dwa razy do roku. Biorą w nich udział wszyscy uczestnicy naszej sieci. Właściciele drogerii mają możliwość obejrzenia i przetestowania produktów. Ich opinie zbieramy po targach, aby się zorientować, które produkty warto wprowadzać, które wspierać w naszych gazetkach promocyjnych, by ułatwić konsumentom zapoznanie się z nowością – mówi Joanna Mazur. Od razu dodaje jednak: – Oczywiście franczyzobiorca nie musi wprowadzać o swojego sklepu wszystkich proponowanych przez nas nowości. Taki obowiązek dotyczy tylko produktów z pierwszej strony gazetki promocyjnej sieci. Są to marki topowe, powszechnie znane lub niekwestionowani liderzy sprzedaży. Jednak w większości przypadków decyzję o wprowadzeniu nowych produktów pozostawiamy franczyzobiorcom. Doświadczenie podpowiada, że największe szanse mają obecnie produkty koreańskie oraz naturalne kosmetyki firm polskich – dodaje Joanna Mazur.

Konkursy przeznaczone dla ekspedientek dają największy obrót na produkcie.

Gazetka, promocje, szkolenia dla personelu

Wielu producentom cierpnie skóra na sam dźwięk słowa „gazetka”. To jednak nadal najchętniej stosowane przez sieci handlowe narzędzie promocyjne i jak pokazują niezależne badania – nadal najbardziej skuteczne. Gazetki są kolportowane w gigantycznych nakładach, dodatkowo ich zasięg zwiększył internet, gdzie są dostępne w formie e-wydań. – Producent powinien sobie zdawać sprawę, że oferta produktów na rynku jest obecnie ogromna. W tygodniu odbieram co najmniej 2-3 telefony z propozycjami współpracy, a żeby wejść na nasze półki należy poczekać co najmniej kilka miesięcy. Warunkiem z pewnością jest uczestnictwo w gazetce – regularne, comiesięczne pokazywanie produktów danej marki. Producent musi mieć świadomość, że opłata za gazetkę jest czymś oczywistym – to wkład w reklamę produktu – mówi Ewa Nowicka, menedżer rozwoju sieci drogerii Noel.

Niezbędne są także próbki produktów, które personel sklepu może wręczać klientkom. – Są one wskazane zwłaszcza w przypadku nowości z kategorii kosmetyków naturalnych, których ceny z reguły obejmują średnią i wysoka półkę. Konsumenci, nie znając marki, nie chcą ryzykować zakupu. Próbki i możliwość przetestowania kosmetyku w domu są znakomitym sposobem na przełamanie ich obaw – podkreśla Joanna Mazur.

Akcje plakatowe, wspieranie sprzedaży przy kasach to standard. Zdaniem reprezentantów sieci znakomite efekty dają konkursy przeznaczone dla ekspedientek. – Mogą to być konkursy produktowe lub pieniężne, jednak ważne, żeby pojawiały się 2-3 razy do roku. Dają największy obrót na produkcie – podkreśla Ewa Nowicka. – Przeprowadzanie 3-4 dniowych mega promocji to kolejny sposób na przyzwyczajenie konsumenta do marki. Wtedy my dajemy od siebie 20 proc., producent 20 proc. i sprzedajemy dane produkty z rabatem 40 proc. Sprawdza się to szczególnie w przypadku produktów pierwszej potrzeby, takich jak żele pod prysznic, pasty do zębów i innych tego typu – przyznaje. W przypadku nowych marek obowiązkowe jest także organizowanie szkoleń dla personelu sklepów. – Wysłanie prezentacji nie wystarczy, nie jest mobilizujące. Najlepiej zorganizować grupowe szkolenie dla całej firmy – wtedy najłatwiej przekonać ekspedientki do produktu oraz dać im do rąk argumenty sprzedażowe – stwierdza Ewa Nowicka.

Okazuje się, że współczynnik rezygnacji z zakupów w żadnym sektorze nie przekracza 20 proc. Współczynnik rezygnacji z zakupów oznacza, ile procent klientów danego sklepu nie wróci tam na zakupy. Waha się on od 14 proc. w przypadku sklepów RTV/AGD do 19 proc. w sektorze spożywczym. W sektorze kosmetycznym wynosi 16 proc.

Co ciekawe, konsumenci słabo oceniają jakość komunikacji z innymi uczestnikami procesu zakupowego. Jednocześnie jednak wskazują, że nie jest to dla nich najważniejsza z kategorii warunkujących jakość zakupów. Najgorzej spełnianym oczekiwaniem klientów jest możliwość wymiany informacji. Niezależnie od sektora średnia ocena nie przekracza w tej kategorii 35 punktów na 100.

Jakie czynniki (tzw. traffic drivers) sprawiają, że klienci przychodzą do tego, a nie innego sklepu? Są wśród nich kanały komunikacji takie jak portale społecznościowe, strona WWW, porównywarka cen, aplikacja mobilna, wyszukiwarka internetowa, reklama outdoorowa, reklama radiowa, reklama telewizyjna czy mailingi promocyjne.

Mimo to na podium, niezależnie od kategorii sklepów, pojawiają się trzy inne czynniki:

• gazetka, katalog, ulotka,
• polecenie znajomych,
• przypadek („zachodzę do sklepu przez przypadek, przechodząc obok”).

W badaniu uwzględniono nie tylko sklepy tradycyjne, ale także e-commerce. Każda z marek została przeanalizowana pod kątem głównych oczekiwań klientów.

Badanie zostało przeprowadzone w okresie marzec–kwiecień 2018 r. na grupie 3 tys. dorosłych osób, statystycznie reprezentatywnej dla całej populacji kraju.

Badanie „Barometre de la Valeur Shopper” powstało we Francji, gdzie jest przeprowadzane corocznie od 2015 r. Polska jest czwartym rynkiem, na którym jest realizowane. Od 2016 r. badanie jest również obecne we Włoszech, a od 2017 r. w Belgii. Na wszystkich tych rynkach jest prowadzone co roku.

Według serwisu beautydays.pl, w Polsce działa ponad 100 tys. gabinetów kosmetycznych i salonów fryzjerskich. Statystycznie jeden gabinet przypada na 659 osób, zaś średnie wydatki na usługi w gabinecie kosmetycznym to 86 zł na osobę. Tylko w samej Warszawie funkcjonuje ponad 1450 gabinetów kosmetycznych. W stolicy średnie wydatki na usługi w gabinecie kosmetycznym wynoszą 254 zł.

W 2017 roku wartość tego sektora rynku kosmetycznego wyniosła ponad 1,4 mld zł (wzrost rok do roku o 10 proc.). Ma na to wpływ zarówno zmiana formy spędzania czasu wolnego, jak i sposobu myślenia o własnym wizerunku – moda na zdrowy styl życia i zadbany wygląd. Duży wpływ ma także stopniowy wzrost średnich wynagrodzeń i poziomu życia Polaków.

W Polsce na rynku usług kosmetycznych funkcjonuje kilkadziesiąt tysięcy salonów kosmetycznych oraz centrów SPA i wellness. Głównymi graczami na rynku są małe salony, opierające swoją działalność na grupie stałych i lojalnych klientów, bez znacznych wydatków na reklamę.