StoryEditor
Zapachy
09.11.2015 00:00

Nie bój się konkurencji internetowych perfumerii

Przed nami najlepszy dla handlu czas świątecznych zakupów. Jednym z najpopularniejszych prezentów będą zapachy. Odkąd perfumerie internetowe stały się popularne, coraz trudniej zatrzymać klienta. To prawdziwe wyzwanie, więc o motywację do pracy nad jakością obsługi nie powinno być trudno – stwórzmy niezapomnianą atmosferę w naszym sklepie, która będzie procentować przez cały rok. Okres przedświąteczny to także doskonały moment na pozyskanie nowych klientów i promocję naszego biznesu. Klienci pojawią się na pewno.

 

Zapach to specyficzny towar, którego nie da się kupić na podstawie opisu na stronie internetowej. Jeśli odpowiednio przygotujemy się do sezonu, nasz sklep nie będzie tylko showroomem (punktem pokazowym) dla klientów z założenia planujących zakupy online. Na naszą korzyść działa też to, że konkurencja cenowa w postaci handlu testerami w sieci nie będzie w tym czasie groźna – klienci będą poszukiwać pełnowartościowych produktów. Możemy także wykorzystać ten okres na edukację klienta. Jednym z niepodważalnych atutów sklepów tradycyjnych jest to, że korzystają z oficjalnych kanałów dystrybucji oraz gwarantują oryginalność produktu i jego świeżość, o czym możemy zapewnić konsumenta. Po prostu gdy klient kupuje w sklepie stacjonarnym, ma pewność, że dostanie dokładnie ten sam produkt, który testuje. Doświadczony sprzedawca będzie potrafił sfinalizować sprzedaż, nawet jeśli motywacją odwiedzającego nasz sklep jest  „tylko sprawdzenie”,  jak często mówią klienci. Przeprowadzenie klienta od wypróbowywania zapachu przy półce z produktami do wybranego produktu w świątecznym opakowaniu to idealny scenariusz dla przedsiębiorców.
Motywuj personel
Zagubienie klientów w świecie zapachów działa na naszą korzyść. Bardzo rzadko potrafią poradzić sobie sami i odnaleźć to, czego szukają, nawet jeśli posługują się pomocniczą listą. Kluczowe będzie dotarcie przez wykwalifikowanych konsultantów do każdego klienta odwiedzającego sklep. To jest nasza największa siła. To działa na naszą korzyść pomimo konkurencyjności cenowej sklepów online. Personel powinien jednak być odpowiednio przygotowany. Warto pomóc zespołowi. Informujmy pracowników na bieżąco, które produkty mogą być tańsze u konkurencji. Pozwólmy na udzielenie rabatu klientowi, który może zostawić w kasie sklepu sporo gotówki. Motywujmy zespół konkursami i nagradzaniem niekoniecznie w postaci produktów perfumeryjnych. Nie tylko na klientów działają wyjątkowe oferty, również sprzedawca, gdy może na przykład wygrać dzień w SPA, dołoży jeszcze większych starań, by osiągnąć jak najwyższą sprzedaż.
Pracuj z ekspertami
Bezpośredni kontakt ze sprzedawcą jest tym, co odróżnia tradycyjny kanał sprzedaży od przestrzeni e-commerce. Nie da się usunąć osoby, zamykając okno przeglądarki. Mamy do dyspozycji cały wachlarz technik sprzedażowych, również niewerbalnych, ale przede wszystkim prezentujemy produkt na żywo i możemy sprawić, że klient ulegnie jego urokowi. Oferujemy teraźniejszość doświadczenia.
Konsultantka czy konsultant to ekspert potrafiący wzbudzić zaufanie i dostosować sposób komunikacji do każdego klienta. Najważniejsze są pierwsze minuty kontaktu i szybkie rozpoznanie gustu i oczekiwań. Dotyczy to także określenia indywidualnego sposobu postrzegania przez klienta kategorii zapachowych. Najczęściej problem stanowią interpretacje kategorii słodki/świeży czy lekki/ciężki. Świeżość na przykład może oznaczać orzeźwienie, jakie dają akordy cytrusowe, ale są osoby, które w ten sposób określają delikatne kompozycje kwiatowe. Dekodowanie języka klienta powinno następować w pierwszych minutach kontaktu. Gwarantuje nam to utrzymanie pozycji eksperta i wzbudzenie zaufania, które jest punktem wyjścia do sukcesu sprzedażowego.

Dawaj wybór
Zapachy, których w sezonie świątecznym najbardziej będą poszukiwać klienci, podpadają pod trzy główne kategorie: zapachów uniwersalnych (neutralnych), bestsellerów (zarówno ponadczasowych, jak i obecnych) oraz nowości. Warto przygotować takie propozycje, które będą podobać się naszym klientom i pozwolą szybko spełnić ich oczekiwania. Czas to ważny element świątecznych zakupów. Neutralność proponowanego zapachu jest ważna, ponieważ to najlepszy wybór, gdy nie jesteśmy pewni gustu odbiorcy, a często tak się dzieje. Kupujący prezent chcą obdarować kogoś czymś wyjątkowym, ale nie wiedzą dokładnie, co tę osobę zadowoli. W większości przypadków klientów będą interesować wody perfumowane. Nadal żywe jest przekonanie, że taka forma zapachu jest trwalsza. Dużo klientów będzie pytać o perfumy, nie znając różnicy pomiędzy „eau de parfum” a „le parfum”. Bądźmy na to przygotowani. Klienci będą także poszukiwać zestawów zapachowych.
Zadawaj pytania
Gdy dobieramy zapach, powinniśmy zapytać o styl i charakter obdarowywanej osoby. Warto się np. dowiedzieć, jak się ubiera, czy jest typem sportowym, czy lubi klasykę i elegancję? Wzmacnia to nasz wizerunek jako profesjonalisty. Panowie są zazwyczaj najbardziej zagubieni w świecie zapachów. Prawie nigdy nie wiedzą, jakich perfum używa wybranka. Nie możemy ich odesłać, by sprawdzili nazwę, i ryzykować, że do nas nie wrócą – pytajmy więc, jaka jest ta osoba, by sfinalizować sprzedaż. Panie zazwyczaj dokładnie wiedzą, jakich zapachów używają mężowie, ale czasami nie potrafią się zdecydować na jeden, konkretny. Zadawajmy im pytania, to zazwyczaj pomaga utwierdzić się im w tym, że dobrze wybrały. Naprowadzanie poprzez rozmowę jest przydatne także wtedy, kiedy klient zupełnie nie zna gustów osoby obdarowywanej – znajomych czy dalszej rodziny.
Stwórz wyjątkową atmosferę
Wygląd sklepu, dekoracje, muzyka – tworzenie nastroju daje właścicielom sklepów największe pole do popisu.
Zdecydowanie większą dowolność mają prywatni przedsiębiorcy, którzy nie muszą się dostosowywać do narzuconych przez sieci standardów. Eleganckim zwyczajem, nadal rzadko spotykanym w Polsce, jest wręczanie drukowanych podziękowań za zakupy i życzeń świątecznych, podpisanych przez menedżera lub właściciela sklepu. Spróbujmy uniknąć wysyłania ich jedynie drogą mailową czy SMS-em.
Zadbajmy o komfort zakupów. Częstym problemem jest różnica temperatur pomiędzy wnętrzem sklepu a pogodą na zewnątrz. W pomieszczeniu o odpowiedniej temperaturze, klimatyzowanym klienci nie będą się niecierpliwić tylko dlatego, że jest im za gorąco. W takiej temperaturze łatwiej też zaprezentować zapachy. Gdy zacznie się nerwowy, świąteczny pośpiech, miłym akcentem są napoje i słodycze dla klientów. Jeśli to możliwe, postarajmy się o miejsca do siedzenia, gdzie będą mogli odpocząć.
Stosuj wachlarz promocji
Zadbajmy o to, aby dystrybutorzy zaopatrzyli nas w odpowiednią liczbę próbek i upominków, którymi będziemy mogli obdarować naszych klientów. Nie wrzucajmy ich jednak chaotycznie do zakupowych toreb. Zapakowane np. w woreczki z organzy będą pięknym dodatkiem do zakupów. Możemy też pomyśleć o wymianie z innym biznesem i rozdawać w ramach upominków np. rabaty do gabinetów kosmetycznych lub innych sklepów w zamian za polecanie naszej drogerii/perfumerii. Być może zalegają nam w magazynie produkty, które moglibyśmy dołączać do zakupów lub oferować w specjalnej cenie przy konkretnych kwotach. Zmieniajmy często promocje. Jedna z sieci wprowadziła już jednodniowe specjalne oferty cenowe, być może jest to pomysł również dla nas. Możliwości jest wiele, ważny jest element zaskoczenia.
Bądź online
Jeśli będziemy odpowiednio przygotowani, mamy szansę na sukces sprzedażowy. Konkurencja ze strony perfumerii internetowych może być także inspiracją do rozwoju naszego biznesu w kierunku e-commerce. Warto zainwestować w sklep internetowy jako dodatkowy kanał sprzedaży i tak działać, by sklep internetowy i stacjonarny wzajemnie się polecały. Daje nam to szansę na ukierunkowanie działania efektu ROPO (Research Online, Test Offline, Purchase Online) na naszą korzyść, gdy klient wróci ostatecznie do naszego sklepu internetowego, a nie konkurencji, jeśli wręczymy mu np. rabat podczas konsultacji. Zachęcajmy klientów do wystawiania opinii o zakupionych produktach na stronie internetowej naszego sklepu. Możemy w ten sposób stworzyć społeczność i ważne źródło opinii. W końcu wszyscy czytamy recenzje.

Anna Pietrasiewicz

 

 

 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Zapachy
03.04.2024 11:09
Historia i znaczenie perfum
Historia i znaczenie perfumMateriał Partnera
Perfumy, choć często postrzegane jedynie jako mieszanka zapachowa, mają bogatą i fascynującą historię sięgającą tysięcy lat wstecz. Początki perfumowania się ludzi sięgają starożytnego Egiptu, gdzie zapachy wykorzystywano podczas rytuałów religijnych i do balsamowania. Z czasem, perfumy zaczęły symbolizować status społeczny i osobistą elegancję, przekraczając granice geograficzne i kulturowe. Od kadzideł używanych w starożytnym Rzymie po luksusowe mieszaniny przypraw w arabskich pałacach, perfumy ewoluowały, stając się nieodzownym elementem codziennej pielęgnacji i wyrazem osobistej tożsamości.

Więcej niż zapach

Perfumy to coś więcej niż tylko zapach. Są one formą wyrażania siebie, mogą wywoływać emocje, wspomnienia i tworzyć niezapomniane wrażenia. Dla wielu osób dobór perfum to intymny proces, który odzwierciedla ich osobowość, nastrój lub nawet aspiracje. Niektóre zapachy stają się ikoniczne i rozpoznawalne na całym świecie, budując wokół siebie aurę luksusu i ekskluzywności (zobacz np. perfumy Hermes). Dzięki tej unikalnej mocy, perfumy często wybierane są jako prezent, oferując osobiste doświadczenie, które łączy darczyńcę i obdarowanego w subtelny, lecz znaczący sposób.

Perfumy jako idealny prezent

Wybierając perfumy na prezent, mamy do dyspozycji niezliczone opcje – od klasycznych, znanym markom po nowoczesne, niszowe zapachy. To sprawia, że perfumy są idealnym wyborem na każdą okazję, potrafiąc zadowolić nawet najbardziej wymagające gusta. Ich uniwersalność i trwałość sprawiają, że są to prezenty zarówno eleganckie, jak i praktyczne.

Zakupy perfum w erze cyfrowej

Zakupy perfum w sieci otwierają przed nami drzwi do świata nieograniczonych możliwości. Internetowy rynek perfum oferuje szeroki wybór zapachów z różnych zakątków świata, często w znacznie lepszych cenach niż tradycyjne perfumerie. Sklepy internetowe oferują także ekskluzywne edycje i limitowane wersje, które trudno znaleźć gdzie indziej. Dodatkowo, możliwość przeglądania opinii i recenzji pozwala na lepsze zorientowanie się w ofercie i dokonanie świadomego wyboru, nawet bez możliwości osobistego przetestowania zapachu. Zakupy online stają się coraz bardziej wygodne i bezpieczne, co przekłada się na rosnącą popularność tej formy poszukiwania idealnych perfum.

Ewolucja branży perfum

Branża perfum nieustannie się rozwija, dostosowując swoją ofertę do zmieniających się trendów i potrzeb konsumentów. Jednym z najbardziej interesujących trendów jest pojawienie się perfum dedykowanych dzieciom. Ta nisza rynkowa zyskuje na popularności, oferując delikatne,

bezpieczne formuły zapachowe stworzone z myślą o młodszych użytkownikach. Dzięki temu rodzice mogą dzielić swoją pasję do perfum z dziećmi, wprowadzając je w świat zapachów w sposób odpowiedni dla ich wieku. Rozwój ten pokazuje,

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Zapachy
13.03.2024 11:57
Zapachy inspirowane żywiołami: linia Harmoniq w Drogeriach Natura
Harmoniq
Od niepamiętnych czasów żywioły natury: woda, ogień, ziemia i powietrze, stanowią nieustanną inspirację dla twórców w każdej dziedzinie sztuki. Malarze, rzeźbiarze, poeci, filmowcy, a także perfumiarze czerpią z nich inspirację, tworząc dzieła, które poruszają, inspirują i przynoszą nowe perspektywy na otaczający nas świat.

Od niepamiętnych czasów, żywioły natury: woda, ogień, ziemia i powietrze, stanowią nieustanną inspirację dla twórców w każdej dziedzinie sztuki. Malarze, rzeźbiarze, poeci, filmowcy, a także perfumiarze czerpią z nich inspirację, tworząc dzieła, które poruszają, inspirują i przynoszą nowe perspektywy na otaczający nas świat.

Malarstwo od dawna wykorzystuje żywioły jako motyw przewodni. Woda, z jej niezliczonymi odcieniami i formami, od spokojnych stawów po wzburzone morza, była przedstawiana przez artystów takich jak J.M.W. Turner, którego burzliwe morskie pejzaże oddają moc i majestat wody. Ogień, z kolei, znajduje swoje odzwierciedlenie w dziełach, takich jak „Burza nad doliną Taury” Piotra Michałowskiego, gdzie żywioł ten jest symbolem destrukcji, ale i odrodzenia.

Rzeźbiarstwo również czerpie z bogactwa symboliki żywiołów. Prace, takie jak „Fontanna Czterech Rzek” Gian Lorenzo Berniniego w Rzymie, są hołdem dla wody i jej życiodajnej mocy, ukazującym zarówno jej spokojny, jak i dziki charakter. Ziemia, z jej stabilnością i trwałością, jest często przedstawiana w rzeźbie jako fundament, na którym spoczywa ludzkie życie, co można zobaczyć w monumentalnych pracach Henry’ego Moore’a.

image
Praca nad kompozycją zapachową to wysiłek zespołowy.
Harmoniq

Perfumiarze, podobnie jak artyści w innych dziedzinach, odnajdują w żywiołach źródło inspiracji do tworzenia zapachów, które przenoszą nas do innych światów. Woda w perfumerii to świeżość i czystość, ogień – pasja i siła, ziemia – stabilność i ciepło, a powietrze – lekkość i wolność. Twórcy perfum, tacy jak ci z niszowej marki Harmoniq, kreują kompozycje, które nie tylko odzwierciedlają te żywioły, ale także budzą emocje i wspomnienia, tworząc unikalne i osobiste doświadczenia dla użytkowników. Przedstawiając sześć unikalnych kompozycji, Harmoniq pragnie zaprosić swoich użytkowników do świata, w którym zapach staje się mostem łączącym człowieka z naturą.

Kolekcja zapachów Harmoniq

Kolekcja składa się z sześciu wód perfumowanych, z których każda symbolizuje inny żywioł i jest skierowane do różnych odbiorców, zarówno kobiet, jak i mężczyzn. Są to: Velvet Dream (woda), Amber Dream (ziemia), Gold Dream (ogień) dla kobiet oraz Maverick (woda), Horizon (ogień) i Tempest (ziemia) dla mężczyzn.

 

Velvet Dream — Elegancja Wody

 

Velvet Dream to damski zapach, który urzeka swoją świeżością i delikatnością. Jego kompozycja nawiązuje do spokoju i tajemniczości głębin morskich, łącząc w sobie nuty morskie z akcentami kwiatowymi. Perfumy te przypominają spacer brzegiem morza o świcie, kiedy to pierwsze promienie słońca delikatnie muskają powierzchnię wody. Na kompozycję składają się nuty takie jak drzewo różane, ylang-ylang, brzoskwinia, rumianek, jaśmin, róża, wiciokrzew, gardenia, drzewo cedrowe, drzewo sandałowe, wanilia, i piżmo.

 

Amber Dream — Esencja Ziemi

 

Amber Dream przenosi w świat stabilności i bezpieczeństwa, jakie oferuje ziemia. To perfumy dla kobiet ceniących sobie siłę i trwałość, w których ciepłe nuty drzewne łączą się z akordami kwiatów i lekkim akcentem piżma. Zapach ten jest jak uścisk ziemi, pełen ciepła i życiodajnej mocy.

 

Gold Dream — Żar Ognia

 

Gold Dream to zapach dla kobiet odważnych, pełnych pasji i energii. Jego kompozycja to hołd dla ognia — żywiołu, który jest źródłem życia i niszczenia zarazem. Ciepłe nuty ambry i pikantne akcenty pieprzu tworzą zapach, który rozgrzewa i pobudza, niczym płomienie tańczące w kominku. Ta symfonia zapachu składa się z nut gruszki, bergamotki, cytryny, lawendy, kwiatu pomarańczy, róży, jaśminu, benzoesu, piżma i wetywerii.

 

image
Eleganckie flakony zachęcają do eksperymentów.
Harmoniq

 

Maverick — Odkrywcza Woda

 

Maverick to męski odpowiednik Velvet Dream, zapach dla mężczyzn, którzy cenią sobie wolność i niezależność. Słodkie nuty połączone z cytrusami i lekkim akcentem morskim przenoszą myśli w rejs po bezkresnych wodach oceanu, gdzie każda fala niesie nową przygodę. Ta woda perfumowana zawiera nuty świeżego imbiru, olejku eterycznego z tymianku, badianu, chai, róży, goździków, cynamonu, miodu, tytoniu, benzoesu, piżma i drzewa cedrowego.

 

Horizon — Ogień Przyszłości

 

Horizon to zapach dla mężczyzn, którzy patrzą w przyszłość z ogniem w sercu. Dynamiczne nuty drzewne i lekko pikantne akcenty tworzą kompozycję pełną energii i siły niczym wschód słońca zapowiadający nowy dzień pełen możliwości. Ta zapachowa kompozycja zawiera nuty absyntu, grejpfruta, mięty, lawendy, paczuli i cyprysu.

 

Tempest — Siła Ziemi

 

Tempest to męski zapach, który oddaje hołd nieujarzmionej sile natury. Ciężkie, ziemiste nuty łączą się z lekkimi akcentami zielonymi, tworząc zapach, który jest jak burza przetaczająca się przez pejzaż — pełen mocy i nieprzewidywalności. Nuty zapachowe składają się z pieprzu, bergamotki, geranium, lawendy, pieprzu, elemi, różowego pieprzu, wetywerii, paczuli, cedru, labdanum i ambroksanu.

Filozofia Harmoniq

Marka Harmoniq stawia sobie za cel nie tylko tworzenie wyjątkowych kompozycji zapachowych, ale również promowanie harmonii między człowiekiem a naturą. Ich perfumy są wyrazem poszanowania dla świata przyrody i jego niezwykłej różnorodności. Przez wybór żywiołów jako inspiracji dla swojej kolekcji, Harmoniq podkreśla związek, jaki łączy nas z Ziemią i jej pierwotnymi siłami.

Kolekcja żywiołów od Harmoniq to zaproszenie do świata, gdzie zapach jest kluczem do głębszego poznania siebie i otaczającego nas świata. Każdy z tych perfum opowiada własną historię, niosąc ze sobą emocje i doznania, które są tak różnorodne i bogate jak sama natura. To wyjątkowe połączenie sztuki perfumeryjnej z filozofią życia w zgodzie z naturą, które czyni ofertę Harmoniq tak atrakcyjną dla osób poszukujących nie tylko wyjątkowych zapachów, ale również głębszego przesłania.

Proces tworzenia perfum jest skomplikowany, bo to sztuka stworzenia zapachu, który ma oczarować i urzec nasze zmysły. W tworzeniu wchodzimy w świat, gdzie łączy się chemia, sztuka, psychologia i kreatywność. Perfumy są czymś więcej niż zmieszanymi składnikami zapachowymi. To są dobrze przemyślane kompozycje, które przywołują emocje i wspomnienia. Aby zacząć tworzyć zapach trzeba najpierw, chociażby  opanować do perfekcji i zrozumieć nuty i rodziny zapachowe, czym są, w jakie interakcje wchodzą ze sobą, jak rozwijają się na przestrzeni godzin, jakie są techniki mieszania. Tworzenie perfum to tak jak komponowanie utworu muzycznego czy też nowego przepisu kulinarnego. Trzeba tutaj eksperymentować ze składnikami jak w kuchni. Dodawać przyprawy i smakować. Przyglądać się. Pierwszym etapem jest stworzenie formulacji- proces najtrudniejszy, bo angażuje w 100% kreatywność autora. Kolejnym etapem to proces mieszania w proporcjach, a następnie długa maceracja. Efektem pracy jest kompozycja- lepsza lub gorsza, która odpowiada na oczekiwania końcowego odbiorcy, który kierując się sercem i emocjami wybiera intuicyjnie to, co dla niego najbliższe — Daria Gniezdowska, Business Development Manager Fragrances & Cosmetics w Drogeriach Natura

Harmoniq to marka, która w krótkim czasie zdołała zdefiniować nowe standardy w świecie niszowych zapachów na polskim rynku. Jej unikalne perfumy są wyrazem poszukiwania harmonii między człowiekiem a naturą, co odzwierciedla się w każdej flakonie. Dostępna wyłącznie w sieci drogerii Natura, Harmoniq oferuje ekskluzywność i dostępność, łącząc je z wysoką jakością produktów. Marka ta przyciąga uwagę klientów, którzy poszukują nie tylko zapachu, ale także historii i głębszego przesłania za swoim wyborem.

Harmoniq skupia się na tworzeniu kompozycji, które są inspirowane żywiołami przyrody, co jest odzwierciedleniem ich głębokiego zrozumienia i szacunku dla otaczającego nas świata. Ta filozofia przekłada się na wyjątkowe zapachy, które są zarówno świeże, jak i głębokie, oferując użytkownikom możliwość odnalezienia własnej, zapachowej ścieżki.

Dostępność marki wyłącznie w drogeriach Natura jest świadomą decyzją, mającą na celu zapewnienie klientom wyjątkowego doświadczenia zakupowego. Drogerie te, znane z oferowania wysokiej jakości produktów i wyjątkowej obsługi klienta, są idealnym miejscem dla marki, która stawia na indywidualność i ekskluzywność.

Dlaczego warto wybrać Harmoniq?

Wybór niszowej marki zapachów, takiej jak Harmoniq, jest nie tylko świadectwem doskonałego gustu, ale także gwarancją wyróżnienia się na tle zapachowego mainstreamu. W świecie, gdzie produkcja na masową skalę dominuje i często prowadzi do zatracenia unikalności, niszowe perfumy stają się symbolem indywidualizmu i poszukiwania głębszego znaczenia.

Niszowe marki zapachów, skupiając się na jakości, niezwykłości kompozycji i unikatowości składników, oferują coś więcej niż tylko zapach – oferują historię, która towarzyszy noszącemu je osobom. Wybierając Harmoniq, decydujesz się na zapach, który nie tylko odzwierciedla Twoją osobowość, ale także pozwala Ci wyrazić siebie w sposób, który jest niemożliwy do osiągnięcia za pomocą masowo produkowanych perfum.

Niszowe zapachy, takie jak te oferowane przez Harmoniq, są tworzone z pasją i precyzją, mając na uwadze nie tylko aktualne trendy, ale także wieczne poszukiwanie piękna i harmonii. To zapachy, które zostają zauważone, zapamiętane i kojarzone z konkretną osobą, tworząc niepowtarzalną aurę wokół ich właścicieli.

Wybierając niszową markę, inwestujesz również w jakość i oryginalność, co w długoterminowej perspektywie przekłada się na większą satysfakcję z używania. To decyzja, która pozwala na eksplorację zapachowego świata poza granicami komercyjnych propozycji, zapewniając jednocześnie, że twój osobisty zapach pozostanie tak wyjątkowy jak Ty sam.

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
25. kwiecień 2024 21:20