Coraz więcej europejskich marek beauty spogląda w stronę Dubaju. Dlaczego to miasto stało się tak ważne na globalnej mapie kosmetycznej?
Dubaj to dziś coś więcej niż miasto – to scena. Miejsce, w którym spotykają się różne kultury, narodowości, podejścia do piękna i biznesu. To też jedno z najbardziej chłonnych i dynamicznych centrów dystrybucji w regionie MENA. W dodatku ma idealne położenie logistyczne – łącznik między Azją, Europą i Afryką.
Ale jest to też rynek wymagający: nie wybacza braku strategii, ignorancji kulturowej ani bylejakości.
Czyli nie wystarczy dobra marka i produkt z Europy?
Absolutnie nie. Wiele firm przyjeżdża tu z przekonaniem, że wystarczy mieć dobry skład, ładne opakowanie i „polską jakość”, a klienci rzucą się na produkt. Ale to tak nie działa.
Po pierwsze – klient w ZEA, szczególnie ten lokalny, jest bardzo wymagający. Konsumenci dokładnie analizują wartość produktu, oczekują przejrzystości, wyjątkowego storytellingu i profesjonalnej prezentacji. Po drugie – największą barierą bywa nie produkt, ale brak przygotowania ze strony firmy: brak struktury eksportowej, materiałów po angielsku, zbyt mały zespół, nieznajomość marż, które trzeba wkalkulować dla dystrybutora i sieci sprzedaży.
Co z dystrybutorami? Czy znalezienie lokalnego partnera to klucz?
Tak, ale trzeba zrozumieć, że w Dubaju nie pracuje się z „partnerem”, który tylko zamawia i sprzedaje. Tutaj oddajesz swoją markę w czyjeś ręce – a to ogromna odpowiedzialność.
Lokalne firmy często wywodzą się z tradycji handlowych, nie z budowy marek. Oczekują, że to marka zadba o marketing, obecność w social mediach, widoczność. Dlatego bez realnego zaangażowania ze strony producenta – bez obecności na miejscu, gotowości do inwestowania w PR, kampanie i edukację – współpraca nie będzie efektywna. Dystrybutor nie będzie za Ciebie opowiadał historii Twojej marki. On może pomóc, ale nie zrobi wszystkiego.
Jakie błędy popełniają najczęściej marki z Europy, szczególnie z Polski?
Dwa najczęstsze: brak inwestycji i zaufanie nieodpowiednim osobom. Pierwszy – to przekonanie, że nie trzeba mieć struktury lokalnej, że można wszystkim zarządzać zdalnie. Nie można. Tu trzeba być. Trzeba odwiedzać partnerów, brać udział w targach, organizować spotkania, pokazywać się. Drugi błąd to współpraca z osobami, które obiecują wszystko albo za wiele, ale nie mają ani kontaktów, ani czasem nawet doświadczenia. Zdarza się, że marki trafiają na pośredników, którzy nie są ani dystrybutorami, ani – zaznaczam – sprawdzonymi agentami z jakimś sukcesem. Efekt? Stracony czas, pieniądze i czasem nawet reputacja.
Czytaj też: Bożena Wróblewska, Krajowa Izba Gospodarcza: Polskie firmy kosmetyczne coraz bardziej interesują się rynkami azjatyckimi
A jak wygląda lokalny klient? Czy rzeczywiście jest tak różnorodny?
Ekstremalnie różnorodny. Mamy tu ponad 200 narodowości. 40 proc. mieszkańców to Hindusi, do tego ogromna społeczność Filipińczyków, Pakistańczyków, Libańczyków, Europejczyków i oczywiście Arabów z różnych krajów.
Klientka z Arabii Saudyjskiej szuka zupełnie czegoś innego niż Europejka, mieszkająca w Dubaju. Różne są potrzeby, oczekiwania, sposób komunikacji. A to oznacza, że marka musi mieć elastyczność, wiedzę i gotowość do lokalizacji przekazu. Nie można mówić jednym językiem do wszystkich. Trzeba rozumieć, kto jest naszym klientem i co dla niego znaczy piękno, prestiż, luksus, funkcjonalność.
Klient w ZEA, szczególnie ten lokalny, jest bardzo wymagający. Konsumenci dokładnie analizują wartość produktu, oczekują przejrzystości, wyjątkowego storytellingu i profesjonalnej prezentacji.
A co z kanałami dotarcia? Czy social media naprawdę odgrywają aż tak dużą rolę?
Tak, i to jeszcze większą niż w Europie. 90 proc. zakupów jest inspirowanych treściami online. Instagram, TikTok – to codzienne narzędzia konsumpcji wiedzy o marce. Ale nie wystarczy być w nich obecnym. Trzeba tworzyć lokalne treści – z twarzami, które są rozpoznawalne w regionie, z językiem, który rezonuje z lokalną kulturą. I to nie tylko estetycznie, ale też emocjonalnie. Treści muszą być przemyślane, wielopoziomowe – od edukacji, przez inspirację, po autentyczne zaangażowanie.
Wspomniałaś wcześniej o wysokich marżach i kosztach – czy to oznacza, że ten rynek nie jest dla każdego?
Dokładnie tak. To rynek dla marek gotowych zainwestować – finansowo, mentalnie i czasowo. Marże potrafią być bardzo wysokie, bo dystrybutor, detalista, logistyka, PR – to wszystko kosztuje. Ale w zamian marka ma dostęp do rynku, który kocha nowości, ma wysoką siłę nabywczą i bardzo lojalnych klientów.
Jeśli ktoś szuka „szybkiej sprzedaży” bez obecności i relacji – lepiej niech poczeka. Ale jeśli ma plan, zespół i wizję – to może osiągnąć tu sukces, którego trudno szukać gdzie indziej.
A jeśli nie dystrybutor – to co? Czy własna spółka w ZEA to opcja?
Jak najbardziej. Dubaj oferuje coraz więcej możliwości, łącznie z pełną własnością firmy przez zagranicznego inwestora. Coraz więcej marek wybiera ten model, bo chce mieć pełną kontrolę nad strategią, marką, przekazem i rozwojem.
Oczywiście jest to większa inwestycja i większe ryzyko, ale też większy potencjał. Wszystko zależy od tego, jaką markę chcemy zbudować i jakie mamy zasoby.
Na koniec – jedno zdanie, które powiedziałabyś każdej marce rozważającej wejście do Dubaju?
Nie jedź tam po szybką sprzedaż – jedź po relacje, zrozumienie rynku i miejsce przy stole, gdzie spotykają się najlepsi.
Zobacz też:
Arabia Saudyjska: charakterystyka lokalnego rynku, zachowań konsumenta i główne trendy kosmetyczne
Polscy producenci kosmetyków umacniają pozycję na Bliskim Wschodzie
