Barbara Goździkowska, drogerie Natura: W walce o klienta trzeba zachować zdrowy rozsądek

Psychologia portfela, czyli nowa definicja konsumenckiego sprytu

Jeszcze dekadę temu marki własne sieci handlowych kojarzyły się z produktami gorszej jakości, wybieranymi wyłącznie z powodu ograniczeń budżetowych. Często ukrywano je na dnie koszyka, obawiając się oceny innych klientów. Dziś, za sprawą pokolenia Z oraz Millenialsów, obserwujemy na polskim rynku całkowite odwrócenie tego paradygmatu. „Dupe” (skrót od angielskiego słowa duplicate) przestał być postrzegany jako tania, żenująca podróbka. W nowej, cyfrowej rzeczywistości znalezienie kosmetyku, który kosztuje ułamek ceny oryginału, a oferuje zbliżone właściwości, to dowód na konsumencki spryt i nowoczesny pragmatyzm.

Dla młodych nabywców ślepe przepłacanie za logotyp straciło na znaczeniu. W dobie inflacji i presji ekonomicznej, kultura zamienników idealnie wpisuje się w szeroki nurt smart shoppingu. Konsument w mediach społecznościowych chwali się swoim odkryciem, udowadniając, że potrafi zoptymalizować budżet bez rezygnacji z doskonałego wyglądu czy pożądanego zapachu. Powodem do dumy nie jest już samo posiadanie luksusowego przedmiotu, ale wiedza, jak ten luksus rynkowo „zhakować”.

Koniec ery wstydu: „Dupe Mindset” w liczbach i badaniach rynkowych

Zjawisko to nie jest jedynie przelotną modą z TikToka, co wyraźnie potwierdzają twarde dane analityczne. Jak wynika z raportu globalnej agencji badawczej YPulse zatytułowanego „Dupe Mindset”, mamy do czynienia ze zjawiskiem strukturalnym. Aż 67 proc. konsumentów z grupy docelowej (18–39 lat) deklaruje świadome i regularne kupowanie zamienników.

Najbardziej przełomowy wniosek z tego badania obala jednak dotychczasowy mit biedy: aż 60 proc. młodych dorosłych stwierdziło, że wybraliby tani odpowiednik, nawet gdyby w danym momencie było ich stać na oryginalny produkt z perfumerii. Dodatkowo niemal 70 proc. z nich uważa, że używanie wysokiej jakości zamienników daje im takie samo poczucie ekskluzywności. Luksus dla pokolenia Z zyskał więc nową definicję – oderwał się od tradycyjnych, stuletnich domów mody na rzecz natychmiastowego zaspokajania potrzeb w ramach racjonalnego budżetu.

Na rodzimym gruncie polskim zjawisko to podsyca tzw. Fast Beauty. Z raportu CSA „Nowe oblicze piękna” płynie wniosek, że presja wyglądu jest ogromna – 58 proc. przedstawicieli pokolenia Z czuje się przytłoczonych pędzącymi trendami. Jednocześnie 79 proc. odczuwa bolesną zależność między zawartością portfela a możliwością dbania o urodę. Dyskontowe „dupes” rozwiązują ten ból niemal idealnie, dając bilet wstępu do modnego świata za jedyne kilkanaście złotych.

Inżynieria produktu: Jak zaprojektować dyskontowy hit z TikToka?

Naiwnością byłoby sądzić, że uderzające podobieństwo kosmetyków z dyskontu do najdroższych marek selektywnych to dzieło przypadku. Giganci rynku detalicznego tacy jak Biedronka czy Lidl działają tu z precyzją chirurga. Cały proces projektowania opiera się na strategii inżynierii wstecznej i natychmiastowym mapowaniu globalnych virali.

Tworzenie idealnego zamiennika opiera się na trzech filarach.

• Pierwszym jest błyskawiczne odtwarzanie profilu zapachowego (tzw. nut olfaktorycznych) lub konsystencji masy kosmetycznej. Wprawdzie tanie perfumy rzadko posiadają wielogodzinną trwałość zaawansowanych kompozycji, ale dla konsumenta kluczowy jest „efekt wow” podczas testowania w sklepie.
• Drugim filarem jest psychologia opakowań i kodowanie wizualne. Projektanci dyskontowi celowo wykorzystują kształty, ciężar i kolory kojarzące się z oryginałem. Jeśli luksusowy pierwowzór używa grubego szkła i złotej typografii, zamiennik na pewno powieli tę paletę. Co ciekawe, inżynierowie opakowań potrafią sztucznie dociążyć dno taniego flakonu, aby ten „leżał w dłoni” jak produkt z kategorii premium.
• Trzeci filar to drastyczne skrócenie czasu od projektu do wdrożenia (time-to-market). Łańcuchy dostaw marek własnych są obecnie tak wyśrubowane, że odpowiedź na internetowy hit pojawia się na paletach w sklepach w zaledwie kilka do kilkunastu tygodni.

Organiczny zasięg za zero złotych, czyli algorytm w służbie detalu

Cała ta machina nie miałaby tak spektakularnych wyników bez potęgi algorytmów. TikTok, Instagram Reels i YouTube Shorts stały się głównymi dźwigniami sprzedażowymi dla branży detalicznej. Materiały typu ślepe testy zapachów czy nakładanie zamiennika na połowę twarzy generują dziesiątki milionów wyświetleń.

Dla biznesu FMCG to sytuacja bez precedensu. Sieci takie jak Biedronka czy drogerie typu Rossmann otrzymują olbrzymi, wysoce stargetowany zasięg reklamowy bez wydawania choćby złotówki na tradycyjny marketing medialny. Użytkownicy sami wytwarzają popyt, sami budują napięcie i sami wywołują w sobie psychologiczny lęk przed przegapieniem okazji (FOMO – Fear Of Missing Out). Jeden wiralowy film potrafi wyczyścić zapasy konkretnego perfumu w tysiącach sklepów w całej Polsce w przeciągu kilkunastu godzin.

Fast Beauty nad Wisłą

Analizując rynek, łatwo zauważyć, że najwięksi gracze w Polsce doskonale podzielili między siebie segmenty. Biedronka wyspecjalizowała się w zapachowym luksusie. Na jej półkach (m.in. pod marką BeBeauty) regularnie pojawiają się perfumy nawiązujące do światowych bestsellerów takich marek jak Tom Ford (np. słynne Lost Cherry), Yves Saint Laurent czy Carolina Herrera. Sieć opiera swoją sprzedaż na ofertach rotacyjnych (in-out), co dodatkowo wymusza szybką decyzję zakupową u klienta pod presją braku ponownej dostawy.

Lidl z kolei obrał kurs na zaawansowaną pielęgnację. Jego linia Cien, ze szczególnym uwzględnieniem kremów z Q10, od lat jest obiektem porównań do absurdalnie drogich kremów La Mer czy kosmetyków La Prairie. Nawet jeśli chemiczny skład lidlowskiego kremu nie opiera się na opatentowanych algach oceanicznych, jego właściwości nawilżające i otoczka „luksusu za grosze” wystarczają do zbudowania kultowego statusu na TikToku.

Swoją potęgę w tym trendzie budują również drogerie. Rossmann, wykorzystując marki Isana oraz Rival Loves Me, błyskawicznie reaguje na światowe trendy z Sephory. Gdy w sieci wybuchł szał na bazy rozświetlające od Charlotte Tilbury, płynne róże Seleny Gomez (Rare Beauty) czy krwawe peelingi kwasowe (The Ordinary), niemiecka drogeria natychmiast dostarczyła swoim nastoletnim klientkom budżetowe odpowiedniki w łudząco podobnych opakowaniach.

Inspiracja, klon czy plagiat?

Fenomen zamienników rodzi oczywiste pytanie z zakresu prawa własności intelektualnej: dlaczego koncerny luksusowe nie wytaczają dyskontom masowych procesów? Odpowiedź leży w lukach i konstrukcji samego prawa. Zastrzeżenie patentowe konkretnej kompozycji zapachowej jest na całym świecie niesamowicie trudne i często nieskuteczne.

Można chronić znak towarowy, precyzyjne logo i unikalny design butelki, ale producenci zamienników potrafią lawirować po tej granicy perfekcyjnie. Nazwa odpowiednika jest inna, a czcionka tylko delikatnie nawiązuje do oryginału, nie wprowadzając w bezpośredni błąd co do pochodzenia towaru. W świetle prawa nie mówimy więc o nielegalnej podróbce, lecz o produkcie inspirowanym. Kluczowym argumentem obronnym dyskontów jest to, że klient w Lidlu doskonale wie, iż kupuje krem marki Cien. Nie ma tu mowy o oszustwie – konsument dokonuje wyboru w pełni świadomie.

Kto traci najwięcej?

Czy „dupe culture” dusi zyski koncernów takich jak LVMH czy Estée Lauder? Paradoksalnie nie. Grupa docelowa polująca na flakon perfum za 25 zł rzadko posiada budżet na wydanie 1500 zł w luksusowym butiku. Co więcej, istnienie tanich naśladowców utrwala w kulturze masowej status oryginału, ugruntowując go na pozycji ostatecznego wyznacznika prestiżu i marzenia zakupowego, które w przyszłości może zostać zrealizowane.

Największym przegranym całej rewolucji są marki z tzw. średniej półki, określane w biznesie jako segment masstige. Oferują one poprawne kosmetyki w cenach od 100 do 300 zł. Kiedy konsument ma do wyboru przeciętny produkt ze średniej półki w drogerii lub precyzyjnie zaprojektowany i sprawdzony przez tiktokerów dyskontowy zamiennik najdroższych marek za jedyne 20 zł, decyzja staje się prosta. Polacy omijają średnią półkę, maksymalizując w ten sposób użyteczność wydanego pieniądza.

Kultura „dupe” przestała być fanaberią nastolatków, a stała się solidnym, długofalowym wektorem rozwoju dla branży detalicznej. Będzie ona postępować i ewoluować. Marki własne, zyskując ogromny kapitał zaufania, w najbliższych latach zaczną przechodzić od etapu naśladownictwa do innowacji, oferując zaawansowane składy aktywne w dyskontowych cenach. Bariera pomiędzy produktem masowym a luksusowym na naszych oczach bezpowrotnie się zaciera. Wygranym tego procesu jest niewątpliwie poinformowany, sprytny konsument, dla którego dowodem wyczucia stylu jest dziś nie metka od słynnego projektanta, ale imponująco niski rachunek przy kasie.

Puder i Krem z rabatami do 50%

Puder i Krem wykorzystuje początek roku szkolnego do promocji kosmetyków. W ramach akcji „back to school 2026” ceny wybranych produktów zostały obniżone nawet o 50%. 

Sklep dokłada do tego rabaty zależne od wartości zamówienia. Przy zakupach za minimum 99 zł można otrzymać dodatkowe 5% rabatu z kodem BTS5, przy 199 zł – 10% z kodem BTS10, a przy 299 zł – 15% z kodem BTS15.

Promocja obejmuje m.in. kosmetyki do makijażu, pielęgnacji oraz produkty do codziennej rutyny. Akcja potrwa do 13 września 2026 roku.

Cocolita kusi promocjami na back to school

Cocolita również przygotowała specjalną ofertę „back to school”, w której obniżkami objęto m.in. kosmetyki do makijażu, produkty do pielęgnacji ciała i włosów, perfumy oraz akcesoria. Wśród promocyjnych propozycji znalazł się m.in. tusz Eveline Extension Volume Push Up, który kosztuje 13,69 zł zamiast 22,99 zł. Oznacza to obniżkę o 40%.

Tańszy jest również Lovely Gold Highlighter. Rozświetlacz do twarzy można kupić za 14,99 zł, podczas gdy jego regularna cena wynosi 18,99 zł. Z kolei Lovely HD Loose Powder Mineralny Puder Sypki kosztuje 22,99 zł przy regularnej cenie 28,99 zł. 

Cocolita prowadzi akcję pod hasłem „ready, set, school! Twoje produkty na nowy rok szkolny”, w ramach której promocje sięgają 40%.

Cocolita obniża ceny na Back to School (fot. Cocolita)

Cocolita

Minti Shop stawia na back to routines i healthy week

Minti Shop zamiast klasycznej akcji „back to school” proponuje „back to routines”, czyli promocję na produkty, które mają towarzyszyć młodym klientom w powrocie do codziennej pielęgnacji po wakacjach. Rabaty sięgają 50%. Akcją objęto m.in. marki Medik8, Ido Lab, BasicLab i Medicube. Oferta obowiązuje do 6 września 2026 roku.

Równolegle drogeria prowadzi akcję „healthy week”, akcja potrwa do 6 września. W jej ramach przeceniono produkty m.in. marek Norsa Pharma, Lullalove i Dermedic. Wśród promocji znalazł się krem przeciwsłoneczny Birch Juice Moisturizing Sunscreen SPF50+ PA++++ 50 ml, którego cena spadła z 99,90 zł do 49,90 zł. Numbuzin No.3 Bifida Bakuchiol Zero Pore Milky Toner 200 ml również kosztuje 49,90 zł zamiast 99,90 zł. Z kolei wcierka MOEV Annurcatin Hair Tonic 150 ml została przeceniona z 79,90 zł do 69,90 zł.

Hebe stawia na “back to beauty”

Hebe, zamiast ograniczać się do klasycznej akcji „back to school”, promuje kosmetyki w ramach „back to beauty”. Oferta obejmuje szeroki asortyment – od makijażu i pielęgnacji twarzy po produkty do włosów, paznokci i perfumy. Na stronie akcji znajduje się ponad 7,3 tys. produktów.

Hebe wykorzystuje przy tym różne mechanizmy promocyjne. Część produktów można kupić 30% taniej z kodem „BEAUTY”, a przy innych obowiązuje kod „POLSKIE”. Są też akcje typu 1+1, w tym oferta, w której drugi produkt można otrzymać za 1 zł. Przykładowo Biodance Bio Collagen kosztuje 19,99 zł przy promocji - 30% z kodem „BEAUTY”.