Jak kształtuje się dziś rynek akcesoriów kosmetycznych, jaką ma dynamikę sprzedaży?
Kondycja rynku akcesoriów jest pochodną i odzwierciedleniem trendów zachodzących na rynku kosmetycznym. Akcesoria to wiele kategorii – produkty do paznokci, do włosów, do twarzy, akcesoria podróżne – i dynamika ich sprzedaży jest zazwyczaj powiązana z dynamiką poszczególnych segmentów rynku kosmetycznego. Kiedy rośnie sprzedaż kosmetyków do makijażu, automatycznie akcesoria do make-upu przeżywają rozkwit. Obecnie cały rynek akcesoriów rośnie, ale są takie kategorie, jak wspomniane akcesoria do make-upu czy kuferki i kosmetyczki, których dynamika wzrostu jest wyższa. Ponadto wyraźnie dostrzegamy wpływ na kategorię młodszych konsumentów, którzy są coraz istotniejszą grupą kupujących.
Wyraźnie dostrzegamy wpływ młodszych konsumentów na kategorię akcesoriów kosmetycznych, którzy są coraz istotniejszą grupą kupujących.
Czy możemy się posłużyć liczbami?
Kategoria nie jest monitorowana przez firmy badawcze, więc nie mamy danych ogólnorynkowych. Możemy się posłużyć naszymi analizami. Ponieważ jesteśmy dziś zdecydowanie najsilniejsi na rynku i jesteśmy obecni we wszystkich kanałach dystrybucyjnych – w handlu detalicznym i sieciowym, w drogeriach, sklepach spożywczych, dyskontach, kioskach – możemy powiedzieć, że rynek akcesoriów rośnie w dwucyfrowym tempie. Myślę, że w tym kontekście istotną informacją jest to, że w ciągu ostatnich trzech lat przychody naszej firmy wzrosły o 60 proc., czyli wzrastały o 20 proc. rocznie.
Rynek akcesoriów rośnie w dwucyfrowym tempie.
Jakie najważniejsze czynniki miały wpływ na tak dobre wyniki firmy?
Zewnętrznym czynnikiem jest wzrost popytu i wielkość kategorii, wewnętrznym – nasza strategia. Są trzy filary, na których ją oparliśmy. Pierwszym z nich jest asortyment – innowacyjny, dynamicznie się zmieniający i odpowiednio eksponowany. Drugim elementem jest wysoka jakość produktów. Trzeci element to cała organizacja, serwis, jaki oferujemy klientom. Z jednej strony mamy bardzo doświadczony zespół – średni staż pracy w naszej firmie przekracza 10 lat, z drugiej strony bardzo zmieniliśmy się jako firma w ostatnich latach, przede wszystkim w sferze organizacyjnej. Aż 50 osób to pracownicy działu sprzedaży, którzy każdego dnia docierają do naszych klientów. To te czynniki w głównej mierze są źródłem naszego sukcesu.
Czy miały znaczenie również inwestycje w szafy ekspozycyjne, które uporządkowały kategorię akcesoriów w sklepach i wzmocniły markę Inter-Vion?
Tak. Jest to projekt, który rozpoczęliśmy trzy lata temu i który sukcesywnie realizujemy. Chcieliśmy, aby sklepy zmieniły postrzeganie kategorii akcesoriów kosmetycznych. Zawsze były one traktowane jako asortyment dodatkowy, a nam zależało, aby właściciele sklepów i kupcy uczynili je jedną z wiodących kategorii w sklepach. Ten projekt pokazał, że to możliwe. Dziś wielu detalistów umieszcza nasze produkty i szafy w eksponowanych miejscach.
Udało nam się także uporządkować kategorię akcesoriów kosmetycznych. Bardzo starannie dobieramy towar pod każdy konkretny sklep, biorąc pod uwagę powierzchnię, otoczenie konkurencyjne i profil klientów. Oferujemy kompleksowe zarządzanie asortymentem, włącznie z obsługą przez naszych przedstawicieli handlowych, tak aby sklep wygenerował na akcesoriach większy obrót i większą marżę.
Dziś projekt funkcjonuje już w ponad 100 sklepach. Nasze analizy pokazały ponad 30-proc. wzrost obrotów całej kategorii akcesoriów po jego wprowadzeniu. Dowodem na powodzenie projektu jest też to, że konkurencja zaczęła podążać za nami, oferując podobne rozwiązania.
Można sądzić, że w ciągu najbliższych trzech lat Polska w ramach grupy La Brosse & Dupont stanie się największym rynkiem dla sprzedaży akcesoriów.
Inter-Vion jest częścią francuskiej grupy La Brosse & Dupont. Trzy lata temu rozmawialiśmy o pozycji Państwa firmy w spółce i o potencjale polskiego rynku. Wówczas Polska była na drugim miejscu pod względem sprzedaży akcesoriów. Czy już jesteśmy numerem jeden?
Numerem jeden jeszcze nie, ale już jesteśmy bardzo blisko. Jesteśmy częścią grupy La Brosse & Dupont od 20 lat – od 2001 roku jest to nasz akcjonariusz większościowy. LBD prowadzi filie na 6 rynkach w Europie, poza Francją i Polską również w Belgii, we Włoszech, w Hiszpanii i Portugalii. Polska znajduje się na drugim miejscu pod względem wielkości sprzedaży i cały czas umacnia się, zbliżając do wyniku, który reprezentuje grupa we Francji w kategorii akcesoriów. Mogę powiedzieć, że dynamika, którą osiągamy, pozwala nam sądzić, że w ciągu najbliższych trzech lat Polska w ramach grupy stanie się największym rynkiem dla sprzedaży akcesoriów.
Przeprowadzamy dużo analiz w ramach grupy, porównując potencjał poszczególnych sklepów, powierzchni, jaką przeznaczają na akcesoria kosmetyczne, poszczególnych kategorii, i widzimy, że Polska pod wieloma względami przebija już wskaźnikowo inne rynki w Europie, na których działamy.
Jaki jest udział eksportu w sprzedaży Inter-Vionu?
Jako grupa La Brosse & Dupont działamy na kilkudziesięciu rynkach. Inter-Vion z ramienia grupy jest odpowiedzialny za sprzedaż w całej Europie Środkowo-Wschodniej. Obecnie dostarczamy nasze produkty na ponad 30 rynków. Eksport stanowi jedną trzecią naszej sprzedaży, z wysoką dynamiką wzrostu. Na rynkach zagranicznych działamy głównie poprzez lokalnych dystrybutorów. My oferujemy nasze marki, wyselekcjonowany asortyment i sprawdzone rozwiązania, a lokalny dystrybutor dokłada do tego znajomość konsumentów i realiów lokalnego rynku.
Wspomniał Pan o jakości, która jest dla firmy bardzo ważna. Gdzie są produkowane akcesoria, które wprowadzacie Państwo na rynek?
Miejscem produkcji akcesoriów na potrzeby całego światowego rynku nadal pozostaje Azja. Natomiast tym, co nas wyróżnia na rynku, jest podejście do jakości, które w grupie LBD jest kwestią priorytetową. Wiele lat temu postawiliśmy na jakość i to się przekłada na cały nasz biznes. Posiadamy dwie filie w Szanghaju i Hongkongu, które są odpowiedzialne za kwestie jakościowe. Zatrudniamy tam kilkadziesiąt osób, które zajmują się selekcją fabryk i kontrolą procesów produkcyjnych. W Polsce zatrudniamy 7 osób zajmujących się wyłącznie kontrolą jakości.
Od kilku lat posiadamy certyfikaty ISO 9001 i 14001. Współpracujemy również z polskimi i międzynarodowymi firmami zajmującymi się audytem i badaniami laboratoryjnymi. Nasze produkty są badane zarówno pod kątem użytkowym, jak i chemicznym. Wszystkie powyższe działania pozwalają nam na osiągnięcie dwóch podstawowych celów. Pierwszy – żeby produkt pod kątem użytkowym spełniał najwyższe oczekiwania konsumentów, drugi – aby pod względem bezpieczeństwa był zgodny z przepisami, które funkcjonują w Polsce i w Unii Europejskiej.
Testujemy ekologiczne typy materiałów do produkcji akcesoriów, takie jak ziarna kukurydzy, maniok czy słoma pszenna.
Wydaje się, że dużym wyzwaniem będzie też spełnienie wymagań związanych z ekologią i biodegradowalnymi surowcami. Akcesoria to w większości plastik.
To prawda, jest to wyzwanie, któremu będziemy musieli sprostać. Duży nacisk kładziemy na to, aby opakowania były coraz bardziej ekologiczne i neutralne dla środowiska. Systematycznie zmniejszamy ilość plastiku i folii w opakowaniach.
Daleko nam w Polsce do tego, co dzieje się w kwestii ekologii w Niemczech czy w Stanach Zjednoczonych, ale jako firma mamy już bardzo zaawansowane projekty linii produktów ekologicznych i biodegradowalnych. Obecnie testujemy ekologiczne typy materiałów do produkcji akcesoriów, takie jak ziarna kukurydzy, maniok czy słoma pszenna. Uważam, że w ciągu kilku lat będzie to coraz bardziej znacząca część naszej oferty, ponieważ takie są oczekiwania konsumentów.
Ekologicznych produktów jest coraz więcej i utrzymują się one na rynku, co oznacza, że konsumenci są gotowi do płacenia wyższej ceny za produkty zdrowe i przyjazne dla środowiska
Jest jednak pewien dysonans pomiędzy oczekiwaniami i deklaracjami a faktyczną chęcią zakupu produktów z ekologicznych materiałów, które są po prostu droższe.
Kilka lat temu w ramach grupy zrobiliśmy pierwszy projekt krótkiej ekologicznej serii szczotek i ozdób do włosów. Produkt, za który konsumentka musiała zapłacić trzykrotnie więcej, nie sprawdził się wówczas na polskim rynku. Niewątpliwie jest to więc ogromne wyzwanie. Dlatego pracując nad ekologicznymi rozwiązaniami, mamy świadomość, że muszą one być cenowo akceptowalne dla konsumentów. Chociaż, obserwując inne branże, dostrzegam, że ekologicznych produktów jest coraz więcej i utrzymują się one na rynku, co oznacza, że konsumenci są gotowi do płacenia wyższej ceny za produkty zdrowe i przyjazne dla środowiska.
A czy generalnie kobiety wydają na akcesoria kosmetyczne więcej i czy są one droższe?
Tak, nie jest to drastyczny skok, ale średnia cena produktu rośnie. Konsumenci są bardziej otwarci na to, żeby płacić więcej za produkty lepsze, ciekawsze, innowacyjne.
Na ile konsumenci mają wpływ na to, jakie produkty wypuszczacie na rynek?
Zdecydowanie zwracamy uwagę na to, co mówią zarówno konsumenci, jak i nasi kontrahenci. Z konsumentami komunikujemy się za pośrednictwem mediów społecznościowych i podczas bezpośrednich spotkań, bierzemy pod uwagę wyniki testów, które wśród nich przeprowadzamy.
Jesteśmy też bardzo blisko naszych odbiorców – kontrahentów, którzy jako pierwsi dostają informację zwrotną od konsumentów i słuchamy ich bardzo uważnie. Nasza oferta jest miksem tego, co naszym zdaniem powinno trafić na rynek jako innowacja, oraz oczekiwań naszych klientów i konsumentów.
Nasze zespoły sprzedażowe i marketingowe ściśle współpracują z partnerami biznesowymi - sieciami handlowymi.
Czy to znaczy, że sieci handlowe, kupcy, detaliści w pewnym sensie sterują rynkiem, wywierają presję na dostawców czy raczej jest to kompromis wynikający z wzajemnego zrozumienia potrzeb?
Jest to silny wpływ, ale na pewno nie nazwałbym go sterowaniem. Kupcy i sieci handlowe starają się bardzo szybko reagować na zmieniające się potrzeby konsumentów i dzielą się z nami tymi obserwacjami. Jest to dla nas bardzo istotne w planowaniu naszych działań marketingowych. Nasze zespoły sprzedażowe i marketingowe ściśle współpracują z partnerami biznesowymi. Często dzieje się to u nas na miejscu. Mamy doświadczony zespół, potężną salę ekspozycyjną, setki wzorów, które możemy pokazać kontrahentom, jest to duże udogodnienie. Wraz z kupcami pracujemy nad ofertą i szukamy najlepszych rozwiązań.
Czy takie podejście wymagało zmian wewnątrz firmy?
Tak i to dość głębokich. Półtora roku temu nastąpiła w naszej firmie strukturalna integracja działów marketingu i sprzedaży. Tworzymy zespoły składające się z reprezentantów tych działów. Są one przypisane do poszczególnych rynków, a także do poszczególnych klientów. Chodzi o to, aby pracownicy zajmujący się produktami i marketingiem byli bliżej naszych odbiorców, a za ich pośrednictwem bliżej konsumentów, co w efekcie powoduje, że nasze produkty bardziej odpowiadają ich potrzebom.
Innym wyzwaniem jest cykl życia produktów, który drastycznie się skrócił w ciągu ostatnich lat w każdej branży. Potrzebujemy szybkich i dynamicznych działań, dlatego tworzymy zespoły projektowe, w których przedstawiciele sprzedaży, marketingu, zakupów i logistyki działają wspólnie tak, aby czas od pomysłu do realizacji był jak najkrótszy. Te zmiany już przyniosły wymierne efekty i coraz częściej słyszymy od naszych klientów, że produkty szybciej trafiają na rynek i są lepiej dopasowane do potrzeb konsumentów.
Inter-Vion jest także producentem marek własnych. Na ile jest to ważna część biznesu firmy?
Zdecydowanie większość sprzedaży realizujemy poprzez nasze marki, ale produkcja marek własnych niewątpliwie jest ważną częścią naszego biznesu. Jeśli klient, z którym pracujemy, decyduje się na wprowadzenie marki własnej, robimy to razem z nim i oferujemy mu wszystkie rozwiązania niezbędne do tego, żeby ten plan się powiódł. Robimy marki własne dla wielu międzynarodowych firm, m.in. dla grupy Carrefour, Kingfisher czy Jeronimo Martins. Wiele z tych projektów okazało się dużym sukcesem i zostały one wprowadzone również na inne rynki. Akcesoriami kosmetycznymi zainteresowały się również sieci dyskontowe, dla których także rozpoczęliśmy produkcję marki własnej. Dodam, że również tworzymy projekty marek własnych z mniejszymi klientami, zarówno w Polsce, jak i w innych krajach.
Rozmawialiśmy o krótkim cyklu życia produktów. Sami konfekcjonujecie i dostarczacie towar. Jakich to wymagało zmian i inwestycji w logistykę firmy?
To rzeczywiście obszar, który w ostatnich latach podlegał dużym zmianom. Realizujemy zarówno zamówienia drobne, jak i obejmujące dziesiątki palet. Oczekiwania odbiorców systematycznie zmieniają się i do tego dopasowujemy nasze struktury. Wprowadziliśmy niedawno nowy system do zarządzania magazynem WMS. Obecnie jesteśmy w trakcie wprowadzania nowego systemu ERP. Mamy własny magazyn w Tomaszowie Mazowieckim, który w tym roku rozbudowaliśmy. Pracujemy również z zewnętrznymi operatorami logistycznymi, firmami transportowymi, kurierskimi, które wspierają nasz proces i umożliwiają nam elastyczne rozwiązania oraz dopasowanie do szybko rosnącej działalności. Nasza praca jest nastawiona na to, żeby czas od momentu, w którym zapada decyzja o wprowadzeniu produktu, do momentu jego dostarczenia do punktu sprzedaży był jak najkrótszy.
Czy internet zmienił rynek akcesoriów?
Wpływ e-commerce na tę kategorię jest mniejszy niż na cały rynek kosmetyczny, ponieważ akcesoria są produktami impulsowymi. W pierwszej fazie do sprzedaży internetowej przenoszą się produkty, które konsumenci chcą kupić w sposób zaplanowany. Dostrzegamy jednak znaczenie tego kanału i pracujemy zarówno z wielkimi platformami, takimi jak Amazon, jak i z lokalnymi sklepami internetowymi. Natomiast sami nie prowadzimy sprzedaży online w Polsce. Testujemy to rozwiązanie we Francji, gdzie w zeszłym miesiącu otworzyliśmy sklep internetowy.
Jakie są najważniejsze plany firmy na przyszłość?
Strategia, którą przyjęliśmy, przynosi efekty, więc będzie kontynuowana. W ostatnich trzech latach co roku do naszego asortymentu wchodziło około 500 nowych produktów i takie tempo chcemy utrzymać. Pracujemy nad nowymi rozwiązaniami w zakresie ekspozycji i promocji. Duży nacisk w planowaniu dalszego wzrostu sprzedaży i rozwoju firmy kładziemy również na eksport.
Czy widzi Pan jakieś zagrożenia, które mogłyby wpłynąć negatywnie na dalszy rozwój firmy i kategorie, w których działacie?
Jeśli chodzi o samą kategorię kosmetyków i akcesoriów kosmetycznych to koniunktura jest bardzo dobra. Konsumentki są otwarte na nowości, rośnie popyt i zapotrzebowanie na dobre jakościowo produkty. Jeśli chodzi o inne czynniki – zazwyczaj nie mamy na nie wpływu i dotykają one wszystkich przedsiębiorstw, niezależnie od branży. Mam na myśli kursy walut istotne dla firm zajmujących się importem i eksportem, zmiany regulacyjne czy szybko rosnące koszty pracy. Pozostaje jeszcze oczywiście otoczenie konkurencyjne, ale jestem przekonany, że nasza strategia pozwoli nam umocnić się na pozycji lidera rynkowego w Polsce i w całej Europie Środkowo-Wschodniej.
Firma Inter-Vion jest największym dostawcą akcesoriów kosmetycznych w Polsce. Co roku wprowadza do sprzedaży około 500 nowych produktów. Zatrudnia 120 osób, z czego aż 50 to pracownicy działu sprzedaży opiekujący się klientami.
