Piotr Truszkowski, Allegro Biznes: Wartość rynku e-commerce B2B to już 637 mld zł [PODCAST]

Każdy może sprzedawać przez Allegro. Dlaczego zatem powstała platforma Allegro Biznes?

To prawda, każdy może sprzedawać przez Allegro, ale dwa lata temu zauważyliśmy bardzo silny trend – dużo transakcji na Allegro jest zawieranych pomiędzy firmami. To transakcje na fakturę, gdzie sprzedającym i kupującym jest firma.

Dlatego postanowiliśmy uruchomić biznesową platformę, żeby dać firmom wszystko to, co jest ważne w codziennych prywatnych zakupach, a co nie było dotąd dostępne w przypadku zakupów firmowych. I to jest pierwsza i najważniejsza różnica.

Zakupy firmowe są zawierane przez ludzi, którzy wszystkie swoje zwyczaje konsumenckie przenoszą na zakupy firmowe.

Zachowaliśmy więc wszystkie dotychczasowe funkcjonalności Allegro dodając konkretne narzędzia, które są przydatne zarówno tym, którzy potrzebują tych produktów do prowadzenia własnej działalności oraz tych, którzy te produkty dostarczają. Widzimy, że coraz więcej przedsiębiorstw kupuje online, a technologie cyfrowe coraz częściej wspomagają prowadzenie biznesu. Trendy te zostały oczywiście przyspieszone przez obecną pandemię, ale były zauważalne już wcześniej. Pozostanie w digitalu to będzie naszym zdaniem nowy model biznesu, a badania pokazują, że ponad 70 proc. szefów firm myśli podobnie

Ilu użytkowników ma Allegro Biznes i jaki niesie potencjał Pana zdaniem?

W 2020 roku co czwarta firma w Polsce robiła na Allegro zakupy każdego miesiąca. Od początku bieżącego roku odnotowaliśmy ok. 10-proc. wzrost kupujących na fakturę i ponad 30-proc. wzrost kupujących z kontem firma. Mamy w tym momencie na Allegro Biznes ponad 100 tys. sprzedających oraz ponad 50 tysięcy firm, które każdego tygodnia zaopatrują się przez platformę.

Rynek e-commerce B2B jest ogromny i bardzo perspektywiczny. Jego wartość była szacowana na 340 mld zł. Niedawno brałem udział w panelu dyskusyjnym organizowanym przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, gdzie został przedstawiony najnowszy raport Santander Bank Polska na ten temat. Mówi się teraz o 637 mld zł w kontekście wartości rynku B2B w Polsce i nadal on bardzo szybko rośnie. Od ubiegłego roku wzrósł o 30 proc. i ten trend ma się utrzymać w kolejnych latach.

Jaki jest udział firm z szeroko pojętej branży kosmetycznej wśród użytkowników Allegro? Kto najczęściej zakłada konta, żeby sprzedawać przez platformę?

Analizując obroty, można powiedzieć, że kategoria beauty stanowi kilkuprocentowy udział w sprzedaży na platformie Allegro. Mamy kilkanaście tysięcy firm sprzedających i kilka milionów ofert w tym segmencie.

Jeżeli chodzi o sprzedających, są to zarówno dystrybutorzy, jak i producenci, współpracujemy też z licznymi markami z branży beauty, które samodzielnie prowadzą sprzedaż na platformie, ale aktywnie zarządzają ofertą swoich produktów. To jest zarządzanie poprzez wyselekcjonowanych partnerów, których ci producenci wspierają. Widzimy, że coraz więcej marek profesjonalnych podejmuje z nami rozmowy – oni też widzą potencjał w digitalu.

Zdecydowana większość transakcji na Allegro w kategorii beauty to oczywiście zakupy dokonywane przez konsumentów, ale już kilkanaście procent stanowią zakupy generowane na fakturę VAT. I to jest właśnie ten segment, który w ramach Allegro Biznes zamierzamy rozwijać.

Czy udział transakcji w branży urody rośnie?

Mamy kilkudziesięcioprocentowy wzrost kupujących co roku, tak samo jak wizyt na portalu. Wartość koszyka też rośnie. Jeżeli chodzi o liczbę produktów, które są sprzedawane codziennie, to zawieranych jest kilkaset tysięcy takich transakcji.

W segmencie gabinetów urody, wyłącznie przy podstawowych zakupach takich środków jak rękawiczki, podkłady, fartuchy ochronne, ręczniki papierowe, kupujący na Allegro Biznes może zaoszczędzić ok. 7-10 proc. przy i tak już atrakcyjnych względem rynku cenach, jakie oferuje Allegro. I mówimy tu o koszyku podstawowym, który się kupuje z tygodnia na tydzień.

Dlaczego tak się dzieje?

Po pierwsze, dlatego że dajemy sprzedającym możliwość ustawienia rabatów hurtowych. Co ważne, nie są to najczęściej ilości paletowe, z którymi hurt się zazwyczaj kojarzy. Mówimy tu o rabatach na zakup więcej niż jednej sztuki towaru. Takie funkcjonalności są w tym momencie na ok. 40 mln ofert na Allegro Biznes.

Atrakcyjne są również rabaty koszykowe, czyli naliczane od całej wartości zamówienia. Dlatego obserwujemy takie wzrosty kupujących.

Dodam jeszcze, że poza podstawowymi produktami potrzebnymi do codziennej działalności salonu, mamy też ponad 200 tys. ofert w segmencie wyposażenia – w tym meble, urządzenia, lampy UV, odzież, narzędzia, akcesoria kosmetyczne, dla salonów fryzjerskich, kosmetycznych, tatuażu, solariów. Kilka tysięcy ofert znajduje się też w kategorii recepcje.

Ponad pół miliona ofert zawiera kategoria manicure, pedicure, w tym akcesoria, przybory, akryle, żele, lakiery do paznokci, odżywki, ozdoby, podkłady, urządzenia, np. frezarki, zmywacze.

Poza tym wszystko, czego potrzebuje każde biuro, jak np. kawa, herbata dla klientów, urządzenia AGD, IT, czy też środki czystości. Staramy się, aby ta oferta była kompletna.

Jak branża kosmetyczna, w szerokim aspekcie, czyli detalistów, firm kosmetycznych, beauty rozwija się w e-commerce?

Branża kosmetyczna z jednej strony jest obecna bardzo szeroko w mediach społecznościowych i coraz śmielej korzysta z rozwiązań mających ułatwić klientom dostęp do usług kosmetycznych poprzez różnorakie aplikacje do umawiania wizyt. Jeżeli chodzi o produkty z szeroko pojętej branży kosmetycznej, to bardzo wyraźnie widać tutaj rozwój w segmentach kosmetyków profesjonalnych, zarówno w kategorii pielęgnacji twarzy, ciała, jak i włosów.

Na naszej platformie kosmetyki z linii profesjonalnych mają szczególnie duży udział w sprzedaży, zarówno jeśli chodzi o zakupy prywatne, jak i biznesowe. Marki profesjonalne do tej pory w głównej mierze opierały się o model dystrybucji bezpośredniej, czyli na sieci przedstawicieli handlowych, którzy pukali do drzwi gabinetów kosmetycznych i tam była rozmowa o sprzedaży i dostawach. Obecnie coraz chętniej wykorzystują e-commerce w handlu, najczęściej jako dodatkowy kanał sprzedaży.

Co można powiedzieć o klientach biznesowych, którzy dziś kupują na platformach e-commerce?

Widzimy tu wiele zachowań typowych dla trendów konsumenckich. Coraz częściej dochodzi do głosu pokolenie millenialsów, które zaczyna podejmować decyzje biznesowe i do ich potrzeb musimy dopasować system e-commerce B2B.

Mówi się, że 80 proc. użytkowników jest w stanie zapłacić nawet do 30 proc. więcej za dany towar, jeśli temu zakupowi towarzyszy ponadprzeciętne doświadczenie konsumenckie, na co przede wszystkim zwracamy uwagę na naszej platformie.

Poza tym mówimy tutaj o potrzebie bardzo szybkiego pozyskania pełnej informacji. Dzisiejszy klient B2B nie szuka kontaktu z przedstawicielem handlowym, tylko sam podejmuje decyzję o zakupie na podstawie tego, co widzi w sieci i na podstawie informacji oraz opinii innych kupujących.

Jeżeli decyduje się na kontakt osobisty z przedstawicielem handlowym, to jest to już po podjęciu decyzji o zakupie i jedynie upewnia się w szczegółach, czy towar odpowiada jego potrzebom.

 Coraz więcej narzędzi IT jest wykorzystywanych w handlu B2B. Bardzo wyraźnie rośnie udział rynku mobile, ponad 60 proc. klientów mówi, że zawiera transakcje B2B albo chce je zawierać w przyszłości przy użyciu smartfona.

To już nie jest operowanie na desktopach, na laptopach, tylko po prostu ze smartfona – użytkownik musi mieć bardzo dobrą aplikację, żeby mieć wgląd w ofertę marketplace’u.

Co ważne, pandemia Covid-19 nie spowodowała bardzo istotnych zmian trendów. Jest to po prostu uwidocznienie tendencji, które obserwowaliśmy wcześniej. Badania, o których wspominałem, mówią, że ponad 70 proc. firm nie zamierza wracać do przedcovidowego sposobu prowadzenia handlu B2B.

Oczywiście kontakt osobisty jest bardzo ważny i będzie, bardzo chcemy się spotykać twarzą w twarz. Jednak większość handlu, moim zdaniem, pozostanie w obszarze digital.

Tylko w 2020 roku zarejestrowano w Polsce prawie 12 tysięcy sklepów internetowych, a ich łączna liczba na początku stycznia tego roku wyniosła 44,5 tys., czyli aż o 21,5 proc. więcej niż rok wcześniej. Jak nie zginąć wśród coraz liczniejszej konkurencji w sieci?

Jeśli mówimy o małym sklepie internetowym, bardzo serdecznie polecałbym rozpoczęcie przygody z digitalem właśnie na Allegro Biznes, ponieważ jest to dobra metoda na zaistnienie w e-commerce dla początkującego sklepu. Współpraca z marketplace’m pozwala szybko i efektywnie zacząć sprzedaż bez ponoszenia kosztów budowy sklepu internetowego, kosztów pozyskiwania klientów, nakładów na pozycjonowanie i  na infrastrukturę.

Jeśli popatrzymy na koszty transakcji, które sprzedający ponosi działając na Allegro, trzeba to zestawić z alternatywnymi kosztami, które musiałby ponieść stawiając ten biznes od zera. Tutaj trzeba jeszcze powiedzieć o jednej bardzo ważnej funkcjonalności, którą mamy na Allegro Biznes – jest to odroczona płatność dla firm. Jest to narzędzie, które pozwala zapłacić kupującemu do 60 dni po faktycznym zakupie, a np. dla gabinetu kosmetycznego możemy kupić towary o wartości nawet do 10 tys. zł, i ten limit będzie wkrótce podniesiony. W ciągu dwóch miesięcy pozwalamy tym towarom zarobić na siebie i dopiero potem regulujemy należność. To jest bardzo ważne szczególnie teraz, w warunkach pandemicznych, gdy wiele osób rozwija swój biznes niemalże od zera.

Jednocześnie dla sprzedającego jest to kwestia bezpieczeństwa, bo mamy bardzo wiarygodnego partnera finansowego PragmaGO i przy współpracy w tym modelu sprzedający otrzymuje pieniądze natychmiast, a kupujący ma poduszkę finansową, która pozwala mu na dalsze działanie.

W jakim kierunku będzie się rozwijać platforma biznesowa Allegro?

Chcemy, aby Allegro Biznes było platformą służącą nie tylko do dużych zakupów, liczonych w kontenerach czy naczepach. Chcemy, aby było to miejsce, gdzie miejsce, w którym kupujący dokonują codziennych, tygodniowych lub dwutygodniowych zakupów na rzecz własnych firm.

Takie funkcjonalności będziemy rozwijać, czyli mówimy tutaj o programie zwrotów i o programie dostaw dostosowanych do potrzeb zakupów firmowych, nowych metodach płatności, oraz o leasingu, którego oferta będzie ulepszana

Chcemy też przyciągać coraz większe firmy, sprzedających, jak i kupujących. Naszym celem jest automatyzacja większości procesów zakupowych, w tym kierunku zamierzamy się rozwijać.