StoryEditor
Szkolenia
15.09.2016 00:00

Będzie Pani zadowolona, czyli jak sprzedawać marzenia

Sprzedać – trudna sztuka w zalewie marek i produktów. Komu się udaje? Tym, którzy potrafią przekonać konsumenta, że to, co proponują, jest mu absolutnie potrzebne. Drogą do sukcesu jest umiejętność posługiwania się językiem korzyści, czyli zdolność do przekładania cech danego produktu na wartości istotne dla tego jednego klienta. Jest to umiejętność przekonania rozmówcy, że produkt zaspokoi jego potrzeby lepiej niż cokolwiek innego, dostępnego w tym czasie na rynku.

Mocne zdanie – czym jest?

To zdanie, dzięki któremu klient wie, że rekomendowany przez Ciebie produkt jest dla niego najlepszy i niezbędny. Za pomocą mocnych zdań opisujesz działanie prezentowanego kosmetyku z punktu widzenia potrzeb klienta. Od tego, jakich sformułowań użyjesz, zależy Twój sukces.

Jak formułować mocne zdania?

Pomyśl, które cechy produktu mogą być najważniejsze dla Twojego klienta…

Już wiesz?

Teraz wyraź to w formie płomiennej przemowy, która przekona klienta do zakupu.

Przykłady:

Okulista – nie sprzedaje okularów, lecz lepszy wzrok i modny wygląd.

Sprzedawca samochodów – nie sprzedaje auta, lecz komfort i prestiż, który dzięki niemu można zyskać.

Sprzedawca warzyw – nie sprzedaje jedzenia, lecz produkty zdrowe i ekologiczne.

A Ty co sprzedajesz?

CEL MOCNEGO ZDANIA

  • Opisuje działanie produktu z punktu widzenia klienta.
  • Skłania klienta do myślenia typu: Co mogę zyskać dzięki temu produktowi?
  • Udowadnia klientowi, że rozumiesz jego potrzeby.
  • Buduje Twoją wiarygodność w oczach klienta.
  • Łamie opór klienta.
  • Daje klientowi powód/impuls do zakupu.
  • Ma pozytywny wpływ na klienta.
  • Zapada w pamięć.

Cecha – zaleta – korzyść

To technika, za pomocą której dopasowujemy cechy i zalety produktu do rozpoznanych

wcześniej potrzeb klienta. Pamiętaj, że celem prezentacji nie jest przedstawienie wszystkich cech, jakie ma oferowany przez Ciebie produkt, ale omówienie kluczowych walorów istotnych dla tego konkretnego klienta.

Cechy – to fizyczne atrybuty danego produktu lub usługi, określenia opisujące: składniki, wygląd, zapach, konsystencję, cenę.

Zalety – to przełożenie jednej lub wielu cech produktu na jego działanie lub wyższość nad innymi produktami, określenia wartościujące: wyższa jakość, skuteczniejsze działanie, kompleksowe działanie, bezpieczniejsze działanie.

Korzyści – to przełożenie cech i zalet produktu na zaspokojenie konkretnych potrzeb konsumenta: miękka i gładka skóra twarzy, likwidacja widocznych zmarszczek, rozjaśniona i wyraźnie odmłodzona skóra twarzy, likwidacja zaczerwienień, redukcja przebarwień, doskonale nawilżona skóra ciała.

UŻYWAJ JĘZYKA KORZYŚCI, WSPIERAJ SIĘ JĘZYKIEM ZALET

Są to słowa, zwroty i wyrażenia, które mają nam pomóc w podtrzymaniu pozytywnych relacji i zaufania klienta.

  • Dla pani/a wygody
  • W trosce o...
  • Zapewniam, że
  • Jako specjalista, doradca polecam
  • Zyska pan/i
  • Wystarczy tylko, że…
  • Korzystniej, lepiej, taniej
  • Przyzna pan/i rację
  • Dzięki temu/pozwoli to na/ułatwi to
  • Nowe formy/innowacją jest
  • Zmodyfikowane/zweryfikowane/ulepszone zostały
  • Dla pani/a wygody
  • Tak, to mądry wybór/gratuluję doskonałej decyzji

PAMIĘTAJ! Nie zarzucaj klienta stosem informacji. Daj mu czas na przemyślenie tego, co do niego mówisz.

BĄDŹ UWAŻNA! Często klient sam sygnalizuje, że jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie lub zaczyna przejawiać zainteresowanie danym kosmetykiem, rozważając jego kupno.

Jak się wtedy zachowuje?

  • wyraża zainteresowanie, aktywnie słucha
  • ma wątpliwości dotyczące elementów, a nie całego produktu
  • wypytuje o coraz mniej istotne aspekty
  • pyta o cenę, promocję, rabaty
  • interesuje się formą płatności

Zauważyłaś takie reakcje? Czas zamykać transakcję.

Uwaga! PROWADŹ, A NIE POPYCHAJ. Przy zamykaniu sprzedaży podsumuj potrzeby klienta. Wyjaśnij jeszcze raz, jak oferowany przez Ciebie produkt je zaspokoi.

Gdy usłyszysz: TAK!

Zapewnij klienta, że podjął słuszną decyzję i okaż swą radość, że to właśnie u Ciebie zrobił zakupy.

Podziękuj i zaproś do dalszej współpracy.

Jest to zwykła uprzejmość, ale to właśnie dzięki niej klient zauważy, że nie jest jednym z wielu. Pokażesz w ten sposób, że zależy Ci na tym, żeby był Twoim stałym klientem.

Każdy klient jest wyjątkowy i tak też powinien być traktowany.

Gdy usłyszysz: NIE!

Nie poddawaj się. Po pierwszym „nie” ciągle jest szansa na sprzedaż. Podejmij jeszcze jedną próbę.

Dowiedź się, jaka jest przyczyna odmowy. Stwarzasz w ten sposób szansę na ponowną rozmowę i jedną (tym razem pozytywną) finalizację sprzedaży. Jeśli mimo wszystko się nie uda, zebrane informacje możesz wykorzystać przy okazji następnego kontaktu z tym klientem.

Wykorzystaj to! Nic się nie stało, porażka zdarza się nawet najlepszym sprzedawcom. Przeanalizuj przeprowadzoną rozmowę z klientem i wyciągnij wnioski – uświadomienie sobie, jakie były przyczyny niepowodzenia, ma ogromne znaczenie przy następnych próbach sprzedaży.

Odpowiedz sobie szczerze na poniższe pytania.

  • Czy byłam dobrze przygotowana?
  • Jak się prezentowałam?
  • Jakie pytania zadałam klientowi?
  • Czy byłam w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania klienta?
  • Czy klient miał jakieś wątpliwości dotyczące oferowanego produktu?
  • Czy potrafiłam wiarygodnie obronić prezentowany produkt?
  • Czy mogłam mu zaproponować inne rozwiązanie?
  • Czy udało mi się zaangażować klienta?
  • Czy nie byłam zbyt niecierpliwa w dążeniu do zamknięcia transakcji?

POWODZENIA!

Ilona Spychalska, dyrektor ds. rozwoju i edukacji Pierre René

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Drogerie
03.12.2025 00:49
Rossmann zapowiada: w drogeriach znów będą drogiści
Rossmann został patronem Akademii Drogistów, bo jest to program idealnie skrojony pod naszych pracowników – mówi prezes Rossmann SDP Marcin GrabaraRossmann

Akademia Drogistów to program nauczania on-line, kierowany do osób chcących podnieść swoje kwalifikacje i zostać drogistą. Kilkunastu ekspertów m.in. doktorzy nauk farmaceutycznych, dermatolog, psycholożka, kosmetolożka, dietetyczka czy trener personalny dzielą się wiedzą jak dbać o siebie i innych w holistyczny sposób.

Akademia jest wspólną inicjatywą firmy szkoleniowej questus, Rossmanna oraz Uniwersytetu Medycznego w Łodzi.

Drogiści pojawili się w XIX wieku oferując szeroką gamę produktów codziennego użytku. Potrafili doradzić w każdej kwestii związanej z dbaniem o urodę. Na miejscu przygotowywali różne mikstury, mieszanki i kosmetyki. Kompetencje drogistów były związane z poradnictwem kosmetycznym i chemicznym, ale nie medycznym. Cieszyli się dużym zaufaniem społecznym jako eksperci z unikalnymi kompetencjami. Klienci ufali im, tak jak my dzisiaj ufamy – jeśli chodzi o nasze zdrowie – farmaceutom w aptekach – wyjaśnia profesor Robert Kozielski z firmy Questus.

Początkowo drogerie pełniły funkcję podobną do aptek, sprzedając nie tylko kosmetyki, ale także substancje chemiczne i lecznicze. Z biegiem czasu zaczynały powstawać pierwsze manufaktury i fabryki kosmetyków. Lata mijały, handel rozwijał się coraz dynamiczniej, a zawód drogisty zaczynał odchodzić w zapomnienie. W Polsce zniknął z rynku na początku lat dwutysięcznych.

Drogiści XXI wieku

Tymczasem klienci potrzebują ekspertów z dziedziny dbania o urodę i zdrowie. Najlepszym przykładem są Niemcy czy Szwajcaria, gdzie zawód drogisty cały czas funkcjonuje i cieszy się dużym prestiżem.

Reaktywacja tej profesji w Polsce ma duże szanse zakończyć się powodzeniem dzięki Akademii Drogistów – programowi nauczania on-line. Całość składa się z 37 godzin zajęć ze 173 merytorycznymi lekcjami wideo (każda od 7 do 20 minut). Zagadnienia są podzielone na osiem modułów: „Wprowadzenie do zawodu drogisty”, „Uważność na siebie”, „Twarz”, „Skóra głowy i włosy”, „Ciało”, „Technologia kosmetyków”, „Uważność na drugiego człowieka” i „Współczesny drogista”.

Akademię stworzyło 17 ekspertów: pracowników naukowych Uniwersytetu Medycznego w Łodzi (doktorzy nauk farmaceutycznych, medycznych, chemicznych, dermatolog), praktyków tworzących kosmetyki z firmy Oceanic, badaczy z agencji Minds & Roses oraz niezależnych specjalistów. 

Rossmann został patronem Akademii Drogistów, bo jest to program idealnie wręcz skrojony pod naszych pracowników. Nasi klienci oczekują nawiązania z nimi bezpośredniej, bliskiej relacji, indywidualnego podejścia i fachowego doradztwa. Dlatego w przypadku naszych pracowników koszty nauki w akademii ponosi firma Rossmann

 – mówi prezes Rossmann SDP Marcin Grabara.

Holistyczne podejście do pielęgnacji

Drogistą może zostać każdy, w tym np. osoby szukające nowych wyzwań zawodowych, chcące się przekwalifikować. Projekt skierowany jest przede wszystkim do pracowników drogerii, salonów kosmetycznych oraz wszystkich tych, którzy interesują się holistycznym podejściem do pielęgnacji.

Akademia buduje specjalistyczne umiejętności i kompetencje, podnosząc szanse na rozwój zawodowy, ale jest też „instrukcją" jak w czasach zmian nie zatracić w sobie dbałości o osobisty dobrostan, wrażliwość na drugiego człowieka i siebie. Dostęp do platformy i programu nauczania kosztuje 2 490 zł.

image

Forbes: Rossmann ponownie w topie najlepszych pracodawców na świecie

Współpraca z Akademią Drogistów pokazuje, że nowoczesne podejście do zdrowia i pielęgnacji wymagają dyskusji między akademickością a praktyką zawodową. Dzisiejszy drogista to profesjonalista o szerokiej wiedzy, zdolny doradzać klientom w sposób odpowiedzialny, oparty na rzetelnych podstawach naukowych i empatii. Cieszy mnie, że nasi wykładowcy i eksperci mają swój udział w kształtowaniu tych kompetencji, wspierając rozwój zawodowy osób pracujących w branży kosmetyczno-zdrowotnej. Wierzę, że dzięki takim inicjatywom budujemy most między uczelnią a środowiskiem praktyków, wspólnie podnosząc jakość doradztwa i zaufania społecznego – dodaje prof. dr hab. n. med. Janusz Piekarski, Rektor Uniwersytetu Medycznego w Łodzi.

W cenie jest też egzamin, zapewniający certyfikację Instytutu Badań Edukacyjnych. Niebawem drogista będzie wpisany na listę Zintegrowanego Systemu Kwalifikacji, a certyfikat honorowany w całej Unii Europejskiej. Naukę w akademii można rozpocząć w dowolnym momencie i prowadzić ją w elastycznym trybie on-line – indywidualnym tempie, zgodnie z własnymi możliwościami czasowymi.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Biznes
24.04.2025 16:38
WSIiZ i Pollena-Aroma zapraszają studentów na nowy kierunek: perfumiarstwo
Monika Kaleta i Agnieszka Pieńkosz-Żagan, perfumiarki Pollena-Aroma.Pollena-Aroma

Wyższa Szkoła Inżynierii i Zdrowia w Warszawie (WSIiZ) we współpracy z firmą Pollena-Aroma – największym polskim producentem kompozycji zapachowych i aromatów spożywczych – uruchomiła nowy kierunek studiów podyplomowych: Perfumiarstwo. To pierwsza w Polsce tak kompleksowa oferta edukacyjna poświęcona tworzeniu kompozycji zapachowych oraz ich praktycznym zastosowaniom w różnych kategoriach produktów. Rekrutacja na rok akademicki 2025/2026 już ruszyła.

Nowy program powstał w odpowiedzi na rosnące zapotrzebowanie rynku kosmetycznego na wykwalifikowanych specjalistów. Przemysł perfumeryjny należy obecnie do najdynamiczniej rozwijających się segmentów rynku – wymaga nie tylko estetycznej wrażliwości, ale również zaawansowanej wiedzy technologicznej. Program obejmuje m.in. procesy pozyskiwania surowców, tworzenia receptur, testów laboratoryjnych oraz projektowania procesów produkcyjnych. Słuchacze zapoznają się również z zagadnieniami logistyki, dystrybucji i promocji produktów zapachowych.

W program zaangażowani są specjaliści zarówno z Polski, jak i z zagranicy. Zajęcia prowadzić będą eksperci z Pollena-Aroma, w tym Monika Kaleta – główna perfumiarka firmy i członkini prestiżowego The International Society of Perfumer-Creators, z ponad 25-letnim doświadczeniem. Część zajęć odbywać się będzie w siedzibie Pollena-Aroma w Nowym Dworze Mazowieckim, gdzie słuchacze będą mieli okazję zapoznać się z funkcjonowaniem nowoczesnej, w pełni zautomatyzowanej fabryki zapachów.

Pollena-Aroma, działająca od blisko 70 lat, od 2017 roku należy do międzynarodowej Grupy Turpaz. Firma tworzy kompozycje zapachowe wykorzystywane m.in. w kosmetykach, świecach i odświeżaczach powietrza, dysponując zaawansowanym zapleczem laboratoryjnym i produkcyjnym. WSIiZ z kolei kontynuuje misję praktycznego kształcenia, oferując programy ściśle powiązane z potrzebami rynku. Dzięki tej współpracy studia podyplomowe z perfumiarstwa mają szansę stać się nowym standardem w kształceniu specjalistów w branży kosmetycznej.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
07. grudzień 2025 18:59