StoryEditor
Szkolenia
19.03.2013 00:00

Efekt ROPO, czyli jak zwabić klientów w sieci

Klienci  szukają informacji w Internecie przed dokonaniem zakupów w sklepach  – to najprostsza definicja Efektu ROPO (Research Online, Purchase Offline).  Aż 83 proc. internautów przyznaje,  że buszowanie w sieci pomogło im podjąć decyzję, który kosmetyk wybrać.

Istnienie Efektu ROPO prowokuje pytania:
●  Jaka jest skala tego zjawiska?
●  Jakiego rodzaju informacji szukają konsumenci?
●  Gdzie je znajdują?
●  W jaki sposób nasza marka może wykorzystać efekt ROPO, by zwiększyć sprzedaż?
W badaniu wykonanym dla IAB, a zrealizowanym przez PBI i GfK Polonia, czytamy: 3 na 4 badanych zadeklarowało, że znalezione w Internecie informacje na temat kosmetyków skłoniły ich do dalszych poszukiwań, zaś 83 proc. wskazuje, że takie informacje pomogły im zdecydować, jakiego zakupu dokonać w realu. Co więcej, 66 proc. respondentów wskazało Internet jako źródło wiedzy na temat kosmetyków,  środków do pielęgnacji ciała, a dla 41 proc. badanych jest to źródło informacji, na które wskazują najczęściej (dla porównania w przypadku reklamy jest to 27 proc.). Co ciekawe, internetowymi opiniami częściej kierują się mężczyźni (45 proc.) niż kobiety (37 proc.).  
 
Jakich informacji konsumenci szukają w sieci?
Jak wskazuje badanie Consumer Commerce Barometer, „Ropo Scattercharts. Segmentation of product categories – Poland” około 90 proc. produktów z kategorii Cosmetics/Beauty products  jest nabywanych w Polsce w sklepach stacjonarnych. Z tego samego badania dowiadujemy się, że prawie 40 proc.
ogółu zakupów w tej kategorii jest poprzedzanych procesem poszukiwania przez konsumentów informacji w sieci.
Gdzie ich szukają i co ich przede wszystkim interesuje?
●  Informacje stricte produktowe – często na stronach samych producentów
●  Rekomendacje innych użytkowników – głównie na forach internetowych
●  Porady dotyczące stosowania produktów
●  Porady dotyczące innych, okołokosmetycznych zagadnień – np. zdrowotnych
●  Informacje dotyczące sieci dystrybucji, czyli „gdzie kupić?”
Warto pamiętać, że jeśli nie dostarczymy konsumentowi przekonujących informacji w wymienionych wyżej obszarach, prawdopodobnie nie znajdziemy się nawet w koszyku marek rozważanych przez niego przed zakupem. 
Google i co jeszcze?
Wyszukiwarka Google stanowi najważniejsze źródło informacji dla osób poszukujących informacji o kosmetykach w Internecie. Zestawienia obok pokazują, o jakim potencjale tego narzędzia możemy mówić.


Poniższa tabela pokazuje natomiast, jak ważna dla konsumentów jest sama marka i o ile częściej poszukują  informacji o produktach sygnowanych określonym logo. Istotnym źródłem przedzakupowych informacji jest więc serwis internetowy marki, którego zadaniem jest przejąć te pytania i  utwierdzić potencjalnych klientów w ich wyborach.

Najcenniejszy klient, czyli aktywnie poszukujący informacji o marce lub gamie produktowej, może je znaleźć, poza wyszukiwarką Google, przede wszystkim w: 
●  serwisach marek
●  serwisach eksperckich i poradnikowych
●  na forach internetowych
●  blogach, wideoblogach i w serwisach społecznościowych.

Potencjał sieci ilustrują proste dane:
●  na wizaz.pl możemy znaleźć 41 354 recenzji kosmetyków i 646 643 komentarze
●  oglądalność poszczególnych filmów wideoblogerki MakijazeKasiD z recenzjami kosmetyków regularnie przekracza 50 tys. 
8 na 10 respondentów uważa Internet za przydatny przy poszukiwaniu informacji o kosmetykach, a także przy sprawdzaniu opinii – wynika z cytowanego wcześniej badania PBI i GfK Polonia dla IAB. 6 na 10 osób dzieli się wiedzą nt. kosmetyków z innymi, przesyłają linki do stron z kosmetykami, dyskutują na forach/grupach dyskusyjnych, a także komentują teksty i reklamy. Dane te wskazują na istotną rolę forów internetowych – zakładamy, że pełnią one rolę podstawowych platform wymiany opinii, są tym samym cennym źródłem informacji dla producenta o jego produktach, ich popularności, wizerunku marki, oczekiwaniach konsumentów. Fora internetowe i społecznościowe (Social Media) możemy dokładnie monitorować np. takimi narzędziami jak SentiOne (narzędzie do monitoringu marki w Internecie). Dodatkowo mamy możliwość oficjalnego komunikowania się z użytkownikami przez e-rzecznika marki, czyli eksperta, który jawnie reprezentuje ją na forach i odpowiada na pytania konsumentów.
W jaki sposób wykorzystać efekt ROPO, by zwiększyć sprzedaż?
Efekt ROPO dotyczy konsumentów, którzy są bliscy podjęcia decyzji o dokonaniu zakupu. To, którą markę wybiorą i czy będzie to nasza marka, zależy w bardzo dużym stopniu od informacji, jakie znajdą w sieci.
Chcąc kompleksowo uwzględnić efekt ROPO w zwiększaniu sprzedaży, powinniśmy rozważyć wykorzystanie m.in. następujących działań:
●  Głębokiej analizy słów i fraz, jakich szukają nasi potencjalni klienci w sieci. Stanie się to bazą do budowy serwisu naszej marki, ale również będzie filarem wszelkich kampanii, pozwalając na odsyłanie konsumentów do konkretnych, interesujących ich treści.
●  Analizy i monitoringu Social Media – czyli komunikacji związanej z naszą marką i markami konkurencyjnymi, np. na forach internetowych i Facebooku. Dzięki tej wiedzy e-rzecznik marki (oficjalny reprezentant marki) będzie mógł na bieżąco odpowiadać konsumentom na zadawane pytania.
●  Zbudowania serwisu marki lub/i serwisu eksperckiego wraz z odpowiednimi treściami uwzględniającymi seowriting, czyli zawierającymi wcześniej zidentyfikowane, kluczowe frazy, wyszukiwane przez klientów poprzez Google. Zadaniem odpowiednio przygotowanych treści jest przedstawienie konsumentowi korzyści i przewagi marki nad konkurencją.
 
Treści mogą przybierać formy:
●  artykułów i porad eksperckich,
●  infografik i wykresów,
●  rekomendacji innych konsumentów,
●  videotutoriali (filmów szkoleniowych) i videoreeli (videoanimacji produktowych/problemowych itp.)
Treści te będą bardzo dobrymi landing page’ami prowadzonych kampanii, czyli podstronami, na które będziemy kontekstowo kierować użytkowników w zależności np. od zapytania, które wpiszą w wyszukiwarkę lub które zadadzą na forach internetowych. Ponadto dobrze opracowane treści podnoszą pozycjonowanie serwisu naszej marki
w Google.
●  SEO – działania podnoszące pozycjonowanie naszej marki w wyszukiwarce, czyli zapewniające możliwe najwyższe pozycje w Google (źródło najcenniejszego i najefektywniejszego sprzedażowo ruchu).
●  Kampanii performance marketingu, czyli rozliczanych efektywnościowo, np. za kliknięcie (PPC), za wyświetlenia (PPV) lub za wykonanie konkretnej akcji przez użytkownika na naszym serwisie (PPA). Przykładem takich kampanii są kampanie Google AdWords, które bazują na tekstowych nośnikach wyświetlających się w wyszukiwarce Google (zwykle 2-3 pierwsze wyniki w Google), lub kampania Google Display Network bazująca na nośnikach graficznych wyświetlanych na odpowiednio dopasowanych do grupy docelowej serwisach partnerskich.
●  Amplifyingu internetowego i e-rzecz-
nika marki na forach internetowych
– czyli prowadzenia komunikacji z konsumentami na forach internetowych. Możemy komunikować się z nimi w sposób oficjalny i jawny w postaci podpisanego imieniem i nazwiskiem e-rzecznika marki, bądź też prowadzić komunikację w relacji konsument-konsument. Dzięki wykorzystaniu narzędzi monitoringu Internetu (np. wspomniany wcześniej SentiOne) jesteśmy w stanie lokalizować klientów, którzy właśnie zadali pytanie na forum, i niezwłocznie rozpocząć z nimi komunikację.
Połączenie monitoringu z amplifyingiem i e-rzecznikiem pozwala nam docierać do klientów, którzy znajdują się w tak zwanym etapie „consideration” procesu zakupowego – wiedzą już, że dokonają zakupu, jednak zastanawiają się jeszcze, która markę wybrać – naszą, czy konkurencyjną. 
●  E-PR’u.
●  Aktywności w serwisach społecznościowych.

Wymieniony zestaw działań pokrywa się z filozofią tzw. Inbound Marketingu, czyli dziedziny bazującej na założeniu, że w pierwszej kolejności należy wykonać czynności, które pozwolą aktywnemu konsumentowi znaleźć naszą markę, a nie markę konkurencji.

Podsumowanie
Internet i tym samym Efekt ROPO mają niebagatelny wpływ na postrzeganie i zakup produktów kosmetycznych, zarówno online, jak i w tradycyjnej dystrybucji.
Uwzględnienie tego zjawiska w działaniach marketingowych jest drogą do wzrostów sprzedaży i, co ważne, jest trwałą inwestycją – raz wdrożone rozwiązania bazujące na wykorzystaniu Efektu ROPO będą przynosić stabilne zyski w długim terminie.
W ten sposób docieramy do bardzo wartościowych konsumentów, którzy właśnie przeszukują Internet, by podjąć ostateczną decyzję o zakupie. Informacje, które znajdą, spowodują, że wybiorą naszą markę… lub markę konkurencji.
Michał Siejak
dyrektor zarządzający 6ix WoMM & Social Media (www.6ix.pl) i agencji interaktywnej
E_misja Interactive 360 (www.e-misja.net).
Obie agencje należą do NuOrder Group.
Jeśli masz pytania zapraszam do kontaktu:
Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript., tel. 660 79 49 57


ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Szkolenia
05.07.2024 08:40
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Kwiat Dojrzałości & Novaclear / Marcin Kossakowski
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
/ Marcin Kossakowski
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
/ Marcin Kossakowski
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
/ Marcin Kossakowski
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Kwiat Dojrzałości & Novaclear
Gallery
Stworzony przez Arche Hotel Krakowska projekt Kwiat Dojrzałości, jest wyjątkową inicjatywą, która aktywizuje do życia społecznego kobiety 40+. Marka Novaclear, związana z projektem już od pierwszej edycji, w tym roku przeprowadziła warsztaty pielęgnacyjne tegorocznym uczestniczkom projektu. Panie miały okazję dowiedzieć się jak prawidłowo pielęgnować skórę dojrzałą i uzyskać odpowiedzi na nurtujące je pytania.

„Jestem zachwycona przebiegiem warsztatów pielęgnacyjnych Novaclear. Uczestniczki były bardzo aktywne i z zaciekawieniem słuchały prezentacji. Dużo pytały i wymieniały się wzajemnymi doświadczeniami. Cieszymy się, że możemy być partnerem tak pięknego i wartościowego projektu, jakim jest Kwiat Dojrzałości. Gratulujemy wszystkim uczestniczkom chęci do rozwijania się i zdobywania nowych doświadczeń.” – mówiła prowadząca warsztaty Natalia Iwaniuk- Dyrektor Działu Handlowego i Marketingu Equalan Pharma.

Podczas gali finałowej projektu Kwiat Dojrzałości, obok tytułu Laureatki Kwiatu Dojrzałości, zostanie przyznany tytuł Kwiatu Dojrzałości Novaclear. To wyjątkowe wyróżnienie podkreślające znaczenie pielęgnacji skóry dojrzałej. Celebruje kobiety, które z pasją i zaangażowaniem dążą do samorozwoju.

Gala finałowa, już 24 sierpnia w Hotelu Arche Krakowska, w Warszawie.

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Szkolenia
26.06.2023 00:00
Komunikacja w procesie sprzedaży w kanale tradycyjnym
fot. materiał partnera
O sytuację na tradycyjnym rynku kosmetycznym zapytaliśmy Jarosława Pawelca dyrektora handlowego firmy Venita.

J. Pawelec: Tradycyjny rynek jest pod presją wobec rosnącej konkurencji sieci handlowych i e-commerce. Sytuacja wymusza na właścicielach drogerii podjęcie rozmaitych działań w celu utrzymania rentowności biznesu. Zarządzający drogeriami starają się przyciągnąć klientów przez programy lojalnościowe, promocje, eventy, porady, podążanie za trendami aby mieć w ofercie nowe modne i poszukiwane produkty.

Do oczekiwań rynku muszą dostosować się producenci ze swoją ofertą produktową i promocją.

Istotną rolę J.Pawelec upatruje w budowaniu relacji klient-sprzedawca: „Sprzedawczyni mająca długą przyjacielską wręcz więź ze swoją klientką z łatwością zarekomenduje jej nowe produkty”.  
 
J.Pawelec: Firmy kosmetyczne starają się włączyć w proces komunikacji producent-sprzedawca-klientka, aby ułatwić wprowadzanie nowych produktów i zwiększać sprzedaż.

Ważnym działaniem są konkursy sprzedażowe dla personelu, gdzie często nagrodę stanowią produkty producenta. Dzięki temu sprzedawczyni może przetestować produkt i znając jego zalety rekomendować go, swoim klientkom, pełniąc rolę konsultantki”. 

Kolejnym działaniem, według J. Pawelca są akcje promocyjne producenta nastawione bezpośrednio na konsumenta o treści: "kup produkty firmy za kwotę X i odbierz produkt gratis"

Promocje dają bezpośrednią korzyść dla wszystkich stron procesu: 

- klientki uzyskują korzyści w postaci produktów gratis, drogerie korzystają, ponieważ akcje przyciągają nowe klientki i podtrzymują zainteresowanie stałych klientek tworząc program lojalnościowy, producent ponosi koszt promocji, ale w zamian uzyskuje wyższą sprzedaż i buduje dobre relacje z drogeriami co przekłada się m.in. na łatwość we wprowadzaniu nowości i silniejszą pozycję względem konkurencji.

Ekspert Venity podsumowuje: Aby rozwijać pozycję marki na rynku należy pozyskać lojalnego klienta. Służą temu aktywne działania dające dodatkowe korzyści wszystkim uczestnikom procesu komunikacji. Doceniamy w firmie korzyści płynące z prowadzenia działań promocyjnych nastawionych na budowę relacji i będziemy się w nie angażować. 

Uważamy, ze rynek tradycyjny jest ważny nie tylko dla uzyskania sprzedaży, ale również dla budowy wizerunku firmy w świadomości konsumentów. Venita utrzymuje i zwiększa swoje zaangażowanie w tym kanale sprzedaży. Obecnie firma rekrutuje na stanowisko przedstawiciela handlowego w regionach śląskim i pomorskim. Osoby zainteresowane zachęcamy do kontaktu: sprzedaż[email protected]

Venita jest wiodącym polskim producentem kosmetyków do koloryzacji i pielęgnacji włosów.

Firma eksportuje swoje produkty do ponad 40 krajów na całym świecie.

Dzięki ponad 30-letniemu doświadczeniu  na rynku oferujemy produkty wysokiej jakości wpisujące się w najnowsze trendy na rynku kosmetycznym. 

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
06. grudzień 2024 23:10