Co uderza po wejściu do tej drogerii? Że na tak małej przestrzeni udało się zmieścić tak wiele i tak różnorodnych produktów. Ten sklep powinien odwiedzić każdy, kto twierdzi, że na wprowadzenie samoobsługi ma za mało miejsca. 75 mkw. wystarczyło na wszystkie najważniejsze kategorie z imponującą ekspozycją farb do włosów i kilkoma szafami makijażowych marek włącznie. W sumie 18 tys. pozycji asortymentowych (!) na otwartej powierzchni (jedynie najdroższe perfumy znajdują się za stanowiskiem kasowym, ale też nie są schowane za szybą), z czego 90 proc. to typowa kosmetyka. Dopiero niedawno jeden niewielki regał zajęła chemia gospodarcza wprowadzona z my-ślą o tych kobietach, które lubią kupić wszystko, co potrzebne do domu w jednym miejscu. Pani Krystyna Pilecka, na pytanie, czy idzie pod prąd trendom i nie ogranicza się do najlepiej rotujących produktów i marek, odpowiada śmiejąc się: – Ależ właśnie się ograniczam! Według mnie tu na półkach znajdują się właśnie najlepiej rotujące produkty. W sklepie kosmetycznym trzeba jednak mieć wybór. W sklepie chemicznym można bazować na kilku tysiącach pozycji asortymentowych, bo tam tak szybko nie zachodzą zmiany. Natomiast w kosmetykach co chwilę wchodzą jakieś nowości, sezonowe kolekcje, które trzeba mieć. To ta różnorodność buduje całą atmosferę, w przeciwnym wypadku sklep wygląda dyskontowo, a ja jestem daleka od takiego modelu sprzedaży. Poza tym, bez szerokiego asortymentu trudno zrobić obrót i utrzymać klientów o różnych upodobaniach i różnych możliwościach finansowych – tłumaczy właścicielka drogerii. Zarazem podkreśla, że bardzo pilnuje stoku magazynowego, bo najważniejsza w handlu (i w biznesie w ogóle) jest płynność finansowa.
To klient decyduje
Pani Krystyna nie ukrywa, że choć prowadzi 8 własnych sklepów, właśnie do tej drogerii w Kraśniku ma szczególny sentyment. – To była trzecia z naszych drogerii. Powstała 9 lat temu na osiedlu mieszkaniowym. Tu była „pustynia”, stopniowo zdobywaliśmy klientki, które dorastały razem z nami. Dziś niektóre są dojrzałymi kobietami, przychodzą ze swoimi dziećmi i pozostały nam wierne, choć przybyła konkurencja – mówi. W 18-tysięcznym Kraśniku działają już m.in. dwa Rossmanny, ale także drogerie Sekret Urody i Jasmin, nie wspominając o marketach i ipermarketach, jak pobliska Stokrotka i Tesco, w których też przecież można kupić kosmetyki. – Konkurencja jest potrzebna. Wymusza na nas pewne działania, zmiany w myśleniu i podej-ściu do handlu. Mamy ciekawy asortyment, bardzo dobrą obsługę, atrakcyjne ceny, prowadzimy handel w nowoczesny sposób. To ostatecznie klient decyduje jednak, gdzie zostawia swoje pieniądze. Robimy wszystko, aby kupował u nas – tłumaczy właścicielka drogerii.
Pokoleniowa zmiana
Po kilku godzinach obserwacji życia kraśnickiej drogerii Laboo uderza to, jak dużą część klienteli stanowią młode dziewczyny i kobiety. Większość od wejścia kieruje się najpierw do szaf z kosmetykami do makijażu. Wybór jest spory, ale raczej sięgają po te tańsze marki. Niektóre są zdecydowane, same szybko biorą z półki to, co jest im potrzebne, płacą i wychodzą. Inne wpadają tu grupowo, z koleżankami, nie spieszą się, oglądają nowości. Jeszcze inne proszą o pomoc w wyborze kosmetyków. Żywo też reagują na promocje, które są im proponowane dodatkowo przy kasie. Ekspedientki zachowują się z wyczuciem. Nie są nachalne, ale cały czas czujne. Gdy zaczyna się ruch i kupujących przybywa, uwijają się, żeby mieć w zasięgu wzroku każdego klienta i pomóc mu, gdy daje sygnały, że taka pomoc jest mu potrzebna. Momentami to trudne, szczególnie gdy do drogerii wchodzi grupa kobiet z pobliskiego zakładu pracy po skończonej zmianie, żeby jeszcze zanim pojadą do domu kupić najpotrzebniejsze rzeczy. Przez drogerię ciągle przewijają się ludzie i mieli-śmy naprawdę spory problem, żeby zebrać ekipę Laboo do pamiątkowego zdjęcia.
– Jakiś czas temu przeprowadziłam głęboką analizę strategii swojego biznesu i doszłam do wniosku, że muszę zmienić asortyment, tak aby był atrakcyjny dla nowoczesnych kobiet, dla młodzieży, dla młodych mam, które przychodzą z dziećmi – w ten sposób zdobywamy kolejne pokolenia. Choć naszymi klientkami są nadal również panie dojrzałe, emerytki, to musieliśmy przestawić się na zupełnie inne myślenie, pod kątem osób młodych, przyzwyczajonych do nowoczesnego handlu i dla nich stworzyć ofertę – mówi pani Krystyna. To się niewątpliwie uda-ło. Sprzedaż podsycana jest dodatkowo przez rozmaite akcje wiążące klientki z drogerią – pokazy makijażu, dermokonsultacje, animacje zapachowe. Z różnych okazji kupujący obdarowywani są upominkami. Pracownice drogerii próbują również działać na facebooku, by przez ten społecznościowy portal docierać szczególnie do młodzieży.
Jak jedna drużyna
Drogeria jest utrzymana w barwach sieci Laboo. Dominuje więc w niej ciepły, energetyczny pomarańczowy kolor. Wiosenny i świąteczny klimat (byliśmy w drogerii tuż przed Wielkanocą) stworzyły zielone dodatki i świeże kwiaty zdobiące stanowisko kasowe. Naszym zdaniem sklep zyskałby jeszcze, gdyby był mocniej oświetlony, co przyznaje też pani Krystyna, i mówi, że właśnie przygotowuje się do wymiany systemu oświetleniowego.
Kiedy pytam, co ostatecznie decyduje o sukcesie tej placówki, jednej z najlepszych ze wszystkich, które prowadzą państwo Pileccy, właścicielka drogerii odpowiada: – Racjonalne koszty w stosunku do obrotu i do zapasu. Mamy tu dokładnie taki sam asortyment jak w naszych innych, o wiele większych drogeriach, tylko że skompaktowany. Oznacza to jedynie tyle, że nie możemy wystawić na półki po kilka „twarzyczek” najlepiej rotujących produktów. Asortyment jest po prostu szybko, na bieżąco uzupełniany – tłumaczy pani Krystyna. Szczególnie podkreśla rolę pracowników drogerii. – To kompetentne, miłe osoby, bardzo dobrze przygotowane do swojej roli. Jedna z pań jest po studiach kosmetologicznych, druga po profesjonalnej szkole wiza-żu, trzecia przeszła gruntowne przeszkolenie firmy Tołpa, która prowadzi dermokonsultacje we wszystkich naszych sklepach. Ja dbam o odpowiednie zatowarowanie sklepu, korzystne ceny, marketing. Dziewczyny – o jak najlepsze relacje z klientami. Panuje tu dobra atmosfera, co ma bardzo duże znaczenie. Wszyscy gramy do jednej bramki – mówi pani Krystyna.
Katarzyna Bochner
fot. T. Boguta/fotobunkier.p
