Pani Agnieszka jest z wykształcenia filologiem. Uczyła polskiego i niemieckiego, ale po kilku latach stwierdziła, że pora zająć się czymś innym i poświęcić więcej czasu rodzinie. Zrodził się pomysł otworzenia drogerii. Kuzynki pani Agnieszki mają kilka salonów fryzjerskich i kosmetycznych, dlatego ona sama od dawna pośrednio była związana z kosmetykami. Żeby lepiej orientować się w tej tematyce, skończyła studium kosmetyczne. Mąż pomógł finansowo, a około 50-metrowe lokum znalazło się w 2005 r. na osiedlu, na którym pani Agnieszka mieszka.
Początki, tradycyjnie, nie były łatwe. Wszystko sprzedawało się po kosztach. Okoliczne supermarkety i duże sieciówki, np. Rossmann nie ułatwiały handlu kosmetykami. Dodatkowo lokalizacja sklepu – pasaż wśród bloków nasuwa przypuszczenie, że nie jest to miejsce często odwiedzane. Nic bardziej mylnego. Ze wszystkich stron osiedla poustawiane są reklamy, które prowadzą do Bolkowskiej 1b, lok. 7. – Ludzie nie wróżyli mi, że będzie dobrze, bo to środek osiedla i ciężko trafić. Ale jak ktoś chce, to trafi. Po czterech latach panie już wiedzą, że tu jestem. Mam bardzo dużo stałych klientek. Poza tym w pasażu są zakłady fryzjerskie i kosmetyczne. Kobiety wychodząc z takich miejsc zaglądają do mnie. Podobnie klientki stomatologa i okulisty. Polecamy się nawzajem – opowiada pani Agnieszka.
Większy ruch zaczyna się w drogerii po 14. Przed południem pojawiają się zwykle panie z dziećmi. Średnia wieku klientek, to 30-50 lat. Panowie stanowią tylko około 10 proc. klienteli (najczęściej przychodzą po prezenty dla kobiet). Panie jednorazowo potrafią wydać jedną czwartą swojej pensji, dlatego takie, które zostawiają 500 zł, zdarzają się bardzo często. Klientka płaci i wymaga, dlatego w drogerii Agnes próżno szukać produktów z najniższej półki cenowej. – Chyba że dany kosmetyk jest wyjątkowo popularny, jak np. korektor do brwi Delii Cosmetics – mówi pani Agnieszka.
Upominki zamiast obniżania cen
Pobliskie hipermarkety Auchan i Tesco oraz klientki, które lubią chodzić od sklepu do sklepu i porównywać ceny, sprawiły, że pani Agnieszka postawiła na inny asortyment. W drogerii widać głównie kolorówkę: szafy Gosha, L’Oréala i Maybelline. Pół ściany zajmują farby L’Oréala i Garniera oraz kilka pudełek Londy. Co prawda ta ostatnia jest poniżej poziomu cenowego, który ustaliła sobie pani Agnieszka, ale – jak mówi – dobrze kryje siwe włosy i klientki ją lubią.
Na jednej ze ścian drogerii widać ładną ekspozycję zapachów i kosmetykę białą, m.in. preparaty Dermiki, Oceanica, Gosha, L’Oréala, Ziai, Dax Cosmetics i Eris. Są również akcesoria kosmetyczne. Tak naprawdę wszystko, czego kobieta potrzebuje do pielęgnacji urody.
Panie przychodzą po kosmetyk, fachową poradę i babskie pogaduchy. Pani Agnieszka dba o swoje klientki. Dla wszystkich ma czas, każdą szanuje. Nie daje upustów, ale walczy z producentami i przedstawicielami handlowymi o niższe marże, testery i gratisy. Dzięki temu jej klientki mogą liczyć na prezenty. Za zakupy powyżej 100 zł zawsze dostają mały podarunek: dezodorant, pilnik, próbkę. Zakupy powyżej 200 zł owocują gratisowym kremem lub kosmetyczką. Miłośniczki pięknych fryzur, kupując w Agnes kosmetyki firmy Gosh mogą uzbierać sobie rabat (nawet 30 proc.) na usługę w salonie znanego fryzjera i stylisty – Piotra Domosławskiego.
Kupowanie z polecenia
Pani Agnieszka dobrze wie, na czym polega marketing. Towar wypróbowany łatwiej sprzedać. Dlatego dwa razy w miesiącu, głównie za sprawą dobrej współpracy z makijażystkami Gosha i Bell, w drogerii odbywają się pokazy makijażu. Panie umawiają się na profesjonalny, darmowy make-up już parę tygodni przed terminem, żeby tylko nie przegapić okazji. Dzień przed pokazem dostają od pani Agnieszki przypominający sms. To sprawia, że czują się ważne i wyjątkowe. – Najbardziej cieszy mnie, jeśli ktoś z tego potrafi wyciągnąć coś dla siebie. Niekoniecznie musi to kupić. Zależało mi na współpracy z Bell, bo nie wszystkie panie mają pieniądze na drogie kosmetyki – mówi właścicielka. Przy pokazach makijażu sprzedają się zazwyczaj produkty, którymi jest on wykonywany. Tym bardziej że gros klientek pani Agnieszki kupuje wszystko, co ona poleci. Czasem w drogerii organizowane są również pokazy fryzjerskie. To również okazja do zaprezentowania kosmetyków do pielęgnacji i stylizacji włosów.
Kobiety zagubione w świecie kosmetyków mogą liczyć w Agnes na profesjonalną pomoc. Nie byłaby ona możliwa, gdyby pani Agnieszka nie jeździła razem ze swoją sprzedawczynią kilka razy w miesiącu na szkolenia i nie walczyła o próbki i gratisy. Jeśli nie może liczyć na szkolenie, prosi przedstawiciela o wizytę osoby, która opowie o każdym kosmetyku. Dzięki temu może sama wypróbować produkt i namówić do spróbowania klientkę. Właśnie dlatego w tej drogerii nie ma problemów ze sprzedażą zapachów. Szczególnie pod tym względem pani Agnieszka chwali Parfumico, które dostarcza saszetki Currary. – Gosh również dostarcza swoje testery niemal na zawołanie – dodaje. Zapachy służą też właścicielce do pocieszania klientek, gdy widzi, że któraś jest smutna lub ma gorszy humor. A peelingi do rąk panie mogą osobiście wypróbować w łazience w drogerii.
Pani Agnieszka jest skarbnicą wiedzy. Często panie przychodzą i proszą o „jakiś dobry krem”. Liczą na pomoc i mają rację. Wiedza i doświadczenie sprzedawcy, a zarazem kosmetologa pozwalają właścicielce drogerii czuć się pewnie. Widząc daną osobę pierwszy raz pani Agnieszka przeprowadza wywiad, żeby dobrać odpowiedni kosmetyk do jej rodzaju cery. Stałe klientki zna już na tyle, że wie czego nie mogą używać, choć dla niektórych najważniejsze jest, żeby krem czy tusz był po prostu drogi, bo „co drogie, to dobre”. Jednak nie wszystkie klientki mają pieniądze, możliwości finansowe też trzeba umieć rozpoznać. – Gdy klientka prosi o „jakiś krem”, a jest u mnie pierwszy raz, to daję jej trzy kremy z różnych półek cenowych i patrzę, którym się zainteresuje. Wtedy daję jeszcze dwa inne do wyboru w podobnej cenie. Nie pytam czy pani przyszła po krem tani, czy drogi, bo tym paniom, których nie stać na drogie kosmetyki, jest przykro. Do niezdecydowanych i wybrzydzających klientek pani Agnieszka ma cierpliwość. Wie, że one to docenią i wrócą po produkt, a z czasem staną się jednymi z najlepszych klientek, bo nigdzie nie trafią na równie przyjazną obsługę.
Głównie droższe kosmetyki
W drogerii Agnes kobiety znajdą wszystko czego im potrzeba, bo asortyment kosmetyczny jest tu od „a” do „z”. Są także chusteczki, podpaski, pasty do zębów, szczoteczki i rajstopy, czyli produkty niezbędne zabieganym mamom z dziećmi. Nie ma tylko typowej chemii.
Największe zyski przynosi drogerii kolorówka: Gosh i L’Oréal. Z tym, że L’Oreal się reklamuje sam, a Gosha trzeba wypromować w sklepie, ale pani Agnieszka nie ma z tym kłopotu. Poza tym, to jedna z marek, której nie ma w supermarketach, co wg właścicielki drogerii jest wyjątkową zaletą. – Z supermarketami nie wygram. Czasami opłacałoby mi się tam kupić towar, bo ceny mają hurtowe. Ich promocje po prostu muszę przetrwać. Mogę tylko wygrać rodzajem asortymentu, poświęconym czasem i swoją wiedzą – tłumaczy pani Agnieszka. Dodaje, że bardzo dobrze sprzedają się u niej Dermika, Garnier, Maybelline, Oceanic, Dax i Eris. Ziaja jest specyficzna. – Kupują ją wszyscy, nawet klientki, które mają naprawdę dużo pieniędzy. Poza tym Ziaja ma małe opakowania, w sam raz na podróż. Do tego ten producent kładzie duży nacisk na produkty apteczne, jest więc pewność, że wszystkie kosmetyki są dobrze przebadane. To klientki zmusiły mnie do wprowadzenia Ziai do mojego asortymentu. Kokosów z niej nie mam, ale dobrze się sprzedaje – mówi właścicielka sklepu. Z tańszych kosmetyków w drogerii Agnes można odnaleźć tylko Bell, ze względu na pomoc wizażystki, która prowadzi pokazy makijażu oraz Viperę, do której klientki przyzwyczaiły się od początku istnienia sklepu. – Z innych tanich marek zrezygnowałam, bo nie pasują do wymogów moich klientek – stwierdza pani Agnieszka.
Druga drogeria w planach
Kosmetyki wypełniają całe wnętrze drogerii. Każdy centymetr jest tu wykorzystany maksymalnie. Dawniej pod oknem stał stolik i dwa fotele przeznaczone dla mężczyzn i dzieci czekających na niezdecydowane żony i matki. Teraz to miejsce również zajęły kosmetyki. Założenie się nie sprawdziło, ponieważ niektóre panie przesiadywały godzinami (przez co rozmowy klient-sprzedawca traciły intymność), młode pracownice wolały pozbyć się klientów i spędzić czas na koleżeńskich pogawędkach, a kosmetyki były „upchnięte po kątach”. Teraz wszystko jest na swoim miejscu. Jednak pani Agnieszka szuka kolejnego punktu w Warszawie do otwarcia drugiej drogerii. Najlepiej po tej samej stronie Wisły, żeby mogła tam zaglądać, bo jak mówi: „jak się nie pilnuje interesu, to sam się nie kręci”.
Kosmetyki do pielęgnacji i stylizacji włosów zajmują tu dużo miejsca
Drogeria Agnes ma wiele stałych klientek
Przestrzeń została maksymalnie wykorzystana
Tekst: ANNA KLICHOWSKA
Wiadomości Kosmetyczne, Październik 2009 Nr 10(36)
Kosmetyki – produkcja i handel, setki rynkowych nowości: pielęgnacja, makijaż, zapachy i najbardziej aktualne trendy!
