W Kosmeterii nie było spadku obrotów styczeń do stycznia. Skąd pewność, że to dzięki usługom? Pewności nie ma, ale inne drogerie w tym okresie je odnotowały. Klientki odpływają do sieciowych supermarketów kosmetycznych. Kosmeterii w Mrągowie ten proces udało się powstrzymać – widać po liczbie paragonów i gotówce w kasie – tylko nie wiadomo, na jak długo. Drugim pomysłem jest tester bar czyli miejsce gdzie pod okiem fachowca można wypróbować dowolny kosmetyk (koszty po stronie producenta). Oferta zmienia się co trzy tygodnie. Efekt: produkty z tester baru rotują o 30 proc. lepiej, niż gdyby stały na półce.
Wszystko wskazuje na to, że rozwiązania, które wdrożył Dariusz Knorps na razie się sprawdzają. Zdaje sobie on jednak sprawę, że to tylko działania doraźne – mogą pomóc, ale problemu nie rozwiążą. Bo nie sposób na dłuższą metę sprzedawać krem w cenie 6 zł, gdy parę kroków dalej w drogeryjnym supermarkecie można go kupić za 4,5 zł. Oczywiście, w dużych sklepach klient nie spotka się z tak oddaną i fachową obsługą, z jakiej znane są ekspedientki małych drogerii. Ale to już nie wystarcza. Zwłaszcza w czasach, kiedy konsumenci liczą każdą złotówkę. W Mrągowie nie jest jeszcze tak źle, bo specyfiką małych miejscowości jest wierność klientów. Jednak wierność i lojalność zazwyczaj kończą się wówczas, gdy różnica w cenie staje się nie do zaakceptowania.
Skok na wyższą półkę
W tej sytuacji jedynym rozwiązaniem – jak twierdzi Dariusz Knorps – jest zmiana asortymentu, która pozwoli uniknąć konkurowania z sieciami drogeryjnych supermarketów, i nie tylko z nimi. Chodzi o wszystkie super- i hipermarkety, nie tylko kosmetyczne. Kupując żywność, zazwyczaj konsumenci wrzucają do koszyka także kosmetyki pierwszej potrzeby: mydło, szampon, żel pod prysznic, dezodorant, krem, piankę do golenia i droższe rzeczy, jak wody toaletowe. Wiadomo, że w tej kategorii małe sklepy cenowo nigdy nie wygrają z handlowymi molochami. Dlatego strategia stopniowego przechodzenia z produktów masowych na wyższą półkę ma sens. – Wchodzę w produkty wysokomarżowe – mówi Dariusz Knorps. W tej chwili blisko 40 proc. asortymentu mojej drogerii to produkty z najwyższej półki, które generują ponad połowę obrotów. – To mi wyraźnie pokazuje, w którą stronę mam iść. Jest to jedyny sposób, by poradzić sobie na rynku. Ci, którzy w odpowiednim momencie nie dokonają zmiany, będą notowali spadki obrotów, aż przyjdzie taki moment, że mass-marketowe produkty nie pozwolą im zarobić na czynsz – dodaje właściciel. Zmiana, jaką zaplanował ma polegać na tym, że najdroższe produkty będą docelowo stanowić ok. 70 proc. oferty Kosmeterii. O słuszności tej strategii ma świadczyć jeszcze jeden argument: konsumenci są coraz lepiej wyedukowani. Wolą używać produktów dobrej i bardzo dobrej jakości, niż kupować kilka razy gorszy odpowiednik.
Zakaz ustawiania standów
Klientów mrągowskiej Kosmeterii obsługują trzy ekspedientki związane z firmą od 10 lat. Często pomagają im stażystki ze szkoły kosmetycznej. Na powierzchni 100 mkw. zmieściło się 8000 pozycji asortymentowych. Alejki między regałami są wystarczająco szerokie, by klienci nie przeszkadzali sobie podczas zakupów. Można odnieść wrażenie, że komfort klientów jest dla właściciela sprawą najważniejszą. Stąd np. bezwzględny zakaz ustawiania standów, żeby nie ograniczały klientom swobody.
Fryzjer, tester bar, a przede wszystkim zmiana polityki asortymentowej to zabiegi, które świadczą o tym, że właściciel Kosmeterii łatwo się nie podda. Jeśli los małych drogerii jest przesądzony i sklepy te są skazane na zniknięcie z rynku, to zapewne Kosmeteria będzie się trzymała do końca.
Dariusz Knorps chce, żeby 70 proc. asortymentu jego Kosmeterii stanowiły produkty z najwyższej półki cenowej. Uważa, że w ten sposób będzie mógł konkurować z drogeryjnymi supermarketami
Z drogerii bezpośrednio przechodzimy do salonu fryzjerskiego. Wprowadzenie usług, to zdaniem właściciela drogerii sposób na zahamowanie spadku obrotów
Bezpłatne badanie stanu włosów poprzedza każdą usługę fryzjerską
Klientów mrągowskiej Kosmeterii obsługują ekspedientki związane z firmą od 10 lat
Hubert Wójcik
