Marki kosmetyczne coraz intensywniej poszukują sposobów na wyróżnienie swojej oferty w zatłoczonym kanale e-commerce. Sama obecność produktu na kolejnych platformach sprzedażowych przestaje być wystarczającym argumentem dla konsumenta, który może porównać ceny i dostępność w ciągu kilku sekund. Jednym ze sposobów na przyciągnięcie użytkownika bezpośrednio na konkretną stronę internetową stają się produkty niedostępne w innych kanałach.
Taką strategię zastosował Inglot, który rozpoczął współpracę z Allegro i przygotował ekskluzywny, limitowany zestaw kosmetyków. Oferta została zaprojektowana specjalnie z myślą o sprzedaży cyfrowej i dostępna jest w ramach współpracy obu firm.
W skład zestawu weszły dwa produkty do makijażu ust w odcieniach utrzymanych w neutralnej palecie kolorystycznej. Pierwszym z nich jest Velvet Define Lip Pencil w kolorze Rosy Taupe 76 – produkt łączący funkcję konturówki i pomadki, wyposażony dodatkowo w zintegrowaną temperówkę. Drugim elementem zestawu jest Lip Volume Tinted Lip Balm w odcieniu Rosy Nude 129, czyli koloryzujący balsam do ust o właściwościach nawilżających.
Produkt dostępny tylko w jednym miejscu
Znaczenie tego typu współpracy wykracza jednak poza samą premierę kolejnego zestawu kosmetycznego. Kluczowym elementem jest jego ograniczona dostępność. Konsument zainteresowany konkretną edycją nie może po prostu wybrać dowolnego sklepu internetowego oferującego markę Inglot – musi odwiedzić konkretną platformę sprzedażową.
Dla marketplace’u oznacza to możliwość pozyskania dodatkowego ruchu i zwiększenia liczby wizyt użytkowników, którzy mogą przy okazji zapoznać się z innymi ofertami. Dla marki jest to z kolei sposób na wzmocnienie relacji z kluczowym partnerem dystrybucyjnym oraz dotarcie do jego cyfrowej bazy klientów.
Inglot podkreśla, że wspólna premiera ma wzmacniać obecność marki na platformach e-commerce i odpowiadać na potrzeby konsumentów dokonujących zakupów w kanale cyfrowym. Zestaw został przy tym skonstruowany jako gotowa, komplementarna propozycja produktowa, co wpisuje się w rosnącą popularność tzw. curated sets – zestawów eliminujących konieczność samodzielnego kompletowania kosmetyków.
Marketplace nie tylko kanałem dystrybucji
Współpraca Inglot i Allegro pokazuje potencjalną zmianę w relacjach pomiędzy markami a platformami sprzedażowymi. Marketplace może przestać pełnić wyłącznie funkcję kolejnego miejsca, w którym dostępny jest ten sam asortyment co w sklepie własnym marki, drogerii internetowej czy innych platformach.
Dostęp do ekskluzywnych produktów daje bowiem platformie możliwość realnego odróżnienia swojej oferty od konkurencji. W sytuacji, w której ten sam bestseller kosmetyczny jest sprzedawany przez dziesiątki sprzedawców, przewagą może stać się produkt, którego nie można kupić nigdzie indziej.
Dla marek beauty współprace tego typu mogą również stanowić alternatywę dla kosztownych kampanii służących generowaniu ruchu na własnych stronach internetowych. Zamiast samodzielnie walczyć o uwagę użytkownika, producent może wykorzystać zasięg i bazę klientów dużej platformy, oferując jej w zamian produkt lub edycję niedostępną w innych kanałach.
Model ten może być szczególnie atrakcyjny w przypadku premier limitowanych, sezonowych kolekcji, zestawów prezentowych oraz produktów tworzonych specjalnie na potrzeby określonej grupy odbiorców.
Ekskluzywność może stać się walutą w e-commerce
W najbliższych latach można spodziewać się, że podobnych współprac będzie przybywać. Walka marketplace’ów o klientów nie będzie bowiem opierała się wyłącznie na liczbie dostępnych produktów, szybkości dostawy czy poziomie cen. Coraz większą wartość może mieć dostęp do asortymentu, którego konsument nie znajdzie na konkurencyjnej platformie.
Dla branży kosmetycznej oznacza to rozwój modelu, w którym limitowana edycja staje się nie tylko narzędziem marketingowym, ale również elementem strategii dystrybucyjnej. Marka może tworzyć różne warianty oferty dla różnych partnerów, wykorzystując ekskluzywność jako argument zachęcający konsumenta do odwiedzenia konkretnego sklepu lub marketplace’u.
Przypadek Inglot i Allegro może więc być zapowiedzią szerszego trendu. W e-commerce przyszłości nie wystarczy już być obecnym na wszystkich platformach. Coraz większe znaczenie może mieć odpowiedź na pytanie, dlaczego konsument miałby wejść właśnie na tę konkretną stronę. Limitowany produkt dostępny wyłącznie u jednego dystrybutora jest jedną z najbardziej bezpośrednich odpowiedzi.
Walka e-commerce o klienta będzie coraz częściej przenosić się z poziomu ceny na poziom dostępu do produktu. Marki kosmetyczne będą tworzyć ekskluzywne SKU, zestawy i limitowane edycje dla konkretnych marketplace’ów, ponieważ obecność tego samego asortymentu na wszystkich platformach nie daje konsumentowi powodu, aby wybrał jedną z nich.
Na świecie model wykorzystywania ekskluzywności jako narzędzia sprzedażowego jest już dobrze rozwinięty. Sephora od lat buduje ofertę pod hasłem „Only at Sephora”, obejmującą produkty i marki dostępne wyłącznie w jej sieci. W amerykańskim e-commerce Sephory kategoria ekskluzywnych produktów obejmuje obecnie 381 pozycji, w tym limitowane zestawy i specjalne edycje przygotowane dla tego kanału sprzedaży. Podobną strategię rozwija Walmart, który stworzył odrębne sekcje „Beauty Exclusives” oraz „Beauty Collabs”, gromadzące produkty niedostępne standardowo u konkurencyjnych detalistów oraz kolekcje powstałe w ramach specjalnych współprac. Ekskluzywność przestaje więc być jedynie dodatkiem marketingowym – staje się elementem strategii merchandisingowej, mającym dać konsumentowi konkretny powód, aby dokonał zakupu właśnie u danego sprzedawcy.
Ten model coraz wyraźniej przenika również do platform opartych na social commerce. TikTok Shop wykorzystuje premiery produktowe, limitowane zestawy i oferty dostępne wyłącznie na platformie jako sposób na połączenie sprzedaży z mechanizmem odkrywania produktów poprzez treści i transmisje live. Dla marek kosmetycznych współpraca z marketplace’em może więc oznaczać nie tylko kolejny kanał dystrybucji, ale dostęp do konkretnej społeczności i narzędzi generujących ruch. W tym kontekście współpraca Inglot z Allegro wpisuje się w szerszy globalny trend: zamiast oferować identyczny asortyment wszystkim partnerom, marki mogą tworzyć dedykowane SKU, limitowane edycje lub ekskluzywne zestawy, które stają się cyfrowym magnesem przyciągającym klienta na konkretną platformę sprzedażową.
