StoryEditor
E-commerce
31.05.2022 00:00

E-commerce daje firmom sprzedającym w kanale B2B szansę dotarcia do różnych grup klientów [RAPORT SANTANDER]

Okazuje się, że 69 proc. firm sprzedających B2B uruchomiło e-commerce z myślą o kliencie biznesowym, ale aż 31 proc. skierowało swoją sprzedaż cyfrową również do klienta indywidualnego – wynika z raportu „E-commerce B2B – biznes w sieci” przygotowany dla Santander Bank Polska przez Mobile Institute pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej. Zgodnie z wynikami badania – wchodząc w e-commerce, 50 proc. podmiotów B2B uruchomiło sprzedaż tylko dla klientów biznesowych, a 39 proc. – również dla konsumentów. Pokazuje to, że firmy coraz częściej cechuje podejście całościowe do biznesu i wdrażają strategię B2B2C lub D2C.

Handel internetowy daje firmom sprzedającym w kanale B2B ogromne spektrum nowych możliwości rozwoju i firmy zaczynają te możliwości efektywnie wykorzystywać. Jako efekt pojawiają się zupełnie nowe modele biznesowe. Mamy też do czynienia z wieloma strategiami digitalizacji, zależnymi od specyfiki rynku, na jakim działa firma, oraz jej rozmiaru, relacji biznesowych i pozycji rynkowej 

Zaczynając od strategii digitalizacji, firmy wdrażają e-commerce przeważnie w trzech formach. Pierwszą jest EDI, czyli bezpośrednia wymiana handlowa między systemami sprzedawcy i odbiorcy. Takie rozwiązanie w obszarze sprzedaży wdrożyło 21 proc. badanych firm sprzedających B2B. 

Kolejna forma to własny e-sklep lub własna platforma sprzedażowa. To najpopularniejsze rozwiązanie wdrożona przez 88 proc. badanych firm sprzedających online. 

Trzecia forma to sprzedaż na marketplace’ach innych firm, branżowych lub wielobranżowych, jak Allegro czy stawiający właśnie w Polsce pierwsze kroki Amazon, które są najczęściej wymieniane przez badane firmy B2B jako miejsca sprzedażowe. Ta forma sprzedaży nie wyklucza dwóch pozostałych, a często jest ich uzupełnieniem. 

Nową z punktu widzenia firm B2B formą sprzedaży stają się też media społecznościowe, które wskazało 3 proc. badanych podmiotów. Na razie jest to raczej komunikacja tym kanałem, natomiast wkrótce prawdopodobnie firmy B2B otworzą się też na możliwości bezpośredniej sprzedaży, jaką stwarzają media społecznościowe, szczególnie w postaci tzw. live commerce znanego ze sprzedaży B2C.

Jeszcze bliżej klienta

Digitalizacja to także szansa na zbliżenie się producentów do tzw. odbiorcy ostatecznego, czyli konsumenta. W klasycznym modelu pomiędzy producentem a konsumentem istniał szereg podmiotów pośredniczących, jak dystrybutorzy, importerzy, eksporterzy, detaliści. Obecnie, dzięki wdrożeniu własnego e-sklepu lub rozpoczęciu sprzedaży ma marketplace’ach, producenci mogą skierować swoją ofertę także bezpośrednio do konsumenta. To skrócenie łańcucha sprzedażowego daje dodatkowo możliwość większej kontroli nad procesem, ofertą, cenami, a także może być źródłem informacji o klientach, do której producenci do tej pory nie mieli dostępu. Producenci mogą szybciej i lepiej dopasowywać swoje produkty do potrzeb konsumentów. Zwiększa to też niezależność wobec pośredników i wzmacnia pozycję na rynku. Taki trend jako wyraźnie widoczny na rynku B2B ocenia już co piąta badana firma.

Argumenty za wejściem w e-commerce

Firmy sprzedające B2B na pytanie o to, co skłoniło je do wejścia w e-commerce, dość jednomyślnie wskazują cztery podstawowe powody. Pierwszym jest ekspansja, czyli zdobycie nowych klientów (73 proc. wskazań), a – zaraz za nim – zwiększenie udziału w rynku. Na trzecim miejscu, z 60 proc. wskazań, znalazła się chęć sprostania nowym wymaganiom klientów. Czwarty co do ważności aspekt to zwiększenie sprzedaży, które uzyskało głosy 58 proc. badanych firm, które weszły w e-commerce. 

Ciekawym aspektem jest chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, której duża popularność wskazuje na to, że najwyraźniej dość często to rynek wymusza decyzje o digitalizacji w firmach. Oprócz tego 11 proc. firm upatruje też w digitalizacji możliwości sprzedawania na nowe rynki, także zagraniczne. W kontekście tego, że e-eksportuje w tym momencie bardzo mało firm (6 proc. według deklaracji pozyskanych w badaniu), może być to duża szansa na wzrost zagranicznej wymiany handlowej polskich przedsiębiorców.

Przeczytaj również: Tomasz Choroszewski, K2 Precise: Sprzedajesz kosmetyki w internecie? Przyszykuj się na przyszłość bez cookies [FBK 2022]

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
24.04.2025 15:37
Paweł Banach, Packeta Poland: Wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje? Myśl o ekspansji zagranicznej.
Cross-border, czyli handel transgraniczny, to forma sprzedaży produktów lub usług między różnymi krajami, najczęściej realizowana za pośrednictwem internetu – gdy firma z jednego państwa oferuje swoje produkty klientom z innego rynku, bez fizycznej obecności w danym kraju.Shutterstock

Paweł Banach, business development manager w Packeta Poland, wypowiedział się dla portalu Network Magazyn na temat cross-border, związanych z nim szans, zagrożeń i możliwości. Kiedy zdaniem eksperta jest najlepszy moment na przekroczenie ze swoim biznesem granic Polski?

Ekspansja zagraniczna w e-commerce nie jest jedynie oznaką dynamicznego rozwoju firmy, ale przede wszystkim sposobem na zmniejszenie ryzyka związanego z uzależnieniem od jednego rynku. Działając wyłącznie lokalnie, przedsiębiorstwo staje się bardziej wrażliwe na wahania koniunktury, sezonowość czy działania konkurencji. Przeniesienie części działalności za granicę może znacząco zwiększyć odporność operacyjną firmy.

Jednym z wyraźnych sygnałów na to, że firma powinna zacząć myśleć o ekspansji zagranicznej jest moment, w którym wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje. Widzimy to często – budżety reklamowe rosną, działania marketingowe są intensywne, a konwersje się zatrzymują. To oznacza, że rynek zaczyna się nasycać, a możliwości rozwoju maleją.[...] Ale są też inne, mniej oczywiste sygnały. Na przykład zmiana dynamiki sprzedaży – widzimy, że niektóre produkty przestają się sprzedawać tak dobrze jak wcześniej (moda na nie minęła, na rynku pojawiło się dużo zamienników, itp.), albo pojawia się nowa, agresywna konkurencja, która tak dumpinguje ceny, że sprzedaż przestaje się opłacać. Wtedy warto szukać rynku, na którym nasza oferta może zyskać drugie życie.

powiedział Paweł Banach w komentarzu dla portalu Network Magazyn.

Niepowodzenia na rynku krajowym często nie są wynikiem błędnej strategii, ale niesprzyjającego otoczenia. Przykładowo, e-sklep inwestujący w kampanie reklamowe czy sprzedaż przez marketplace’y w Polsce może nie osiągnąć satysfakcjonujących wyników – nie z powodu błędów we wdrożeniu, lecz dlatego, że potencjał jego oferty jest wyższy na innych rynkach. Przeniesienie sprzedaży do kraju, w którym produkt odpowiada lokalnym trendom i oczekiwaniom konsumentów, może diametralnie zmienić wyniki – nawet o kilkadziesiąt procent, jak pokazują case studies firm DTC w Niemczech czy Czechach.

Proces wejścia na nowy rynek wymaga jednak starannego przygotowania. Pierwszym krokiem jest analiza potencjału – warto sprawdzić nie tylko wielkość rynku, ale także dynamikę wzrostu i dominujące zachowania zakupowe. Kolejnym etapem jest sprecyzowanie celów – szybka sprzedaż czy budowanie marki w dłuższej perspektywie – co wpływa na wybór kanałów i strategii marketingowej. Równie istotne jest dostosowanie oferty: ceny muszą odpowiadać lokalnym realiom, a formy płatności i dostawy – preferencjom klientów. W badaniu ecommercenews.eu aż 78 proc. respondentów wskazało, że brak lokalnych metod płatności zniechęcił ich do zakupu w zagranicznym sklepie.

Na koniec warto podkreślić znaczenie lokalizacji sklepu – nie tylko w sensie geograficznym, ale przede wszystkim językowym i kulturowym. Profesjonalne tłumaczenia, lokalna obsługa klienta i dopasowana nawigacja to elementy, które realnie wpływają na współczynnik konwersji – według danych CSA Research, aż 76 proc. konsumentów preferuje zakupy w swoim języku. Testowanie rynku poprzez lokalne platformy, takie jak marketplace’y, pozwala ograniczyć ryzyko inwestycji i ocenić realny potencjał sprzedaży, zanim firma zdecyduje się na szerszą ekspansję.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
24.04.2025 13:29
Shein otwiera marketplace dla polskich marek
Shein oferuje na swojej platformie między innymi produkty kosmetyczne.Shein

Globalna platforma e-commerce Shein ogłosiła otwarcie marketplace dla polskich marek i detalistów, oferując im dostęp do ponad 100 milionów konsumentów w całej Europie. To strategiczne rozszerzenie działalności ma na celu umożliwienie lokalnym firmom sprzedaż produktów poza granicami kraju. Dzięki tej inicjatywie, polscy producenci zyskają możliwość zwiększenia sprzedaży i rozpoznawalności, korzystając z globalnej obecności platformy.

W ramach tego przedsięwzięcia Shein nawiązał współpracę z polskimi partnerami technologicznymi – BaseLinker i Olimp Marketplace. BaseLinker oferuje kompleksowe rozwiązania umożliwiające sprzedaż, przetwarzanie i wysyłkę towarów, natomiast Olimp wspiera przedsiębiorców w zarządzaniu sklepem oraz logistyką. Dzięki tym partnerstwom nawet małe i średnie przedsiębiorstwa, które nie posiadają własnej infrastruktury technologicznej, mogą rozpocząć działalność online na platformie Shein.

Naszym priorytetem jest zapewnienie wyjątkowych doświadczeń zakupowych, równocześnie wspierając rozwój lokalnych przedsiębiorstw w Polsce. Otwierając nasz Marketplace dla polskich sprzedawców, nie tylko poszerzamy naszą ofertę produktową, ale również wspieramy lokalnych przedsiębiorców w rozwoju ich biznesów oraz umożliwiamy im dotarcie do milionów nowych klientów w całej Europie

powiedziała Christina Fontana, starsza dyrektorka ds. operacyjnych marki w ramach regionu EMEA w Shein.

Marketplace jest również elementem długofalowej strategii Shein w zakresie wspierania lokalnej przedsiębiorczości. Polscy sprzedawcy zyskają dostęp do zasobów marketingowych Shein, w tym globalnych kampanii promocyjnych i kanałów w mediach społecznościowych, co przełoży się na zwiększoną widoczność ich ofert. Firma deklaruje, że jej celem jest nie tylko poszerzenie własnego asortymentu, ale również wzmocnienie pozycji lokalnych marek na arenie międzynarodowej.

Polska pełni istotną rolę w europejskiej strategii Shein. Marka zbudowała już sieć dziewięciu magazynów w rejonie Wrocławia, które do końca 2024 roku stworzyły ponad 3000 miejsc pracy. Obecność firmy w regionie ma bezpośredni wpływ na rozwój lokalnej gospodarki. Plany dalszej ekspansji obejmują zwiększenie zatrudnienia i poszerzenie działalności logistycznej, co potwierdza, że Polska jest jednym z kluczowych punktów rozwoju Shein w Europie. Nie wiadomo jeszcze, jaki procent nowych, polskich marek na platformie będą stanowić brandy kosmetyczne.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
25. kwiecień 2025 10:40