StoryEditor
E-commerce
31.05.2022 00:00

E-commerce daje firmom sprzedającym w kanale B2B szansę dotarcia do różnych grup klientów [RAPORT SANTANDER]

Okazuje się, że 69 proc. firm sprzedających B2B uruchomiło e-commerce z myślą o kliencie biznesowym, ale aż 31 proc. skierowało swoją sprzedaż cyfrową również do klienta indywidualnego – wynika z raportu „E-commerce B2B – biznes w sieci” przygotowany dla Santander Bank Polska przez Mobile Institute pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej. Zgodnie z wynikami badania – wchodząc w e-commerce, 50 proc. podmiotów B2B uruchomiło sprzedaż tylko dla klientów biznesowych, a 39 proc. – również dla konsumentów. Pokazuje to, że firmy coraz częściej cechuje podejście całościowe do biznesu i wdrażają strategię B2B2C lub D2C.

Handel internetowy daje firmom sprzedającym w kanale B2B ogromne spektrum nowych możliwości rozwoju i firmy zaczynają te możliwości efektywnie wykorzystywać. Jako efekt pojawiają się zupełnie nowe modele biznesowe. Mamy też do czynienia z wieloma strategiami digitalizacji, zależnymi od specyfiki rynku, na jakim działa firma, oraz jej rozmiaru, relacji biznesowych i pozycji rynkowej 

Zaczynając od strategii digitalizacji, firmy wdrażają e-commerce przeważnie w trzech formach. Pierwszą jest EDI, czyli bezpośrednia wymiana handlowa między systemami sprzedawcy i odbiorcy. Takie rozwiązanie w obszarze sprzedaży wdrożyło 21 proc. badanych firm sprzedających B2B. 

Kolejna forma to własny e-sklep lub własna platforma sprzedażowa. To najpopularniejsze rozwiązanie wdrożona przez 88 proc. badanych firm sprzedających online. 

Trzecia forma to sprzedaż na marketplace’ach innych firm, branżowych lub wielobranżowych, jak Allegro czy stawiający właśnie w Polsce pierwsze kroki Amazon, które są najczęściej wymieniane przez badane firmy B2B jako miejsca sprzedażowe. Ta forma sprzedaży nie wyklucza dwóch pozostałych, a często jest ich uzupełnieniem. 

Nową z punktu widzenia firm B2B formą sprzedaży stają się też media społecznościowe, które wskazało 3 proc. badanych podmiotów. Na razie jest to raczej komunikacja tym kanałem, natomiast wkrótce prawdopodobnie firmy B2B otworzą się też na możliwości bezpośredniej sprzedaży, jaką stwarzają media społecznościowe, szczególnie w postaci tzw. live commerce znanego ze sprzedaży B2C.

Jeszcze bliżej klienta

Digitalizacja to także szansa na zbliżenie się producentów do tzw. odbiorcy ostatecznego, czyli konsumenta. W klasycznym modelu pomiędzy producentem a konsumentem istniał szereg podmiotów pośredniczących, jak dystrybutorzy, importerzy, eksporterzy, detaliści. Obecnie, dzięki wdrożeniu własnego e-sklepu lub rozpoczęciu sprzedaży ma marketplace’ach, producenci mogą skierować swoją ofertę także bezpośrednio do konsumenta. To skrócenie łańcucha sprzedażowego daje dodatkowo możliwość większej kontroli nad procesem, ofertą, cenami, a także może być źródłem informacji o klientach, do której producenci do tej pory nie mieli dostępu. Producenci mogą szybciej i lepiej dopasowywać swoje produkty do potrzeb konsumentów. Zwiększa to też niezależność wobec pośredników i wzmacnia pozycję na rynku. Taki trend jako wyraźnie widoczny na rynku B2B ocenia już co piąta badana firma.

Argumenty za wejściem w e-commerce

Firmy sprzedające B2B na pytanie o to, co skłoniło je do wejścia w e-commerce, dość jednomyślnie wskazują cztery podstawowe powody. Pierwszym jest ekspansja, czyli zdobycie nowych klientów (73 proc. wskazań), a – zaraz za nim – zwiększenie udziału w rynku. Na trzecim miejscu, z 60 proc. wskazań, znalazła się chęć sprostania nowym wymaganiom klientów. Czwarty co do ważności aspekt to zwiększenie sprzedaży, które uzyskało głosy 58 proc. badanych firm, które weszły w e-commerce. 

Ciekawym aspektem jest chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, której duża popularność wskazuje na to, że najwyraźniej dość często to rynek wymusza decyzje o digitalizacji w firmach. Oprócz tego 11 proc. firm upatruje też w digitalizacji możliwości sprzedawania na nowe rynki, także zagraniczne. W kontekście tego, że e-eksportuje w tym momencie bardzo mało firm (6 proc. według deklaracji pozyskanych w badaniu), może być to duża szansa na wzrost zagranicznej wymiany handlowej polskich przedsiębiorców.

Przeczytaj również: Tomasz Choroszewski, K2 Precise: Sprzedajesz kosmetyki w internecie? Przyszykuj się na przyszłość bez cookies [FBK 2022]

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
03.09.2025 11:12
Sinsay zmienia się w marketplace. LPP szykuje wstrząs na rynku e-commerce
Marka Sinsay należy do koncernu LPP, podobnie jak Reserved, Cropp, House i Mohito.Shutterstock

Grupa LPP, właściciel marek Reserved, Cropp, Mohito i House, przygotowuje się do strategicznej zmiany w sprzedaży online. Najnowsze plany zakładają przekształcenie Sinsay – najpopularniejszej platformy monobrandowej w Polsce – w pełnoprawny marketplace. Spółka prowadzi obecnie rekrutację na stanowisko Marketplace Managera, którego zadaniem będzie rozwój projektu. Celem jest stworzenie platformy handlowej dla tysięcy zewnętrznych sprzedawców, a nie tylko kanału dystrybucji dla oferty własnej LPP.

Skala przedsięwzięcia może zmienić układ sił w polskim e-commerce. Sinsay nie ogranicza się do sprzedaży odzieży, ale obejmuje także kategorie home, beauty, kids i lifestyle. Aplikacja marki generuje już dziś miliony wejść i wysokie konwersje, a sieć stacjonarna rozwija się o setki nowych sklepów rocznie. Według planów, do 2027 r. to właśnie Sinsay ma odpowiadać za większość przychodów całej Grupy LPP.

Nowa strategia oznacza, że Allegro zyska konkurenta działającego na odmiennych zasadach – z własnym ruchem, siecią sklepów i lojalnościowym DNA. Również CCC/Modivo przestają być jedynym polskim marketplace modowym, a Empik traci przewagę centrum handlowego online. Powstaje więc pytanie, czy uruchomienie marketplace staje się dziś koniecznością dla każdego dużego detalisty, by utrzymać pozycję rynkową.

Największym wyzwaniem dla LPP będzie skala operacyjna: pozyskanie sprzedawców, integracja koszyków zakupowych, logistyka i obsługa zwrotów. Kluczowe stanie się także edukowanie klientów, że kupują nie tylko produkty LPP, ale i od partnerów zewnętrznych. Jeśli projekt się powiedzie, polski e-commerce może zyskać nowego giganta platformowego, a Allegro po raz pierwszy od lat stanie przed realnym zagrożeniem konkurencyjnym.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
02.09.2025 14:49
InPost pozywa Allegro. Spór o 98,7 miliona zł trafił do sądu arbitrażowego
Rafał Brzoska idzie na wojnę z Allegro?materiały prasowe/Shutterstock

InPost skierował do sądu arbitrażowego sprawę przeciwko Allegro, oskarżając największą platformę e-commerce w Polsce o utrudnianie klientom wyboru formy dostawy. Właściciel sieci paczkomatów naliczył Allegro karę w wysokości 98,7 milionów złotych. Jak podkreślił prezes Rafał Brzoska podczas wtorkowej konferencji prasowej, działania Allegro miały naruszać zarówno zapisy umowy, jak i interesy konsumentów.

Według Brzoski użytkownicy sami zgłaszali, że ich preferencje dotyczące formy dostawy były manipulowane w trakcie transakcji. „Naliczyliśmy 100 mln zł kary, Allegro tej kary nie zapłaciło, więc zgodnie ze ścieżką umowną poszliśmy do sądu arbitrażowego” – stwierdził prezes InPostu Rafał Brzoska. Podkreślił również, że jako zarząd ma obowiązek dbać o interes akcjonariuszy, zwłaszcza w przypadku umów wieloletnich zawieranych w dobrej wierze.

Allegro w odpowiedzi na zarzuty poinformowało, że roszczenia są całkowicie bezpodstawne. „Dostaliśmy od InPostu wezwanie, ale po wstępnej analizie uznaliśmy te roszczenia za niemające oparcia w obowiązującej obie strony umowie” – przekazał w komentarzu dla PAP Biznes Marcin Gruszka, szef komunikacji Grupy Allegro. Sprawa, jak zaznaczył, znajduje się na wczesnym etapie, dlatego spółka nie planuje jej szerzej komentować.

Rozstrzygnięcie sporu ma nastąpić do końca 2026 roku. Sąd arbitrażowy, w którym sprawa będzie procedowana, zdaniem Brzoski daje szansę na szybsze orzeczenie niż sądy powszechne. InPost liczy, że niezależni arbitrzy jednoznacznie wskażą stronę, która naruszyła postanowienia umowy.

Pomimo trwającego konfliktu obie firmy współpracują przy obsłudze klientów, szczególnie w kontekście zbliżającego się szczytu świątecznego. Brzoska zaznaczył, że operacyjny dialog z Allegro jest utrzymywany, choć – jak twierdzi – platforma wciąż nie stosuje się do zapisów umowy. „Nie komentujemy, jak potoczą się losy dalszej współpracy, my robimy swoje i to skutecznie” – powiedział.

Prezes InPostu odniósł się także do przyszłości partnerstwa z Allegro po 2027 roku. Jego zdaniem e-commerce stoi przed rewolucją technologiczną, w której obecne modele marketplace mogą zostać poddane silnej presji. Brzoska podkreślił, że InPost rozwija ekspansję zagraniczną – obecnie 52 proc. przychodów pochodzi spoza Polski – podczas gdy Allegro generuje około 99 proc. obrotów na rynku krajowym. „Jesteśmy otwarci na rozmowy z każdym, kto honoruje partnerskie podejście do współpracy” – podsumował.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
05. wrzesień 2025 16:18