StoryEditor
E-commerce
31.05.2022 00:00

E-commerce daje firmom sprzedającym w kanale B2B szansę dotarcia do różnych grup klientów [RAPORT SANTANDER]

Okazuje się, że 69 proc. firm sprzedających B2B uruchomiło e-commerce z myślą o kliencie biznesowym, ale aż 31 proc. skierowało swoją sprzedaż cyfrową również do klienta indywidualnego – wynika z raportu „E-commerce B2B – biznes w sieci” przygotowany dla Santander Bank Polska przez Mobile Institute pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej. Zgodnie z wynikami badania – wchodząc w e-commerce, 50 proc. podmiotów B2B uruchomiło sprzedaż tylko dla klientów biznesowych, a 39 proc. – również dla konsumentów. Pokazuje to, że firmy coraz częściej cechuje podejście całościowe do biznesu i wdrażają strategię B2B2C lub D2C.

Handel internetowy daje firmom sprzedającym w kanale B2B ogromne spektrum nowych możliwości rozwoju i firmy zaczynają te możliwości efektywnie wykorzystywać. Jako efekt pojawiają się zupełnie nowe modele biznesowe. Mamy też do czynienia z wieloma strategiami digitalizacji, zależnymi od specyfiki rynku, na jakim działa firma, oraz jej rozmiaru, relacji biznesowych i pozycji rynkowej 

Zaczynając od strategii digitalizacji, firmy wdrażają e-commerce przeważnie w trzech formach. Pierwszą jest EDI, czyli bezpośrednia wymiana handlowa między systemami sprzedawcy i odbiorcy. Takie rozwiązanie w obszarze sprzedaży wdrożyło 21 proc. badanych firm sprzedających B2B. 

Kolejna forma to własny e-sklep lub własna platforma sprzedażowa. To najpopularniejsze rozwiązanie wdrożona przez 88 proc. badanych firm sprzedających online. 

Trzecia forma to sprzedaż na marketplace’ach innych firm, branżowych lub wielobranżowych, jak Allegro czy stawiający właśnie w Polsce pierwsze kroki Amazon, które są najczęściej wymieniane przez badane firmy B2B jako miejsca sprzedażowe. Ta forma sprzedaży nie wyklucza dwóch pozostałych, a często jest ich uzupełnieniem. 

Nową z punktu widzenia firm B2B formą sprzedaży stają się też media społecznościowe, które wskazało 3 proc. badanych podmiotów. Na razie jest to raczej komunikacja tym kanałem, natomiast wkrótce prawdopodobnie firmy B2B otworzą się też na możliwości bezpośredniej sprzedaży, jaką stwarzają media społecznościowe, szczególnie w postaci tzw. live commerce znanego ze sprzedaży B2C.

Jeszcze bliżej klienta

Digitalizacja to także szansa na zbliżenie się producentów do tzw. odbiorcy ostatecznego, czyli konsumenta. W klasycznym modelu pomiędzy producentem a konsumentem istniał szereg podmiotów pośredniczących, jak dystrybutorzy, importerzy, eksporterzy, detaliści. Obecnie, dzięki wdrożeniu własnego e-sklepu lub rozpoczęciu sprzedaży ma marketplace’ach, producenci mogą skierować swoją ofertę także bezpośrednio do konsumenta. To skrócenie łańcucha sprzedażowego daje dodatkowo możliwość większej kontroli nad procesem, ofertą, cenami, a także może być źródłem informacji o klientach, do której producenci do tej pory nie mieli dostępu. Producenci mogą szybciej i lepiej dopasowywać swoje produkty do potrzeb konsumentów. Zwiększa to też niezależność wobec pośredników i wzmacnia pozycję na rynku. Taki trend jako wyraźnie widoczny na rynku B2B ocenia już co piąta badana firma.

Argumenty za wejściem w e-commerce

Firmy sprzedające B2B na pytanie o to, co skłoniło je do wejścia w e-commerce, dość jednomyślnie wskazują cztery podstawowe powody. Pierwszym jest ekspansja, czyli zdobycie nowych klientów (73 proc. wskazań), a – zaraz za nim – zwiększenie udziału w rynku. Na trzecim miejscu, z 60 proc. wskazań, znalazła się chęć sprostania nowym wymaganiom klientów. Czwarty co do ważności aspekt to zwiększenie sprzedaży, które uzyskało głosy 58 proc. badanych firm, które weszły w e-commerce. 

Ciekawym aspektem jest chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, której duża popularność wskazuje na to, że najwyraźniej dość często to rynek wymusza decyzje o digitalizacji w firmach. Oprócz tego 11 proc. firm upatruje też w digitalizacji możliwości sprzedawania na nowe rynki, także zagraniczne. W kontekście tego, że e-eksportuje w tym momencie bardzo mało firm (6 proc. według deklaracji pozyskanych w badaniu), może być to duża szansa na wzrost zagranicznej wymiany handlowej polskich przedsiębiorców.

Przeczytaj również: Tomasz Choroszewski, K2 Precise: Sprzedajesz kosmetyki w internecie? Przyszykuj się na przyszłość bez cookies [FBK 2022]

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
19.11.2025 11:27
Amazon przegrywa spór z Komisją Europejską: Sąd UE podtrzymuje status „bardzo dużej platformy internetowej”
(fot. Shutterstock)Shutterstock

Sąd Unii Europejskiej oddalił skargę Amazon EU Sàrl w sprawie T-367/23, dotyczącą decyzji Komisji Europejskiej, która zaklasyfikowała platformę Amazon Store jako „bardzo dużą platformę internetową” w rozumieniu Aktu o usługach cyfrowych (DSA). Kluczowym kryterium tej kategorii jest przekroczenie progu 45 milionów użytkowników w Unii Europejskiej, odpowiadającego 10 proc. populacji UE. Włączenie do tej grupy wiąże się z dodatkowymi obowiązkami w zakresie przejrzystości, zarządzania ryzykiem systemowym i współpracy regulacyjnej.

Amazon argumentował, że przepisy DSA naruszają liczne prawa zapisane w Karcie praw podstawowych Unii Europejskiej, w tym wolność prowadzenia działalności gospodarczej, prawo własności, zasadę równości wobec prawa, wolność wypowiedzi i informacji oraz prawo do poszanowania życia prywatnego. Spółka wskazywała, że nałożone obowiązki prowadzą do znacznych kosztów operacyjnych, wymuszają zmianę organizacji działalności i ingerują w poufne dane handlowe. Jednak Sąd uznał te argumenty za bezzasadne, podkreślając, że DSA jasno określa obowiązki dużych platform, a ingerencja ustawodawcy nie narusza istoty tych praw.

W zakresie wolności gospodarczej Sąd potwierdził, że obowiązki wynikające z DSA – takie jak obowiązek oferowania rekomendacji nieopartych na profilowaniu czy prowadzenie publicznego repozytorium reklam – mogą generować znaczące obciążenia techniczne i ekonomiczne. Jednak ingerencja ta jest proporcjonalna i uzasadniona. Platformy przekraczające 45 mln użytkowników mogą bowiem stwarzać ryzyko systemowe, m.in. poprzez możliwość rozpowszechniania nielegalnych treści na dużą skalę. W ocenie Sądu unijny ustawodawca działał w granicach szerokiego zakresu uznania.

image

Amazon zwiększa inwestycje w Wielkiej Brytanii – 40 mld funtów na rozwój infrastruktury i logistyki

Sąd odrzucił również zarzut naruszenia prawa własności, wskazując, że przepisy DSA dotyczą głównie obowiązków administracyjnych i nie pozbawiają platform kontroli nad ich infrastrukturą. Podobnie w odniesieniu do zasady równości podkreślono, że różnicowanie statusu platform wyłącznie na podstawie liczby użytkowników nie jest arbitralne. Wysoka skala działalności – powyżej 45 mln użytkowników – wiąże się z większym potencjalnym wpływem na prawa konsumentów i bezpieczeństwo informacyjne.

Wreszcie, Sąd uznał, że obowiązki związane z przejrzystością reklam, prowadzeniem jawnego repozytorium oraz zapewnianiem naukowcom dostępu do wybranych danych stanowią ingerencję w prawo do prywatności, ale są proporcjonalne i ograniczone do zakresu niezbędnego w celu ochrony interesu publicznego. Wskazano, że mechanizmy DSA mają zapewniać wysoki poziom ochrony konsumentów, a dostęp do danych dla badaczy obwarowany jest restrykcyjnymi wymogami bezpieczeństwa i poufności.

Wyrok potwierdza szerokie uprawnienia regulacyjne UE wobec największych platform cyfrowych i umacnia pozycję DSA jako kluczowego narzędzia w nadzorze nad rynkiem usług online. Dla Amazona oznacza to konieczność pełnego wdrożenia obowiązków przewidzianych dla podmiotów o statusie VLOP – od nowych procedur zarządzania ryzykiem po zwiększoną transparentność działań operacyjnych.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
18.11.2025 12:14
Zalando odwołuje się do TSUE w sprawie statusu „bardzo dużej platformy internetowej”
Siedziba Zalando w Berlinie w Niemczech (Shutterstock)Shutterstock

Zalando złożyło odwołanie do Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej po tym, jak niższa instancja — Sąd UE — utrzymała w mocy decyzję o zaklasyfikowaniu spółki jako „very large online platform” (VLOP) na mocy Aktu o Usługach Cyfrowych (DSA). Oznaczenie to nakłada na firmę najbardziej rygorystyczne obowiązki regulacyjne, zarezerwowane dla podmiotów przekraczających próg 45 mln aktywnych użytkowników miesięcznie w UE.

Wcześniej Sąd UE odrzucił argumentację Zalando, że jego „hybrydowy model” działalności — łączący własną ofertę detaliczną z platformą dla zewnętrznych sprzedawców — odróżnia go strukturalnie od gigantów takich jak Google czy Meta. Spółka twierdziła, że proporcja treści generowanej przez strony trzecie jest u niej znacząco niższa, co w jej ocenie powinno wpływać na klasyfikację pod DSA.

W odwołaniu do TSUE Zalando podnosi trzy zasadnicze zarzuty. Po pierwsze, firma uważa, że definicja treści stron trzecich, którą posłużył się Sąd UE, jest zbyt szeroka i nie oddaje specyfiki platform e-commerce opartych na miksie własnego asortymentu i oferty partnerów. Po drugie, kwestionuje zastosowaną metodologię liczenia aktywnych użytkowników, argumentując, że prowadzi ona do sztucznego zawyżenia faktycznego zasięgu platformy. Po trzecie, zarzuca organom unijnym przerzucenie ciężaru dowodu na przedsiębiorcę, który musi wykazać, dlaczego nie powinien zostać uznany za VLOP — co w praktyce oznacza udowodnienie negatywnej przesłanki.

Spór ten wpisuje się w szerszą debatę w europejskim sektorze e-commerce. Detaliści internetowi — zwłaszcza ci działający w modelu mieszanym — od miesięcy zgłaszają wątpliwości, czy obecny sposób określania skali platform w ramach DSA nie prowadzi do ujednolicenia podmiotów o zupełnie różnych modelach biznesowych i poziomach ryzyka. W przypadku Zalando oznacza to konieczność wdrożenia kosztownych procesów monitorowania treści, przejrzystości algorytmów i oceny ryzyka systemowego.

Decyzja TSUE będzie miała znaczenie wykraczające poza jedną firmę. Jeśli Trybunał podtrzyma opinię Komisji Europejskiej, status VLOP może być w przyszłości łatwiej nakładany na kolejne platformy łączące własną sprzedaż z ofertami partnerów. Jeśli jednak TSUE przyzna rację Zalando, może to doprowadzić do zawężenia definicji aktywnych użytkowników i bardziej precyzyjnego różnicowania modeli biznesowych w unijnym nadzorze cyfrowym.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
21. listopad 2025 01:35