E-commerce daje firmom sprzedającym w kanale B2B szansę dotarcia do różnych grup klientów [RAPORT SANTANDER]

Sebastian Błaszkiewicz, head of sales excellence w Univio:

Po pandemicznym szczycie e‑commerce rynek wszedł w fazę dojrzałości: udział online w retail stabilizuje się, ale rośnie wartość koszyka i częstotliwość zakupów, a prognozy mówią o dalszym wzroście rynku e‑commerce do ok. 192 mld zł w 2028 r. przy ok. 15-procentowym udziale w sprzedaży detalicznej. Lepsze nastroje konsumenckie i łagodniejsza inflacja przekładają się na większą skłonność do zakupów, zwłaszcza online, gdzie Polacy wciąż szukają okazji cenowych.

Konsumenci coraz wyraźniej oczekują wygody, personalizacji i szybszych procesów zakupowych, co otwiera drogę do szerszego wykorzystania asystentów AI w rekomendacjach, wyszukiwaniu produktów, obsłudze klienta czy optymalizacji ścieżki zakupu. Na razie jednak korzyści z AI są widoczne głównie po stronie sprzedawców (automatyzacja, analityka, lepsze targetowanie). Masowy, odczuwalny dla klienta efekt w postaci “skrócenia drogi od inspiracji do zakupu” to kwestia około roku.

Platformy z państw trzecich, w tym chińskie Temu, AliExpress, Shein odpowiadają już za ok. 6-11 proc. polskiego rynku e‑commerce, z szacowaną roczną sprzedażą ok. 11,6 mld zł i nawet 200 mln sztuk produktów wysyłanych do Polski w okresie od kwietnia do września 2025. Ich model opiera się m.in. na masowych wysyłkach małych przesyłek poniżej progu 150 euro, często zaniżanych wartościowo, co daje przewagę cenową i generuje dla polskiego handlu potencjalnie niezrealizowane przychody rzędu 6,5–8,8 mld zł rocznie (wg  raportu e-Izby “Chińskie platformy e-commerce a polska gospodarka”). 

Przyspieszone przez UE zniesienie progu de minimis i krajowe opłaty na małe paczki (na wzór rozwiązań rumuńskich) wchodzące w życia 1 lipca 2026 mogą więc realnie przestroić krajobraz e‑commerce: ograniczyć agresywny import ultra‑tanich produktów, zwiększyć atrakcyjność ofert krajowych platform i wymusić większą lokalizację modeli chińskich graczy (więcej sprzedaży “z Europy, dla Europy”).

Krzysztof Duda, COO salelifter (Digitree Group):

Listopadowe dane GUS potwierdzają sezonowe ożywienie e-handlu, napędzane intensywnym okresem promocji oraz wcześniejszym startem zakupów przedświątecznych. W listopadzie 2025 r. wartość sprzedaży detalicznej przez internet w cenach bieżących była o 6,6 proc. wyższa niż przed rokiem, a udział e-commerce w sprzedaży ogółem wzrósł z 10,7 do 11 proc.

Istotną rolę odegrały działania promocyjne realizowane w ramach Black Week, z którym sklepy internetowe z roku na rok radzą sobie coraz sprawniej. Konsumenci kupowali częściej, ale pozostawali wyraźnie wrażliwi cenowo. Sprzyjało to poszukiwaniu okazji i rozkładaniu zakupów na mniejsze transakcje, co bezpośrednio przełożyło się na niższą średnią wartość koszyka.

W takich warunkach sprzedaż internetowa pozostawała jednym z głównych beneficjentów sezonu wyprzedażowego. Szczególnie widoczne było to w kategoriach o tradycyjnie wysokim udziale e-commerce: w grupie „tekstylia, odzież, obuwie” udział sprzedaży online wzrósł z 27,3 do 28,6 proc., a w kategorii „meble, rtv, agd” z 21,3 do 21,4 proc. Jednocześnie dane pokazują, że nie wszystkie segmenty korzystały z sezonowego popytu – w grupie „prasa, książki, pozostała sprzedaż w wyspecjalizowanych sklepach” udział e-commerce spadł istotnie, z 27,5 do 22,1 proc.

Listopad wpisuje się tym samym w obraz dojrzewającego e-commerce, w którym dynamika wzrostu pozostaje dodatnia, ale umiarkowana, a o wynikach coraz częściej decyduje efektywność działań promocyjnych i realna siła nabywcza konsumentów. To sygnał, że rynek wchodzi w fazę, w której przewagę konkurencyjną buduje się operacyjnie i marżowo, a nie wyłącznie poprzez skalę wolumenu.

Flaconi, działając od 2011 roku jako jedna z pierwszych perfumerii internetowych, nadal z powodzeniem kontynuuje swoją działalność jako jeden z największych graczy w branży beauty e-commerce, szczególnie w swojej ojczyźnie – w Niemczech. Jakie czynniki przyczyniły się do tego sukcesu i które elementy waszej strategii okazały się najskuteczniejsze?

Firma Flaconi osiągnęła ponad 30 proc. wzrostu przychodów w ubiegłym roku. Stało się to dzięki strategicznemu fundamentowi, łączącemu doskonałość w e-commerce, dogłębną wiedzę z zakresu urody i zorientowanie na klienta. Nasza strategia „Beauty in Your Pocket”, oparta na technologii Mobile-First, kieruje naszym rozwojem i opiera się na czterech głównych filarach: retencji, internacjonalizacji, zaangażowaniu i retail mediach. 

Flaconi

Sercem tej strategii są ludzie i ich nastawienie – fundamentalny czynnik, który pozwala wprowadzać w życie nasze nasze ambicje. Właściwa kultura i odpowiedni ludzie kształtują sposób, w jaki działamy, wspierają innowacje i ostatecznie napędzają wyniki biznesowe – co czyni ich jednym z kluczowych czynników naszego ciągłego rozwoju. 

Aby zadbać o realizację tej strategii, opieramy ją na #WeCommerce – naszej fundamentalnej zasadzie, zgodnie z którą prawdziwy sukces wynika z solidnych relacji i partnerstw – z naszym zespołem, klientami i partnerami zewnętrznymi. Ten system wartości bezpośrednio kształtuje naszą kulturę, wzmacniając ideę, że ludzie zmotywowani, działający w oparciu o jasną strategię, przekształcają ambicje w trwały sukces rynkowy.

Firma działa obecnie na dwunastu rynkach europejskich. W jaki sposób podejmujecie decyzję o wejściu na nowe rynki, no i czy możemy spodziewać się dalszej ekspansji Flaconi w latach 2026-2030?

Tak, obecnie działamy na dwunastu europejskich rynkach, krok po kroku rozszerzamy zasięg, decydując, gdzie pojawić się dalej. Naszym celem jest stałe rozszerzanie naszej obecności w Europie i docelowo – stanie się platformą e-commerce numer jeden w Europie. 

Flaconi

W ramach następnej fali wzrostu w 2026 roku wejdziemy na rynek w siedmiu kolejnych krajach europejskich, co stanowi kolejny ważny kamień milowy i odzwierciedla nasze długoterminowe zaangażowanie w budowanie naszej obecności w Europie.

Polska została uznana przez Flaconi za jeden z najbardziej obiecujących rynków międzynarodowych. Co sprawia, że ​​ten właśnie rynek jest tak atrakcyjny – zarówno z punktu widzenia prowadzenia biznesu, jak i od strony klientów?

Polska stała się dla Flaconi jednym z najbardziej obiecujących rynków międzynarodowych dzięki silnemu rozwojowi handlu elektronicznego, wysokiej adopcji rozwiązań cyfrowych i kulturowo zakorzenionemu zainteresowaniu pięknem. Konsumenci wykazują tu szczególnie dużą chęć kupowania kosmetyków online, w tym marek premium i niszowych, przy czym rynek ten pozostaje mniej nasycony niż w Europie Zachodniej, oferując duży potencjał do szybkiego skalowania. 

W trzecim kwartale Flaconi odnotowało drugi rok z rzędu ponad 100-procentowy wzrost przychodów rok do roku w swojej działalności międzynarodowej, a Polska znalazła się w czołówce, również osiągając wzrost przekraczający 100 proc.

Jakie są kluczowe cele pierwszej kampanii budowania świadomości marki Flaconi w Polsce – od strony pozycjonowania marki, pozyskiwania klientów i wyników sprzedaży?

Naszym głównym celem było zwiększenie rozpoznawalności marki na rynku, na którym odnosimy już duże sukcesy, dotarcie do szerokiego grona odbiorców i pozycjonowanie Flaconi jako wiodącego i najchętniej odwiedzanego internetowego punktu sprzedaży kosmetyków i perfum.

Jakie są plany Flaconi na najbliższe kilka lat – pod względem udziału w rynku europejskim, zajęcia pozycji lidera w kosmetycznym e-commerce, wykorzystywania nowych technologii do udoskonalania customer experience?

Naszym celem jest stać się liderem rynku online w Europie w branży kosmetycznej i perfumeryjnej. Realizujemy tę ambicję poprzez trzy kluczowe czynniki: dostarczanie najwyższej jakości usług e-commerce, wykorzystywanie naszej bogatej wiedzy z zakresu urody do informowania i inspirowania klientów oraz dbanie o stały, wysoki poziom zorientowania na klienta we wszystkich touchpointach.

WK