StoryEditor
Drogerie
27.06.2022 00:00

Markus Troyanski, Henri Hampe, DM-Drogerie Markt: Nie mamy zamiaru ścigać się z Rossmannem

–  Wchodząc na polski rynek, musieliśmy wykazać się podejściem startupowym. Polacy uwielbiający nowości, to inni klienci niż Niemcy - tradycjonaliści. Szukamy dobrych lokalizacji na duże drogerie. Nie mamy zamiaru ścigać się z Rossmannem, czy dążyć do tego, żeby mieć tak dużo sklepów jak oni. Nie mamy też zamiaru zmieniać naszego podejścia do cen ani ulegać presji promocji – powiedzieli dla wiadomoscikosmetyczne.pl Markus Trojansky, dyrektor obszaru ekspansji w Niemczech i dyrektor zarządzający DM-Drogerie Markt w Polsce oraz Henri Hampe dyrektor sprzedaży całej sieci. 

Dlaczego wybraliście Wrocław na otwarcie pierwszej drogerii DM-Drogerie Markt w Polsce?

Markus Trojansky: To kwestia logistyki, ponieważ najpierw musimy sprawdzić, jak odbierają nas polscy klienci. We Wrocławiu mieści się nasze polskie biuro, dzięki tej lokalizacji chcemy poznać specyfikę polskiego rynku. Zobaczyć czy nasze założenia i decyzje są słuszne, musimy stworzyć też dobrze funkcjonujący mechanizm operacyjny. Zanim zdecydujemy się na otwarcie sklepu np. w stolicy musimy zdobyć trochę doświadczenia na polskim rynku. Warszawa to byłby dla nas duży krok, ale wszystko w swoim czasie. 

Czy udało się już zrekrutować odpowiednią liczbę fachowców do centrali w Polsce oraz pracowników sklepów? Wydaje się, że nie był to łatwy proces. Widziałam, że macie bardzo wysokie wymagania, np. znajomość niemieckiego na poziomie C1.

Markus Trojansky: Rzeczywiście, mieliśmy wysokie wymagania. W naszej sytuacji znajomość języka niemieckiego była kluczowa, ponieważ to podstawowy język komunikacyjny w naszej firmie. To nie jest tak, że będziemy oczekiwać tego od wszystkich polskich pracowników, ale na początku, gdy musieliśmy wdrożyć nasz format, to znajomość niemieckiego była bardzo ważna. Dotyczy to przede wszystkim kadry menadżerskiej, która szkoliła się w naszej centrali w Karlsruhe. Wciąż poszukujemy pracowników, ale jeśli chodzi o zespół w polskiej centrali to mamy już świetną ekipę. 

Co wiecie już o polskim rynku? Czy jest coś, co Was zaskoczyło, zmieniło początkowe plany? Co należało dopasować w formacie DM do oczekiwań, potrzeb polskich klientów?

Markus Trojansky: Zaskakujące było dla nas to, że polscy klienci tak lubią kupować wszystko w promocyjnych cenach. Te obniżki cen są u Was bardzo powszechne, jest to dla nas czymś nowym i ciekawym. To duża unikalność polskiego rynku, którą musimy poznać. Jednak bardzo wierzymy w naszą politykę cenową, czyli trwała, zawsze korzystna cena. Nie mamy zamiaru zmieniać naszego podejścia ani ulegać presji. U nas nie będzie gonitwy za promocją.

Henri Hampe: Otwarcie pierwszej, wrocławskiej drogerii DM to zwieńczenie ciężkiej dwuletniej pracy naszego polsko-niemieckiego zespołu. Na samy początku, po podjęciu decyzji, że wchodzimy do Polski, pochyliliśmy się nad danymi, analizami, badaniami i statystykami dotyczącego polskiego rynku i polskich konsumentów. Z tych danych wyłoniło się kilka ciekawych informacji, np. że klienci z dziećmi nie mają poczucia, że obecni już na rynku gracze wystarczająco się o nich troszczą. My położyliśmy nacisk na zadowolenie tej grupy klientów. Od razu widać, że nasza oferta dla rodziców i dzieci jest bardzo bogata, a samo wnętrze sklepu także sprawia, że rodzice będą się u nas świetnie czuć. Szerokie alejki, niskie regały oraz toaleta dla klientów z przewijakiem, to z pewnością ważne udogodnienia, których próżno szukać u konkurencji.

Działają już drogerie we Wrocławiu i w Jeleniej Górze. Gdzie powstaną następne i ile w tym roku? Jakie lokalizacje są dla Was interesujące?

Markus Trojansky: Chcemy rozwijać się w sposób organiczny, musimy dobrze poznać rynek także pod względem możliwości lokalowych. Dobrym rozwiązaniem są dla nas takie obiekty handlowe jak Galaktyka we Wrocławiu. Wkrótce planujemy otwarcia pięciu sklepów.

Henri Hampe: Warto podkreślić, że najważniejsza jest dla nas jakość, a nie ilość. Poczekamy na reakcje na nasze sklepy, ich asortyment, wystrój itd. Nie mamy założonej żadnej konkretnej liczby drogerii, które chcemy, czy musimy otworzyć w określonym czasie. Będziemy obserwować. Po Jeleniej Górze kolejną lokalizacją będzie Lubań i to tylko tyle, co mogę w tej chwili zdradzić. Mogę jeszcze dodać, że jeśli chodzi o Wrocław, to planujemy kolejne drogerie DM w tym mieście.

Markus Trojansky: Dla nas wyzwaniem jest znalezienie odpowiedniej lokalizacji także pod względem powierzchni. Nasze drogerie są naprawdę duże, a żeby stworzyć doświadczenie zakupowe DM musimy mieć lokal minimum o powierzchni około 400 mkw. Każdego dnia szukamy odpowiednich dla nas lokalizacji, ale nie mamy zamiaru ulegać presji czasu.

Henri Hampe: Odpowiednia lokalizacja jest naprawdę kluczowa. Dodam tylko, że na podstawie naszej dzisiejszej wiedzy, przystosowaliśmy już naszą niemiecką koncepcję do polskich warunków. Nieustannie ją ulepszamy. Nie chcemy jednak iść na zbyt wiele kompromisów, a to zajmuje trochę czasu. Wolimy działać powoli i znaleźć właściwe dla naszych potrzeb, odpowiednio duże lokale, które pozwolą nam zaprezentować całe doświadczenie zakupowe DM polskim klientom.

Czym jeszcze różni się Polska od innych rynków, na których sieć DM jest już obecna? Chodzi mi zwłaszcza o oczekiwania klientów? Podobno jesteśmy wymagający…

Henri Hampe: Nie powiedziałbym, że oczekiwania polskich klientów są wyższe bądź niższe, ale z pewnością są inne i musimy się do nich dostosować.

Markus Trojansky: Wchodząc na polski rynek, musieliśmy wykazać się podejściem startupowym. Najpierw dokładnie obserwowaliśmy, co się dzieje. Musieliśmy być otwarci, ponieważ szybko zorientowaliśmy się, że rozwiązania i strategie, które znamy i które sprawdziły się w Niemczech, czy na innych rynkach nie znajdą zastosowania w Polsce. 

Henri Hampe: Musieliśmy też wykazać się dużą pokorą wchodząc na polski rynek. Są dwa takie szczególne obszary, z którymi musieliśmy sobie poradzić i które są unikalne dla polskiego rynku. Po pierwsze to kasy samoobsługowe. W Niemczech nie mamy takich kas. Po drugie – polscy klienci są  bardzo otwarci na nowości. Niemcy to generalnie tradycjonaliści. Dokonują zakupów w zupełnie inny sposób niż Polacy.

O co tak naprawdę toczy się gra? O klientów stacjonarnych czy rynek online?

Henri Hampe: Generalnie w tym biznesie chodzi o zdobycie nowych klientów. Dlatego oferujemy im różne możliwości. Mogą zrobić zakupy w sklepie stacjonarnym DM albo w naszym sklepie online. Chcemy działać dwutorowo i nie określać, który kanał jest, czy będzie ważniejszy. W Niemczech większy obrót generują sklepy stacjonarne, ale online jest bardzo ważny i musi być naturalnym dopełnieniem naszej działalności. 

Markus Trojansky: Nie obraliśmy żadnej taktyki, interesuje nas klient, któremu chcemy dostarczyć dobry produkt, w atrakcyjnej cenie i pozytywne doświadczenie zakupowe, niezależnie, czy odwiedzi nas stacjonarnie czy online. Nie można tego rozdzielać, klient w dzisiejszych czasach musi mieć wybór. Czasami chce przyjść do sklepu, innym razem robi zakupy przez internet, a kolejnym razem realizuje z nami odbiór zamówienia złożonego online w wybranej drogerii stacjonarnej. I to jest ten sam klient, który ma w danym momencie inne potrzeby.

Henri Hampe: Dobrym przykładem tego, jak ważna jest dywersyfikacja biznesu, okazała się pandemia. Ze względu na zamknięcie centrów handlowych niektóre z naszych lokalizacji były prawie puste, ludzie nie wychodzili z domów, ruch znacznie się zmniejszył, co nie oznacza, że straciliśmy klientów. Oni dalej robili zakupy w naszym sklepie online. Tak samo było z naszymi pracownikami, którzy nie stracili pracy, tylko zostali przekierowani do obsługi drugiego kanału. Nasze procesy też działają razem.

Jak planujecie zdobyć nasz rynek, uwzględniając, że Rossmann ma tu tak silną pozycję? Co uważacie za swoją przewagę konkurencyjną?

Henri Hampe: Tych różnic w stosunku do konkurencji jest sporo. Tak jak już wcześniej wspomnieliśmy, jest to sam wygląd sklepu i jego wielkość, szerokie alejki, oświetlenie, a także asortyment. Regały ze słoiczkami dla dzieci, czy z farbami do włosów pokazują jak szeroki wybór produktów jest dostępny w DM. Nasza polityka cenowa też będzie z pewnością nowością dla polskich klientów. U nas nie ma gonitwy za promocją – trwałe, zawsze atrakcyjne ceny. Nie mamy zamiaru ścigać się z Rossmannem, czy dążyć do tego, żeby mieć tak dużo sklepów jak oni. Konkurencja jest zdrowa dla rynku i naszym zdaniem jest dla nas miejsce na polskim rynku, a klienci mogą z takiej sytuacji czerpać same korzyści.

Dziękuję  za rozmowę

Przeczytaj również: Christoph Werner, DM Drogerie Markt: Nie mamy sprecyzowanych planów wobec Polski 

Marta Kudosz
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Drogerie
30.04.2025 11:26
Rossmann zaprezentował pierwszą drogerię w nowym koncepcie – na razie tylko Niemczech
Drogeria Rossmann w nowym koncepcie działa od marca 2025Rossmann

Rossmann pokazał swoją pierwszą drogerię w zupełnie innym, odmienionym koncepcie. Nacisk położono na design, cieplejszy i łagodniejszy wizerunek sklepu – uwagę zwraca pastelowa kolorystyka i drewniane elementy.

Pierwsza drogeria Rossmann w zupełnie nowym koncepcie została uruchomiona pod koniec marca. Sklep zlokalizowany jest w Wennebostel koło Hanoweru (niedaleko centrali Rossmanna, która mieści się w Burgwedel).

Celem sieci było stworzenie cieplejszego wizerunku, gdzie dominuje pastelowa łagodna, miękka kolorystyka. Obecne są też drewniane elementy. Nowością jest sposób prezentacji kluczowych sekcji (kosmetyki, perfumy, żywność ekologiczna, artykuły dla dzieci itp.) – każda z nich ma swoją własną, dominującą kolorystykę, co ma ułatwić klientom orientację w asortymencie. Zwracają również uwagę napisy – w zupełnie innym niż do tej pory kroju czcionek.

Uwagę zwraca również nowy wygląd miejsca do odbioru zamówień, złożonych przez internet (Click & Collect). Założeniem jest “połączenie świata zakupów internetowych i tradycyjnych”, a także zwiększenie wygody klienta.

Zmianie uległa również strefa kas i pakowania zakupów, gdzie zwiększono nacisk na wygodę i komfort klienta, wprowadzono nową kolorystykę i układ tej części sklepu (są tam np. miejsca do siedzenia).

Uwagę przyciąga też elewacja sklepu, na której umieszczono drewniane panele i złagodzono linie nad wejściem. Zdaniem sieci, w sposób przemyślany ociepla to wizerunek sklepu i zachęca klienta do wejścia. 

Wszystkie wprowadzone zmiany projektowe mają na celu stworzenie spójnego, zachęcającego i inspirującego doświadczenia zakupowego, które poruszy klienta emocjonalnie, jednocześnie ułatwiając mu orientację w asortymencie sklepu – podkreśla Rossmann w swoim komunikacie. Wprowadzone zmiany świadczyć mają o rozwoju marki, jednocześnie sieć nie zamierza porzucać sprawdzonych do tej pory rozwiązań i elementów konceptu.

Dzięki nowemu designowi sklepu Rossmann, wyznaczamy nowe standardy wizualne. To nie rewolucja, ale ewolucja – widać tu dużo światła i kolorów. Atmosfera jest zachęca do odwiedzin, i mam nadzieję, że wielu naszych klientów również to czuje. Jestem szczególnie dumny ze sposobu, w jaki koledzy z różnych działów wspólnie opracowali i przemyśleli nowy projekt – z ogromną pasją i zaangażowaniem

– podkreśla Raoul Rossmann, rzecznik zarządu Dirk Rossmann GmbH.

W nowej placówce Rossmanna w Wennebostel na powierzchni około 700 mkw, dostępny jest szeroki asortyment, liczący ponad 18,5 tys. artykułów. Oprócz kas tradycyjnych w sklepie znalazły się także trzy kasy samoobsługowe.

Jak informuje Rossmann w swoim komunikacie, od sierpnia 2025 roku każdy nowy lub modernizowany sklep sieci będzie działał już w nowym designie. Natomiast w ciągu najbliższych pięciu lat nowy projekt zostanie wdrożony w co najmniej połowie wszystkich placówek.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Drogerie
29.04.2025 14:05
Drogerie DM i Rossmann zwiększają przychody szybciej, niż sieci spożywcze
Główne cele europejskiej ekspansji Rossmanna to Hiszpania, Turcja i Szwajcaria, gdzie sieć otworzyła pierwszy sklep w grudniu 2024.Rossmann

Niemieckie drogerie DM oraz Rossmann wyprzedzają sieci spożywcze pod względem wzrostu przychodów, co wpływa na zmiany w krajobrazie konkurencyjnym w Europie Środkowej. Od stycznia do października 2024 r. operatorzy drogeryjni w Niemczech osiągnęli wzrost rok do roku o 7,2 proc., zgodnie z indeksem konsumenckim YouGov FMCG, podczas gdy operatorzy dyskontów i supermarketów zanotowali wzrost o 3,3 proc.

DM i Rossmann wyprzedzają detalicznych sprzedawców żywności w Niemczech, ponadto mogą się pochwalić bardzo udanymi operacjami międzynarodowymi. Obie firmy odnotowały znacznie wyższe wskaźniki wzrostu za granicą niż na rynku krajowym - pisze Sebastian Rennack na łamach portalu Wiadomości Handlowe. 

Jeśli chodzi o DM, przychody z 13 zagranicznych oddziałów tej sieci wzrosły o 16,5 proc. rok do roku, dając w rezultacie 5,2 mld euro całkowitego przychodu. W przypadku Rossmanna przychody z ośmiu rynków zagranicznych wzrosły o 18,9 proc. (to trzy razy silniej, niż w przypadku działalności na rynku niemieckim). Dzięki rynkom zagranicznym całkowite przychody Rossmanna zwiększyły się o 5,4 mld euro.

DM i Rossmann stawiają na inwestycje

DM i Rossmann mocno zwiększają wydatki na rozwój. DM planuje inwestycje w modernizację sieci sklepów w Niemczech w wysokości 1 mld euro w ciągu pięciu lat. Sieć modernizuje od 2024 roku na rodzimym rynku 300 placówek rocznie. W sumie DM chce do 2029 roku unowocześnić łącznie 1,8 tys. placówek. Natomiast do końca 2025 sieć zakłada modernizację 740 sklepów w Austrii oraz Europie Środkowej i Południowo-Wschodniej.

Podobnie jest z Rossmannem, który na inwestycje w bieżącym roku przeznaczył 540 mln euro (o 150 mln euro więcej, niż w 2024). Sieć otworzyła w ubiegłym roku 230 sklepów, a cel na ten rok to aż 330 nowych punktów sprzedaży. 

Główne cele ekspansji Rossmanna to Hiszpania, Turcja i Szwajcaria, gdzie sieć otworzyła pierwszy sklep w grudniu 2024. Więcej na ten temat: Rossmann zaczął podbój kolejnego rynku. Czy powtórzy sukces z Polski? [GALERIA]

Europa Środkowa oraz Południowa Wschodnia na celownikach niemieckich drogerii

Region Europy Środkowej i Południowo-Wschodniej (CSEE) jest strategicznym obszarem zainteresowania dla Rossmanna oraz dla DM. Polityka obydwu sieci jest odmienna: Rossmann koncentruje się na rynkach kluczowych dla wzrostu, natomiast DM dąży do szerszej, kompleksowej obecności w całym regionie.

Spośród 4960 drogerii, jakie Rossmann posiadał w Europie pod koniec 2024 roku, blisko połowa (2311) znajdowała się w Niemczech, a niewiele mniej (1922) - w Polsce. 

Polska jest dla Rossmanna największym spośród ośmiu zagranicznych rynków. Sieć osiągnęła w naszym kraju w 2024 roku wzrost o 12,6 proc., a polskie operacje detalisty wygenerowały 4,2 mld euro przychodu netto, co stanowi ok. 80 proc. przychodów Rossmanna poza Niemcami.

Również w przypadku DM prawie połowa spośród 4,1 tys. sklepów działających w Europie jest zlokalizowana poza rynkiem niemieckim. DM działa obecnie w 13 krajach, utrzymując na nich zrównoważoną, równomiernie rozłożoną sieć sklepów. Mimo że Austria, Czechy i Węgry stanowią główny trzon działalności DM w Europie Środkowej, to w krajach tych działa w sumie ok. 20 proc. zagranicznych placówek sieci DM.

Zobacz więcej: DM, Rossmann i Müller: jak wielka trójca niemieckich drogerii zdobyła rynek i walczy o klientów?

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
30. kwiecień 2025 19:38