WIEMY WSZYSTKO O BRANŻY KOSMETYCZNEJ

Lada moment ruszą szkolenia dla wszystkich ekspedientek pracujących w sieci drogerii Jasmin. Co to za projekt?
Jest to cały system szkoleń przez internet, e-learning. Od strony technicznej projekt obsługuje Firma ITEL z Komornik pod Poznaniem. Zapraszamy współpracujących z naszą siecią producentów do przygotowywania internetowych wykładów dla ekspedientek. Dzięki nim szczegółowo poznają marki i produktay – ich zalety, działanie, dowiadują się, dla kogo kosmetyk jest przeznaczony. Wyposażone w taką wiedzę mogą precyzyjnie dobrać produkt do potrzeb danej osoby. Każda lekcja kończy się testem, należy odpowiedzieć na pytania wybrane losowo przez komputer. Test jest aktywny przez 14 dni, w tym czasie trzeba go przeczytać, przeanalizować i rozwiązać. Natomiast wiadomości z lekcji są cały czas dostępne, można do nich wielokrotnie wracać, sprawdzać wiedzę, posługiwać się nią, gdy nie potrafimy odpowiedzieć na jakieś pytanie klienta. W ciągu roku planujemy zorganizowanie 24 lekcji. Po zaliczeniu testów biorąca w nich udział osoba otrzyma certyfikat ukończenia szkoły Jasmin w odpowiedniej kategorii.
Na pewno padają pytania, czy takie szkolenia internetowe będą skuteczne, czy ekspedientki będą siadać przed komputerem, żeby „odrobić lekcje”, i czy coś z nich wyniosą.
No cóż, kto chce się uczyć, ten się uczy, kto nie chce – zawsze znajdzie jakiś powód. Nikt nam również nie da gwarancji, że osoby, które są na szkoleniu stacjonarnym z wykładowcą, będą uważne i aktywne. Szkolenia internetowe są nowością i póki co – również atrakcją. Podobają się, nasi fraczyzobiorcy są nimi bardzo zainteresowani. Gdy wypuściliśmy pierwszy, pilotażowy test, w internetowej szkole zarejestrowało się 300 osób, używając swojego indywidualnego kodu. Bardzo szybko docieramy więc do dużej grupy ekspedientek. Widzimy, kto i kiedy się zarejestrował, ile razy wchodził w test. Widzimy też, że ekspedientki angażują się w rozwiązywanie testów, szukają miejsca, w którym popełniły błąd, wracają do wiadomości niezbędnych do zaliczenia lekcji, więc na pewno utrwalają sobie w ten sposób wiedzę. Postanowiliśmy, że osobom bardzo aktywnym, które rozwiążą prawidłowo test w ciągu trzech dni od momentu zainstalowania go na komputerze, będziemy przyznawać nagrody. Wszystko po to, aby jeszcze bardziej zdyscyplinować personel drogerii do nauki. Producenci, zarówno polscy, jak i koncernowi, są zainteresowani projektem, myślę, że odniesie on sukces. Cały czas prowadzimy też dla naszych franczyzobiorców szkolenia stacjonarne z technik sprzedaży, z rozpoznawania potrzeb klienta i aktywnego nawiązywania rozmowy.
Dlaczego szkolenia są tak potrzebne?
Wszystkie nasze działania podporządkowane są obecnie temu, żeby do drogerii wrócili klienci i napływali nowi. Aby uwierzyli, że w tych drogeriach, do których niegdyś chodzili, które były jedyne na rynku, nadal jest dobry towar, w normalnej cenie, a dodatkowo – wykształcony personel, który zna produkty, wie, jak je stosować i komu polecać. Trzeba pamiętać, że konsumenci są coraz bardziej wyedukowani. Musimy sprostać ich oczekiwaniom. Chcemy wyróżniać się na rynku poprzez ciekawą i różnorodną ofertę. Oczywiście sprzedajemy kosmetyki koncernowych marek, szeroko reklamowane, bo nie może ich zabraknąć na półce. Równocześnie wprowadzamy jednak na półki kosmetyczne „smaczki”, szczególnie wspierając naszych rodzimych producentów. Takich niszowych i nowatorskich kosmetyków nie da się jednak sprzedać, nie mając o nich szczegółowej wiedzy. Ekspedientka musi je polecić, a w swojej opinii być wiarygodna. Spójrzmy na przykład na kosmetyki z olejem arganowym. Jest na nie niesamowity boom, ale nie są sobie równe. Jeśli przekonamy konsumenta, że ten konkretny produkt posiada certyfikat jakości, nie jest uszlachetniany, jest w pełni naturalny – będzie on w stanie zapłacić za niego więcej. A o to nam przecież chodzi, o zarabianie pieniędzy, by móc dalej bezpiecznie prowadzić swoje biznesy. Zależy na tym wszystkim, i producentom, i dystrybutorom, i właścicielom sklepów. Dlatego tak potrzebna jest między nami współpraca w budowaniu kompetencji osób zatrudnionych w drogeriach. Im więcej będą wiedzieć o produktach, które znajdują się w sklepie, z tym większym przekonaniem i świadomością będą je sprzedawać.
Zauważyłam, że na ostatnich targach handlowych drogerii Jasmin pojawiły się firmy oferujące asortyment pasujący do drogerii, ale inny niż kosmetyczny.
Pomyślałam, że to poszukiwanie kategorii, które dałyby sklepom dodatkowy zysk. Rzeczywiście tak jest. Poszukujemy nowej oferty drogeryjnej szczególnie dla sklepów o większych powierzchniach. Market oferujący współgrające z kosmetykami produkty wydaje się być bardzo dobrą propozycją dla klientów. Część naszych drogerii posiada na przykład w sprzedaży srebrną biżuterię. Postanowiliśmy więc zaprezentować ją podczas targów szerszej grupie sklepów. Rajstopy – to kolejna grupa asortymentowa, którą zamierzamy szeroko wprowadzić. Rozpatrujemy ofertę kilku firm. Rajstopy są dla kobiet towarem pierwszej potrzeby, podstawowa, obowiązkowa oferta na poziomie 50 indeksów powinna się pojawić w naszych sklepach już jesienią. Podchodzimy też do tematu suplementów diety służących poprawie zdrowia i urody. Nutrikosmetyki kierowane są do osób świadomych, które znają swoje potrzeby, potrafią ocenić jakość produktu, dbających o siebie i chcących dłużej pozostać młodymi. Tego rodzaju produkty są sprzedawane w ośrodkach spa, w gabinetach i salonach kosmetycznych. Teraz będą także dostępne w naszych drogeriach. To jest opłacalna propozycja dla sklepów. Oferta składa się zaledwie z kilku indeksów, zajmuje mało miejsca na półce, można mieć po 2-3 sztuki danego produktu, a marża dla detalisty sięga 35-40 proc. To nie jest kategoria w stylu „ciepłe bułeczki”, produkt nie sprzeda się sam, ale myślę, że przy dużej świadomości ekspedientek, wsparciu producentów, szkoleniach, połączeniu rozmaitych działań bezpośrednio w sklepach z akcjami informacyjnymi w internecie, na stronach internetowych producenta i naszej drogerii oraz na facebooku – ma szansę się przyjąć i wpłynąć na rentowność naszych drogerii, a my szukamy takich rozwiązań.
Wspomniała Pani o obowiązkowej ofercie 50 indeksów. Czy drogerie Jasmin mają już wspólną i obowiązującą listę asortymentową?
Tak, jest taka lista, która obejmuje zarówno polskie, jak i koncernowe marki. Mamy jednego dystrybutora, firmę PGD Polska, która jest też naszym głównym udziałowcem, dzięki czemu mogliśmy takie rozwiązanie wprowadzić. W oddziałach PGD dostępny jest podstawowy asortyment kosmetyczny – 3 tys. indeksów, na których najbardziej nam zależy. W razie potrzeby paczka z produktami dotrze też do sklepu z naszego magazynu centralnego w Bydgoszczy w ciągu 24 godzin. Wprawdzie działamy w systemie franczyzy i nie mogę powiedzieć, że jest bezwzględny nakaz utrzymywania określonego asortymentu w sklepach, jednak nasi koordynatorzy mobilizują franczyzobiorców do tego. Za lojalność, utrzymywanie i aktywną sprzedaż wskazanego asortymentu wypłacane są premie finansowe, co dyscyplinuje właścicieli sklepów do jego posiadania. Staramy się dopasować zatowarowanie placówek do ich lokalizacji, powierzchni, specyfiki klienta i innych uwarunkowań. Nie we wszystkich sklepach może być więc dostępny szeroko obowiązkowy asortyment, jednak 50 podstawowych SKU danego producenta powinno znaleźć się na półce.
Nowo otwierane sklepy od razu są zatowarowywane według listy asortymentowej. Jeśli chodzi o już istniejące sklepy, zakładamy, że do końca roku nastąpi unifikacja i standaryzacja placówek, która polega też m.in. na wprowadzaniu obowiązkowych marek kosmetycznych. Mamy m.in. już podpisane umowy z firmami Pierre René i Bell – ich marki kosmetyków do makijażu muszą być obecne w sklepach. Tak samo jak sztandarowe produkty z kategorii koloryzacji włosów firm: Joanna, Verona, Schwarzkopf i L’Oréal. Bardzo ważnym partnerem jest dla nas firma Bielenda, która ostatnio dynamicznie się rozwija i święci triumfy ze swoimi nowymi produktami. Lista producentów, z którymi współpracujemy, jest długa i stale się powiększa.
Równocześnie Jasmin wprowadza marki własne.
Tak, właśnie wchodzą do sprzedaży nasze pierwsze wody perfumowane – trzy zapachy Simple Note będą obecne w każdej drogerii Jasmin w bardzo dobrej cenie. Są prezentowane w ładnych ekspozytorach, z testerami i bloterami. Ich wprowadzenie poprzedziło wewnętrzne szkolenie, podczas którego przekazaliśmy informacje, jaki jest cel wprowadzenia marki własnej, jak ma być ona prezentowana konsumentom, eksponowana i jaką wagę powinien do niej przywiązywać personel sklepów.
Wspomniała Pani o nowych placówkach. Pod szyldem Jasmin otwierane są tylko sklepy typowo kosmetyczne?
Nie tylko. Mniejsze placówki to najczęściej te wyłącznie z asortymentem kosmetycznym, duże – to markety drogeryjne, również z ofertą chemii gospodarczej, do której mamy bardzo dobry dostęp dzięki PGD. W sumie pod szyldem Jasmin działa obecnie około 180 drogerii. Widzimy dobre efekty konsolidacji i naszych działań. Właściciele sklepów nie wychodzą z naszej sieci. Jest grupa takich, którzy otwierają kolejne sklepy, również, co nas bardzo cieszy, w galeriach handlowych. Cały czas dochodzą także inwestorzy z zewnątrz, którzy chcą otwierać sklepy pod naszym szyldem. Dla nich przygotowujemy rzetelny biznes-plan, kalkulację kosztów i czasu potrzebnego na zwrot z inwestycji, analizę rynku i konkurencji. Robimy projekt sklepu pod potrzeby danego klienta i realizujemy go aż do momentu otwarcia. Zapraszam więc do skorzystania z naszych usług wszystkich zainteresowanych.

Rozmawiała
Katarzyna Bochner
fot. Drogerie Jasmin