Razem czy osobno? W czasach szkolnych mogliśmy sięgnąć do słownika ortograficznego, gdy w dorosłym życiu analizujemy biznes – niestety nie znajdziemy już w nim odpowiedzi. Czy prowadzić swój sklep (sklepy) samodzielnie, samotnie, ale za to w pełni niezależnie, czy też oddać część niezależności i decyzyjności w zamian za możliwość przystąpienia do grupy? Jak zawsze są plusy i minusy (a nawet jak mawiał klasyk: plusy dodatnie i plusy ujemne).
Efekt synergii?
Samotne prowadzenie biznesu to wolność, niezależność i pełna decyzyjność. Z drugiej strony to znacznie mniejsza siła negocjacyjna, mniejsza rozpoznawalność i, co czasem bywa naprawdę trudne, całkowita odpowiedzialność za popełnione ewentualnie błędy. Grupa to większa siła negocjacyjna, rozpoznawalne logo, poczucie budowania biznesu w grupie. Kiedy mówimy o sieciach franczyzowych, często pojawia się argument synergii – współpracy. Niestety, badania prowadzone od lat dowodzą, że magiczny efekt synergii jest mitem. Czym większa grupa, tym proporcjonalnie mniejsze zaangażowanie jednostki. Tym więcej oczekiwań, że ktoś inny zrobi coś za mnie. I tym więcej obarczania innych winą za swoje niepowodzenia.
Czy zatem franczyza (mniej lub bardziej miękka) jest jedyną i nieodwracalną drogą rozwoju polskiego rynku drogeryjnego? Czy budowane obecnie sieci franczyzowe dadzą odpór rosnącym dynamicznie sieciom międzynarodowym?
Czy sieci franczyzowe mają mocne strony? – TAK
Czy sieci franczyzowe mają słabe strony? – TAK
Słabą stroną sieci franczyzowych jest rozproszona decyzyjność oraz trudność w egzekwowaniu postanowień. W sieci międzynarodowej lub polskiej, ale z jednym właścicielem, decyzja jest podejmowana, wdrażana i egzekwowana. W sieci o strukturze miękkiej franczyzy wymuszenie na wszystkich uczestnikach konkretnych działań jest tylko możliwe teoretycznie. W praktyce zawsze pewna część będzie kontestować wspólne postanowienia zarządu, centrali sieci. Dlatego też producenci często poddają w wątpliwość biznesowy sens np. płacenia za promocję w gazetce promocyjnej, skoro nikt nie da im gwarancji, że ich produkt faktycznie znajdzie się we wszystkich sklepach sieci. Oczywiście dostawcy współpraca z siecią przynosi wymierne korzyści, choćby poprzez szybki i łatwiejszy logistycznie dostęp do większej liczby sklepów równocześnie. Ale czy tańszy i bardziej skuteczny? To pytanie otwarte.
Są dostawcy, którzy podejmują bezpośrednią współpracę ze sklepami należącymi do sieci. Wybierają te najlepsze i sami do nich docierają. Teoretycznie taka sytuacja nie powinna mieć miejsca, ale praktyka pokazuje, że jest to zjawisko relatywnie często spotykane. Zresztą niejednokrotnie sami franczyzobiorcy zachęcają dostawców do bezpośredniej współpracy, licząc na lepsze warunki handlowe. To kolejny problem, z którym mierzą się zarządzający sieciami franczyzowymi – brak lojalności detalistów.
Argument zdecydowanie na TAK, to sprzedaż pod szeroko rozpoznawalnym szyldem. To oczywista korzyść. Nie tylko samo logo sieci jest wartością. Przemyślana i estetyczna oprawa sprzedaży zdejmuje z głowy właścicieli problem, jak powinien wyglądać ich sklep.
Komu opłaca się być w sieci?
To trudne pytanie i nie ma tu jednoznacznej odpowiedzi. Czy właściciel kilkunastu znakomicie zlokalizowanych sklepów, skutecznie zarządzanych zyska wchodząc do sieci, czy wręcz odwrotnie – to sieć zyska, a on straci? Czy właściciel małego sklepu, który znajduje się w nieciekawym miejscu, zyska coś, umieszczając nad swoim sklepem rozpoznawalny symbol?
Można te pytania rozważać długo i pewnie znajdziemy wiele argumentów zarówno za, jak i przeciw.
Bez wątpienia wejście w nowoczesne, uporządkowane struktury sieci wnosi dużo korzyści do biznesu, choćby przez możliwość korzystania z niedostępnych dla pojedynczych sklepów technologii, aplikacji czy programów lojalnościowych. Mała drogeria, w niewielkiej miejscowości, po wejściu do sieci często staje się sklepem bardziej nowoczesnym, bierze udział we wspólnych działaniach marketingowych i zaczyna być wyraźniej widoczna na lokalnym rynku.
Która polska sieć franczyzowa jest najlepsza?
Tu nie mamy jasnej odpowiedzi. Każda obecna na polskim rynku ma swoje mocne i słabe strony. Czy wartość sieci mierzyć tylko liczbą zaangażowanych podmiotów, czy lokalizacjami, czy wreszcie standardem sklepów oraz ich wielkością? Myślę, że ze względu na sporą liczbę czynników jednoznaczna i bezstronna ocena nie będzie możliwa.
Czy polskie sieci drogerii franczyzowych mają naśladować wielkie sieci międzynarodowe, czy wręcz odwrotnie – powinny się od nich jak najbardziej odróżnić? Wydaje się, że odróżnienie się od konkurencji i poszukiwanie swojej specyfiki będzie coraz popularniejszą drogą rozwoju.
Czy wejście do sieci da nam bezpieczeństwo i sukces?
Niestety na obie te wartości musimy zapracować sami. Zakładanie, że przynależność do sieci uchroni nas przed problemami, jest niestety ułudą. Na pewno otworzy przed właścicielem sklepu znacznie więcej możliwości wynikających ze skali biznesu realizowanego przez sieć.
Czy wszystkie obietnice zostaną spełnione za darmo?
Niestety nic nie jest za darmo. Jedna z podstawowych zasad ekonomii rozwiewa te wątpliwości: nie ma darmowego lunchu. Ktoś musi zapłacić. Ale to akurat właściciele sklepów wiedzą najlepiej, skoro udało im się przetrwać na tak wymagającym rynku.
Razem czy osobno?
Nikt się nie dowie, kto sam nie spróbuje. Decyzję trzeba rozważyć bardzo skrupulatnie. Wiele czynników ma wpływ na to, czy uznamy uczestnictwo w sieci za dobry wybór. Te ekonomiczne, ale też te emocjonalne związane z naszym charakterem i tym, czy urodziliśmy się samotnym wilkiem, który poluje samotnie i nie dzieli się łupem, czy też wybieramy życie w stadzie, gdzie z jednej strony raźniej i czasem łatwiej, ale jednak trzeba się umieć dzielić, działać wspólnie i zrezygnować z części wolności.
Niezależnie od tego, jaką Państwo wybrali drogę, życzę sukcesów i cieszę się, że Polska jest tak zróżnicowanym i ciekawym rynkiem drogeryjnym. W wielu krajach istnieją już wyłącznie sklepy wielkich sieci. U nas nadal można kupować i w pięknie wyglądających, znakomicie radzących sobie na rynku sklepach franczyzowych, i w pojedynczych niezrzeszonych sklepach. Mam nadzieję, że tak będzie zawsze. Różnorodność i możliwość dokonania wyboru to sens istnienia wolnego rynku.
Łukasz Barbacki, właściciel firmy szkoleniowej pracującej dla firm rynku kosmetycznego, dostarczającej praktycznych szkoleń z zakresu sprzedaży www.barbacki-consulting.pl
