Rocznice, jubileusze, to zawsze okazja do wracania do początków. W tym przypadku sięgamy przynajmniej 30 lat wstecz, bo wtedy zaczęła się historia firmy Marion. Nie był to jednak początek Pana działania w biznesie. Kiedy zaczął Pan myśleć o sobie jako przedsiębiorcy? O byciu „na swoim”?
Zacząłem zarabiać swoje pierwsze pieniądze już w okresie studiów. Studiowałem na Politechnice Gdańskiej, a pracowałem w firmie Techno Service. Zarabiałem całkiem nieźle, mogłem już trochę uniezależnić się od rodziców. A kilka lat po studiach założyłem swoją pierwszą firmę. Prowadziłem działalność w komunistycznej rzeczywistości. Specyficzne czasy. Nie można było dużo zarabiać, bo to nie było dobrze widziane. Firmy prywatne miały bardzo poważne ograniczenia, chociażby w zakupie surowców. Nie było łatwo. Ale udało mi się stworzyć firmę, która pod koniec lat 80. zatrudniała około 30 osób. Produkowaliśmy różne produkty, m.in. zabawki, a za kolekcję noży kuchennych dostawaliśmy nagrody na targach, za wzornictwo, za walory użytkowe.
Pana pierwsza firma nie przetrwała, ale to Pana nie złamało, tylko zmobilizowało do działania i właściwie miało wpływ na całą dalszą karierę zawodową. Jak doszło do tego, że zaczął Pan produkować kosmetyki?
Po upadku komunizmu zostałem z kilkumilionowym kredytem, który w czasie trwania ustroju komunistycznego nie stanowił problemu, ale jak weszła reforma Balcerowicza nagle okazało się, że każdego miesiąca mam o 30 proc. większą kwotę do spłacenia. Sytuacja była katastrofalnie ciężka. Na szczęście udało mi się zamknąć produkcję.
Zatrudniłem się jako przedstawiciel handlowy firmy Schwarzkopf, działałem na terenie województwa pomorskiego. Zajmowałem się tym przez około półtora roku, ale zawsze ciągnęło mnie do produkcji, nie bardzo widziałem siebie w handlu. Zauważyłem, że świetnie sprzedają się farby Palette, które rozwoziłem po sklepach. To był najprostszy pomysł – postanowiłem uruchomić produkcję farb do włosów. Nie było to takie proste, uwzględniając fakt, że skończyłem Politechnikę, Wydział Budowy Maszyn, więc bardzo odległy kierunek od tego, czym postanowiłem się zajmować. Po pół roku udało mi się jednak uruchomić produkcję. To były początki firmy Marion. W międzyczasie zajmowałem się jeszcze importem, sprowadzaliśmy kosmetyki ze Stanów Zjednoczonych.
Wydaje mi się, że nie jest powszechną wiedza, że to również Pana zasługą jest to, że w sklepach nie kupujemy farb do włosów w ciemno, tylko mamy do dyspozycji próbniki z włoskami – tzw. karty kolorów. Wykorzystał Pan rynkową niszę?
Tak można powiedzieć. Wiedziałem, że producenci farb do włosów potrzebują kart kolorów – wzorników ze sztucznymi włosami, które pokazują, jaki odcień można uzyskać po farbowaniu. Wiedziałem też, że będę sam potrzebował takich wzorników do swoich farb, czemu więc nie zacząć ich produkować? Miałem kontakty w Schwarzkopfie – pomyślałem więc, że im zaproponuję współpracę. Dałem dość wysoką cenę, bo nie bardzo liczyłem, że mam szansę na to, żeby przyjęli moją ofertę. Tu mała polska firma, tam koncern – myślałem, że to się raczej nie uda. Ku mojemu zdziwieniu, po kilku miesiącach od złożenia oferty, Schwarzkopf odezwał się do nas z zamówieniem. Ruszyliśmy z produkcją.
Powstała firma Marc Kolor, która dzisiaj jest mocno zaawansowanym technologicznie producentem kart kolorów. W firmie zatrudniamy około 150 osób, produkujemy karty kolorów na zlecenie zachodnich koncernów i eksportujemy je do 30-40 krajów. W Polsce, w sklepach detalicznych już rzadziej karty kolorów są eksponowane, ale wykonujemy też zlecenia dla salonów fryzjerskich i mogę się pochwalić, że jesteśmy jedną z czterech firm na świecie, które biorą udział w przetargach dla takich koncernów jak Henkel czy Procter & Gamble. Obecnie, w przeciwieństwie do lat 90. kiedy zaczynaliśmy, wymogi stawiane przez koncerny są bardzo wysokie, trzeba je spełnić, żeby móc w ogóle przystąpić do przetargu. Radzimy sobie dobrze, produkcja idzie z dużym sukcesem.
Wróćmy do firmy Marion, co – patrząc z perspektywy 30 lat działania firmy – daje Panu największą satysfakcję biznesową?
Na pewno dużym sukcesem jest to, że udało nam się tę firmę rozbudować, bo nie miałem żadnego wsparcia finansowego, żadnego zaplecza. Dziś pracuje ze mną mój syn, który nie będzie musiał zaczynać od zera, co w sposób istotny ułatwia wejście w biznes. U mnie było inaczej.
Marion to dziś duża, licząca się na rynku firma. Zatrudniamy 350 osób. Mamy 10 tys. mkw. pod dachem, ponadto w bardzo dobrym miejscu działki z możliwością rozbudowy dalszej infrastruktury. Produkujemy dziennie nawet do 400 tys. kosmetyków.
Warto w tym miejscu powiedzieć, że na początku naszej działalności w Marion, to nie trwałe farby ostatecznie były strzałem w dziesiątkę tylko szampony koloryzujące 4-8 myć. To jest produkt, który wytwarzamy od 28 lat i sprzedajemy obecnie w setkach tysięcy miesięcznie. Jesteśmy numerem 1 w Polsce, robimy w tym segmencie większą sprzedaż niż Schwarzkopf.
Dzisiaj Marion to nie tylko koloryzacja, ale też szampony, odżywki, olejki, specjalistyczne kuracje do włosów. To także kosmetyki do twarzy i ciała. Które z tych kategorii są obecnie najważniejsze w biznesie firmy i dają jej stabilną podstawę?
Na pewno same koloranty nie dałyby nam szansy na taki rozwój, nie bylibyśmy w tym miejscu, w którym dziś jesteśmy. Wejście szeroko w kosmetykę dało nam ilościowy i wartościowy wzrost sprzedaży. Dochody z kosmetyków pielęgnacyjnych znacznie przewyższają dochody z kolorantów. Duże znaczenie ma także produkcja kontaktowa na zlecenie innych podmiotów.
Czy jest już większa niż produkcja własnych brandów Mariona?
Od roku tak – usługi na zewnątrz przewyższają produkcję naszych marek. Zlecenia kontraktowe idą na Zachód. Nie staramy się natomiast specjalnie wchodzić z marką Marion w eksport, bo widzę, że nawet bardzo mocne polskie firmy nie osiągają takich wyników, jak by chciały i jak planowały. My poszliśmy w kierunku realizacji produktów dla marek zachodnich. Najczęściej odbywa się to tak, że my proponujemy receptury, masy, opakowania, etykiety – pełna usługa.
Kiedyś, wcale nie tak dawno, współpraca z sieciami handlowymi, a szczególne z dyskontami była dla firm kosmetycznych czymś wstydliwym, czym raczej nie chciały się chwalić. Dziś to się zmieniło, wielu chciałoby się dowiedzieć, jak dostać się na półki dyskontów. Czy współpraca z takimi kontrahentami jest trudna? Na co trzeba być gotowym?
Naszym największym odbiorcą sieciowym jest Biedronka. Dobrze nam się współpracuje, chociaż początki były różne. Zanim wypracowaliśmy formułę współpracy to były wzloty i upadki. Bardziej upadki (śmiech). Ale teraz, po prawie dwóch latach współpracy, jesteśmy chyba wygodnym i atrakcyjnym partnerem dla Biedronki. Robimy produkty w oczekiwanej cenie, na które jest popyt.
Generalnie, trzeba mieć, jak w każdym biznesie, szczęście. I trzeba je podeprzeć wiedzą, umiejętnością rozmowy i elastycznością w negocjacjach.
Ważne jest też to, że trzeba wykazać niezwykłą otwartość na wprowadzanie innowacji, zmian. Tak jak kiedyś sieci, szczególnie duże, chciały mieć produkty z udokumentowaną dobrą sprzedażą rynkową, tak teraz wszystko zmieniło się diametralnie – badania rynkowe nie są najważniejsze, sieci handlowe chcą przede wszystkim otrzymać coś nowego, innowacyjnego.
Czy planuje Pan wchodzenie w kolejne kategorie produktów?
My już produkujemy bardzo szeroką gamę produktów z różnych kategorii, mamy bardzo rozbudowany park maszynowy, ale gdy widzę, że jest zapotrzebowanie na ciekawy asortyment, to jestem szczególnie zainteresowany uruchomieniem takiej produkcji. W praktyce to wygląda tak, że natychmiast zastanawiamy się, jakie urządzenia trzeba kupić. Mam też grupę specjalistów, którzy znakomicie radzą sobie z modernizacją urządzeń i jesteśmy w stanie szybko przestawić produkcję na innowacyjne rozwiązania.
Z tego, co Pan mówi wynika, że był Pan przygotowany mentalnie na to, co zgotowała nam pandemia, kiedy trzeba było zacząć działać w biznesie bardzo szybko i elastycznie, czasem podejmować decyzje z dnia na dzień.
Tak, to prawda, nie boję się wyzwań. Jeśli widzę, że projekt jest ciekawy i oceniam, że warto w niego wejść, robię to. Obecnie, z racji zwiększenia obrotów i wejścia w szeroką dystrybucję, mamy więcej środków na inwestycje. Właściwie co miesiąc kupujemy nowe maszyny i wdrażamy technologie, których kiedyś nie mógłbym wziąć pod uwagę po prostu ze względu na brak funduszy. Liczę na to, że firma będzie się nadal rozwijać, rozpędzać, bo są środki na to, żeby wdrażać nowości.
Co jest głównym celem biznesowym, który stawia Pan przed sobą i firmą na najbliższy rok?
Mamy ambitne plany wzrostu obrotów. Rozbudowujemy w tym celu halę produkcyjną. Potwierdzamy certyfikaty bezpieczeństwa i higieny BRC oraz HCCP. Budujemy również nową strukturę firmy, ponieważ z przedsiębiorstw, które prowadzę, chcę utworzyć holding i na tej bazie rozwijać nowe gałęzie działalności. Mamy rozpisane na trzy lata do przodu plany dotyczące rozwoju produkcji.
Proszę powiedzieć więcej o holdingu. Jakie firmy mają wejść w jego skład?
Marion, Marc Kolor i …. nie wykluczamy akwizycji. Rozmawiamy też o nowych działalnościach i chcemy stworzyć takie podstawy, żeby każda nowa gałąź, którą będziemy rozwijać, finansowała się sama, bo wtedy jest łatwiej rozliczać takie przedsięwzięcia osobno niż w ramach jednej firmy. Nie mówiąc o ryzyku, które po drodze może się pojawić i spowodować poważne kłopoty, a tak tylko część firmy jest narażona na ewentualne perturbacje.
Marion jest firmą rodzinną?
Tak. I wszystkie moje inne firmy też. Dostaję stale zapytania o sprzedaż udziałów, wykup. Nie jestem zainteresowany. Zastanawiałem się nad wejściem na giełdę, nie wykluczam tego, ale nie mam konkretnych planów w tym zakresie. Na razie stawiamy mocno na rozwój własny bez kapitału obcego, bo banki na ten moment są na tyle otwarte i jest taka nadpodaż pieniądza na rynku, że jeśli firma ma dobre wyniki, to chętnie udzielają kredytów. Jeśli chodzi o finansowanie, nie mamy żadnych problemów.
Marion – choć ma znakomite produkty – nie jest marką powszechnie dostępną. Nie sposób kupić farby do włosów w pełnej gamie odcieni w wiodących sieciach drogeryjnych, choć marka ma bardzo dobrą opinię. Dlaczego tak się dzieje?
Faktycznie nie jesteśmy mocno obecni w największych sieciach handlowych. Prowadzimy sprzedaż poprzez przedstawicieli handlowych do mniejszych sieci lokalnych i franczyzowych, tu mamy dość dobrze zbudowaną dystrybucję, ale wiadomo, że potencjał tego kanału jest o wiele mniejszy. W tej chwili rozpoczęliśmy rozmowy z Rossmannem. Mogę powiedzieć, że jako producent jesteśmy obecni w tej sieci poprzez markę, którą robimy dla innej firmy, ale teraz chcemy rozpocząć współpracę wprowadzając na półki nasze produkty. Mogę powiedzieć, że zatrudniliśmy obecnie kilka osób, które mają zająć się naszą obecnością w wiodących sieciach. Ostatnio mocno stawialiśmy na usługi, produkcję kontraktową i niestety nie do końca wykorzystaliśmy potencjał polskiego rynku i sprzedaży w sieciach, ale mamy to nadrobić.
Jak to zrobicie?
Złotego środka nie ma. Na pewno ważne są dobre produkty i korzystne ceny, ale trzeba sobie wyraźnie powiedzieć, że nie są to jedyne warunki sukcesu. Są też inne składowe. Na pewno reklama telewizyjna, z której nie korzystaliśmy. Raz, niedawno, sięgnęliśmy po reklamę telewizyjną promując maseczki ochronne, które zaczęliśmy produkować na początku pandemii. To kosztowna inwestycja, w którą nie do końca wierzyłem, zwłaszcza, że maseczki najpierw sprzedawały się na pniu, potem w ogóle. Jednak w końcowym rozrachunku reklama telewizyjno-prasowa przyniosła efekty, bo w tej chwili sprzedajemy dużo maseczek, mimo że są one dwu-trzykrotnie droższe od podobnych maseczek chińskich. Będziemy więc też więcej inwestować w marketing.
Skoro mówimy o produkcji maseczek ochronnych, to też pokazuje, że szybko podejmuje Pan nawet ryzykowne decyzje.
Fakt, to była ryzykowna decyzja. Wiele firm na płynach antybakteryjnych, mówiąc dosadnie, utopiło się. Rynek był przez krótki czas bardzo chłonny, a potem nagle ich sprzedaż stanęła. Firmy zostały z zapasami produktów. My również, ale po rozliczeniach księgowych ostatecznie wyszliśmy na plus. Jednak, jeśli ktoś nie miał zaplecza finansowego, to mógł boleśnie odczuć tę sytuację, bo to była gwałtowna zmiana zapotrzebowania rynku, który właściwie przestawił się tylko na maseczki.
Jaka będzie, Pana zdaniem, przyszłość naszego rynku, przyszłość polskich producentów? Co działa na korzyść firm, a co może być największą przeszkodą w rozwoju?
Przeszkodą na pewno może się okazać brak stabilności gospodarczo-politycznej, podatkowej. Nasza obecność w Unii Europejskiej jest też bardzo ważnym elementem budowania dalszego rozwoju firm. Wiadomo, że biznes potrzebuje spokoju i stabilności, a żyjemy w takich czasach, że trudno przewidzieć, co może się wydarzyć nawet w najbliższych miesiącach.
A jeżeli chodzi o samą produkcję – bezsprzecznie widać, że rynek będzie poszukiwał nowości. Ja to odbieram jako trwały trend. Firmy będą musiały umieć szybko przestawiać produkcję. Z racji tych wielokrotnych wdrożeń trzeba będzie nauczyć się produkować mniejszymi partiami, co w wielu zakładach może się okazać kłopotem, bo to wymaga i innych urządzeń i innych rozwiązań. My na szczęście nie mamy z tym problemu, produkujemy setki różnych produktów i to nie są długie serie.
Myślę, że potrzeby kobiet się nie zmienią. Będą nadal podobne jak teraz, kobiety będą chciały dbać o wygląd, urodę. A jeżeli zarobki będą w Polsce szły w górę to również sprzedaż będzie rosła wartościowo i ilościowo.
Marion jest firmą polską i rodzinną. Czy to jest dla Pana ważne?
Tak. Syn wpisał się w firmę, prowadzi działalność razem ze mną, jest udziałowcem, ma przełożenie w zarządzie do wykonywania ważnych ruchów. W tej chwili, dzięki temu, że tylko we dwóch decydujemy, elastyczność firmy jest bardzo duża, nie trzeba każdego ruchu konsultować gdzieś dalej.
