Czy pani wie wszystko o zapachach?
Nie. Kocham je, ale wszystkiego o nich nie będę wiedziała nigdy. Zajmuję się szkoleniami od 18 lat. Gdyby mnie zapytać z jakiej dziedziny kosmetologii czuję się najsłabsza, powiedziałabym – z perfumerii. Tu liczy się rzetelna wiedza i doświadczenie, ale również intuicja z domieszką magii. Do ostatniego szkolenia dla właścicieli drogerii przygotowywałam się przez trzy miesiące i znów trafiłam na informacje, które mnie zaskoczyły.
Miałam okazję uczestniczyć w tym szkoleniu. Zebrani tam właściciele drogerii też wyglądali na zaskoczonych liczbą nowych informacji.Do czego potrzebna jest im wiedza z psychologii sprzedaży zapachów?
To może odpowiem pytaniem na pytanie: czy jest możliwe stworzenie przez firmę kosmetyczną jednego, uniwersalnego zapachu, który spodoba się każdej osobie na świecie?
Oczywiście, że nie.
A ja czasem mam wrażenie, że tego chcieliby sprzedawcy w sklepach. Żeby było kilka produktów, idealnych dla wszystkich, które sprzedawałyby się jak woda. Tylko jaki sens miałaby walka konkurencyjna, gdyby na półce, w najlepszym przypadku, stały dwie wody toaletowe – damska i męska?
Poza tym, jak byłoby nudno. A jednak czy nie jest tak, że wszyscy chcemy pachnieć tak samo?
Uczestnicy szkolenia potwierdzili – w pierwszej kolejności klienci pytają o zapachy, które poczuli na kimś i spodobały im się tak bardzo, że też chcą je mieć.
W drugiej – pod wpływem reklamy. Wydaje się, że nie ma w tym nic złego, prawda? Biznes się kręci, ludzie kupują pod wpływem reklamy. A jednak to nie jest dobra wiadomość dla właściciela drogerii, który musi dziś – nie bójmy się tego powiedzieć – walczyć o przetrwanie na rynku zdominowanym przez bardzo silne sieci. Przy takim samym asortymencie pozostaje mu tylko konkurowanie na poziomie cenowym. Zresztą tak samo nie jest to wiadomość dobra dla producenta, który nie ma nieograniczonych środków na telewizyjne kampanie reklamowe. Cała sztuka polega dziś na znalezieniu swojej własnej drogi, również biznesu, i dotarcia do osób, które nie chcą być masowe. Zadaniem sprzedawcy w drogerii jest profesjonalne dobranie zapachu do indywidualnych cech i potrzeb danej osoby. Takie poprowadzenie rozmowy, by klient zainteresowany kupieniem perfum nie wyszedł bez nich ze sklepu i jeszcze miał stuprocentową pewność, że to właśnie ten, jedyny zapach stworzony specjalnie dla niego. Do postawienia odpowiedniej diagnozy, stania się specjalistą w dziedzinie zapachów, potrzebna jest wiedza, którą przekazuję na szkoleniach – o wyjątkowym działaniu perfum poprzez zmysły zapachu, wzroku, smaku, słuchu i o ludzkich typach osobowości.
Jak to jest w takim razie z tym dobieraniem zapachów do osobowości?
Oblać się można całą butelką najdroższej wody. Jeśli nie pasuje do człowieka, jego wyglądu, sposobu bycia, temperamentu, indywidualnego kodu zapachu ciała, efekt będzie fatalny! Żeby zachować swoją osobowość trzeba więc nie oblać się, ale ubrać w zapach. Czy zdarzyło się pani kiedyś dostać perfumy, które absolutnie się pani nie podobały?
Niestety tak.
I co pani z nimi zrobiła?
Oddałam dalej.
Typowe (śmiech). Każdy z nas ma takie doświadczenia. Zapewniam, że te perfumy, jako nietrafiony prezent, przeszły jeszcze przez wiele rąk. Kupowanie zapachów dla osób, które nie są nam wyjątkowo bliskie, których nie znamy „na wylot”, jest bardzo trudne.
To prawda. Więc wchodzi klientka do drogerii i mówi: chciałabym sobie kupić jakieś nowe perfumy. Nie mam wybranych konkretnych. Co mi pani poleci?
Na szczęście dla właścicieli sklepów takich klientów jest najwięcej.
Dlaczego „na szczęście”?
Bo jest też grupa pewnych siebie, absolutnie zdecydowanych, którzy mają wybrany jeden konkretny zapach i żaden inny ich nie interesuje. Taka osoba wchodzi pewnym krokiem, podchodzi od razu do lady i wymienia nazwę zapachu. Jak jest to kupuje, jak nie ma – wychodzi i nie da sobie zaproponować niczego innego. Takich klientów jest tylko, albo aż, 23 procent.
Wróćmy więc do klientki niezdecydowanej, która chętnie powącha kilka buteleczek. Ma czas, pieniądze i chce sobie sprawić przyjemność.
Sprzedawca powinien jak najszybciej nawiązać z nią rozmowę, obserwować jej wygląd i zachowanie, i dowiedzieć się o niej w nienachalny sposób najwięcej jak się da. Tu przyda się wiedza dotycząca typów osobowości. Ekstrawertycy – ludzie pewni siebie, głośni, mocno gestykulujący, często znajdujący się w grupie tych wymienionych wcześniej 23 procent – poszukują zazwyczaj zapachów ciężkich, zdecydowanych. I kobiety i mężczyźni z tej grupy muszą mieć zapachy dominujące, które natychmiast zwracają uwagę, gdziekolwiek się pojawią. Drugi typ osobowości – introwertyk ma problem już przed drzwiami drogerii, boi się wejść do środka. Zamyka drzwi tyłem do sprzedawcy, bo wtedy bierze głębszy oddech. Jak się już odwróci, absolutnie nie można go zaatakować pytaniem „w czym mogę pomóc?”, bo natychmiast ucieknie. To jest typ klienta, który musi mieć czas na rozejrzenie się, chodzi między półkami, jak najdalej od lady, a na pytania odpowiada cicho i nieśmiało. Introwertycy często wybierają zapachy lżejsze, a nawet zwiewne, owocowe lub kwiatowe, nie dominujące. Można niemal od razu rozpoznać, z której grupy będziemy dobierać zapachy do tych typów osobowości. Ale mamy też do czynienia np. z malkontentami – to osoby, o których zwykło się mówić, że są niezadowolone z życia, zawsze im coś nie pasuje, uwielbiają narzekać, bardzo często są samotne. To aż 16 procent klientów. W ich zapachach będą wyraźnie dominowały kwaśne nuty. Jeśli dla osoby, która reprezentuje ten typ, uda się sprzedawcy dobrać odpowiednie perfumy, zostanie ona najwierniejszym klientem drogerii, bo mało kto ma tyle cierpliwości, by doprowadzić rozmowę z wiecznymi maruderami do końca.
Najczęściej wchodząc do drogerii albo perfumerii jesteśmy tak oczarowani liczbą i urodą buteleczek, że chcemy od razu powąchać wszystko co się da.
Tego sprzedawca powinien unikać. W każdym zapachu znajduje się od 100 do 300 komponentów. Przeciętna osoba jest w stanie wyczuć od 40 do 80 z nich. Jednorazowo można więc podać kupującemu maksymalnie 4 zapachy – np. dwa dzienne i dwa wieczorowe, potem przestaje on już czuć cokolwiek. Próbki dajemy do powąchania na paskach, absolutnie nie aplikujemy perum bezpośrednio na skórę. Robimy to dopiero po tym, jak klient wybierze dwa zapachy, które mu najbardziej odpowiadają. Nigdy nie rozpylamy perfum na ubranie – po prostu zostawiają plamy. Powinno się nakładać perfumy w tzw. punktach motorycznych, gdzie najbliżej skóry przebiegają naczynia krwionośne, limfatyczne i nerwowe. Te punkty to: nadgarstki, łokcie, pachy, pod kolanami, pachwiny, szyja – w miejscu, gdzie mierzymy tętno, za uszami i potylica.
W warunkach sklepowych chyba najłatwiej zademonstrować zapach na nadgarstkach?
Tak, ale to niestety bez sensu. Najczęściej w to miejsce nałożyliśmy już swoje perfumy. Proszę sobie przypomnieć – czy nie jest tak, że rozciera pani perfumy pocierając jednym nadgarstkiem o drugi? Większość kobiet tak robi. Potem na ten zapach dojdą w perfumerii dwa kolejne, klient oczywiście zmiesza je ze sobą... Nie ma mowy, żeby poczuł właściwą nutę zapachu, który zamierza kupić. Najlepiej więc poprosić, aby podwinął rękaw i rozpylić perfumy w zgięciach łokci. Potem powinien opuścić rękaw, odczekać chwilę, żeby zapach się utrwalił i dopiero powąchać, w jaką reakcję wszedł ze skórą.
Ile zapachów możemy używać na zmianę?
Przynajmniej dwa – na dzień i na wieczór, w wersji na lato i na zimę. Zapach pod wpływem temperatury staje się intensywniejszy i cięższy, gdy temperatura spada – staje się słabszy, zanika. Dlatego na lato wybieramy zapachy lżejsze, owocowe, a na zimę – mocniejsze korzenne. Zimą sam zapach może podnieść temperaturę ciała o kilka stopni. Muszą się w nim znaleźć cynamon, imbir, wanilia. Obniżą natomiast temperaturę nuty cytrusowe, zielona herbata, mięta, kamfora.
Są osoby bardzo przywiązane do swoich perfum. Czy są takie momenty w życiu, kiedy jest niemal pewne, że będą chciały zmienić ten ulubiony zapach?
O, jest wiele takich momentów. Nowy zapach pojawia się wtedy, gdy zmieniamy partnera, pracę, styl życia, wchodzimy w nowe środowisko. Jest związany z wiekiem, zajmowanym stanowiskiem zawodowym – każdy nowy etap może się wiązać ze zmianą perfum, o których przecież nie bez przyczyny mówi się, że są jak druga skóra.
No właśnie, jak to jest z używaniem perfum w pracy, dopasowaniem ich do wieku i zajmowanego stanowiska zawodowego?
No cóż, biznesmen po 50. nie powinien pachnieć młodzieżową, sportową marką. Nawet jak to jest dobra i bardzo popularna marka. Po prostu taki zapach nie będzie korespondował z zajmowaną przez niego pozycją społeczną i zawodową. W perfumach używanych przez takiego mężczyznę powinny dominować trawa wetiwer – składnik o charakterystycznym gorzko-słodkawym posmaku oraz cynamon, imbir – nuty korzenne, które kojarzą się z mocną, stateczną osobowością. Z charakterem młodszego mężczyzny, tzw. typu macho – wyobraźmy sobie, że to brunet, piwne oczy, delikatny zarost – dobrze będą współgrały pieprz, piżmo, paczula albo ambra. Ci dwaj mężczyźni muszą pachnieć inaczej, bo zajmują inne pozycje zawodowe, są innymi typami osobowości. Patrząc na ich wygląd, wiedząc gdzie pracują – a można się tego dowiedzieć podczas rozmowy – sprzedawca w drogerii jest w stanie precyzyjnie dobrać dla nich najwłaściwsze perfumy. Trzeba wiedzieć, czy kupujący szuka perfum dla siebie, czy dla kogoś. Jeśli dla kogoś innego, również pytamy o to, jaką pozycję zawodową zajmuje ta osoba oraz jaki ma temperament. W przypadku kobiet kolor włosów nie ma już dziś dużego znaczenia – zmieniamy go bardzo często, co nie wpływa na naszą osobowość. Natomiast na pewno inaczej będzie chciała pachnieć pani doktor, inaczej urzędniczka, inaczej pani z banku, jeszcze inaczej sprzedawczyni w butiku. Inaczej romantyczka o delikatnej urodzie, inaczej kobieta przebojowa i pewna siebie.
Jeśli chodzi o zależności zapach a pozycja zawodowa, warto też wiedzieć, że osoba, która pachnie mocniej rządzi, jest dominującą. Podwładny nie powinien więc używać mocniejszego zapachu niż jego przełożony. Wychodząc do pracy warto przede wszystkim pamiętać, że każdy pachnie i w jednym pomieszczeniu przebywamy ze sobą przez wiele godzin. Mieszanka silnych zapachów jest nie do wytrzymania, może wywoływać wręcz agresję. Nie mówiąc o tym, że niektóre osoby nie tolerują pewnych zapachów, wywołują one u nich zawroty głowy, duszności, mdłości, a nawet omdlenia. Do pracy używamy zapachów zdecydowanie lżejszych niż na wieczorne wyjścia.
Czy sprzedawca w drogerii powinien używać perfum?
Tak, ale bardzo delikatnych. Jeśli jego zapach będzie dominował w sklepie, nie uda mu się dobrze dobrać perfum dla klienta. Trzeba pamiętać, że klient wchodzi najczęściej do sklepu z dworu i zapach uderza w niego bardzo silnie.
Bardzo podobają mi się jakieś perfumy, sporo kosztują, wiem że są trwałe, kupuję je, używam i … ich nie czuję.
To znaczy, że zostały idealnie dobrane. Jednak zwłaszcza kobiety tego nie lubią, chciałybyśmy czuć na sobie ten zapach. Jest na to jedyny sposób i na pewno nie jest nim spryskiwanie się perfumami co chwilę – osoby z otoczenia nie są w stanie tego wytrzymać. Trzeba po prostu odrobinę poperfumować od wewnętrznej strony ubranie, mniej więcej na wysokości pasa. Kiedy porusza się, faluje i nagrzewa od ciała, zapach unosi się do góry wprost w nasze nozdrza.
Czy są składniki zapachów, które szczególnie mocno pobudzają wyobraźnię płci przeciwnej?
Tak są komponenty, dzięki którym zapach uwodzi, zawłada wyobraźnią. Generalnie zapach jest najsilniejszym z bodźców działających na nasze zmysły. Nie ma silniejszego.
Mężczyzna nie przejdzie obojętnie obok kobiety, która użyła perfum z nutą…
Wanilii. To najsilniejszy komponent, który powoduje, że mężczyzna myśli, że kobieta jest czuła i namiętna. Nie znaczy to, że mamy pachnieć waniliowo. W perfumach używa się go w 10-15 procentowym stężeniu. Niezbędnym uzupełnieniem wanilii są kwiaty ylang-ylang i jaśminu – one wywołują skojarzenia erotyczne. Pozostałe składniki dodaje się w zależności od tego, czy perfumy mają być bardziej owocowe, kwiatowe czy orientalne.
W męskich zapachach to „coś”, co powoduje, że kobietom drżą kolana jest mieszanką trzech komponentów: piżma, ambry i trawy wetiwer.
Dziękuję za rozmowę.
Katarzyna Bochner
Rozróżnianie nut zapachowych -podstawowa wiedza o perfumach
Zanim przystąpimy do wyboru perfum, warto zrozumieć podstawowe terminy związane z nutami zapachowymi. Nuty te dzieli się na głowowe (początkowe), serca (środkowe) i bazy (końcowe). Główne nuty to te, które wyczuwamy od razu po aplikacji perfum, sercowe ukazują się po pewnym czasie, a nuty bazowe to trwały, długo utrzymujący się aromat.
Testowanie na skórze - niezastąpione doświadczenie zapachowe
Najlepszym sposobem, aby poznać, jak perfumy reagują z naszym naturalnym zapachem, jest przetestowanie ich na skórze. Zanim zdecydujemy się na zakup, warto przetestować kilka zapachów na nadgarstku i obserwować, jak zmieniają się w trakcie dnia. To doświadczenie pomoże zrozumieć, czy dany zapach naprawdę nam odpowiada.
Dopasowanie do okazji i pory dnia - perfumy na wszystkie sezony życia
Niektóre zapachy doskonale sprawdzają się w określonych sytuacjach. Lekkie, świeże aromaty idealnie pasują do letnich dni, podczas gdy intensywne, orientalne nuty mogą być doskonałym wyborem na wieczorne wyjście. Wybierając perfumy, zastanówmy się, do jakich okazji chcemy je nosić, i dopasujmy je do pór roku.
Zaufaj ekspertom - konsultacja z perfumiarzem
Wielu sklepach oferuje usługi doświadczonych perfumiarzy, którzy służą profesjonalnym doradztwem. Korzystając z ich wiedzy, możemy uzyskać spersonalizowane rekomendacje, dopasowane do naszych upodobań. Perfumiarze potrafią rozszyfrować nasze preferencje i zaproponować zapachy, które nas zaskoczą i zachwycą.
Wybór perfum jako prezentu - subtelne sztuczki
Jeśli zamierzamy kupić perfumy jako prezent, warto mieć na uwadze preferencje obdarowywanej osoby. Jeśli znamy jej ulubione nuty lub marki, łatwiej będzie nam dokonać właściwego wyboru. Jeżeli jednak jesteśmy w pełni pewni, że wybór zapachu może być trudny, warto zainwestować w elegancki zestaw próbek.
Gdzie szukać perfum w dobrych cenach?
Warto zapoznać się z ofertą dużych marek takich jak Notino czy Douglas. Znajdziesz tam z pewnością mnóstwo okazji zakupowych. Jeśli chcesz być na bieżąco z promocjami w kilku sklepach jednocześnie koniecznie pobierz wtyczkę Rabatio.com lub dodaj serwis do swoich ulubionych portali. Na pewno zaoszczędzisz sporo na zakupach.
Wybieranie perfum to proces intymny i indywidualny. Kluczem do sukcesu jest otwarte podejście do eksploracji różnych aromatów, świadome testowanie na skórze oraz zdolność do zrozumienia, co naprawdę nam odpowiada. Odkrywanie świata zapachów to nic innego jak sztuka znalezienia siebie w buteleczce pełnej emocji i wyjątkowości.
Dlaczego perfumy się przebarwiają? To pytanie potrafi spędzić sen z powiek klientowi czy klientce, która zobaczy na wystawie blednącą zawartość eksponowanej na promienie UV butelki. Perfumy mogą zmieniać kolor z różnych powodów, w tym na skutek reakcji chemicznych, działania światła i utleniania składników. To naturalne zjawisko, które nie zawsze musi oznaczać utratę jakości zapachu. Aby chronić swoje perfumy przed zmianą koloru, warto przechowywać je odpowiednio, unikać działania czynników zewnętrznych i regularnie zamykać butelki. Niezależnie od zmiany koloru, zapach perfum wciąż może pozostawać magicznym akcentem naszego codziennego życia. Co zatem możemy powiedzieć konsumentowi czy konsumentce, którzy wspomną o takim problemie np. w trakcie wizyty w sklepie?
Procesy chemiczne w perfumach
Aby zrozumieć, dlaczego perfumy zmieniają kolor, musimy zagłębić się w chemię tych wyjątkowych substancji. Perfumy składają się z mieszaniny wielu składników chemicznych, w tym olejków eterycznych, alkoholu, substancji zapachowych oraz różnych dodatków, które nadają im trwałość i zapach. To właśnie te składniki mogą być odpowiedzialne za zmiany koloru.
Jednym z głównych czynników wpływających na zmianę koloru perfum są reakcje chemiczne między różnymi składnikami. Niektóre składniki perfum mogą reagować ze sobą, co prowadzi do powstania nowych związków chemicznych o innym kolorze. Na przykład, niektóre olejki eteryczne zawierają naturalne barwniki, które mogą reagować z innymi substancjami w perfumie, zmieniając kolor mieszanki.
Fotodegradacja — wpływ światła na perfumy
Innym czynnikiem wpływającym na zmiany koloru perfum jest wpływ światła. Perfumy są często przechowywane w przezroczystych butelkach, co oznacza, że są one narażone na działanie promieniowania UV. Promieniowanie to może wpływać na składniki chemiczne perfum, powodując fotodegradację — proces, w którym cząsteczki ulegają rozpadowi pod wpływem światła.
Podczas fotodegradacji mogą powstawać nowe związki chemiczne o innym kolorze, co prowadzi do zmiany koloru perfum. To zjawisko jest szczególnie widoczne w przypadku perfum zawierających składniki naturalne, takie jak olejki eteryczne pochodzenia roślinnego. Dlatego też wiele firm perfumeryjnych stosuje specjalne butelki i opakowania, które chronią perfumy przed działaniem promieniowania UV.
Procesy utleniania
Innym procesem, który może prowadzić do zmiany koloru perfum, jest utlenianie. To reakcja chemiczna, w której cząsteczki perfum reagują z tlenem z powietrza. Pod wpływem utleniania mogą powstawać nowe substancje chemiczne, które wpływają na kolor perfum.
Jednym z przykładów jest utlenianie składników perfum zawierających aldehydy, które są często stosowane jako środki zapachowe. Utlenianie tych substancji może prowadzić do powstania aldehydów karboksylowych o innym kolorze, co zmienia wygląd całej mieszanki perfum. To, dlaczego perfumy zmieniły kolor, mogło zależeć nawet od materiału, z którego wykonana jest butelka, a którego składniki weszły w reakcję z płynem.
Składniki perfum jako źródło zmiany koloru
Składniki używane do produkcji perfum mogą również być bezpośrednią przyczyną zmiany koloru. Niektóre olejki eteryczne i ekstrakty roślinne zawierają naturalne barwniki, które mogą wpływać na kolor perfum. Na przykład, lawenda często nadaje perfumom delikatny fioletowy odcień, podczas gdy bergamotka może dodać im lekką żółć. Kiedy te składniki reagują ze sobą lub z innymi substancjami w perfumie, mogą powodować zmianę koloru. Za nadawanie koloru perfumom odpowiedzialne są jednak nieraz syntetyczne barwniki. Jak każda substancja, również one podlegają degradacji i mogą jednak zmienić odcień, budząc zaniepokojenie właściciela czy właścicielki, dlaczego perfumy zmieniają kolor.
Jak chronić perfumy przed zmianą koloru?
Jeśli zależy nam na utrzymaniu koloru naszych perfum, istnieje kilka sposobów, aby je chronić przed niepożądanymi zmianami. Po pierwsze, należy przechowywać perfumy z dala od światła słonecznego i promieniowania UV. Butelki perfum powinny być trzymane w miejscach ciemnych i chłodnych, najlepiej w oryginalnych opakowaniach.
Po drugie, warto unikać ekstremalnych temperatur, które również mogą wpłynąć na trwałość i kolor perfum. Perfumy powinny być przechowywane w stałej temperaturze, najlepiej w przedziale od 10°C do 25°C.
Po trzecie, starajmy się ograniczać kontakt perfum z powietrzem. Po każdym użyciu należy dokładnie zakręcić butelkę, aby zapobiec utlenianiu składników.
Warto również pamiętać, że zmiana koloru perfum niekoniecznie oznacza, że produkt stracił swoją jakość zapachową. Wielu perfumiarzy stosuje stabilizatory i antyoksydanty, które pomagają utrzymać jakość zapachu, pomimo zmiany koloru.
Czytaj także: Co to są perfumy z feromonami i czy działają, czy to tylko chwyt marketingowy?