Ciąża to wyjątkowy okres w życiu kobiety. Dziewięć miesięcy, podczas których zmienia się wszystko w stanie psychicznym i fizycznym. Łatwo nie jest. Trzeba sobie poradzić z rozchwianymi pod wpływem burzy hormonów emocjami i przeistaczającym się ciałem. Szybki przyrost wagi ma konsekwencje. W wyniku nadmiernego rozciągania się skóry i zerwania sieci włókien kolagenowych tworzących skórną strukturę, powstają rozstępy – najczęstsza przypadłość przyszłych mam. Kosmetyki zapobiegające powstawaniu rozstępów należą do najbardziej poszukiwanych przez kobiety w ciąży, ale nie tylko one. Zmienia się zawartość kosmetyczki, bo nie wszystkich produktów można używać w ciąży. Kobiety niektóre preparaty odrzucają w ogóle, inne wymieniają na przeznaczone do stosowania wyłącznie w okresie ciąży i po porodzie. Oprócz produktów zapobiegających powstawaniu rozstępów, w zestawie kosmetyków, które są potrzebne w tym czasie, są też m.in. specjalistyczne produkty do higieny intymnej, żele na zmęczone i opuchnięte nogi oraz hipoalergiczne, łagodne kremy i balsamy.
Z aptek do drogerii
– Z kosmetyków dla kobiet w ciąży warto stworzyć w drogerii oddzielną kategorię – przekonuje Iwona Dorabialska, koordynator marketingu i sprzedaży w firmie Avrentim, która jest wyłącznym dystrybutorem marki Palmer’s w Polsce. To dermokosmetyki przeznaczone szczególnie dla kobiet w ciąży, oparte na bazie czystego masła kakaowego, wzbogacone witaminą E i opatentowaną formułą Bio C-Elaste. Przyjęły się już i wyrobiły sobie pozycję w aptekach, teraz marka wchodzi do drogerii, które mają dział dermokosmetyczny. Wprowadzając do sprzedaży kosmetyki dla kobiet w ciąży, wzbogacamy asortyment o specjalistyczne produkty, a z takimi kojarzą się dobre, eksperckie sklepy. – Możemy zaoferować tej szczególnej grupie klientek kosmetyki wyselekcjonowane, bezpieczne: bez parabenów, ftalanów, hipoalergiczne i testowane dermatologicznie, oparte na naturalnych składnikach, takich poszukują świadome przyszłe mamy – mówi Iwona Dorabialska. Podkreśla, że w ostatnich latach bardzo zmieniło się podejście kobiet do własnego ciała. Kiedyś pokutowało przeświadczenie, że w ciąży cała uwaga musi być skupiona na dziecku, a ciało z rozstępami, żylakami to cena, jaką należy ponieść, kobieta miała się poświęcić dla dobra maleństwa. – Dziś kobiety wiedzą, że jedno nie wyklucza drugiego. Można być czułą, troskliwą matką, a zarazem piękną, atrakcyjną kobietą, która podoba się sobie i swojemu partnerowi i nie myśli z obawą o kolejnej ciąży – tłumaczy.
Sprawdzone przez największych
Super-Pharm, Rossmann – najwięksi wydzielili już półki z kosmetykami dla mam w swoich drogeriach. Najczęściej znajdują się one w pobliżu produktów dla dzieci i wspólnie tworzą strefę „mama i dziecko”. – Warto brać przykład z rynkowych liderów. Skoro oni inwestują w takie produkty, to znaczy, że się to opłaca – przekonuje Iwona Dorabialska. To kategoria, dzięki której zdobywamy stałych klientów i generujemy ruch w sklepie. Popyt na te produkty utrzymuje się przez cały rok, a niepracujące mamy w ciąży lub potem z małymi dziećmi przychodzą do drogerii o różnych porach dnia. Kupują produkty dla siebie, a przy okazji dla innych członków rodziny i dla domu.
Strefa „mama i dziecko” ociepla też wizerunek drogerii. Warto ją wyraźnie oznaczyć, wykorzystując zdjęcia w klimatycznym, rodzinnym nastroju. Ułatwi to poruszanie się po drogerii i odnalezienie odpowiedniego działu.
Kobiety w ciąży to świadome konsumentki
W trosce o dobro dziecka, przyszła mama szczególnie zwraca uwagę na skład, jakość, pojemność opakowań i cenę.
Specjalistyczne kosmetyki to zazwyczaj produkty o wyższej marży. Posiadanie takich produktów w ofercie można też wykorzystać jako atut w kampaniach reklamowych (np. „Drogeria przyjazna mamie i dziecku”) i innych działaniach marketingowych (np. dni z marką kosmetyczną połączone z poradami dermokonsultantek dla kobiet w ciąży i sprzedażą przeznaczonych dla nich produktów w atrakcyjnych cenach).
Wartość koszyka zakupowego rodziców jest wyższa niż innych klientów. Choć podchodzą do zakupów rozsądnie, rzadziej oszczędzają na wydatkach na dzieci, czy w przypadku kobiet w ciąży – na sobie.
Komu polecać preparaty na rozstępy?
- Rozstępy to wrzecionowate pasma, występujące najczęściej na skórze ud, brzucha, pośladków i piersi. Powstają najczęściej z powodu znacznego wzrostu masy ciała w krótkim czasie (np. ciąży) lub pod wpływem czynników genetycznych i hormonalnych. Można zapobiec ich powstaniu, ograniczać ich poszerzanie się, ale gdy już się utworzą, można jedynie sprawić, że będą mniej widoczne.
- W przypadku kobiet w ciąży warto rozpocząć stosowanie preparatów zapobiegających powstawaniu rozstępów już od pierwszego miesiąca ciąży, aby jak najszybciej zabezpieczyć skórę i stopniowo przygotowywać ją na zwiększone rozciąganie.
- Produkty przeciw rozstępom od Palmer’s przeznaczone są nie tylko dla kobiet w ciąży, ale również dla nastolatków w okresie wzrostu, osób narażonych na powstanie rozstępów z powodu predyspozycji genetycznych, wahania wagi ciała czy intensywnych ćwiczeń fizycznych.
- Target klienta jest szerszy, ale personel musi mieć wiedzę na temat stosowania preparatów przeciw rozstępom.
Jak bezpiecznie wprowadzić kosmetyki dla mam do drogerii?
Iwona Dorabialska, koordynator marketingu i sprzedaży Palmer’s, Avrentim:
Gdy się tworzy strefę z kosmetykami dla mam, nie trzeba dużo inwestować w towar. Niektóre apteki, z którymi współpracujemy, zaczynały sprzedaż od 3-5 referencji Palmer’s, a następnie dodawały kolejne produkty. I to jest słuszna droga. Warto w pierwszej kolejności wprowadzić na półki preparaty przeciw rozstępom i ujędrniające ciało po ciąży, bo są najpopularniejsze. Należy także przeanalizować profil klientów drogerii, zastanowić się nad właściwą lokalizacją półki. Jeśli drogeria mieści się np. w pobliżu szpitala położniczego, przychodni, gdzie przyjmuje lekarz-położnik, na osiedlu zamieszkanym przez młode pary – można bezpiecznie powiększyć specjalistyczny asortyment. Jeśli klientami są głównie starsze osoby, nie warto tego robić.
Bardzo ważne jest, aby sprzedawcy znali produkty i ich działanie. Inwestujemy w szkolenia dla pracowników drogerii. Przekazujemy im wszelkie informacje, katalogi, ulotki, próbki produktów, tak aby mogli je wypróbować także na sobie. Oczywiście w próbki i materiały informacyjne wyposażamy także punkty sprzedaży. To przynosi znakomite efekty, w jednej z sieci drogeryjnych sprzedaż naszej marki po szkoleniu wzrosła dwukrotnie.
