Cezary Ociepa: Nie połamaliśmy sobie nóg. Faktycznie, zastanawialiśmy się, jak marka zostanie przyjęta w Polsce. Jednak trzeba pamiętać, że Gerovital to marka o długiej tradycji, bardzo dobrze postrzegana na świecie. W swoim kraju ma pozycję lidera, w kategorii pielęgnacji twarzy wyprzedza koncernowe marki L’Oréal i Beiersdorf. Gerovital to produkty na odpowiednim poziomie jakościowym, co było warunkiem wprowadzenia ich na polski rynek. I ich odbiór jest bardzo dobry, okazało się, że wiele kobiet zna Gerovital z wyjazdów zagranicznych, w Polsce zaopatrywały się w nie okazyjnie dzięki firmom zajmującym się importem bezpośrednim. Teraz cieszą się, że mogą kupić te kosmetyki w sklepach.
Uważam, że mieliśmy udany początek. Rozpoczęliśmy od współpracy z drogeriami skonsolidowanymi i niezależnymi, choć tych ostatnich jest już mało i mają zdecydowanie mniejszy potencjał. Naszymi partnerami są już zarówno duże sieci franczyzowe, jak i lokalne należące do indywidualnych właścicieli, choć jak pokazuje ostatni przykład sieci Kama, oni również decydują się jednak na wstępowanie do większych organizacji. Jesteśmy obecni z marką Gerovital w większości drogerii na tzw. rynku tradycyjnym i jesteśmy z tego zadowoleni, to był nasz cel.
Teraz czas na międzynarodowych graczy?
Tak, będziemy się starali wejść do kilku sieci międzynarodowych, pracujemy nad tym. Uważam, że będzie to z korzyścią dla całego rynku, ponieważ im większa dostępność produktu, tym większa świadomość marki u konsumentów. Znając produkty Gerovital, będą je kupować we wszystkich formatach sklepów, gdziekolwiek przyjdzie im robić zakupy. Kiedy w ubiegłym roku staraliśmy się o wejście do Drogerii Natura było nam bardzo trudno przekonać kupca do wprowadzenia marki na półki, ale udało się i ten ruch dał nam też dobry start. Produkt cieszy się dobrą opinią wśród konsumentów, partnerzy handlowi, którzy z nami pracują, są zadowoleni. Marka jest reklamowana, ma potencjał. Myślę, że teraz będzie nam już łatwiej nawiązywać współpracę również z największymi sieciami.
Zbudowaliście więc już dystrybucję na rynku tradycyjnym, ale to dopiero początek. Teraz trzeba doprowadzić do tego, by marka Gerovital miała stałe miejsce w sklepach, a konsumentki regularnie wkładały ją do koszyków zakupowych.
Oczywiście nie siedzimy z założonymi rękami i nie czekamy, co się wydarzy. Wprowadzenie nowej marki na rynek nie jest łatwe i doskonale o tym wiedzieliśmy. Ten proces nie jest jeszcze zakończony, założyliśmy 3 do 5 lat na inwestycje i umocnienie pozycji marki Gerovital na rynku.
Organizujemy szkolenia i konkursy, aby motywować personel drogerii do efektywniejszej sprzedaży. Uczestniczymy w gazetkach reklamowych sieci, wykupujemy dodatkowe miejsca promocyjne w sklepach. To wszystko daje dobre efekty w połączeniu z reklamą i komunikacją z konsumentami. Trudno zmierzyć precyzyjnie wpływ reklamy na sprzedaż, ale widać wyraźnie, że on jest. Słupki cały czas rosną. Oczywiście nie jest to euforia, nie osiągamy superobrotów, cały czas inwestujemy we współpracę z każdą, nawet najmniejszą siecią drogerii. Nie zostawiamy naszych partnerów samych sobie, ciągle staramy się proponować coś nowego, by stymulować sprzedaż.
Te działania reklamowe i marketingowe, o których Pan mówi, rzeczywiście widać. Są prowadzone z rozmachem i od razu włączyliście Państwo do nich sponsoring. Gerovital był partnerem na gali kobiecego pisma Glamour, podczas której wybierano Kobiety Dekady, a wcześniej organizował galę wspólnie z firmą Alles zajmującą się produkcją ekskluzywnej bielizny, na której też nie zabrakło celebrytów. Czy jest Pan zadowolony z efektów tych działań?
Tak, już po pierwszej gali, którą zorganizowaliśmy z firmą Alles, byliśmy przekonani, że ta forma promocji jest bardzo skuteczna, bo działa równolegle w kilku obszarach. Pojawiają się publikacje prasowe na temat takich eventów, czyli budujemy pozytywny PR marki. Mamy też możliwość zaproszenia na te spotkania naszych partnerów handlowych, regionalnych dystrybutorów, obecnych i potencjalnych, którzy mogą się przekonać, że bardzo poważnie podchodzimy do współpracy z firmą Farmec i do marki Gerovital, że nie boimy się inwestycji i mamy cały pakiet działań, którymi możemy ich wesprzeć.
Rozumiem, że firma Farmec, producent marki, też była gotowa na długoterminowe,jak widać, spore inwestycje.
Farmec poszukiwał dystrybutora na polski rynek. Na rozmowy zostało zaproszonych kilka firm, my też złożyliśmy swoją ofertę i zostaliśmy wybrani jako przedstawiciel marki Gerovital na Polskę. Sięgnęliśmy do badań rynkowych, przedstawiliśmy potencjał i konkurencję. Zarząd Farmec od początku ma więc świadomość, że polski rynek jest trudny, a o konsumenta bije się wiele znakomitych marek, w tym bardzo silne rodzime brandy. Nikt nie zakładał gigantycznych wzrostów rok do roku. Udało nam się zrealizować ubiegłoroczny plan sprzedaży i wszyscy jesteśmy z tego zadowoleni. Ale tak jak już wspominałem, to nie jest na razie zysk, tylko ciągle inwestycja. Myślę, że dopiero za 2-3 lata osiągniemy efekt, jaki założyliśmy.
Jakie są plany wobec marki na najbliższe miesiące?
Obecnie trwa kampania prasowa w pismach branżowych i konsumenckich. Prowadzimy też promocje. W ramach ostatniej, do każdego zakupionego produktu klient otrzymywał drugi gratis. W wakacje przeprowadzimy podsumowanie półrocza i jeśli okaże się, że osiągnęliśmy zadowalające wzrosty sprzedaży, być może pokusimy się o dołożenie kampanii telewizyjnej do planów medialnych. Na pewno będziemy nadal konsekwentnie inwestować w rozwój marki, żeby osiągnąć założony udział w rynku. Od razu uprzedzam pytanie o konkretne cyfry, nie chcemy ich ujawniać i odkrywać wszystkich kart przed konkurencją (śmiech).
Markę Gerovital poznaliśmy od kosmetyków do pielęgnacji twarzy. Kolejne produkty…?
Będą. Farmec produkuje kosmetyki w wielu kategoriach – do pielęgnacji twarzy i ciała, do golenia, dezodoranty i wody toaletowe, produkty do makijażu, a nawet chemię gospodarczą. My będziemy się koncentrować na ofercie kosmetycznej.
Firma Tenex prowadzi działalność od 20 lat. Od lipca 2012 r. jest wyłącznym dystrybutorem rumuńskiej marki kosmetyków pielęgnacyjnych Gerovital na Polskę. W swoim portfolio posiada również produkty do stylizacji i pielęgnacji włosów oraz do pielęgnacji ciała holenderskiej firmy Hegron Cosmetics B.V., których jest wyłącznym importerem w Polsce i dystrybutorem na rynkach Europy Wschodniej i Południowej.
