Firma Kanu Nature produkuje kosmetyki. Wiemy, że są to produkty pielęgnacyjne. Naturalne i wegańskie. Proszę opowiedzieć nam o tym biznesie. Dla mnie zaskoczeniem było, że firma działa już od 20 lat. Czy dotąd była skupiona tylko na rynku profesjonalnym – gabinetów i spa?
Firma Kanu Nature została założona rzeczywiście już ponad 20 lat temu przez poprzedniego właściciela, który podczas swoich podróży do Stanów Zjednoczonych zaraził się ruchem buddyjskim i w związku z tym przeszedł też na weganizm. Stąd jego decyzja, aby po powrocie do Polski zacząć tworzyć kosmetyki wegańskie, oparte o naturalne składy. Można zatem powiedzieć, że w pewnym sensie wyprzedził swoją epokę, gdyż wówczas nie było jeszcze mody na wegańskie kosmetyki. Obecnie trend ten jest już szeroko rozpowszechniony, ale wówczas było inaczej. Przez pierwsze lata działalności była to firma niszowa, produkowana w dość ascetycznych warunkach, ale stopniowo się profesjonalizowała.
Faktycznie, Kanu Nature jeszcze cztery lata temu była skupiona na rynku profesjonalnym, ale też była producentem kontraktowym, wytwarzającym produkty dla klientów pod ich markami. Dlatego nie było o niej zbyt wielu informacji w przestrzeni publicznej. Po części wynikało to też z preferencji poprzedniego właściciela, który starał się unikać rozgłosu.
Cztery lata temu firma trafiła w Pańskie ręce. Jak do tego doszło?
Przez piętnaście lat związany byłem zawodowo z radomską firmą kosmetyczną Global Cosmed, obecnie Dr. Miele Cosmed Group, dzięki czemu miałem okazję uczestniczyć w rozwoju szybko rosnącej firmy, ze wszystkimi wynikającymi z tego wyzwaniami. Byłem też częścią zespołów zajmujących się procesami przejęć marek, czy też całych zakładów produkcyjnych w Polsce i w Niemczech. Dało mi to unikalną możliwość poznania wielu różnorodnych podmiotów z branży kosmetycznej, a także nabrania doświadczenia w przejęciach.
W momencie, gdy dość przypadkowo dowiedziałem się o możliwości nabycia firmy Kanu Nature, stwierdziłem, że może czas na zmianę. Podczas due diligence urzekła mnie jakość produktów i panująca już wówczas kultura organizacyjna i zaangażowany zespół. Brakowało rozpoznawalności marki, a także sam design marki wymagał dopracowania. Postrzegałem to jednak nie jako słabość, lecz ukryty potencjał. Z tego też względu po przejęciu Kanu Nature cztery lata temu, duży nacisk położyliśmy na działania marketingowe, a także rozwój marki detalicznej. Rozszerzyliśmy też nasze portfolio produktowe, między innymi o kremy i maski do ciała, czy szampony w kostce.
Czy salony kosmetyczne i SPA są nadal Waszmi najważniejszymi odbiorcami?
Jest to z pewnością ważna i rosnąca część naszego biznesu, aczkolwiek sprzedaż marki detalicznej jest dla nas równie istotna. Zarazem cały czas jesteśmy producentem kontraktowym i generujemy w tym segmencie większe obroty, niż na marce Kanu Nature. Stale współpracujemy ze znanymi markami i dużymi podmiotami z Polski i Europy – firmami, które mają własne marki, ale zlecają u nas produkcję w kategoriach, w których się nie specjalizują, albo nie mają odpowiedniego zaplecza technicznego.
Na ile oferta detaliczna jest inna niż gabinetowa?
Zasadniczo ta oferta już istniała w momencie przejęcia firmy, gdyż masażyści mieli możliwość sprzedawania swoim klientkom produktów detalicznych w swoich salonach. Zmiany jakie wprowadziliśmy, to odświeżenie wyglądu produktów, działania marketingowe wokół marki, a także wprowadzenie ich do sklepów detalicznych.
Jeśli chodzi o składy, to marka detaliczna i oferta profesjonalna nie różnią się od siebie. Natomiast, jeśli chodzi o takie produkty jak olejki do masażu, masła do ciała czy peelingi, to nasza oferta dla profesjonalistów jest znacznie bardziej rozbudowana, niż marka detaliczna. Umożliwia to masażystom tworzenie zróżnicowanych zabiegów i rytuałów w swoich salonach.
Zajrzałam do internetowego sklepu marki i najchętniej kupiłabym wszystko, a na pewno wszystko bym powąchała. Co nazwałby Pan hitem sprzedażowym z Waszej oferty? Czego szukają klienci? Te poszukiwania wiążą się np. z jakimiś modnymi zapachami albo składnikami? Czy raczej z tym, że coraz większą wagę przykładamy do dbania o siebie, ale w taki dobry sposób – mając na uwadze równowagę, relaks, wypoczynek?
Na pewno zapachy są naszą silną stroną. Naszym znakiem rozpoznawczym od lat są olejki do kąpieli w naturalnymi elementami roślin w środku. Oprócz nich, głównymi kategoriami, z których jesteśmy znani, są olejki do masażu, masła do ciała oraz peelingi solno-olejowe.
Nasze produkty to połączenie urzekających zapachów, naturalnych składów oraz właściwości pielęgnacyjnych produktów. Są to produkty głęboko natłuszczające skórę i bardzo skondensowane, a dzięki temu wydajne. Nasze masła do ciała zawierają 83 proc. masła shea, a zatem – o ile się nie mylę – najwięcej na rynku. Nie rozcieńczamy ich wodą, co sprawia, że mają unikalną, zwartą konsystencję. Można powiedzieć, że nasze produkty to takie połączenie przyjemnego z pożytecznym. Natomiast jeśli chodzi o produkcję kontraktową, to na pierwszy plan wysuwają się tu kule do kąpieli i mydła w kostce.
Stale rozwijamy ofertę. Niedawno wprowadziliśmy do sprzedaży świece do masażu, a także żele pod prysznic i lekkie balsamy do ciała. W związku z przejęciem przez nas nowej marki – Olivia Plum – na pewno w tym roku będziemy rozwijać produkty w kategoriach pielęgnacji twarzy.
Gdzie można kupić obecnie kosmetyki i czy poszukujecie nowych partnerów w handlu do współpracy?
Nasze produkty można nabyć w gabinetach masażu w całej Polsce, a także w regionalnych mydlarniach, oraz oczywiście w naszym własnym sklepie on-line. Nasze produkty są dostępne również w takich sieciach jak Kontigo oraz w internetowych sklepach Douglas.pl, eZebra.pl, czy MakeUp.pl.
Bardzo ważny jest dla nas rozwój eksportu i nad tym staramy się intensywnie pracować. Od kilku lat obecni jesteśmy z naszą marką w takich krajach jak Cypr, Rumunia, Tajwan, Słowacja, Szwecja, Litwa czy Niemcy. Uważam natomiast, że w kanale eksportowym jeszcze wiele do zrobienia i tu widziałbym potencjał skokowego wzrostu sprzedaży.
Wspomniał Pan już o przejęciu marki Olivia Plum – dlaczego zdecydowaliście się na tę inwestycję?
Dotychczas w naszej ofercie nie posiadaliśmy kosmetyków do pielęgnacji twarzy. Rozważaliśmy stworzenie tego asortymentu od podstaw. Gdy pojawiła się możliwość przejęcia marki Olivia Plum, wiele elementów zaczęło tworzyć logiczną całość.
Dzięki przejęciu brandu uzyskaliśmy prawa do naprawdę świetnych receptur, ale też prawa do marki, sklepu internetowego, a także pewnego udziału w rynku, na bazie którego możemy rozwijać sprzedaż. Wokół marki udało się zbudować również rzeszę wiernych sympatyczek produktów, co jest dużą wartością. Podoba mi się również minimalistyczny i nowoczesny design marki, przekaz oraz sposób komunikacji z klientkami. Jest duży potencjał, na którym można budować.
Jakie macie Państwo plany co do tej marki? Czy wszystkie jej produkty zostaną utrzymane na rynku? Jak chcecie nad nią pracować?
Tak, naszą intencją jest pozostawienie oferty marki Olivia Plum w niezmienionym kształcie, a następnie jej stopniowe rozbudowywanie. Mamy już na to kilka pomysłów, jak choćby linia glinek do twarzy, którą przygotowywaliśmy dla jednego z klientów. Będzie się świetnie nadawać jako rozwinięcie marki Olivia Plum.
Oczywistym kierunkiem rozwoju jest natomiast rozszerzenie naszej oferty dla salonów o produkty do zabiegów na twarz w oparciu o produkty Olivia Plum. Rozszerzenie naszego portfolio w kanale profesjonalnym to jeden z motywów, który przyświecał nam przy zakupie marki.
20 lat temu, gdy firma powstawała, kosmetyki naturalne, a tym bardziej wegańskie, to była to rynkowa nisza. Jak zmieniło się na przestrzeni lat podejście do tych produktów? Czy jest większe zainteresowanie wegańskimi produktami na rynku – zarówno wśród konsumentów jak i Państwa odbiorców?
Rzeczywiście, dwadzieścia lat temu kosmetyki naturalne i wegańskie były absolutną niszą, która jednak stopniowo stawała się meinstreamem. Konsumenci zaczęli też dostrzegać, że duże zachodnie koncerny modyfikowały swoje receptury niekoniecznie pod kątem potrzeb konsumentów, ale pod kątem zwiększenia własnej marży. To powodowało pewne zwrócenie uwagi klientek ku mniejszym manufakturom kosmetycznym.
Z czasem koncerny zaczęły dostrzegać ten trend i oczywiście wprowadzać do swojej oferty kosmetyki naturalne i wegańskie. Natomiast nie zawsze odbywało się to w sposób wiarygodny dla klientów. Dało to szansę rozwoju mniejszym markom, których powstało w ostatnich latach w Polsce naprawdę wiele, zarówno tych mniejszych jak i tych, którym udało się odnieść spektakularny sukces.
Czy kosmetyki naturalne, wegańskie muszą być droższe niż nazwijmy to konwencjonalne? Panuje powszechna opinia, że tak jest, bo choćby surowce są droższe.
Nie stawiałbym tu takiego jednoznacznego podziału, gdyż nie każdy surowiec naturalny musi być z zasady drogi, aczkolwiek rzeczywiście produkty o wysokim stopniu naturalności są zwykle droższe w wytworzeniu.
Kiedyś kosmetyki naturalne i wegańskie były produktami niszowymi dla koneserów, obecnie mamy do czynienia z jednym z głównych nurtów, jeśli chodzi o kosmetyki. Właściwie to, że kosmetyki są wegańskie, stało się nie tyle atutem, co standardem na rynku. Do rynku dostosowali się również producenci surowców. Obecnie jest oczywistością, iż dostawca wraz surowcem dostarcza informację o stopniu jego naturalności. Zwykle dostawcy oferują również komponenty w wersji o mniejszym stopniu naturalności i te o większym, które zwykle są droższe.
Myślę też, że tu musimy rozróżnić dwa typy przypadków, dlaczego kosmetyki zawierają syntetyczne składniki. Pierwszy jest taki, że są one dodawane, aby potanić formulację. Jeśli krem na półce sklepowej kosztuje kilkanaście złotych, to siłą rzeczy, musi być oparty na tańszych, często syntetycznych składnikach, produkowanych masowo. Jest natomiast wiele substancji syntetycznych, będących wynikiem zaawansowanych badań i działających pozytywnie na skórę, rozwiązujących problemy skórne. Nie uważam zatem, że każda substancja niebędąca pochodzenia naturalnego, jest z gruntu rzeczy zła.
Jak ważną i dużą częścią działalności Kanu Nature jest produkcja kontraktowa? Dla jakich odbiorców i w jakim zakresie produkujecie?
Jest to bardzo ważna część naszego biznesu, która daje nam odpowiedni efekt skali i stabilizację. Nasi klienci kontraktowi to zupełnie inna kategoria podmiotów, niż klienci profesjonalni. Mówimy tu o większych podmiotach, nierzadko koncernach, które zamawiają większe ilości, ale też kładą duży nacisk na cenę. Również asortyment jest nieco odmienny. Wytwarzamy produkty stworzone pod potrzeby klienta, których nie mamy w ofercie naszej marki. Mam tu na myśli choćby mydła apteczne, dezodoranty w sztyfcie, czy tzw. kosmetykę białą.
Jakie Kanu Nature ma zaplecze technologiczne, badawcze i produkcyjne? Gdzie kosmetyki powstają?
W tym zakresie nasz model jest zróżnicowany. Posiadamy własne laboratorium, ale też stale współpracujemy i konsultujemy się z laboratoriami zewnętrznymi. Naszą specyfiką jest również to, że nowe formulacje, a także różnego rodzaju eksperymenty i próby prowadzone są przez doświadczonych pracowników produkcji. Gdy wyniki prób są zadowalające, badamy następnie wewnętrznie stabilność formulacji i – jeśli nie napotykamy problemów – rozpoczynamy fazę badań i testów w laboratoriach zewnętrznych. Ostatnim etapem jest przygotowanie badań i dokumentacji wymaganej przez przepisy prawa kosmetycznego. Uważam, że połączenie profesjonalnej wiedzy zewnętrznych laboratoriów z doświadczeniem naszych pracowników pozwala uzyskiwać bardzo dobre efekty.
Jakie ma Pan dalsze plany związane z rozwojem biznesu?
Myślimy powoli o rozbudowie naszego zakładu produkcyjnego, gdyż staje się on dla nas za mały. Sądzę, że jest to perspektywa raczej następnego roku.
Przed nami praca związana z integracją marki Olivia Plum, wciąż pracujemy też nad nowymi kontraktami z obszaru marki prywatnej. Na pewno nie narzekamy na nudę.
Czy myśli Pan o kolejnych przejęciach? Są interesujące marki na rynku?
Ubiegły rok był rokiem spowolnienia i był on trudny dla marek, które jeszcze nie osiągnęły na tyle dużej skali działalności, aby były odporne na zawirowania rynkowe. Siłą rzeczy ich właściciele rozważają ich sprzedaż i mogą to być potencjalne okazje inwestycyjne. Jesteśmy otwarci na nowe transakcje, ale nic na siłę. Taka transakcja musi mieć z naszego punktu widzenia sens w postaci efektów synergii, zwiększenia udziału w rynku, bądź rozszerzenia portfolio.
Jak postrzega Pan rynek kosmetyczny w Polsce? Jaki ma on potencjał?
Rynek kosmetyków w Polsce jest w tej chwili bardzo konkurencyjny, ale wciąż rozwijający się. Mieliśmy wprawdzie chwilową zadyszkę, wynikającą z ogólnej sytuacji gospodarczej, ale w mojej ocenie nie zmieni ona ogólnego trendu. Na pewno warto zwrócić uwagę na zaufanie klientek do rodzimych marek i producentów, a tych mamy naprawdę świetnych. Może się też wydawać, że jest to rynek już nasycony, ale wciąż pojawiają się nowe marki, które potrafią odnieść spektakularne sukcesy.
Nasz kraj ma bogate tradycje, jeśli chodzi o produkcję kosmetyków, sięgające jeszcze czasów poprzedniego ustroju. Ta wiedza w Polsce istnieje i jest stale rozwijana. W branży kosmetycznej „Made in Poland” staje się coraz większym atutem, nasze produkty są bardzo dobrze postrzegane za granicą. Uważam, że kosmetyki to jedna z tych gałęzi przemysłu, w której Polska ma szanse być liderem w regionie, a może i na świecie. Wspomniałem już o konkurencyjności naszego rynku – czasami mam wrażenie, że jeżeli jakiejś marce uda się odnieść sukces w Polsce, to tym bardziej powinna odnieść sukces w innych krajach.
