Kolejka klientów niemal opasuje budynek. Wśród oczekujących na wejście słychać ożywione, pełne ekscytacji rozmowy. Ci, którzy już wychodzą z zakupami, nie kryją entuzjazmu, co jeszcze wzmaga podniecenie w tłumie kolejkowiczów. W takich okolicznościach pewnego październikowego dnia 1994 roku rozpoczynała działalność drogeria Astor, zlokalizowana przy ul. Ozimskiej w Opolu. Pierwsza samoobsługowa drogeria w mieście, a może nawet w całym województwie.
Jak wspomina Damian Matejka, właściciel firmy, początkowo w tym niewielkim sklepie, o powierzchni sali sprzedaży ok. 60 mkw., zatrudnione były dwie osoby. Jednak już po kilku miesiącach potrzebnych było osiem i wszyscy pracownicy mieli pełne ręce roboty. – W piwnicy pod sklepem zorganizowaliśmy duży magazyn, z którego towar na salę sprzedaży dowożony był windą. W najlepszych latach sprzedaż była tak duża, że ta winda kursowała góra-dół, góra-dół, bez przerwy przez cały dzień. Dwie osoby zajmowały się wyłącznie dowożeniem towaru z magazynu na półki.
Formuła samoobsługowa okazała się strzałem w dziesiątkę. Klientki były zachwycone faktem, że mogą sobie brać towar z półek, czytać etykiety, porównywać składy i zalety kosmetyków. O powodzeniu placówki dodatkowo przesądził fakt, że ten typ sprzedaży umożliwiał zmniejszenie marży przy zachowaniu przyzwoitej rentowności. – W tamtym czasie przeciętne marże sięgały 40-50 proc., my je znacząco obniżyliśmy i dzięki temu byliśmy konkurencyjni cenowo. Dlatego w niedługim czasie postanowiliśmy otworzyć drugi lokal, przy ówczesnej ulicy Szarych Szeregów, już znacznie większy, ok. 150 mkw., a po roku czy dwóch jeszcze jeden, na osiedlu Armii Krajowej. I za każdym razem był sukces, kolejka na otwarcie, a potem duże powodzenie placówki i świetna sprzedaż – wspomina nasz rozmówca.
Siła w sieci
W połowie lat 90. największą bolączką było zdobywanie towaru. Producenci z reguły w ogóle nie chcieli rozmawiać z handlową „drobnicą”, a hurtownie same borykały się z trudnościami z zaopatrzeniem i najchętniej współpracowały tylko z ograniczoną pulą stałych klientów. Niczym dziwnym nie były limity zakupowe czy różne metody reglamentacji towaru. To były złote czasy dla dystrybutorów. W samym Opolu hurtowni chemiczno-drogeryjnych było ze 20, dzisiaj zostały może dwie, a i te ledwie zipią – mówi Damian Matejka.
Dziś głównym wyzwaniem jest zabieganie o względy klienta. Od 10 lat Astor wydaje własną gazetkę promocyjną, obecnie w nakładzie ok. 40 tys. egz. Sieć prowadzi też system lojalnościowo-rabatowy, w którym według oceny właściciela uczestniczy aktywnie 4-5 tys. klientów. Od kilku lat Astor należy do sieci Drogerie Polskie. – Namówiła nas do tego pani prezes Teresa Jonas i nie żałujemy tej decyzji. Siła zakupowa grupy kilkuset drogerii pomaga nam utrzymać konkurencyjność, korzystamy też z sieciowego know-how. Kilka miesięcy temu zmodernizowaliśmy jedną z naszych placówek według standardów sieciowych i dzięki temu obroty wzrosły o ok. 20 proc. – cieszy się kupiec.
Klienci chodzą do galerii
Obecnie na sieć Astor składa się 8 drogerii, o powierzchni od 60 do blisko 400 mkw. Trzy z tych placówek mieszczą się w galeriach handlowych, dokąd – jak przekonuje Damian Matejka – stopniowo przenoszą się klienci, a więc i obroty. Niestety, nie można tego powiedzieć o zyskach, ponieważ utrzymanie sklepu w galerii handlowej wiąże się ze znacznie wyższymi kosztami. Chodzi nie tylko o czynsze, ale także o wyższe koszty osobowe, związane m.in. z dłuższymi godzinami otwarcia i koniecznością pracy w niedziele. – Mały sklepik o powierzchni 60 mkw., ale we własnym lokalu i nieczynny w niedziele, generuje obroty trzykrotnie niższe od dużej placówki w galerii handlowej, ale zyski są w nim większe! Nie ma czynszu, nie trzeba tylu ludzi. W galeriach trzeba być obecnym, choćby ze względów wizerunkowych, a także dla zwiększenia obrotów całej sieci, ale zarabiają na tym głównie właściciele obiektu – podkreśla właściciel drogerii Astor.
Drogerie walczą o swoje
Ogromna konkurencja na rynku to dziś podstawowe zmartwienie drogerii „tradycyjnych”. W Opolu jest 5 Rossmannów, Super-Pharm i Sephora. Dużą konkurencję stanowią też hiper- i supermarkety, a od jakiegoś czasu także dyskonty spożywcze. Dominacja wielkich sieci handlowych staje się problemem także dla producentów, którzy stopniowo zaczynają doceniać rolę handlu tradycyjnego. – Niektórzy producenci coraz mniej chętnie handlują z wielkimi sieciami, względnie część asortymentu sprzedają wyłącznie do „tradycji”. Wynika to częściowo z faktu, że finansowo współpraca z wielkimi graczami staje się coraz mniej opłacalna. Ale ważne jest też to, że drogerie tradycyjne są coraz lepiej zorganizowane i zaczynają skuteczniej walczyć o swoje. Jeśli np. Biedronka wstawi do oferty jakiś asortyment po śmiesznie niskich cenach, to drogerie masowo wyrzucają go z półki – tłumaczy Damian Matejka. n
Tekst i zdjęcia Konrad Kaszuba
