StoryEditor
Rynek i trendy
03.07.2023 00:00

GfK: strategie dla detalistów na trudne czasy

Zorientowana na konsumentów strategia wymaga, aby detaliści wiedzieli, kim są ich klienci, czego chcą i potrzebują, co cenią i jak postrzegają świat. / fot. shutterstock
GfK, wiodąca firma badawcza i analityczna, proponuje detalistom stosowanie czterech strategicznych podejść, które mogą pomóc im przetrwać niepokoje gospodarcze i recesję. W obliczu trudności ekonomicznych, detaliści muszą być elastyczni i innowacyjni, aby sprostać zmieniającym się warunkom rynkowym.

Zgodnie z analizą przeprowadzoną przez GfK, nieustanna ewolucja rynków może skłaniać detalistów i dystrybutorów do przyjmowania krótkowzrocznych strategii, które wpływają negatywnie na siłę marki. Ta sytuacja stanowi poważne zagrożenie, ponieważ mocna marka odgrywa kluczową rolę w prosperowaniu na trudnym rynku. Obecnie detaliści stają w obliczu kryzysu związanego z kosztami utrzymania, co skłania nabywców do poszukiwania tańszych alternatyw. W celu sprostania temu wyzwaniu wielu detalistów obniża ceny, aby stać się najtańszym sprzedawcą w swojej kategorii.

Jak mówi Oliver Schmitz, szef działu handlu detalicznego DE i AT, GfK,: zachowania zakupowe są kluczowym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy opracowywaniu strategii sprzedawców detalicznych. Kupujący badają różne opcje w zależności od kategorii produktów, które kupują: na przykład kupujący szybko zbywalne towary konsumpcyjne odwiedzają (wirtualnie lub fizycznie) średnio czterech różnych sprzedawców detalicznych w ciągu 3 miesięcy, ale ostatecznie kupują tylko od trzech sprzedawców detalicznych. Dla porównania, kupujący produkty techniczne i trwałe odwiedzają trzech sprzedawców detalicznych i kupują tylko u dwóch w ciągu 12 miesięcy.

Jednakże, ponieważ tylko jeden sprzedawca może być najtańszy, taka strategia prowadzi do niskich marż, które trudno jest później zwiększyć. Na szczęście przyjęcie strategii skoncentrowanej na kliencie może pomóc detalistom osiągnąć pozytywne wyniki zarówno teraz, jak i w przyszłości. Kluczowe jest konsekwentne dostarczanie odpowiedniego przekazu do właściwych konsumentów za pośrednictwem odpowiednich kanałów, aby budować lojalność wobec jednego sprzedawcy, nawet gdy klienci mogą łatwo znaleźć ten sam koszyk produktów gdzie indziej, a to po niższej cenie.

Zrozum kupujących i zaszczepiaj w nich potrzeby

Na nasyconym rynku detaliści nie mogą napędzać popytu bez uprzedniego zrozumienia nowych i potencjalnych klientów. Ta zorientowana na konsumentów strategia wymaga, aby detaliści wiedzieli, kim są ich klienci, czego chcą i potrzebują, co cenią i jak postrzegają świat. Tylko wtedy możliwe jest zbudowanie konceptu, marki i doświadczenia handlowego, które wyróżnia się na tle konkurencji. Generowanie popytu jest różne dla każdego typu detalisty. Wpływ na to ma to, jak często detaliści widzą tego samego kupującego w swoim sklepie wirtualnym lub stacjonarnym i zależy od kategorii, które sprzedają. Zrozumienie wielu wzorców zakupów i motywacji konsumentów w poszczególnych kategoriach będzie miało wpływ na to, które produkty należy przechowywać, jakie strategie cenowe i promocyjne stosować oraz jak pozycjonować marketing, aby przyciągnąć nowych klientów.

Postaw na siłę marek ze swojego portfolio



Nie można przecenić znaczenia marki dla sprzedawców. Zgodnie z badaniami GfK Brand Architect, branding odpowiada za generowanie 30 proc. przychodów firmy. Tożsamość marki ma również ogromne znaczenie dla kupujących, ponieważ aż 60 proc. decyzji zakupowych jest podejmowane pod wpływem powabu marki, z którą mają do czynienia. Istnieje znacząca różnica w sposobie, w jaki konsumenci postrzegają marki detaliczne. Badania konsumenckie przeprowadzone przez GfK wykazały, że nabywcy dokonują wyboru między różnymi rodzajami marek, takimi jak marki premium i marki dyskontowe. Dlatego im silniejsze jest pozycjonowanie marki detalicznej w swojej kategorii, tym większe prawdopodobieństwo, że konsumenci będą dokonywać zakupów w jej sklepach.

Zidentyfikuj i opanuj najskuteczniejsze kanały reklamowe

Z uwagi na nieustanną falę informacji, reklamy muszą być ujęte w sposób przyciągający uwagę i być wyświetlane we właściwym kontekście, aby miały szansę zostać dostrzeżone przez konsumentów. Jednocześnie konkurencyjne marki detaliczne prowadzą własne kampanie reklamowe. Zgodnie z badaniami GfK dotyczącymi skuteczności kampanii, konsumenci średnio oglądają reklamy trzech różnych sprzedawców produktów konsumenckich oraz dwóch różnych sprzedawców branży turystyki i podróży co trzy miesiące. Oznacza to, że w danym miesiącu reklama musi konkurować o uwagę z jednym lub większą liczbą konkurentów. Innym rozwiązaniem jest opracowanie solidnej strategii omnichannel. Dostęp do wszechstronnych danych dotyczących skuteczności kampanii jest kluczowy dla określenia, które kanały i komunikaty należy aktywować.

Łatwiej jednak powiedzieć niż zrobić. Badania GfK pokazują, że tylko jeden na trzech dyrektorów ds. marketingu ma pełne zaufanie do swoich źródeł danych. Te same badania wskazują, że 80 proc. liderów marketingu uważa dane i analizy za niezbędne do zdobywania i utrzymywania klientów. Istnieje tu pewne napięcie: aby odnieść sukces, marketerzy potrzebują danych, ale nie zawsze mają zaufanie do swoich źródeł danych. Rozwiązaniem jest zatem znalezienie wiarygodnego źródła danych, które zapewni kompleksowy wgląd w skuteczność kampanii i pozwoli sprzedawcom określić, które kanały i komunikaty przynoszą rezultaty.

Czytaj także: Konsument jest w centrum każdej decyzji. Eksperci o budowaniu przewagi konkurencyjnej w e-commerce

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Rynek i trendy
17.02.2025 13:48
Mintel: Wzrost popularności produktów do opalania wśród czarnoskórej społeczności — co to oznacza?
Samoopalacze rosną jako kategoria wśród osób afrykańskiego pochodzenia.Ucanbe

Zgodnie z nowymi badaniami przeprowadzonymi przez firmę Mintel, niemal jedna czwarta (22 proc.) czarnoskórej społeczności korzysta z produktów do samoopalania, co stanowi wzrost o 175 proc. w porównaniu do roku 2022, kiedy to wskaźnik ten wynosił jedynie 8 proc. Zjawisko to jest szczególnie widoczne wśród młodszych konsumentów, w tym pokoleń Z (w wieku 18-28 lat w 2024 roku) oraz Millenialsów (w wieku 29-45 lat w 2024 roku), gdzie odpowiednio 31 proc. i 28 proc. z nich korzysta z takich produktów.

Wzrost zainteresowania produktami do samoopalania wśród czarnoskórej społeczności jest wynikiem rosnącej świadomości na temat korzyści, jakie oferują składniki przyjazne skórze, takie jak wyrównanie kolorytu i zdrowy blask. Jak zauważyła Joan Li, starsza analityczka w obszarze urody i pielęgnacji osobistej w Mintel, “Grupy te od zawsze zwracały większą uwagę na zdrowie skóry przy wyborze produktów kosmetycznych i pielęgnacyjnych”. Składniki wspierające zdrowie skóry zwiększają resonans produktów samoopalających wśród czarnoskórej społeczności.

Dane Mintel pokazują również, że czarnoskórzy konsumenci coraz chętniej angażują się w różne produkty i usługi związane z opalaniem. Na przykład 16 proc. czarnoskórych konsumentów korzysta z olejków i balsamów do opalania, co stanowi wzrost z 6 proc. w 2022 roku. Z kolei 12 proc. czarnoskórej społeczności korzysta z profesjonalnych opaleń w sprayu, co także jest wzrostem w porównaniu do 5 proc. w 2022 roku. Warto zauważyć, że wśród konsumentów z pokolenia Z ten wskaźnik wzrasta do 19 proc..

Konsumentom zależy na większej kontroli nad efektami opalania, co sprawia, że wygodne formy produktów, takie jak serum i krople, stają się coraz bardziej popularne. Dzięki tym formułom użytkownicy mogą łatwiej dopasować intensywność opalenizny do swoich potrzeb. Jak podkreśla Joan Li, rosnąca świadomość na temat wrażliwości skóry, wskazówki dermatologiczne oraz dobór produktów do odcienia skóry stwarzają dla firm produkcyjnych szansę na innowacje i lepsze dopasowanie komunikacji marketingowej, co może sprzyjać dalszemu rozwojowi tej kategorii produktów.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Targi i konferencje
17.02.2025 10:58
Targi Cosmoprof 2025 startują 20 marca; będzie tam nasza redakcja!
Cosmoprof Bologna uważane jest wciąż za strategiczne wydarzenie dla wprowadzania na rynek nowych marek i produktówCosmoprof mat.pras.

56. edycja targów Cosmoprof, będących najważniejszym wydarzeniem branżowym B2B branży kosmetycznej, odbędzie się w Bolonii w dniach 20-23 marca. W sumie na targach pojawi się ponad 3 tys. firm z 65 krajów. Redakcja Wiadomości Kosmetycznych będzie przyglądać się temu wydarzeniu z bliska.

Jak informują organizatorzy, na tegorocznych targach spodziewanych jest ponad 250 tys. przedstawicieli branży kosmetycznej. Producenci z Polski tradycyjnie stanowić będą istotną część tego wydarzenia. 

Wydarzenie jest kluczowym punktem odniesienia dla całej branży kosmetycznej, uznawanym na całym świecie za niezwykle efektywne miejsce spotkań, ułatwiające nawiązywanie kontaktów i łączenie popytu z podażą – podkreśla Gianpiero Calzolari, prezes targów w Bolonii. 

O wadze tego wydarzenia dla biznesu (nie tylko włoskiego) świadczą coroczne wyniki targów. W 2025 roku cała powierzchnia wystawowa została wyprzedana już na kilka tygodni przed startem targów – mimo powiększenia jej o 5,8 proc. w stosunku do edycji z 2024 roku. Dzięki temu wzrostowi powierzchnia wystawiennicza w tym roku przekroczy 17 tys. mkw.

Ze statystyk Cosmoprof wynika, że w tym roku 56 proc. wystawców to firmy z Europy, a 44 proc. – z innych kontynentów. Marki włoskie stanowią 22 proc. wszystkich firm.

Cosmoprof Bologna uważane jest wciąż za strategiczne wydarzenie dla wprowadzania na rynek nowych marek i produktów, o czym świadczy znaczny odsetek nowych wystawców w porównaniu z 2024 rokiem, stanowiący 35 proc. całości. 

W marcu w Bolonii zorganizowanych będzie 29 pawilonów narodowych – oprócz Polski zaprezentują się m.in. Australia, Brazylia, Chiny, Korea Południowa, Estonia, Francja, Niemcy, Japonia, Grecja, Rumunia, Hiszpania, Szwecja, Ukraina, Wielka Brytania, Tajwan, USA. 

Jak zaznacza Matteo Zoppas, prezes włoskiej agencji handlowej ITA, Kosmetyki nadal są “znakiem rozpoznawczym Made in Italy”, wykazując dynamikę, innowacyjność i niezwykłą zdolność do dostosowywania się do zmian na rynkach globalnych. Zoppas przypomina też, że od stycznia do października 2024 roku włoski eksport w tym sektorze osiągnął prawie 7 mld euro, co oznacza wzrost o ponad 10 proc. w porównaniu z tym samym okresem roku 2023, w którym z kolei odnotowano już imponujący wzrost o 20,3 proc. w porównaniu z 2022.

Wyniki te potwierdzają wiodąca rolę naszych firm, które stoją wciąż w czołówce badań i innowacji, przewidując zapotrzebowanie rynków międzynarodowych. Obecnie eksport stanowi ponad 40 proc. przychodów sektora, a Włochy umacniają swoją pozycję lidera w produkcji makijażu: 67 proc. produktów używanych w Europie i 55 proc. na całym świecie jest wytwarzanych w naszym kraju – wylicza szef ITA.

Na edycję Cosmoprof w 2025 roku ITA organizuje przyjazd około 180 zagranicznych nabywców z ponad 80 krajów, ułatwiając spotkania biznesowe na wysokim szczeblu między włoskimi firmami a czołowymi graczami z rynków ugruntowanych i wschodzących. Do regionów o największym potencjale wzrostu krótkoterminowego i średnioterminowego należą Azja Południowo-Wschodnia i Afryka Subsaharyjska.

Wsparcie dla działalności biznesowej Cosmoprof Worldwide Bologna zapewnia również Cosmetica Italia – włoskie stowarzyszenie firm kosmetycznych, które będzie obecne na targach z wystawą prezentującą wiodące inicjatywy i projekty branży, wspierające znaczenie włoskich kosmetyków.

Włoskie kosmetyki są szeroko uznawane i cenione na świecie za innowacyjność, wysokie standardy jakości, elastyczność, kunszt, kreatywność i tradycję – mówi Benedetto Lavino, president Cosmetica Italia. – Włoski eksport kosmetyków jest kluczowym atutem konkurencyjnym, przyczyniającym się do dodatniego bilansu handlowego, wynoszącego prawie 4,6 mld euro do końca 2024 r. (+12,5 proc. w porównaniu do 2023). Najnowsze wstępne dane wskazują, że całkowity przychód włoskiego przemysłu kosmetycznego osiągnie 16,5 miliarda euro (wzrost o ponad 9 proc), przy czym prawie połowa z tego będzie pochodzić z eksportu. 

Jak wyjaśnia Lavino, włoski system kosmetyczny generuje pozytywne skutki społeczno-ekonomiczne w całym kraju, przyczyniając się do 1,31 proc. krajowego PKB. 

Organizatorzy Cosmoprof podkreślają, że wydarzenie to pozostaje jedynym międzynarodowym spotkaniem, oferującym kompleksowy przegląd najnowszych trendów w świecie urody dzięki obecności wszystkich sektorów branży: od łańcucha dostaw po produkty gotowe pod jednym dachem. 

Skoordynowane otwarcie wszystkich pawilonów tego samego dnia – w czwartek 20 marca – ma zwiększyć interakcję między różnymi kanałami i sektorami. Tegoroczna edycja odbędzie się w nowym układzie, który ma zoptymalizować obecność firm na wydarzeniu, umożliwiając rozszerzenie oferty wystawienniczej o nowe kategorie produktów, mające szczególny wpływ na rynek.

Tym krokiem dostosujemy się do potrzeb naszej społeczności – podkreśla Enrico Zannini, dyrektor generalny targów Cosmoprof w Bolonii.

Czytaj też: Justyna Żerańska, Kosmetyczni: Eksport to coraz lepiej przemyślany kierunek działalności polskich firm

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
17. luty 2025 18:58