Studwudziestometrowa drogeria przy ulicy Jana Kilińskiego, niedaleko łęczyckiego rynku, funkcjonuje od 2001 roku, a w czerwcu 2013 r. została przearanżowana. Zyskała nowy wystrój z nowymi meblami oraz zupełnie inny układ ustawienia regałów. Inaczej niż dotychczas rozplanowano ciągi komunikacyjne i poszczególne strefy. – Dziś się zastanawiam, czemu wcześniej nie słuchałem mądrych ludzi, ekspertów z Kosmeterii, którzy mniej więcej od trzech lat namawiali mnie do tej zmiany – mówi Jerzy Zajma, właściciel. Wspominając sklep sprzed przebudowy, używa słowa „chaos”. – Aż dziwne, że wcześniej tego nie widzieliśmy – dodaje jego żona, Anna Zajma, współprowadząca drogerię.
Następstwem tej zmiany był natychmiastowy 25-30 proc. wzrost przychodów. Później wartość ta trochę spadła, ale wciąż klienci zostawią w łęczyckiej Kosmeterii więcej pieniędzy niż w podobnych okresach w latach ubiegłych.
Nie tylko wystrój i aranżacja
W starciu z rekinem, czyli Rossmannem, który na niejednym rynku skutecznie wypłoszył mniejsze rybki, łęczyckiej Kosmeterii pomóc ma również szczególne podejście do klienta. Personel sklepu stale podnosi swoje kwalifikacje. Właściciele nie żałują czasu jaki ekspedientki poświęcają na udział w szkoleniach organizowanych przez producentów i dystrybutorów. – Efekty tych działań są znakomite – mówi pani Ania. Przyznaje nawet ze śmiechem, że musi stopować swoje pracownice, gdyż siła ich przekonywania po każdym szkoleniu powoduje, że produkty danej firmy są wprost wymiatane przez klientki z półek. Musi więc im przypominać, żeby sprzedawały też pozostałe marki dostępne w sklepie.
Nie bez znaczenia dla relacji z kupującymi są też cykliczne spotkania z marką Gosh (wiodącą marką makijażową w Kosmeterii), na które zapraszane są najbardziej wierne klientki. Podczas tych prezentacji omawiane są różne tematy związane z makijażem, za każdym razem inne.
– Odbywa się też pokaz wizażu, który pod dyktando ekspertki Gosha wykonują nasze dziewczyny – mówi pani Ania. – Są po akademii makijażu marki, więc radzą sobie znakomicie, co mają okazję zaprezentować klientkom. Dzięki temu rośnie zaufanie do ich rekomendacji i prestiż samego sklepu – podkreśla.
Uczestniczek takiego spotkania nie może być więcej niż 30. I choć za każdym razem są to inne osoby, to wciąż wiele mieszkanek Łęczycy i okolic z niecierpliwością czeka na swoją kolej. A w niewielkim miasteczku wieści szybko się rozchodzą, więc za każdym razem rozdawanie zaproszeń wywołuje niemałe emocje. Liczba odwiedzin w sklepie wzrasta, rośnie też wartość paragonów, a panie zastanawiają się, kto tym razem zostanie zaproszony na ten jedyny w swoim rodzaju babski wieczór w elitarnym gronie.
Również w samej drogerii ma powstać kącik makijażowy. Właściciele sklepu zastanawiali się, czy wzorem innych Kosmeterii powinny to być usługi płatne. Ostatecznie jednak zdecydowali, że w tak małym mieście nie mogą robić konkurencji salonom kosmetycznym, które przecież nierzadko są ich klientami. Podobnie zresztą jak salony fryzjerskie. – Dlatego, choć sprzedajemy profesjonalne produkty marki Beaver, to nie zdecydowaliśmy się na otwarcie kącika fryzjerskiego – mówi Anna Zajma.
Makijaż będzie więc usługą gratisową, dodaną do zakupów kosmetyków kolorowych. Gdy klientka kupi 2-3 produkty otrzyma przy płatności wydruk z terminala – bon na makijaż. Będzie mogła z niego skorzystać bezpłatnie w dowolnym, dogodnym dla siebie terminie. Sam kącik ma być urządzony w klimacie lat 60., a w jego stworzeniu pomoże odrestaurowany oryginalny skuter z tego okresu oraz poster z wystylizowaną kobietą w sukience w grochy.
Pole do popisu dla dostawców
Jak przyznają właściciele Kosmeterii, nie byłoby biznesu, gdyby nie klienci z okolic miasta. Gmina Łęczyca to zagłębie warzywne i wielkie, nowoczesne gospodarstwa specjalizujące się w uprawie warzyw. Ich właściciele to kolejne pokolenie wykształconych rolników, ludzi otwartych, którzy zajmują się tą działalnością z wyboru. Umieją wypracować niemałe zyski i potrzebują miejsc, gdzie mogą wydawać zarobione pieniądze. – Podjęliśmy się tej roli i dlatego starannie dobieramy ofertę, wprowadzając także marki selektywne, jak chociażby Isa Dora – mówi pani Ania. – Wyniki sprzedaży po pierwszych tygodniach pokazały, że jest to dobry kierunek. Nawet przedstawiciel Gosha poczuł się tym trochę zaniepokojony – dodaje ze śmiechem.
Niestety nie ma szans na stworzenie rozbudowanej kategorii selektywnych perfum. Łęczyca jest zbyt blisko Łodzi z jej Manufakturą. Odległość 35 km to w sam raz na weekendowy wypad, by z koleżanką wybrać się na obchód sklepów, na kawę i przy okazji wrócić z pachnącym drobiazgiem w eleganckiej torebce Sephory czy Douglasa.
Na konkurencji łódzkich perfumerii jednak się nie kończy. Oprócz dwóch Kosmeterii państwa Zajmów, w Łęczycy kosmetyczne zakupy można zrobić także w dwóch drogeriach Noel. A już niebawem obie sieci będą musiały zmierzyć się z silnym graczem, czyli Rossmannem. Pan Jerzy i pani Ania mają świadomość, że jeśli chcą przetrwać, to muszą zmieniać swój biznes, dostosowując go do nowej sytuacji rynkowej. Stawiają więc na usługi dodatkowe, konkurencyjną ofertę . – Jesteśmy na to gotowi, bo nie mamy wyjścia – mówi Jerzy Zajma. – Szukamy rozwiązań i mam wrażenie, że jak na razie trafiamy z tymi swoimi pomysłami. Pozostawiamy też pole do popisu naszym partnerom, dostawcom. Kto będzie miał lepsze pomysły, propozycje, ten będzie miał szansę utrzymania się w świadomości klientów, a więc pozostania z ofertą u nas w drogerii. Zachęcamy marki do rozmaitych inicjatyw, bo nasze klientki tego oczekują i bardzo dobrze reagują na nietuzinkowe pomysły – podkreśla.
Państwo Zajma mają też niepisaną umowę z innymi przedstawicielami handlu w Łęczycy. – Wspieramy się, robiąc zakupy u siebie nawzajem – mówi właścicielka Kosmeterii. – Nas nie zobaczy się w supermarketach zachodnich sieci i tego też oczekujemy od tych, u których my kupujemy. To się sprawdza, bo wszyscy mamy świadomość, jak ważne jest, by pamiętać, gdzie wydaje się pieniądze. Głośno o tym mówimy i widać, że ta inicjatywa zyskuje uznanie wśród mieszkańców, nie tylko właścicieli sklepów. To pozytywnie nastraja i pozwala wciąż z nadzieją patrzeć w przyszłość.
Anna Zawadzka-Szewczyk
