Sieć Jawa nie jest zupełnie nowym pomysłem. Kilka lat temu pod tą nazwą firma Komplex-Torus budowała grupę zakupową sklepów spożywczo-przemysłowych, które zaopatrywała w środki czystości i chemię gospodarczą. Później Komplex-Torus przyłączył się do konkurencyjnego już dziś projektu Drogerie Polskie, by ostatecznie powrócić do koncepcji budowania własnej sieci odbiorców detalicznych. Za rozwój sieci Jawa odpowiedzialny jest Paweł Drewnowski, jeszcze do niedawna dyrektor handlowy i wiceprezes zarządu w spółce Drogerie Aster. Wyraźnie widać, że doświadczenia zdobyte przy budowaniu sieci drogerii własnych Aster oraz franczyzowej A’ propos przenosi na nowy grunt.
Strategia sieci Jawa zakłada jej szeroki rozwój na bazie sklepów różnych formatów. Mają to być Jawa Czysto i Pięknie – stoiska drogeryjne w sklepach nie będących drogeriami, od spożywczych po budowlane i AGD (obecnie 103), Drogerie Jawa Partnerskie – franczyzowe (obecnie 50), Drogerie Jawa Zintegrowane – zbliżone do formuły agencji (trwają rozmowy) i Drogerie Jawa Własne (obecnie 10). Docelowo Jawa ma objąć tysiąc punktów sprzedaży.
Bez własnych drogerii nie da się budować franczyzy
Drogerie własne, jak mówi Paweł Drewnowski, dyrektor generalny sieci Jawa, będą wzorcowymi dla punktów franczyzowych, a zarazem poligonem doświadczalnym. To w nich będą testowane nowe produkty i rozwiązania. – Uważam, że bez posiadania trzonu sklepów własnych nie można stworzyć dobrego modelu franczyzowego. Musi też istnieć centrala zakupowa i zaplecze technologiczne – podkreśla Paweł Drewnowski. Nie boi się otwarcie powiedzieć, że sklepów własnych będzie systematycznie przybywać. – Własna sieć sklepów owocuje lepszymi kontaktami z dostawcami, pozwala na zaplanowanie i szybką realizację konkretnych akcji sprzedażowych i daje większy potencjał negocjacyjny – mówi Paweł Drewnowski. Drogerie własne Jawa będą otwierane w zależności od dostępności atrakcyjnych lokalizacji i rozmieszczane tak, aby nie stwarzały konkurencji dla sklepów franczyzowych, a dystrybutor nie musiał pomiędzy nie dzielić obrotu. – Do końca roku chcemy mieć około 20 drogerii własnych i około 230 franczyzowych i będziemy się starali utrzymywać takie proporcje – zapowiada nasz rozmówca.
Co i komu się opłaca?
Najbliżej standardu drogerii własnych sieci Jawa będą drogerie zintegrowane (agencyjne). To propozycja dla franczyzobiorców, którzy od początku wdrożą absolutnie pełny model sieci – od wyposażenia po asortyment i będą złączeni wspólnym systemem informatycznym. – Jesteśmy w pełni do tego przygotowani, mamy opracowany biznesplan dla takich przedsiębiorców, spisane procedury i procesy sprzedażowe i marketingowe – wyjaśnia Paweł Drewnowski. Zapisy o sieciowych standardach znajdą się również w umowach dla drogerii partnerskich (franczyzowych), ale będą one podlegały negocjacji i będą wprowadzane stopniowo, w zależności od możliwości właściciela sklepu. – Jest na rynku wiele drogerii o różnych powierzchniach, lokalizacji, modelu sprzedaży. Czy warto sprowadzać je do jednego formatu bez względu na koszty scalenia? Czy pieniądze wydane na nowe meble albo błyszczącą podłogę przełożą się na widoczne wzrosty sprzedaży? – pyta Paweł Drewnowski i od razu odpowiada: – Nigdy sklep 100- i 300-metrowy nie będą działać w jednakowym standardzie. Inwestycje w nowy, zakładany przez sieć, model sklepu często przerastają możliwości właścicieli mniejszych sklepów. Ale nie oznacza to, że nie można zbudować z nimi sieci franczyzowej i prowadzić wspólnej polityki sprzedażowej i marketingowej.
A o to de facto chodzi producentom. Jeśli każda ze stu placówek kupi choćby jakąś część towaru danego producenta, to już dajemy mu rynek zbytu, a sami możemy, korzystając ze skali zamówienia, wynegocjować lepsze ceny dla detalu. Dla obu stron ma to sens i przynosi korzyści – podkreśla.
Ciągłe inwestycje w detal
Nie wszystkie szczegóły strategii sieci Jawa jej dyrektor chce ujawniać. – To nasze know--how. Proszę zrozumieć, dziś wygra ten, kto zaproponuje najlepszy projekt na tzw. rynku tradycyjnym i zbuduje sieć dającą korzyści na linii konsument-producent-sklep-dystrybutor. My wchodzimy na rynek jako ostatni z sieci franczyzowych, ale uważam, że mamy bardzo dobrą ofertę, zaplecze firmy Komplex-Torus, czyli największego dystrybutora chemii i kosmetyków w centralnej Polsce, dającego sklepom bezpieczeństwo dostaw – mówi Paweł Drewnowski. Podkreśla, że na razie zarówno producenci, jak i dystrybutorzy, inwestują w detal. – Nie jest to złoty interes dla dystrybutora, jak niektórzy próbują przekonywać. Oczywiście, że poprzez takie działania budujemy swój rynek zbytu, ale czy jest w tym coś dziwnego? Budujemy go również dla producenta. Zapewniamy dostawy, opiekę nad sklepami przedstawicieli handlowych, którzy coraz częściej przejmują obowiązki przedstawicieli producentów, zatrudniamy koordynatorów do obsługi sieci, inwestujemy w szkolenia, nowe rozwiązania i technologie – wymienia. Sieć Jawa zatrudnia dziś siedem osób, w tym czterech koordynatorów sieci. Komplex-Torus, jej organizator, deklaruje że posiada 200 pracowników, w tym 38 przedstawicieli i marketerów. Ma podpisane umowy dystrybucyjne z 60 producentami, dostarcza towar do 2400 odbiorców, w tym 300 drogerii. Firma dysponuje w Warszawie magazynem centralnym o powierzchni 7 tys. mkw. i wykorzystuje magazyny przeładunkowe w Płocku, Łomży, Zduńskiej Woli, Siedlcach i Olsztynie.
Jaka będzie przyszłość rynku drogeryjnego?
Paweł Drewnowski nie widzi jej w czarnych barwach. Zauważa za to pozytywne zmiany w zachowaniach detalistów i producentów. Jak mówi, ci pierwsi chętniej i bardziej świadomie przyłączają się do sieci. Drudzy – dostrzegają starania integracyjne rynku tradycyjnego i wspierają je. – Jeszcze pięć lat temu, gdyby ktoś powiedział, że na polskim rynku będzie działać siedem drogeryjnych sieci franczyzowych, uznano by to za niemożliwe. A producenci absolutnie nie byli przygotowani na wsparcie takich projektów. Dziś mają już budżety na sieci franczyzowe, chcą z nami współpracować, zależy im na integracji, a przez to wzmocnieniu tradycyjnego detalu – podkreśla Paweł Drewnowski. – Myślę, że jesteśmy na takim etapie, że właściciele sklepów będą na stałe wiązać się z sieciami i świadomie wybierać różne projekty, po to, aby odróżniać się od konkurencji na swoich lokalnych rynkach. Ja uważam, że sieci franczyzowe będą się umacniać, ale dystrybutorzy będą również mocniej inwestować w konsolidacje sieci. Ten rynek ciągle ewoluuje. Ile sieci utrzyma się na rynku, czy będziemy świadkami dalszej konsolidacji, czas pokaże…
Katarzyna Bochner
fot. Drogerie Jawa
