Rodzinny biznes założyła wiele lat temu mama Lucyna Świsulska, tradycję kontynuuje córka – Magdalena Kowalczyk. Zaczęło się od 30-metrowego sklepiku, teraz to 70 mkw. w lokalu wygospodarowanym we własnym domu. Od lat drogeria działa w samoobsłudze. – Przez wiele lat byłyśmy związane z siecią Drogerie Natura. Bardzo dużo nas to nauczyło w zakresie nowoczesnej sprzedaży, miałyśmy promocyjne wsparcie. Po rozwiązaniu przez Drogerie Natura franczyzowego projektu przez kolejnych dziesięć lat prowadziłyśmy sklep bez wsparcia sieci. Na własną rękę wydawałyśmy gazetkę reklamową. Myślałam, że damy sobie radę same, ale okazało się, że potrzebujemy silniejszego zaplecza, by utrzymać się na rynku – opowiada „Wiadomościom Kosmetycznym” Magdalena Kowalczyk. Od razu zastrzega jednak, że nie było to być albo nie być dla sklepu.
– Nie groziło nam zamknięcie, ale zmieniły się czasy, przybyła konkurencja. W mieście powstała drogeria Laboo, działa też Dayli, mówi się, że wejdzie tu Rossmann. Bardzo zmieniły się też oczekiwania klientów, którzy przemieszczają się, porównują oferty. Bardziej niż kiedykolwiek oczekują promocji. Ja, pomimo wynegocjowanych przez lata bardzo dobrych warunków współpracy i rabatów u producentów, nie byłam w stanie uzyskać takich cen i zorganizować takich promocji, jakich chcą dziś konsumenci. Czułam, że spadają nam obroty, potrzebowałam szybko materiałów reklamowych, które pomogłyby mi wypromować drogerię i przyciągnąć do niej klientów – tłumaczy pani Magdalena. Nad przystąpieniem do sieci zastanawiała się bardzo długo, porównywała różne oferty, nie mogła się zdecydować, z którą z organizacji się związać. Do jednej z sieci przystąpiła, ale potem zrezygnowała. – Ostatecznie zrobiłam wywiad u przedstawicieli handlowych i oni pomogli mi dokonać wyboru. Ważne było dla mnie, że będę miała takie same promocje jak drogerie Laboo, bo obsługiwane są one przez ten sam magazyn centralny co Kosmeteria, czyli przez Integrę Nova – tłumaczy.
– Cieszę się, że mam do dyspozycji gazetkę reklamową oraz ciekawe, nowe produkty, takie jak choćby ostatnio Vital Derm, serię preparatów z olejkiem arganowym, która znakomicie się u nas przyjęła.
Zrobiło się jasno i przestronnie
Wiążąc się z Kosmeterią właścicielka drogerii „Nasza” postanowiła pokazać klientom, że naprawdę jej biznes się zmienia. Wyremontowała elewację budynku i powiesiła podświetlany kaseton z logo sieci, okleiła witryny. Również wewnątrz sklep został odmalowany. Regały nie wymagały wymiany, ale pojawiły się na nich nowe listwy. – Bardzo sprawnie to się odbyło. Dostałam od koordynatorów sieci próbki listew do wyboru i za chwilę mogłam je wymienić. Zupełnie inaczej wyglądają teraz meble – podkreśla pani Magdalena. Ze sklepu zniknęły wszystkie stojaki, towar został zdjęty z gondoli, przestawione zostały meble na wejściu, dzięki czemu zrobiło się znacznie przestronniej.
– Sklep był zagracony – mówi wprost jego właścicielka. – Gdy zniknęły rzeczy z podłogi stało się czyściej, jaśniej, przejrzyście, a wydawało mi się, że to błahostki – przyznaje. Porządek został też wprowadzony na półkach. – Zostałam bardzo fachowo poinstruowana przez koordynatorów Kosmeterii, jak ustawić towar, eskpozycja zupełnie się zmieniła, wygląda teraz profesjonalnie. Nie musiałam pozbywać się żadnego asortymentu, chodziło jedynie o właściwe rozplanowanie sklepu i towaru na półkach, efekt jest znakomity – mówi właścicielka drogerii. Na niewielkiej sklepowej powierzchni zmieściły się wszystkie najważniejsze kategorie produktów kosmetycznych, w tym kilka makijażowych szaf: Artdeco, IsaDora, Inglot, Rimmel, Maybelline, L’Oréal, Bell i Astor. Na oddzielnym regale dodatkowo najlepiej sprzedające się kosmetyki do makijażu innych firm. – Kładę nacisk na produkty wysokomarżowe – podkreśla Magdalena Kowalczyk. – Chemię oferuję w minimalnym zakresie, bo po taki towar klienci chodzą do Biedronki. Za to z powodzeniem sprzedaję produkty, które pasują do klimatu drogerii, m.in. srebrną i sztuczną biżuterię, ozdoby do włosów, rajstopy, prezerwatywy, torebki upominkowe, wstążki. Uzupełnianie kosmetycznego asortymentu to konieczność – dodaje pani Magda. Już myśli o kolejnych inwestycjach. – Jestem przekonana do wprowadzenia stanowiska do makijażu. Znów rozbudujemy sklep, żeby je stworzyć, bo taka jest potrzeba rynku – stwierdza.
Nasze pełne zaangażowanie
Mimo że „Nasza” jest znakomicie znana w Wieruszowie – był to pierwszy tutaj samoobsługowy sklep kosmetyczny – to gdy stała się Kosmeterią, odbyło się jej huczne otwarcie. Właścicielka sklepu zaprosiła na nie mieszkańców poprzez ogłoszenie w lokalnej gazecie – „Tygodniku Powiatowym”. Było losowanie upominków, niespodzianki dla dzieci, przygrywał didżej. – Mimo że pogoda była fatalna, przyszło wiele osób. Ale my, całą rodziną, ogromnie zaangażowaliśmy się w to przedsięwzięcie, nawet mój ośmioletni syn rozdawał gazetkę paniom w sklepie – śmieje się pani Magdalena.
– Wcześniej oczywiście kolportowaliśmy ją po całej okolicy, nie tylko w Wieruszowie, ale też w pobliskich wsiach, poprosiłam o dodatkowy nakład gazetki – wyjaśnia. – Dzięki temu pojawili się u nas zupełnie nowi klienci. Znalazłam też prosty sposób na zwrócenie uwagi na promocyjną ofertę – naklejam gazetkę reklamową na witrynę. Efekt jest taki, że ludzie, przechodząc obok okna wystawowego, zatrzymują się na widok gazetki, czytają ją, a potem wracają się do sklepu, żeby coś kupić – cieszy się pani Magda. Czy wprowadzenie zmian w jej sklepie było trudne i kosztowne – pytamy. – Nie – odpowiada. – To naprawdę nie były duże koszty. Oprócz neonu nad sklep i listew na regały niczego nie kupowałam. Musiałam sfinansować malowanie elewacji i sklepu wewnątrz. To wszystko. Natomiast było sporo pracy przy przestawianiu asortymentu, ale to oczywiste i naprawdę się opłacało. Dzięki ofertom promocyjnym wzrosła sprzedaż, ruch w sklepie jest coraz większy – zapewnia pani Magda.
CEL: WZROST LICZBY KLIENTÓW I OBROTÓW SKLEPU
Proces „przebudów” sklepów inicjują i przekonują do nich dwaj koordynatorzy naszej sieci: Paweł Tomczyk oraz Zbigniew Kotkowiak. Uzupełniają się kompetencyjnie i mają podzielone zadania. Paweł Tomczyk ma bardzo dużą praktykę w „ustawianiu” sklepów – swoje doświadczenia zdobywał tworząc sieć À propos, a później pracując dla sieci Aster w grupie Interchem. Do niego należy opracowanie kilku wersji floor planu dla sklepu oraz właściwa kategoryzacja asortymentowa. Zbigniew Kotkowiak odpowiada za koordynację zmian w sklepach – nowe meble, elementy wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej, uatrakcyjnienie oferty promocyjnej podczas eventu na otwarcie sklepu z nowym, często zupełnie zmienionym obliczem. Obaj panowie wkładają w tę pracę ogromne zaangażowanie i serce – doskonale zdają sobie sprawę, jak dużo zależy od ich właściwych decyzji i rzetelności. Ich celem jest uzyskanie jak najlepszego efektu wizualnego oraz maksymalna dbałość o jak najlepszą komunikację z konsumentem. Jednocześnie ważne jest, aby inwestycja po stronie właściciela sklepu była akceptowalna i mieściła się w zaplanowanym budżecie. Cel podstawowy to, by w sklepie na trwałe wzrosła liczba konsumentów i jego obroty – to fundament działania. Istotne jest również, aby wszystkie zmiany w sklepie nie były wprowadzone jedynie na jakiś czas, ale aby pozostały w standardzie na zawsze – bardzo mocno uwrażliwiamy właścicieli sklepów na ten aspekt. Szczególnie dotyczy to kwestii layoutów produktów na półkach oraz merchandisingu. Tutaj trzeba wykazać się dużą konsekwencją i determinacją w działaniu – nie wyobrażamy sobie, aby praca wielu osób mogła pójść na marne. Wierzymy, że akcjonariusze naszej sieci, z którymi pracujemy, staną na wysokości zadania.
Krzysztof Rejman, dyrektor sieci Kosmeteria-Eksperci Urody
Katarzyna Bochner
