StoryEditor
Wywiady
20.02.2014 00:00

Jaga Hupało: Niezaspokojona potrzeba tworzenia

Jaga Hupało: W życiu osobistym, jak i zawodowym, hołduję teorii porządku absolutnego / Marek Straszewski
Kobieta, która lubi wychodzić poza schemat. Pokazuje, że fryzjerstwo to prawdziwa sztuka. Jej nazwisko znalazło się na liście stu najbardziej wpływowych Polek magazynu „Elle”. Jest znana ze stylizacji fryzur dla wiodących polskich magazynów luksusowych, jak również z graficznej, czarnej grzywki. Kreuje i produkuje autorskie kolekcje fryzur, działania performatywne i video art – jedno z nich było prezentowane w londyńskim Barbicanie. Tworzy instalacje z pogranicza designu dla znanych galerii sztuki w tym Zachęty i CSW, zaprojektowała peruki do oper „Eugeniusz Oniegin”, „Madame Butterfly”, „Król Roger”, „Dama pikowa” i „Otello” w reżyserii Mariusza Trelińskiego oraz dla Teatru Polskiego w spektaklach „Irydion”, „Szkoła Żon”. Kreuje stylizacje fryzur do filmów m.in. „Papusza” Joanny Kos-Krauze i Krzysztofa Krauze, musicali „Koty”, „Deszczowa Piosenka”, „Alladyn” i „Taniec Wampirów” w reżyserii Romana Polańskiego. Pracuje przy sesjach zdjęciowych, pokazach mody i kampaniach reklamowych. Potrafi pracować zarówno na lodowcu, jak i w tropikach. Przed Państwem: Jaga Hupało.

Albert Einstein powiedział, że „prawdziwa sztuka to taka, która powstaje dzięki potrzebie tworzenia". Jakby się mogła Pani ustosunkować do tego cytatu w kontekście swojego życia i pracy?

Myślę, że słowa Einsteina są bardzo czytelne dla wszystkich, którzy odczuwają silną potrzebę kreacji. Od najmłodszych lat musiałam coś tworzyć na różnych płaszczyznach, przede wszystkim plastycznych i muzycznych – robiłam to wyłącznie dla siebie, gdyż tak podpowiadał mi mój głos wewnętrzny. Miałam to szczęście, że szybko ukierunkowałam swoją pasję, która w niedalekiej przyszłości stała się również moim zawodem. Jednak, mimo upływu lat, pozostał we mnie wewnętrzny bunt i chęć przekraczania kolejnych granic własnej wyobraźni – to pomaga mi w codziennej pracy i stale daje mi siłę i chęci do działania.


Jak przebiega u Pani proces twórczy?

W dużej mierze zależy to od projektu, nad którym pracuję. Najczęściej zaczynam od oczyszczenia umysły z chaosu myśli, gdyż każde nowe wydarzenie traktuję jako swoisty początek. Inspirację czerpię z otaczającego mnie świata – natury, podróży, architektury, sztuki, zarówno tej wysokiej, jak i amatorskiej. A przede wszystkim od ludzi, których ciągle spotykam na swojej drodze – rozmowy, obcowanie z nimi, ich spojrzenie na świat są prawdziwą inspiracją.


Po kim odziedziczyła Pani zacięcie artystyczne?

Przez długi czas myślałam, że moja droga to osobiste odkrycie. Jednak z biegiem lat zauważyłam sporo zależności i wspólnych wątków w mojej bliższej i dalszej rodzinie. Poza tym dziedzictwem, szukałam wartościowych wzorów wśród ludzi, których uznawałam za autorytet w różnych dziedzinach życia. Rodzinie jestem wdzięczna za to, że nikt mi nie przeszkadzał w moich nieustannych eksperymentach.


Kiedy fryzjerstwo stało się Pani pasją?

Jako nastolatka udałam się do salonu mojego pierwszego mistrza Edwarda Szymańskiego, który przyjął mnie na swoją uczennicę. To było magiczne miejsce, szczególnie jak na tamte dosyć szare czasy. Byłam zachwycona jego atmosferą, zapachem oraz oraz efektami pracy mistrza, które mogłam na co dzień podziwiać i współtworzyć. Tempo było zawrotne, a przez drzwi ciągle wchodziły coraz to nowe klientki. Mój upór oraz silna potrzeba zdobycia edukacji i wiedzy i dłonie, które po lekcjach pianina były bardzo plastyczne – pozwoliły mi w krótkim czasie pracować przy boku mistrza. Praca sprawiała mi wielką przyjemność, nie czułam zmęczenia, znużenia. Wtedy uświadomiłam sobie, że jest to kierunek, który nadaje szczególny wymiar mojej egzystencji. Po kilku latach zapragnęłam tworzyć według własnych wizji, reguł
i intuicji, co doprowadziło mnie do usamodzielnienia i pierwszej, autorskiej pracowni, którą otworzyłam w wieku dziewiętnastu lat.

 

image

Rozwój wymaga ciągłego doskonalenia własnych umiejętności. Talent to za mało, aby przyjąć na siebie odpowiedzialność za wizerunek i poczucie komfortu osób, które powierzają nam siebie

Marek Straszewski


Właśnie, jak się dochodzi do takiej pozycji, jaką osiągnęła Pani w branży?

Bardzo dziękuję za tak ciepłe słowa. Myślę, że na swój sukces artysta pracuje całe życie, nieprzerwanie każdego dnia. Osobiście nie znam ludzi sukcesu, którzy nie wyszli poza schemat, bądź ciężko na niego nie zapracowali. Mnie na pewno pomogło ukierunkowanie swojej drogi na dosyć wczesnym etapie życia, jak również mój pierwszy mistrz, który był świetnym wzorem do naśladowania, oraz to, że zaryzykowałam i zdecydowałam się działać pod swoim nazwiskiem. Choć ustrój polityczny nie służył wyjazdom zagranicznym, jak tylko miałam okazję, wyjeżdżałam i obserwowałam świat. Dzięki rodzinie w Londynie brałam udział w seminariach i szkoleniach, gdzie poznawałam nowe techniki i trendy.
Przełomem w mojej karierze zawodowej był pierwszy autorski pokaz w Poznaniu. Zaproponowałam odważne neonowe kolory w psychodelicznej scenerii i niezwykłej oprawie muzycznej – wszystko udało się dzięki wsparciu pięknoduchów, którymi się otaczałam. Zaraz po tym wydarzeniu udzieliłam wielu wywiadów oraz pojawiła się propozycja stworzenia fryzury na okładkę magazynu „Elle”. Później nastąpił etap dojazdowy, gdzie przemierzałam setki kilometrów, aby realizować sesje zdjęciowe, klipy muzyczne oraz inne projekty artystyczne. Moje życie prywatne również się zmieniło – już jako młoda mama mojej córki Ani przeniosłam się do Warszawy, która stała się moim kolejnym domem. Pracowałam bardzo intensywnie, od samego początku współtworząc powstające właśnie środowisko modowe w Polsce. To był wyjątkowy czas, era nowej estetyki i wielkich talentów, które debiutowały na scenach operowych, deskach teatrów, planach filmowych, wytwórniach muzycznych, czy też agencjach modelek. Znane magazyny modowe otwierały swoje redakcje odpowiadając na rosnące potrzeby kraju po zmianie polityczno-gospodarczej.
Spełniałam się twórczo, mój kalendarz był zapisany fantastycznymi projektami i częstymi podróżami. Podczas jednej z nich, w Waszyngtonie, poznałam moją ówczesną miłość, z którą związałam swoje życie zawodowe i prywatne. Związek ten trwał dekadę. Łączyła nas pasja kreacji – nowych miejsc, linia kosmetyków, a przede wszystkim nasze największe dzieło, córka Antonina.


Jak udaje się Pani pogodzić tak wiele zajęć z macierzyństwem?

Moje dzieci są moim natchnieniem i wszelkie swoje działania podporządkowuję im. Nigdy nie dzieliłam życia na czas pracy i czas prywatny, dla mnie to dwa powiązane i wspierające się światy, w których moje najukochańsze córki płynnie poruszają się od najmłodszych lat.

 

Swoją pracownię otworzyła Pani w industrialnych wnętrzach starej Fabryki Koronek przy ulicy Burakowskiej. Dlaczego wybrała Pani akurat to miejsce?

Przestrzeń ma dla mnie ogromne znaczenie w pracy. Nie mogę tworzyć bez odpowiednich warunków. Zawsze interesowałam się designem, technologią – po podjęciu decyzji o przeprowadzce zapragnęłam miejsca, które byłoby czymś więcej niż pracownią fryzjerską. Wymarzyłam sobie, że tam gdzie tworzę, co chwilę rodzą się nowe idee, jest to miejsce kulturalnych spotkań i wymiany poglądów, gdzie będzie wystarczająco dużo swobody, aby organizować i realizować różne wydarzenia.
Po wyczerpujących poszukiwaniach, kiedy już zaczęłam wątpić w to, że uda mi się znaleźć taki adres w Warszawie, Joanna Klimas pokazała mi wnętrza przy ul. Burakowskiej, która oczywiście nie była wtedy tak piękna, jak widzimy to dziś, lecz jej atutem był artystyczny potencjał i energia, która w krótkim czasie przyciągnęła grono wyjątkowych fotografików mody, między innymi Marka Straszewskiego i Jacka Porembę, którzy otworzyli tu swoje studia. Później powstała legendarna już agencja modelek Division, agencja reklamowa DDB, francuskie studio 3D oraz pierwsza redakcja magazynu „Aktivist”. Stara Fabryka Koronek na Burakowskiej stała się ulubionym miejscem spotkań ludzi znanych z branżą mody, mediów i reklamy.
 To właśnie tu stworzyłam wspólnie z moim byłym partnerem pracownię Jaga Hupało & Thomas Wolff. Przedsięwzięcie to wymagało od nas mnóstwo przygotowań, planów, nieprzespanych nocy i finansowego wkładu, który przełożył się na wyjątkową jakość i komfort naszych klientów. Nasza pracownia wyznaczyła nowy standard usług i spojrzenia na tę wyjątkową dziedzinę sztuki, jaką jest fryzjerstwo.


Rozwój wymaga ciągłego doskonalenia własnych umiejętności. Talent to za mało, aby przyjąć na siebie odpowiedzialność za wizerunek i poczucie komfortu osób, które powierzają nam siebie. Ja i mój zespół musimy, nie dość że być na bieżąco ze wszystkim, co dotyczy naszej dziedziny, to zawsze staramy się wyprzedzać oczekiwania naszych klientów. Jako kreator nie podążam ślepo za obowiązującymi trendami, za którymi często stoją ogromne pieniądze. Tworzę autorskie kolekcje fryzur oraz wprowadzam w życie idee, które uważam, za potrzebne moim klientkom i klientom. Tak właśnie powstała Akademia, w której regularnie szkolimy najpierw siebie, a następnie pomysły, które uważamy za godne uwagi. Trafiają one do naszych programów szkoleniowych dla stylistów, którzy chcą poszerzać swój wachlarz umiejętności z zakresu technik strzyżenia, koloryzacji, trychologii czy też indywidualnego, kreatywnego podejścia do pracy w zespołach produkcyjnych, filmowych i fotograficznych.
Linia produktów powstała drogą naturalnych potrzeb. Wraz z moim zespołem stwierdziliśmy, że brakuje nam odpowiednich produktów w naszej codziennej pracy, więc po długich dyskusjach i wszelkich możliwych testach – wprowadziliśmy je w życie. Szybko zostały zauważone i docenione przez rynek oraz klientów. Teraz pracujemy nad zupełnie nowymi, ale o tym chętnie opowiem, jak będą gotowe.


Leszek Czajka chce, żeby mówić o nim fryzjer, a Pani?

Ostatnio zastanawiałam się nad sensem słów „fryzjer" oraz „klient" – mam wrażenie, że to zaszłość. Nie wymyśliłam jeszcze terminów, które w wystarczający sposób mogłyby zastąpić wyżej wymienione. Na mojej wizytówce widnieje „Art director" i myślę, że to oddaje moją działalność, która już od dawna wykracza poza granice mojej pracowni Born to Create. Jednak to właśnie pracownia zawsze była osią moich działań i kolebką, w której rodzą się wszystkie moje pomysły.


Jak przebiega w Polsce ewolucja zawodu fryzjera stylisty?

Kilka dni temu miałam przyjemność udzielić wywiadu w pierwszej rozgłośni radiowej, która w pełni poświęcona jest tematyce fryzjerskiej – było to jednocześnie wspaniałe doświadczenie, jak i niezwykłe odkrycie. Jestem dumna z fryzjerstwa w Polsce, z tego jak my, Polacy, szybko przyswoiliśmy tajniki tego zawodu, który zresztą był prężnie uprawiany przez wiele lat w naszej ojczyźnie. Myślę, że jako spadkobiercy spuścizny wielkiego Antoniego Cierplikowskiego, który wpisał się złotymi literami w historię świata sztuki, coraz wyżej podnosimy poprzeczkę.
Nasi styliści zdobywają laury w konkursach międzynarodowych i są zapraszani do udziału w największych imprezach na świecie. Pokolenie młodych stylistów, kreatywnie zbuntowane i wolne od kompleksów, ciągle zaskakuje mnie swoim bardzo świeżym spojrzeniem na sztukę fryzjerską. Jedyną rzeczą, nad którą nieco ubolewam, jest system edukacji, który ciągle jeszcze nie jest doskonały – ale myślę, że również tu nastąpią zmiany – są tylko kwestią czasu i zależą od dobrych chęci rządzących. W ostatnich miesiącach miałam przyjemność gościć kilkakrotnie w naszej Akademii nauczycieli ze szkół branżowych i wymieniać poglądy na temat programu edukacyjnego. Po szkoleniach przeprowadzonych przez moich edukatorów jestem pełna nadziei, że w ich szkołach powstaną nowe przedmioty podnoszące świadomość młodego pokolenia przyszłych twórców.


Czy w dzisiejszych czasach fryzjerstwo ma jeszcze jakieś ograniczenia, czy tylko the sky is the limit?

Wierzę, że człowiek jest nieskończonym źródłem talentów i od nas samych zależy, w jakim stopniu mamy chęci je rozwijać i ile jesteśmy w stanie poświęcić, aby osiągnąć obrane cele. Nie zapominajmy jednak, iż pomimo wsparcia ze strony nowoczesnej technologii, przygotowania artystycznego i gotowości do kreacji – nasze realizacje są zdeterminowane naturalnymi uwarunkowaniami i ulotnością piękna. Dlatego głównym nurtem estetycznym jest nieustanna dbałość o nasze zdrowie, które jest źródłem naturalnego piękna.


Według Pani piękno to…?

Stan emocjonalnego uniesienia, który został wywołany w wyniku jakiegoś zdarzenia, spotkania czy obserwacji. Dlatego też piękno odnajduję w naturze, ludziach i ich twórczości.


Jaka jest Pani estetyka?

W życiu osobistym, jak i zawodowym, hołduję teorii porządku absolutnego. Dzięki temu w swoich działaniach dążę do harmonii formy. Linearność, grafika, surowość formy to część stylu, który preferuję – jest to punkt wyjścia do dalszej ewolucji i szerszego spojrzenia na konkretny temat.


Strona Pani pracowni jagahupalo.pl jest utrzymana w popartowym klimacie. Czy właśnie taki styl jest Pani najbliższy?

Witryna pracowni Born to Create zmienia się wraz z nami, naszą estetyką, nowymi możliwościami wyrazu, jednak przejrzystość przekazu to cecha niezmienna. Różnokolorowe moduły przedstawiają nasz system pracy, każdy kolor jest przypisany bardzo konkretnym, ale ciągle ewoluującym działaniom. Nasza komunikacja od samego początku działalności jest bardzo spójna, a przez lata stała się dialogiem z naszymi odbiorcami. Nie jesteśmy oczywiście obojętni i bardzo lubimy nowe media. Strona internetowa to nasza wizytówka, szeroko przedstawiająca naszą globalną misję. Wszelkie aktualności umieszczamy na Facebooku: Jaga Hupalo Born to Create, instagramie.com/jagahupalo, vimeo.com oraz w serwisie natemat.pl, gdzie pojawiają się felietony tematyczne.
Styl popartowy to barwna i zrozumiała sztuka szerokiej komunikacji, która aktualnie oddaje nasz mikroklimat, miejsce, gdzie się znajdujemy, oraz artystów, którzy z nami współpracują. Naszą domeną jest ciągłe poszukiwanie nowej jakości i rozwiązań, więc w niedalekiej przyszłości pojawimy się w nowej wirtualnej odsłonie.


Andy Warhol niejednokrotnie podkreślał, że artyści pop tworzyli obrazy, które każdy z przechodniów z Brodwayu był w stanie rozpoznać w ułamku sekundy. Czy Pani klienci mają jakiś wspólny pierwiastek, który identyfikuje ze „sprawcą" metamorfozy?

Konceptualność naszych form i kolorów, precyzja wykonania fryzur, a przede wszystkim zadbane i piękne włosy – to ten wspólny pierwiastek.


Jest Pani wymagającym szefem?

W moim języku wymagania to cele, wizje oraz postawa, która sprzyja współtworzeniu. Cenię pasję, pełne zaangażowanie oraz dynamikę w działaniu, oczywiście przy zachowaniu bardzo wysokich standardów pracowni Born to Create. Mój team to dzieło, które ciągle doskonalę, doskonaląc siebie.


Jak dobiera Pani współpracowników?

Moi współpracownicy to artyści, o różnej wrażliwości, osobowości – droga każdego z nich do stania się częścią zespołu była bardzo indywidualna. Aby znaleźć się w Create Team, kandydat musi przekonać mnie o swojej autentycznej pasji, chęci rozwijania talentu i świadomości wyzwań, jakie wiążą się z tą niezwykłą działalnością.


A kto jest odpowiedzialny za włosy Jagi Hupało?

W studio przy Burakowskiej w Warszawie mam radość współpracować z bardzo zdolnymi ludźmi. Niektórzy z nich są ze mną już ponad dekadę. To oni troszczą się również o mój wizerunek. Powierzam im swoje włosy. Koncepcja fryzury jednak zawsze pozostaje moją wolą. Swoje włosy również wykorzystuję do eksperymentów z nowymi kosmetykami, nad którymi pracuję.


Pani Create Team realizuje projekty dla opery, teatru, galerii, przygotowuje pokazy mody, sesje zdjęciowe, kampanie reklamowe. Czy Pani wyobraźnia czuje jeszcze jakiś niedosyt?

W mojej naturze jest ciągła potrzeba tworzenia, a niezaspokojony głód kreacji jest moją energią życiową. Dzięki nowym technologiom i nieograniczonym horyzoncie ich możliwości czuję, że wkraczamy w najciekawszy okres twórczy.


Jakie są Pani propozycje fryzur na sezon wiosna-lato?

Podczas tegorocznych pokazów oraz Tygodni Mody w Łodzi i w Londynie nasza pracownia Born to Create przedstawiła kilka kierunków stylizacji fryzur.
W Londynie dla Krystofa Stróżyny zaprojektowałam kolekcję ekskluzywnych autorskich peruk, o precyzyjnych, technicznych liniach strzyżenia i futurystycznym wydźwięku – spotkały się z ogromnym entuzjazmem publiczności, krytyków i dziennikarzy. W naszej pracowni cieszą się popularnością wśród klientek szczególnie tych, które nie chcą rezygnować z długich włosów – sukcesywnie przyjmujemy zamówienia.
Na pokazie Nenukko hitem okazały się streetowe formy wzbogacone feerią barw w wielowątkowych upięciach inspirowanych m.in. turbanami, dodatkowo ozdobiliśmy je chustami, łańcuszkami i innymi modowymi akcesoriami.
Dla Ani Kuczyńskiej zaprojektowaliśmy i wykonaliśmy delikatne, lśniące formy niezwykle subtelne i kobiece.
Dla MMC Studio stworzyliśmy eleganckie gładkie stylizacje podkreślone kręconymi włosami, z akcentem neonowych barw na przedziałkach. Opisane powyżej wizje to tylko niektóre z naszych propozycji trendów na najbliższy sezon.


Czego mogę Pani życzyć?

Na początku roku każdy z nas tworzy listę życzeń i planów, ja również. Będę szczęśliwa, jeśli za dwanaście miesięcy wszystkie z tej listy uda się zrealizować.


Dziękuję za spotkanie.

Ja również dziękuję, a Czytelnikom „Wiadomości Kosmetycznych” przesyłam gorące pozdrowienia.


Rozmawiała:
fanka popartu i ludzi z pasją
Agnieszka Saracyn-Rozbicka

Zdjęcie na okładce i tytułowe do wywiadu:
producer: Kazimierz Schmidt/JAGA HUPAŁO Born to Create, photo: Marek Straszewski
stylist: Sebastian Kobielski/JAGA HUPAŁO Moodbox
hair stylist: Creative Team/JAGA HUPAŁO Born to Create   
płaszcz: Gosia Baczyńska, akcesoria: Maldoror
Zdjęcia w artykule:
Nenukko: fot. materiały prasowe
Krystof Stróżyna: fot. materiały prasowe
MMC Studio: fot. Piotr Sitarsky
Ania Kuczyńska: fot. materiały prasowe
 

 

 

 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
03.04.2026 20:01
Hubert Iwanowski, WPE Retail Advisor: O przyszłości drogerii nie zdecyduje liczba placówek, lecz jakość doświadczenia zakupowego i omnichannel
mat.pras.

Polski rynek drogeryjny znajduje się w punkcie zwrotnym, przechodząc od agresywnej walki o liczbę placówek do rywalizacji o lojalność klienta, opartą na precyzyjnych danych i autentyczności. Hubert Iwanowski analizuje dla Wiadomości Kosmetycznych nadchodzącą erę Metabolic Beauty oraz rewolucje w strategiach cenowych gigantów retailu. Zdradza też, dlaczego tradycyjne promocje ustępują miejsca transparentności cenowej, a social commerce staje się dla branży beauty autonomicznym ekosystemem transakcyjnym.

Jakie są kluczowe trendy, które zdominują polski rynek drogeryjny w ciągu najbliższych pięciu lat? Czy możemy w ogóle mówić o przewidywalności w tej kwestii, czy też dynamika zmian sprawia, że planowanie i przewidywanie w dłuższym terminie stało się niemożliwe?

Dostrzegam trzy główne trendy, które będą się wzmacniać. Po pierwsze, polski rynek drogeryjny wkracza w fazę Metabolic Beauty, gdzie produkty przestają być tylko produktami pielęgnacyjnymi, coraz częściej łącząc dbanie o urodę z elementem profilaktyki zdrowotnej. Producenci będą intensywniej łączyć naturalność z twardą nauką, czyli inwestować w Clean & Biotech – rosnąć będzie znaczenie dermokosmetyków, suplementów i kategorii wellness.

Po drugie, dynamicznie rośnie znaczenie social commerce, czyli odkrywanie produktów bezpośrednio w mediach społecznościowych, co wymusi integrację rozrywki z zakupami (tzw. shoppertainment). Z perspektywy handlowej era tradycyjnego planowania linearnego opartego na historycznych danych sprzedażowych definitywnie się kończy. Planowanie nie zniknie, ale zmieni formę. Miejsce statycznych planów zajmie modelowanie scenariuszowe oparte na wielu kanałach sprzedaży, uwzględniające sprzedaż poprzez TikTok Shop, marketplace’y i własne sklepy online, jak i tradycyjnie w sieciach drogeryjnych. Znajdujemy się na początku ery projektowania nowości produktowych pod kątem ich viralowości, a o sukcesie zdecydują emocje i autentyczność. 

Po trzecie, rośnie znaczenie price transparency. Rynek stopniowo będzie odchodził od bardzo agresywnych promocji na rzecz strategii transparentności stałych atrakcyjnych cen półkowych (wzorem drogerii DM, a ostatnio także Biedronki i Lidla), co w dobie inflacyjnej ostrożności i finansowej niepewności buduje najwyższy kapitał zaufania u polskiego konsumenta.

Czy polski rynek osiągnął już punkt nasycenia pod względem liczby placówek stacjonarnych? Jak ocenia pan strategię Rossmanna – czy dalsza ekspansja ilościowa tej sieci to droga do dalszej dominacji, czy raczej ryzyko „zmęczenia materiału” u konsumenta?

Polski rynek drogeryjny jest obecnie jednym z najbardziej konkurencyjnych w Europie, czego symbolem było przekroczenie przez sieć Rossmann progu 2000 placówek w październiku 2025 roku, bezwzględnie dystansując od lat konkurencję. Za nim plasuje się zdecydowanie mniejsza sieć Hebe (na koniec marca 2026 było to 400 placówek) i Drogerie Natura (ok. 230 lokalizacji) a czwarte miejsce zajmują obecnie ex aequo DM i Super-Pharm (po 75 sklepów).

Z perspektywy handlowej polski rynek nie osiągnął jeszcze bezwzględnego punktu nasycenia, ale drastycznie zmienił się jego charakter – sieci walczą już nie o „białe plamy” na mapie, a o uwagę, czas, udział w portfelu i lojalność klienta. Strategia Rossmanna to świadoma dominacja mentalna marki, wzmacniająca pozycję rynkową poprzez skalę i dostępność. Gęsta sieć sklepów buduje nawyk „bliskości” i utrudnia wejście konkurencji, niekoniecznie zwiększając realną penetrację rynku. To działa, ale niesie ryzyko kanibalizacji sprzedaży między sklepami i spadku unikalności doświadczenia. 

Dlatego o przyszłości nie zdecyduje liczba placówek, lecz jakość doświadczenia zakupowego, omnichannel i wykorzystanie danych konsumenckich. Rossmann słusznie reaguje na te wyzwania, rozwijając technologie i wdrażając formaty typu „sklep przyszłości”, co pozwala utrzymać świeżość marki w oczach młodszych pokoleń.

image

Inquiry: Nie tylko drogerie. Gdzie Polacy kupują kosmetyki? [ROCZNIK WK 2025/26]

W jakim stopniu model „beauty & lifestyle” (redefiniowany przez globalnych graczy jak Sephora) wpłynie na tradycyjne drogerie w Polsce? Czy drogeria przestaje być tylko sklepem?

Rola drogerii się zmienia: przestaje być miejscem szybkiego zakupu, a staje się przestrzenią doświadczeń, edukacji kosmetycznej i inspiracji. Model “beauty & lifestyle” zakłada integrację zakupów z usługami. Strefy testowania produktów, usługi makijażu, diagnostyka skóry, wydarzenia z influencerami i markami – to narzędzia, które zwiększają czas spędzony w sklepie i wzmacniają relację z marką. 

Nie oznacza to jednak rewolucji z dnia na dzień. Polska pozostaje rynkiem silnie cenowym i funkcjonalnym. Klient nadal oczekuje szerokiego asortymentu, jego dostępności i atrakcyjnej ceny. Element lifestyle w drogeriach jest dodatkiem, choć coraz ważniejszym. To on będzie sukcesywnie budował lojalność i traffic w sklepach, a w dłuższej perspektywie zadecyduje o przewadze względem konkurencji.

Czy obserwujemy schyłek ery agresywnych promocji cenowych, typowych dla Rossmanna i dyskontów? Czy ruchy Biedronki i Lidla z początku marca (de facto skopiowane modelu cenowego DM) mogą wskazywać, że polski konsument jest już zmęczony nieustannym polowaniem na okazje?

Nie obserwujemy końca promocji jako takich – raczej transformację filozofii cenowej w handlu FMCG. Konsument w Polsce przez lata był trenowany do „polowania na okazje”, ale w warunkach wysokiej inflacji i natłoku komunikatów promocyjnych coraz częściej oczekuje transparentnej i stabilnej ceny zamiast skomplikowanej gry rabatowej. Z uwagą obserwuję „cenowe trzęsienie ziemi”, jakie w czwartym roku obecności na polskim rynku wywołała polityka pricingowa sieci DM (czyli model Trwale Niskich Cen). Zarówno Biedronka, a krótko potem Lidl, ogłosili „rewolucję cenową” komunikując hasła „Codziennie niskie ceny” i „Każdego dnia tanio, także bez promocji” – brzmiące dziwnie podobnie jak wdrożone przeze mnie niegdyś claimy DM Polska: „Zawsze korzystnie” i „Kupuj sprytniej niż w promocji”

Sygnalizuje to odwrót od modelu opartego na głębokich, krótkotrwałych promocjach typu Hi-Lo na rzecz bardziej przewidywalnej, stałej polityki cenowej, czyli mniej „szumu promocyjnego, a więcej jasnego pozycjonowania cenowego”.

W mojej ocenie może to być krytyczny punkt zwrotny w polskim FMCG i powrotu dyskontów do ery EDLP (Every Day Low Price). Model oparty na ciągłym „-50%” przestaje być efektywny. Ruchy Biedronki i Lidla to klasyczna próba przejęcia narracji o „najniższej cenie bez gwiazdek”, którą DM wprowadziło jako swój wyróżnik rynkowy. Polski konsument, choć nadal wrażliwy cenowo, zaczyna wyżej cenić swój czas i przewidywalność koszyka zakupowego niż konieczność analizowania wielosztuk. Coraz częściej szuka on „poczucia kontroli”, a transparentna polityka cenowa DM idealnie wpisuje się w tę potrzebę. Strategia DM buduje w ten sposób bardziej przewidywalną relację cenową z konsumentem, co w dłuższym czasie zwiększa lojalność.

image

Carrefour Polska wzmacnia segment drogeryjno-perfumeryjny i wyznacza nowego dyrektora

Zatem spodziewam się, że rynek będzie przesuwał się coraz bardziej w stronę prostszej architektury cenowej (mniej masowych promocji), choć najbardziej prawdopodobny scenariusz to model hybrydowy. Obejmuje on stabilne ceny w kategoriach podstawowych oraz selektywne, spersonalizowane promocje w innych segmentach. Tym samym polski konsument nadal będzie mógł polować, choć może mniej na promocje, a raczej na okazje, jak limitowane serie czy gramatury oferujące lepszy stosunek ceny do ilości. Z mojego doświadczenia wiem, że promocja co dwa-trzy tygodnie na te same produkty ze stałego asortymentu nie jest okazją, lecz przyzwyczajeniem.

Czy zwycięstwo strategii DM (stałe, niskie ceny) jest już przesądzone? Jakie bariery psychologiczne musi pokonać polski klient, by porzucić tę adrenalinę związaną z polowaniami na okazje? 

Nie powiedziałbym, że zwycięstwo strategii DM jest już przesądzone – choć bez wątpienia rynek wchodzi w fazę testowania dwóch równoprawnych filozofii cenowych. Model Rossmanna czy Hebe, oparty na emocjach promocji, przez lata doskonale działał w Polsce, bo odpowiadał na mentalność „smart shopper” – sprytnego konsumenta, który czuje satysfakcję z upolowania okazji. Z kolei model DM bazuje na czymś innym: redukcji stresu zakupowego (ciągłego sprawdzania, gdzie i kiedy jest taniej) i fokusie na potrzebach klienta (na tym jakich produktów naprawdę potrzebuje, bez presji cenowej).

Faktem jest, że Polska jest rynkiem "promocyjnego uzależnienia". Przejście na model stałych cen wymagałoby rewolucji w postrzeganiu wartości koszyka zakupowego, a nie tylko pojedynczych produktów. Dlatego największą barierą dla sukcesu strategii EDLP nie jest ekonomia, ale psychologia konsumenta.

Polski klient musi pokonać trzy główne bariery:

1. Efekt adrenaliny promocyjnej – promocje dają natychmiastową emocję wygranej („kupiłem taniej niż inni”), której chłodny, racjonalny model EDLP nie dostarcza w ten sam sposób.

2. Nieufność wobec ceny regularnej – zakorzenione przekonanie, że ceny regularne są zawsze "zawyżone" (wielu klientów zakłada, że „prawdziwe ceny” produktów to te z promocji – więc co pomyślą, jeśli promocji nie ma ogóle?).

3. Nawyki zakupowe budowane przez aplikacje i gazetki – system kuponów, akcji 1+1 czy „-55% tylko dziś” utrwala zachowanie łowcy okazji.

Dlatego moim zdaniem w Polsce nie nastąpi szybka dominacja jednego modelu. Bardziej prawdopodobny jest scenariusz hybrydowy: stabilne ceny w kategoriach produktów codziennej potrzeby i emocjonalne promocje w kategoriach kupowanych rzadziej jako narzędzie akwizycji, gdzie impuls zakupowy jest silniejszy. Stąd dostrzegam możliwość wprowadzenia dwutorowej architektury cenowej: produkty bazowe przygotowane pod model EDLP oraz linie premium, które mogą funkcjonować w modelu high-low. Spodziewam się, że Rossmann i Hebe mogą stopniowo upraszczać komunikację promocyjną, ograniczając nadmiar akcji i wzmacniając wiarygodność ceny regularnej. Z kolei DM powinien konsekwentnie edukować rynek poprzez komunikację „sprytnych zakupów bez polowania” i postrzegania stałych niskich cen jako realną oszczędność, bo zmiana mentalna klienta wymaga czasu.

Wszystkie wspomniane sieci powinny także rozwijać personalizację cen i ewentualnych promocji w aplikacjach, co pozwala utrzymać mechanizm łowiecki (smart shopping), ale w bardziej precyzyjnej, czyli mniej masowej formie, zamiast prowadzić niekończącą się wojnę rabatową. Jedną z nich może być wykorzystywanie danych z aplikacji do oferowania „nagród za lojalność”, które zastąpią adrenalinę promocyjną poczuciem ekskluzywności.

Jak polski rynek promocyjny wygląda na tle dojrzałego rynku niemieckiego? Czy zmierzamy w stronę pełnej stabilizacji cen, czy polska specyfika (wysoka wrażliwość cenowa) wymusi hybrydowe rozwiązania?

Polski rynek drogeryjny jest znacznie bardziej „promocyjny” niż rynek niemiecki. Szacuje się, że w Niemczech promocje odpowiadają za mniej niż 15 proc. sprzedaży, podczas gdy w Polsce w promocji odbywa się ponad 50 proc. zakupów (w niektórych kategoriach nawet 70 proc.), co wynika z wyraźnie większej wrażliwości cenowej konsumentów. Z perspektywy handlu detalicznego porównanie Polski i Niemiec pokazuje dwa różne etapy dojrzałości rynku. Rynek niemiecki jest bardziej stabilny cenowo i przewidywalny, ponieważ wysoki poziom dochodów oraz duża lojalność wobec marek sprawiają, że konsumenci rzadziej uzależniają decyzję zakupową od promocji. Polska natomiast pozostaje rynkiem wysokiej wrażliwości cenowej, gdzie promocja pełni funkcję nie tylko narzędzia sprzedażowego, ale również elementu psychologicznej satysfakcji konsumenta.

W praktyce oznacza to, że polski rynek drogeryjny nie zmierza w najbliższych latach do pełnej stabilizacji cen w stylu niemieckim. Bardziej realistyczny scenariusz to model hybrydowy, w którym stabilne ceny będą rozwijane w kategoriach codziennego użytku (higiena, chemia gospodarcza, dziecko), natomiast w segmentach pielęgnacji, makijażu czy zapachów nadal dominować będą akcje promocyjne generujące emocję zakupową. Przy czym nawet tu spodziewam się odchodzenia od głębokich promocji (bezwarunkowych „-50%” i więcej) na rzecz sprzedaży krzyżowej (cross-selling) rozwijających kategorię („kup produkt X, a drugi komplementarny produkt Z zakupisz z rabatem”) oraz personalizowanych ofert w aplikacjach lojalnościowych, co pozwala sieciom zarządzać marżą przy jednoczesnym poczuciu walki o klienta.

Czy lojalność konsumentów buduje się dziś rabatami, czy raczej trafną rekomendacją opartą na danych?

Na polskim rynku drogeryjnym programy lojalnościowe i aplikacje mobilne stały się jednym z głównych narzędzi walki o klienta. Sieci handlowe rozwijają własne aplikacje z kuponami i spersonalizowanymi ofertami, które zwiększają sprzedaż i częstotliwość wizyt. Jednocześnie niektóre sieci intensyfikują działania oparte na danych klientów w multipartnerskich programach lojalnościowych (np. Payback w DM i Carrefour), aby lepiej dopasować ofertę.

Wprawdzie rabaty nadal pozostają skutecznym narzędziem przyciągania klientów wrażliwych na cenę, ale lojalność buduje dziś trafność rekomendacji oparta na danych transakcyjnych. Rabat jest instrumentem krótkoterminowej konwersji, natomiast długoterminową retencję generuje ekosystem danych: aplikacja mobilna, historia zakupów, personalizacja komunikacji i dopasowanie rekomendacji asortymentowych w odpowiednim momencie ścieżki zakupowej. Szczególnie w segmencie beauty konsumenci oczekują jednocześnie personalizacji, autentyczności marki i wartości funkcjonalnej produktu – a to dokładnie ten obszar, w którym dane zakupowe mogą wzmacniać sprzedaż, zamiast ją tylko rabatować. 

Lojalność budowana wyłącznie rabatem to dziś „lojalność transakcyjna”, która wyparowuje w momencie pojawienia się niższej ceny u konkurencji. W przyszłości przewiduję ewolucję drogeryjnych aplikacji lojalnościowych w kierunku przejścia od agregatora kuponów do „osobistego asystenta wellness”, który na podstawie zwyczajów zakupowych i analizy trendów będzie podpowiadał kompletne rutyny pielęgnacyjne. Prawdziwą przewagę zyskają te sieci, które będą potrafiły przekuć zebrane dane w trafne indywidualne rekomendacje. Klient nie chce już szukać produktu – on chce, aby to produkt „znalazł go” w odpowiednim momencie.

Z czego wynika nagła zmiana strategii dyskontów, jeśli chodzi o sprzedaż kosmetyków? Czy to próba bezpośredniego uderzenia w liderów rynku drogeryjnego, czy jedynie walka o „koszyk dopełniający”?

Dyskonty w Polsce są jednym z trzech głównych kanałów sprzedaży kosmetyków w Polsce i odpowiadają za ok. 21–22 proc. sprzedaży tej kategorii, a ich rola w rynku beauty systematycznie rośnie. Ostatnio dyskonty zaczęły agresywniej rozwijać ofertę beauty (poszerzyły asortyment i zainwestowały w trwałe obniżki cen wielu produktów) z bardzo pragmatycznych powodów. Główny motyw to walka o tzw. koszyk dopełniający, czyli chęć zwiększenia średniej wartości koszyka zakupowego oraz kompensację spadków w innych segmentach. Pośrednio takie działanie uderza w drogerie – wprawdzie dyskonty nie muszą od razu konkurować w doświadczeniu czy serwisie, ale mogą przejąć część wolumenu kategorii masowej i marek ekonomicznych.

Niemniej dyskonty nie zastąpią drogerii w całym segmencie beauty – szczególnie w makijażu czy zapachach – choć będą konsekwentnie przejmować segment podstawowych kategorii jak higiena osobista czy pielęgnacja ciała. W tych najprostszych kategoriach decyzja zakupowa jest najbardziej racjonalna i cenowa, a więc idealnie pasuje do modelu dyskontowego. W efekcie dyskonty wywołując presję cenową mogą obniżyć percepcję wartości zalistowanych u nich marek, a sieci drogeryjne mogą stracić część wolumenu masowego, co może przyczynić się do nowej architektury rynku, gdzie drogerie specjalistyczne będą niezmiennie dominować w kategoriach beauty premium, dermokosmetyków i makijażu, a dyskonty sukcesywnie przejmować udziały w segmencie podstawowych produktów codziennego użytku.

image

Sławomir Kołodziej, Kaufland: Nie chcemy konkurować o konsumenta z drogeriami

Sieci spożywcze (np. Carrefour, Kaufland) coraz mocniej eksponują na swoich półkach chemię i kosmetyki. Czy drogerie powinny czuć się zagrożone, czy oferta „one-stop-shopping” w supermarketach ma swoje naturalne granice, których nie przekroczy bez utraty wizerunku premium?

Kanał sprzedaży chemii i kosmetyków w Polsce jest zdywersyfikowany. Drogerie nadal pozostają największym wyspecjalizowanym kanałem (ok. 29-30 proc. sprzedaży), ale ich udział coraz silniej jest podgryzany przez dyskonty i hipermarkety. Z perspektywy strategii sieci spożywczych ekspozycja chemii i kosmetyków jest naturalną konsekwencją modelu „one-stop-shopping”, zgodnie z którym klient ma kupić wszystko podczas jednej wizyty – od żywności po kosmetyki – co zwiększa częstotliwość wizyt i średnią wartość koszyka. Nie oznacza to jednak automatycznie strategicznego zagrożenia dla drogerii. Supermarkety są bardzo skuteczne w kategoriach funkcjonalnych i rutynowych – takich jak szampony, dezodoranty, pasty do zębów czy chemia gospodarcza. Natomiast w kategoriach zaawansowanej pielęgnacji skóry, dermokosmetyków, profesjonalnej pielęgnacji włosów czy makijażu ich przewaga jest znacznie mniejsza, ponieważ te segmenty wymagają szerokiego wyboru, storytellingu marki i często doradztwa sprzedażowego. Dlatego oferta „one-stop-shopping” ma swoje naturalne granice i nie widzę tu zagrożenia dla specjalistycznych drogerii.

Warto też mieć na uwadze, że próba zbyt szerokiego wejścia supermarketów w segment premium grozi „rozmyciem” wizerunku marek specjalistycznych czy bardziej luksusowych, w tym utratą swojego ładunku emocjonalnego. Kluczem do sukcesu nie jest dziś sama dostępność produktu, ale kontekst, w jakim klient go znajduje.

Jak ocenia Pan potencjał marek własnych w drogeriach oraz kosmetycznych marek własnych dyskontów/sieci handlowych? Czy w dobie inflacji to właśnie marki własne staną się głównym motorem wzrostu marży dla drogerii?

Marki własne odgrywają coraz większą rolę w strategii sieci drogeryjnych. W przypadku drogerii DM udział marek własnych (na które składa się ok. 4.000 indeksów) sięga nawet ok. 40 proc. wolumenu i blisko 30 proc. wartości sprzedaży, a ich dynamika wzrostu przekracza 15 proc. rocznie, co pokazuje, jak silnym filarem biznesowym mogą być produkty private label. Podobną strategię rozwija także największy konkurent DM – Rossmann oferuje już ponad 2.600 indeksów marek własnych, które obejmują wiele kategorii, od kosmetyków pielęgnacyjnych po produkty dla dzieci. 

Jednocześnie rośnie rola marek własnych także w dyskontach i supermarketach – w Polsce ich udział w kategorii beauty sięga wprawdzie tylko ok. 10 proc. sprzedaży, ale sieci intensywnie rozwijają tę ofertę w odpowiedzi na presję inflacyjną i rosnącą wrażliwość cenową konsumentów. Przy czym jakość produktów marek własnych jest naprawdę imponująca – w testach Stiftung Warentest i Öko-Test (dwóch najpopularniejszych, niezależnych niemieckich instytucji konsumenckich, które testują produkty i usługi) wielokrotnie produkty markowe były oceniane na równi a nawet słabiej niż ich tańsze odpowiedniki z portfolio marek własnych dm czy Rossmanna, a nawet Aldi czy Lidla.

Marki własne są dziś jednym z najważniejszych narzędzi budowania rentowności i lojalności klienta. W przeciwieństwie do produktów markowych pozwalają sieciom kontrolować zarówno cenę, marżę, jak i komunikację marketingową. Dlatego uważam, że w najbliższych latach marki własne rzeczywiście staną się jednym z głównych motorów wzrostu marży w drogeriach, ale ich rola będzie ewoluować. 

Nie chodzi już tylko o tańszą alternatywę – nowoczesne private label coraz częściej funkcjonują jako pełnoprawne marki konsumenckie. Marki takie jak Balea czy Isana budują silną tożsamość produktową i lojalność konsumentów.

image

Marka własna vs. brand-gigant. Jak Balea wyprzedziła Nivea w sercach konsumentów?

Kategoria health & wellness (suplementy, żywność funkcjonalna) rośnie w drogeriach i sieciach handlowych skokowo. To stały element asortymentu czy jednak chwilowa moda? 

Sieci drogeryjne w Polsce coraz wyraźniej poszerzają ofertę poza kosmetyki – na półkach widzimy suplementy diety, leki OTC, produkty zdrowotne a nawet żywność funkcjonalną. W ich ofercie znajdują się dziś nie tylko witaminy i minerały, ale również kolageny czy produkty wspierające kondycję skóry, odporność i regenerację organizmu. Drogerie budują szeroki koszyk zakupowy klienta, odpowiadając tym samym na popularny insight konsumencki: „wygląd zaczyna się od zdrowia”, co staje się elementem strategii wzrostu i konkurencji. Równocześnie rozwój tej kategorii wpisuje się w szerszy trend poszukiwania produktów poprawiających samopoczucie – dlatego produkty health & wellness coraz częściej pojawiają się w drogeriach obok kosmetyków i dermokosmetyków.

W mojej ocenie nie jest to chwilowa moda, lecz strategiczna zmiana struktury koszyka drogeryjnego. Drogerie przestają być wyłącznie miejscem zakupu kosmetyków, a stają się platformą stylu życia – łączącą beauty, zdrowie i profilaktykę. Powiem więcej: kategoria health & wellness będzie jednym z głównych driverów wzrostu drogerii w najbliższych latach. Wyraźnie widać rosnące znaczenie pielęgnacji wspieranej dietą i suplementacją – i to nie tylko jako okresowej kuracji, ale jako stałego elementu codziennej rutyny wspierającej wydolność organizmu. Wygranymi będą producenci potrafiący stworzyć linie z mocniejszym storytellingiem lifestyle’owym oraz edukacją shopperów w miejscu sprzedaży i w aplikacjach sieci, ponieważ suplementy wymagają zaufania i rekomendacji. 

Drogerie, które najszybciej zintegrują kategorię zdrowia z kategorią beauty, zbudują nowy standard rynku. Konsumenci coraz częściej traktują suplementy, kosmetyki i dietę jako jedną spójną strategię dbania o zdrowie i wygląd, co czyni tę kategorię trwałym elementem asortymentu, a nie krótkotrwałym trendem.

image

FMCG 2026: Jak trendy health & beauty oraz clean label ratują wolumeny? [DANE YouGov]

Czy rosnący trend social commerce, czyli zakupy bezpośrednio przez TikTok lub Instagram, to realne zagrożenie dla e-sklepów drogeryjnych, czy tylko kolejny kanał dotarcia?

Aktualnie jesteśmy świadkami historycznego punktu zwrotnego w dystrybucji cyfrowej. Według najnowszych publikacji branżowych rok 2026 to moment, w którym social commerce przestaje być tylko kanałem inspiracji, a staje się autonomicznym ekosystemem transakcyjnym. W Niemczech już co trzeci konsument w wieku 16-29 lat kupuje bezpośrednio na Instagramie, a wejście TikTok Shop do Polski w tym roku wymusi na liderach takich jak Rossmann czy Hebe przedefiniowanie roli własnych aplikacji mobilnych. 

Traktowanie social commerce jedynie jako „kolejnego kanału dotarcia” jest błędem strategicznym, który może kosztować sieci utratę lojalności Gen Z i Alfa. Wprawdzie social commerce nie zastąpi sklepów online drogerii, ale zmieni punkt startowy procesu zakupowego, skracając ścieżkę zakupową (customer journey), eliminując potrzebę opuszczania platformy społecznościowej. 

W mojej ocenie sieci detaliczne powinny przestać walczyć o ruch „u siebie” na rzecz bycia tam, gdzie toczy się życie konsumenta. Jak wskazuje raport Mintel „Global Beauty and Personal Care Trends 2026”, wkraczamy w erę Beyond the Algorithm, gdzie autentyczność i „ludzki dotyk” w mediach społecznościowych będą ważniejsze niż perfekcyjne zdjęcia produktowe, co idealnie wpisuje się w model sprzedaży live-streamingowej, który dynamicznie zmienia sposób odkrywania i kupowania kosmetyków. Według analiz Euromonitor już 22 proc. sprzedaży produktów beauty w Europie jest kształtowane przez social commerce, a około 3 proc. całego e-commerce odbywa się bezpośrednio na platformach społecznościowych, takich jak TikTok czy Instagram. Zresztą media społecznościowe coraz częściej zastępują wyszukiwarki jako pierwszy punkt odkrywania nowych produktów. 

Social commerce może, ale nie musi być bezpośrednim zagrożeniem dla e-sklepów drogeryjnych – TikTok czy Instagram doskonale działają na etapie inspiracji i odkrywania produktu, natomiast finalna sprzedaż często i tak trafia do ekosystemu retailowego (e-sklepu sieci, marketplace’u lub sklepu stacjonarnego), który staje się zapleczem transakcyjnym dla decyzji podjętej wcześniej, w social mediach. Kluczowa zmiana polega na tym, że algorytm zastępuje półkę sklepową jako pierwszy punkt kontaktu z marką. To oznacza, że o sukcesie produktu coraz częściej decyduje nie tylko dystrybucja, ale zdolność marki do generowania viralowych rekomendacji w social mediach. Młodsze pokolenia traktują platformy społecznościowe jako główne źródło odkrywania nowych produktów beauty, dlatego marki, które potraktują social commerce jako element strategii omnichannel, osiągną wyraźnie wyższe tempo wzrostu.

Już dziś odkrywanie produktów w social mediach staje się kluczowym momentem decyzji zakupowej. Z tego powodu producentom rekomenduję rozwijać współpracę z mikro-influencerami i budować zaangażowaną społeczność wokół marki, bo autentyczność rekomendacji jest kluczowa w sprzedaży social commerce. A sieciom polecam szybko wprowadzać viralowe produkty do swojej oferty, by móc linkować produkty z viralowych treści bezpośrednio do własnych sklepów online.

Co pana zdaniem bezpowrotnie znika z rynku drogeryjnego? Mam na myśli na przykład tradycyjne gazetki papierowe, masowe promocje.

Rynek drogeryjny stopniowo przechodzi z modelu konwencjonalnej komunikacji masowej do modelu cyfrowego i spersonalizowanego. Masowe i anonimowe akcje oparte na papierowych gazetkach i szerokich promocjach „dla wszystkich” tracą sens. Tradycyjne gazetki stają się anachronizmem nie tylko ze względów ekologicznych, ale przede wszystkim z braku ich efektywności w docieraniu do pokolenia Gen Z i Alfa, które oczekuje natychmiastowości i dopasowania. Dlatego tradycyjne gazetki papierowe będą marginalizowane, choć nie znikną całkowicie w krótkim terminie. Będą wypierane przez aplikacje mobilne umożliwiające targetowanie i hiper-personalizację ofert, które pozwalają zwiększyć częstotliwość zakupów oraz wartość koszyka. Przykładowo aplikację Rossmanna w Polsce ma już ok. 10 mln użytkowników, a klienci wykorzystują ją jako „asystenta zakupowego” – do sprawdzania promocji, kuponów czy historii zakupów. Obserwujemy koniec ery „handlu transakcyjnego” na rzecz „handlu relacyjnego”.

W praktyce oznacza to także powolne odchodzenie od promocji „dla wszystkich” typu -30% na całą kategorię, które przez lata były standardem w drogeriach. Zamiast tego rośnie znaczenie aplikacji i dynamicznych promocji/kuponów kierowanych do konkretnych segmentów klientów – na podstawie historii zakupów czy preferencji kosmetycznych. Podsumowując: z rynku drogeryjnego nie znikną promocje, choć znikną promocje anonimowe. Zastąpi ją promocja oparta na danych i dopasowaniu do konkretnego klienta.

Czy rozwój AI w doradztwie kosmetycznym (wirtualne lustra czy analiza cery) to realne narzędzie sprzedażowe, czy wciąż tylko drogi gadżet marketingowy?

Zgodnie z najnowszymi doniesieniami medialnymi, Rossmann zintensyfikował wykorzystanie algorytmów AI w aplikacji mobilnej do personalizacji oferty „Wyjątkowy Produkt” oraz wdraża VTO (Virtual Try-On – wirtualne przymierzalnie) w aplikacji i w wybranych sklepach, testuje lustra AR (Augmented Reality - rozszerzonej rzeczywistości) i inteligentne strefy makijażu integrując je z wiodącymi markami kosmetycznymi, takimi jak L’Oréal czy Maybelline. Rozwój AI w doradztwie kosmetycznym przestaje być jedynie „drogim gadżetem” wizerunkowym, a staje się kluczowym lewarem konwersji i retencji. W dobie hiper-personalizacji, wirtualne lustra i analiza cery tworzą nowy standard konsultacji kosmetycznej i pełnią funkcję cyfrowego asystenta sprzedaży, który minimalizuje ryzyko nietrafionego wyboru, co bezpośrednio przekłada się na spadek liczby zwrotów i wzrost wartości koszyka. Wg portalu seosandwitch.com personalizowane rekomendacje w handlu kosmetycznym zwiększają konwersję online nawet o ok. 22 proc., a średnią wartość transakcji o ok. 15 proc.

Co ważne, technologie te mają największy sens wtedy, gdy nie kończą się na „efekcie wow”, ale prowadzą klienta dalej – do zapisania preferencji w profilu użytkownika, spersonalizowanej rekomendacji kosmetyków, promocji w aplikacji i szybkiego zakupu w jednym procesie. Wtedy stają się elementem procesu sprzedażowego, a nie tylko kosztowną atrakcją w sklepie. Oczywiście proces ten wymaga zaangażowania producentów, którzy powinni dostarczać detalistom tzw. "atrybuty rozszerzone" swoich produktów, czyli bardzo precyzyjnie komunikować benefity swoich produktów (typ skóry, problem dermatologiczny, składniki aktywne itp.), dostarczać treści edukacyjne (badania, efekty działania) oraz dane o skuteczności produktu i opiniach konsumentów – to kluczowe, by systemy AI mogły precyzyjnie dopasować produkty np. do wyników skanowania cery.

Drogerie to nie tylko młodzi konsumenci, kochający technologie. Jak kwestia starzejącego się społeczeństwa wpłynie na ofertę drogerii? Czy segment „silver economy” jest w Polsce wciąż niedoszacowany?

Starzenie się społeczeństwa staje się jednym z kluczowych czynników kształtujących gospodarkę i rynek konsumencki. Według prognoz demograficznych GUS do 2050 roku nawet ok. 10 mln Polaków (28 proc. polskiej populacji) będzie miało ponad 65 lat, co znacząco zwiększy znaczenie tzw. „silver economy” – gospodarki ukierunkowanej na potrzeby starszych konsumentów. Wymusza to na sieciach handlowych redefinicję asortymentu w stronę tzw. "longevity" (długowieczności) – zachowania wysokiej jakości życia, witalności oraz zdrowia w podeszłym wieku. Obserwujemy odejście od narracji "anti-aging" na rzecz "well-aging", gdzie kluczowe stają się suplementy diety, kosmetyki funkcjonalne i dermatologiczne oraz farmaceutyki wspierające mobilność i samodzielność.

Faktycznie segment "silver economy" pozostaje w Polsce strukturalnie niedoszacowany, ponieważ branża w komunikacji marketingowej wciąż zbyt mocno koncentruje się głównie na młodym konsumencie, ignorując fakt, że realna struktura demograficzna przesuwa się w stronę klientów 50+ i 60+, którzy (paradoksalnie) dysponują największym dochodem rozporządzalnym i lojalnością zakupową. Zatem w ciągu kilku lat beneficjentami jednej z największych zmian demograficznych w Polsce i Europie będą te marki, które już dziś zaczną projektować ofertę dla segmentu 50+: produkty do pielęgnacji skóry w okresie zmian hormonalnych, wspierające skórę w okresie menopauzy czy regenerację bariery hydrolipidowej – dbając przy tym o większą czytelność etykiet na opakowaniach. Podsumowując, starzenie się społeczeństwa nie jest wyzwaniem dla rynku beauty – jest jego jedną z największych szans wzrostu w nadchodzącej dekadzie.

Jaką radę dałby Pan polskim producentom kosmetyków, którzy chcą utrzymać się na półkach dużych sieci w 2026/27 roku?

Przede wszystkim duże sieci drogeryjne nie są zainteresowane wprowadzaniem do sprzedaży kolejnych przeciętnych produktów, które niczym się nie wyróżniają. Rynek jest już przepełniony podobnymi produktami, więc sieci oczekują czegoś, co ma wyróżnik (np. skład, funkcję, markę, historię) lub popyt marketingowy, względnie potencjalnie wygeneruje większą rotację lub marżę. 

W zarządzaniu kategorią każde SKU musi bowiem udowodniać swoją zdolność przyciągania klienta do sklepu. Jeżeli produkt nie generuje wartości dla kategorii, znika z planogramu i jest zastępowany przez markę własną albo inną bardziej dynamiczną markę – niszową lub znajdującą się na fali wzrostu. Z mojego punktu widzenia najważniejsza rada dla polskich producentów kosmetyków na lata 2026–2027 brzmi: przestać myśleć o półce sklepowej wyłącznie w kategorii dystrybucji, a zacząć myśleć o niej w kategorii współtworzenia unikalnego customer experience

Konsument beauty coraz częściej poszukuje innowacji, personalizacji i wiarygodności naukowej – a nie tylko niskiej ceny. Z mojego doświadczenia doradczego w pracy z producentami FMCG i sieciami handlowymi wynika, że marki, które potrafią połączyć innowację produktową z mocną historią marki i dobrą rotacją w sklepie, są dziś najbardziej odporne na presję sieci detalicznych.

Konkludując, poniżej moich pięć wskazówek dla polskich producentów kosmetyków:

1.     Budujcie przewagę innowacją i wyróżnikami w kategorii, nie tylko ceną (bo wtedy trudniej was zastąpić)

2.     Myślcie kategorią, proponujcie sieciom spójny koncept mini-kategorii (segmentu) i story-telling marki, a nie pojedynczy produkt

3.     Różnicujcie ofertę między kanałami sprzedaży, by uniknąć bezpośrednich porównań cenowych

4.     Inwestujcie w selektywne akcje in-out, czyli krótkie, limitowane serie wzmacniające postrzeganie cenowe bez "psucia" marż produktów z regularnego asortymentu

5.     Korzystajcie z możliwości marketingowego ekosystemu danej sieci (retail media), dbajcie o obecność w aplikacjach, programach lojalnościowych, kuponach rabatowych czy na bannerach w sklepie online

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.04.2026 13:28
Hannah Roberts, e.l.f. Beauty: Kiedy społeczność mówi nam, czego oczekuje – słuchamy, a potem idziemy o krok dalej
Hannah Roberts, Vice President Marketing International w e.l.f. Beautye.l.f. Beauty

Marka e.l.f. Beauty, znana z demokratyzowania dostępu do wysokiej jakości produktów kosmetycznych, coraz śmielej patrzy na polski rynek. Po sukcesach globalnych i innowacyjnych wdrożeniach na platformach takich jak Twitch, firma analizuje potencjał naszego kraju w kluczowych obszarach: od connected commerce przez współpracę z lokalnymi twórcami. O tym, jak amerykańska marka planuje wykorzystać dynamikę lokalnego rynku, zachowując jednocześnie wierność swoim kluczowym wartościom rozmawiamy z Hannah Roberts, Vice President Marketing International w e.l.f. Beauty.

Jakie znaczenie dla globalnej strategii marki e.l.f. Cosmetics ma wejście w segment zapachów we współpracy z H&M i czy planujecie wprowadzenie tej kategorii również na rynek polski w 2026 roku?

W e.l.f. tworzymy razem z naszą społecznością. Kiedy mówi nam, w jakim kierunku chce, abyśmy się rozwijali, słuchamy, a potem idziemy o krok dalej. Wejście w kategorię zapachów jest naturalnym rozwinięciem tego podejścia opartego na współtworzeniu, a współpraca z H&M pozwala nam zaistnieć w kulturze w świeży i nieoczywisty sposób. 

Jeśli nasza społeczność w Polsce będzie tego oczekiwać, sprawdzimy, jak możemy odpowiedzieć na te potrzeby – w sposób, który odzwierciedla nasze wartości: pozytywność, inkluzywność i dostępność.

Jaki model dystrybucji zapachów będzie preferowany w przyszłości: wyłączność u jednego partnera, szeroka dystrybucja w drogeriach czy przede wszystkim sprzedaż online? 

e.l.f. to marka zbudowana na idei demokratyzowania dostępu do tego, co najlepsze w beauty – dla każdego oka, ust i twarzy. Oznacza to, że wszędzie tam, gdzie pojawia się e.l.f., doświadczenie musi być inkluzywne z założenia, niezależnie od tego, czy mówimy o sklepach stacjonarnych, online czy połączonych doświadczeniach zakupowych.

Zamiast wybierać jeden model, skupiamy się na tym, by być tam, gdzie jest nasza społeczność, zapewniając, że dostęp do jakości premium w wyjątkowo przystępnej cenie nigdy nie stanowi bariery.

Jakie kategorie produktowe będą w 2026 r. priorytetowe dla Polski: makijaż, pielęgnacja, a może nowo rozwijany segment zapachów?

Produkty e.l.f. określane jako „holy grails” wyznaczają kierunek, ponieważ oferują ponadprzeciętną jakość w cenach, które nazywamy mic-drop, i naturalnie budują viralowy efekt. Jednocześnie każdy rynek jest inny. Uważnie śledzimy lokalne trendy i zachowania społeczności w Polsce i na tej podstawie dostosowujemy nasze działania - bo nawet dla globalnej marki to, co naprawdę działa, zawsze jest lokalne.

Czy rozważacie wdrożenie w Polsce innowacyjnych rozwiązań sprzedażowych, takich jak zakupy bezpośrednie na platformach streamingowych (na wzór wdrożenia na Twitch)?

Sposób, w jaki robimy zakupy, staje się coraz bardziej połączony i immersyjny. Od livestreamingu po gaming, widzimy, jak zacierają się granice między rozrywką, społecznością a zakupami. Aktywnie eksplorujemy i testujemy te przestrzenie w czasie rzeczywistym, ponieważ to właśnie w nich kształtuje się dziś kultura - a my chcemy być obecni tam, gdzie nasza społeczność spędza czas i się angażuje.

Jakie cele sprzedażowe lub dynamikę wzrostu zakładacie dla Polski w 2026 r., biorąc pod uwagę ostatnie globalne wzrosty przychodów i EBITDA raportowane przez e.l.f. Beauty?

W e.l.f. podchodzimy do tego w bardzo zdyscyplinowany sposób, analizując wzrost kategorii, dynamikę rynku oraz nasze możliwości osiągania sukcesu lokalnie. Polska jest dla nas ekscytującym rynkiem i widzimy w nim duży potencjał, szczególnie w miarę dalszego budowania świadomości marki i dystrybucji.

image

Czy to będzie kosmetyczny hit 2026? E.l.f. Cosmetics wkracza na rynek perfumeryjny we współpracy z H&M

Jaką rolę w strategii na polskim rynku ma odgrywać e-commerce – czy planujecie wzmocnienie kanału DTC czy raczej współpracę z lokalnymi marketplace’ami i sieciami drogeryjnymi?

Nie traktujemy e-commerce jako osobnego kanału. e.l.f. działa w ramach connected commerce, w pełni połączonego ekosystemu cyfrowego, w którym content, społeczność i konwersja wzajemnie się napędzają. Tak działamy globalnie i Polska nie jest tu wyjątkiem.

Które grupy konsumentek i konsumentów w Polsce uznajecie za kluczowe w 2026 r. i czy planujecie dostosowanie komunikacji do lokalnej specyfiki rynku?

Choć jesteśmy dumni z tego, że według Piper Sandler zajmujemy 1. miejsce wśród Gen Z i Millenialsów w USA, nasze podejście jest znacznie szersze. Jesteśmy dla każdego oka, ust i twarzy. Ta inkluzywność jest fundamentem naszej marki i pozwala nam docierać do szerokiego grona odbiorców, jednocześnie pozostając głęboko zakorzenionymi w kulturze.

Czy w 2026 r. planowane są w Polsce większe kampanie wizerunkowe lub współprace z lokalnymi twórczyniami i twórcami internetowymi?

Współpraca jest wpisana w nasze DNA. Nie tylko nawiązujemy partnerstwa – współtworzymy z twórcami, społecznościami i markami, które nas inspirują i popychają kulturę do przodu. W Polsce będziemy dalej budować grono twórców i partnerów, dzięki którym marka pozostaje bliska lokalnej społeczności i mocno osadzona w kulturze.

Jaką strategię cenową zamierzacie przyjąć w Polsce, szczególnie w kontekście potencjalnego wejścia do segmentu zapachów?

e.l.f. konsekwentnie dostarcza to, co najlepsze w beauty, w najlepszej możliwej cenie – bez kompromisów w zakresie jakości premium. To podejście pozostaje niezmienne, niezależnie od kategorii.

Prowadzimy szczegółowe analizy cenowe na każdym rynku, aby, również wchodząc w nowe segmenty, takie jak zapachy, pozostać wiernymi naszej obietnicy: jakości premium w przystępnych cenach.

Jakie inwestycje – marketingowe, logistyczne lub produktowe – są planowane w Polsce w 2026 r., aby wzmocnić pozycję marki?

Będziemy robić to, co robimy najlepiej – zaskakiwać i zachwycać naszą społeczność. Oznacza to hot premiery produktowe, momenty, które budują buzz, kampanie osadzone w kulturze oraz znaczące innowacje. Polska to rynek, który nas ekscytuje, dlatego możecie spodziewać się działań odważnych, przełamujących schematy i w 100 procentach w stylu e.l.f. Watch this space.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
03. maj 2026 15:39