Myślę, że trudno byłoby znaleźć w Polsce osobę, która – interesując się choć trochę kosmetykami – nie znałaby marki Holika Holika. Natomiast mało wiadomo o tym, jak marka trafiła do Polski i o firmie, która zbudowała tu jej pozycję. Proszę o tym opowiedzieć. Skąd wzięło się u Pana zainteresowanie koreańskimi kosmetykami?
Początki naszej przygody z marką Holika sięgają 2012 roku. Moja żona, która jest z wykształcenia biologiem, zauważyła, że w zachodnich mediach społecznościowych zaczęto pisać o kosmetykach azjatyckich, szczególnie koreańskich. Wyraźnie zaczął wyłaniać się z tych publikacji trend, moda na kosmetyki koreańskie. Korea słynęła – i słynie nadal – z kosmetyków profesjonalnych dedykowanych do zabiegów kosmetycznych oraz stosowanych na skórę po oparzeniach czy po inwazyjnych zabiegach. Ta dobra opinia przeniosła się też na marki dostępne w masowej sprzedaży. Kosmetyki koreańskie postrzegane były jako produkty jakości premium, ale w przystępnej cenie.
Podjęliśmy wówczas próby kontaktu z różnymi producentami koreańskimi. Otrzymywaliśmy od nich życzliwe odpowiedzi, ale z informacją, że rynek europejski nie jest w spektrum ich zainteresowania. Rynek azjatycki obejmujący region APAC, czyli kontynent azjatycki oraz kraje i terytoria leżące w regionie Pacyfiku, to był core ich biznesu. Jedyną firmą, która zainteresowała się naszą propozycją była firma Enprani, która jest właścicielem marki Holika Holika i później wszystko dość szybko się potoczyło. Właściciele marki stwierdzili, że skoro chcemy wprowadzać ją do obrotu i ponosić tego konsekwencje finansowe, to dlaczego mieliby tej współpracy nie rozpocząć.
Dziś sprzedajemy markę Holika Holika w całej Europie, jesteśmy oficjalnym dystrybutorem marki z uprawnieniami wyłączności na niemal wszystkie kraje Europy. Posiadam również licencje na znaki towarowe Holika Holika, wpisane do EUIPO. Jest to dużym ewenementem – dostaliśmy olbrzymi kredyt zaufania od producenta marki.
Co daje posiadanie takiej licencji?
Nasza współpraca z Enprani nie polega wyłącznie na dystrybucji marki, ale również obsłudze formalno-prawnej. Reprezentujemy markę w sądzie w sprawach o naruszenie praw własności, czyli mówiąc wprost związanych z podrabianiem jej produktów. Mamy za sobą kilka spraw wygranych w Polsce i w Europie.
Licencja jest znaczącym dokumentem uwiarygadniającym podczas rozmów biznesowych. Partnerzy handlowi mają pewność że produkt, który wprowadzają do sprzedaży jest w stu procentach autentyczny i legalny. Licencja ułatwia nam też tworzenie i szybką akceptację materiałów marketingowych, prowadzenie kampanii reklamowych.
Bardzo mocno aktywizujemy nasze działania za granicą, współpracujemy z sieciami nowoczesnymi oraz z lokalnymi dystrybutorami. Posiadanie licencji na znaki towarowe bardzo pomaga nam w prowadzeniu biznesu w ten sposób. Dystrybutor, który z nami współpracuje, podpierając się licencją, błyskawicznie wprowadza Holikę do sieci handlowych i to powoduje, że sprzedaż na zagranicznych rynkach rośnie nam w znakomitym tempie.
Od kilku lat wystawiamy się także na targach Cosmoprof w Bolonii i w Dubaju. W ten sposób trafiają do nas klienci z całego świata.
Myślę, że ciekawe dla osób, które zerkają biznesowo w stronę Azji, jest to, czym charakteryzuje się współpraca z koreańskimi partnerami. Jaka ona jest?
Obecnie mamy z firmą Enprani rewelacyjne relacje, ale początki były trudne z tego względu, że występują dość duże różnice kulturowe już w samej formie komunikacji pewnych rzeczy, nawet w gestykulacji. Dlatego trzeba być uważnym w kontaktach, w sposobie prezentacji firmy i siebie, w prowadzeniu rozmów. Nie ukrywam, że intensywnie edukowałem się na początku, żeby nie popełnić żadnej gafy.
Dziś dużo firm z Korei Południowej ma dużo lepsze rozeznanie jeżeli chodzi o różnice kulturowo-biznesowe występujące pomiędzy Azją a Europą i łatwiej jest nawiązać z nimi współpracę niż było to 12 lat temu, gdy my rozpoczynaliśmy biznes. Obecnie, gdy prowadzimy rozmowy z właścicielami koreańskich marek, brane są pod uwagę przede wszystkim parametry biznesowe, kulturowe schodzą na dalszy plan, aczkolwiek w pewnych momentach mogą być kluczowe, gdy ktoś poczułby się urażony. Trzeba więc być przygotowanym na wielu płaszczyznach chcąc nawiązywać kontakty na rynkach azjatyckich.
Jaką pozycję ma marka Holika Holika w Korei?
Jest to marka znana, istnieje od 2010 r., ma swoją ugruntowaną pozycję i myślę, że można ją zaliczyć do top 15 najpopularniejszych marek. Rynek koreański jest jednak bardzo konkurencyjny. Powstało tam wiele konsorcjów z potężnymi zapleczami finansowymi, które wielokrotnie przewyższają budżety samej firmy Enprani, ale nie oznacza to, że jest to mała firma. Jako producent ma zasięgi na całym świecie, bardzo dużo sprzedaje do Stanów Zjednoczonych, do Japonii, ma ugruntowaną pozycję na rynku chińskim, pomimo tego, że ten rynek stał się dla Korei Południowej bardzo trudny ze względów politycznych. Widać to w statystykach – od 2022 roku następuje gradacyjny spadek dynamiki handlowej między Chinami a Koreą Południową, obecnie jest spory deficyt handlowy, w roku 2023 był on największy od 31 lat. Natomiast Korea Południowa prowadzi bardzo dużą sprzedaż w USA i jak wspomniałem Enprani ma tam rozwiniętą dystrybucję, a tym samym pozycję.
Co Pana zdaniem zadecydowało tym, że marka została tak dobrze przyjęta w Polsce? Ja zapamiętałam z początków Waszej działalności ogromny sukces przede wszystkim żelu aloesowego, którego opakowanie było intrygujące.
Lata 2012-2015 były dla nas czasem inwestycji. Reklamowaliśmy markę przez różne media. A przełom nastąpił w 2016 r. – zainteresowanie w Polsce budowane za pomocą marketingu, ale też dzięki partnerom biznesowym, którzy zaczęli podejmować z nami współpracę, spowodowało, że sprzedaż Holiki zaczęła szybko rosnąć. Równolegle nadal prowadziliśmy działania marketingowe, były to bardzo duże inwestycje, przeszliśmy przez wszystkie media reklamowe – od ulotek po największe stacje telewizyjne. Konsekwentnie budowaliśmy świadomość marki wśród użytkowników w Polsce.
Ciekawostką jest to, że dziś Holika Holika jest nie tylko marką koreańską, azjatycką, czyli wpisującą się w daną kategorię, w której następuje bardzo duży wzrost, ale przede wszystkim jest postrzegana jako mocna marka kosmetyczna osadzona w polskim rynku, ma swoich stałych odbiorców – konsumentów, którzy kupują jej produkty cyklicznie.
Jest to według mnie znaczący sukces. W portfolio raczej nie mamy żadnego produktu, który, mówiąc kolokwialnie, “wypalił się”, którego cykl życia na polskim rynku się skończył. To świadczy o dużej popularności marki oraz o świetnej jakości produktów.
Czy Holika jest w Waszym biznesie najważniejszą marką? Bo nie jedyną.
Nasza działalność koncentruje się przede wszystkim na marce Holika Holika, której jesteśmy wyłącznym i oficjalnym importerem. To właśnie od niej zaczęła się nasza pasja do koreańskiej pielęgnacji. Jednak dziś nasza oferta wykracza daleko poza jedną markę – w naszym portfolio znajduje się wiele innych, starannie wyselekcjonowanych koreańskich marek kosmetycznych, które dostarczamy naszym partnerom na rynku europejskim.
Działamy wyłącznie w modelu hurtowym, koncentrując się na dostarczaniu autentycznych koreańskich produktów do naszych partnerów w całej Europie. Zbudowaliśmy silną, rozległą sieć dystrybucji, obejmującą zarówno wyspecjalizowane sklepy, jak i większe sieci handlowe, drogerie oraz e-commerce.
Naszą misją jest dostarczanie kompleksowej oferty koreańskich produktów kosmetycznych – zarówno tych rozpoznawalnych globalnie, jak i niszowych perełek, które dopiero zdobywają popularność.
Jeśli ktoś szuka zaufanego partnera w zakresie dystrybucji koreańskich kosmetyków – zapraszamy do współpracy. Oferujemy nie tylko dostęp do szerokiej gamy oryginalnych produktów, ale też wieloletnie doświadczenie, wsparcie sprzedażowe i logistyczne oraz znajomość rynku K-Beauty od podszewki.
Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość. A my jesteśmy gotowi, by dostarczyć ją tam, gdzie nasi partnerzy rozwijają swój biznes.
Wprowadziliście również swoją markę Moee.
Tak, Moee to nasza marka własna, którą produkujemy zarówno w Polsce, jak i w Korei Południowej. Docelowo będzie to również istotny koncept w naszym biznesie. W jej portfolio znajdują się już kosmetyki do oczyszczania i pielęgnacji twarzy. W kwietniu wypuściliśmy na rynek nową linię Moee Sun. Suchy spray i krem – oba produkty przeznaczone do twarzy i ciała z SPF 50 są produkowane w Korei.
Co jest hitem sprzedaży jeśli chodzi o markę Holika i jakie są dalsze plany dotyczące jej rozwoju?
W rejonie europejskim marka Holika specjalizuje się w pielęgnacji twarzy oraz w oczyszczaniu twarzy. To jest core naszego biznesu, który obejmuje te kategorie – kremy, żele, maseczki, serum, pianki, olejki do oczyszczania twarzy. Nowością są maseczki na bazie kolagenowej Holika Holika The Real Gel Mask Collagen – trzygodzinne albo całonocne, obecnie oferowane w czterech wariantach.
To właśnie te maseczki okazały się wyjątkowym sukcesem sprzedażowym, który statystycznie wydarzył się najszybciej ze wszystkich produktów, jakie wprowadzaliśmy na rynek europejski. W ciągu miesiąca zbudowaliśmy potężną bazę sprzedażową – co ciekawe najpierw na rynkach zagranicznych. Obecnie widzimy duże zainteresowanie nimi na polskim rynku, wprowadzają je do sprzedaży kolejne sieci.
Bestsellerem jest przeciwsłoneczny krem do twarzy i ciała SPF Waterproof Holika Holika Sun Gel. Żel aloesowy Holika Holika zawierający 99 proc. soku z liści aloesu, jest również bardzo dobrze sprzedającym się od lat na rynku polskim i zagranicznych produktem, podobnie jak maseczki na płachcie serii Pure Essence. Hitem okazały się również maski z serii The Real. Ogólnie posiadamy około 80-100 indeksów, które konsekwentnie bardzo dobrze radzą sobie na rynku europejskim.
Co można powiedzieć o trendach, które obecnie rodzą się w Korei. Jakie nowości mogą pojawić się wkrótce w Polsce?
Trendy wyłapujemy, jestem kilka razy w roku w Korei. Będziemy wprowadzać wkrótce kolejną nowość, niszowy, bardzo ciekawy koncept. Tak mogę odpowiedzieć na to pytanie (śmiech). Więcej już wkrótce.
Jakie są plany firmy związane z inwestycjami w marketing i reklamę?
Cały czas przeznaczamy na ten cel znaczne środki, do wydatków podchodzimy elastycznie w górę, czyli zakładamy, że możemy wydać więcej niż założyliśmy w rocznym planie. Inwestujemy w promocje organizowane z naszymi partnerami w sieciach drogeryjnych, aptecznych, sklepach internetowych. One realnie przekładają się na sprzedaż. Emitujemy reklamy świadomościowe w internecie. Nasza marka jest widoczna w popularnych programach telewizyjnych. Współpracujemy z dużymi agencjami reklamowymi, które koordynują działania influencerów. Wiele osób kupujących kosmetyki Holiki również samodzielnie tworzy materiały na ich temat – jest ich niezliczona ilość. Są to więc zakrojone na bardzo szeroką skalę wielopoziomowe działania marketingowe prowadzone stale. Ta aktywność spada jedynie w sierpniu, bo wówczas na cały miesiąc zamykamy firmę i wszyscy udajemy się na urlop, odpoczywamy.
Jak na Waszą firmę, ale też na całą kategorię, wpłynęło to, że coraz więcej firm sprowadza do polski kosmetyki koreańskie?
Szczerze? Nic lepszego nie mogło nam się przydarzyć. To jest dobra konkurencja, która buduje z nami rynek, świadomość wśród konsumentów tego, że istnieją azjatyckie, a szczególnie koreańskie, marki, że mają doskonałą jakość i są w dobrej cenie. Ta granica psychologiczna – ile można wydać na kosmetyk – jest bardzo istotna. W przypadku marek koreańskich konsument uzyskuje produkt premium w akceptowalnej dla niego cenie.
Jest wiele konkurencyjnych firm, które bardzo cenimy. Budują kategorię, świadomość produktów, inspirują konsumentów. Dzięki temu my również rośniemy. Konsekwentnie rok do roku zwiększamy sprzedaż w Polsce i Europie, a rozpoznawalność marki Holika Holika bardzo wzrosła.
Natomiast problemem jest to, że na rynkach polskim i zagranicznych pojawia się tzw. import równoległy. Ludzie wchodzą we współpracę z firmami. których siedziby znajdują się w Azji i sprowadzają produkty do Europy bez zgody producenta. Jest duża nieświadomość prawna tego typu działań. W myśl obowiązujących przepisów, jeśli ktoś wprowadza produkt do obrotu, staje się automatycznie osobą odpowiedzialną, czyli ciążą na nim określone obowiązki. Nie wspomnę o tym, że powinien mieć zgodę producenta na wprowadzanie produktu do obrotu – są różne obwarowania, producent może chcieć lub nie chcieć, aby jego produkty były sprzedawane na danym rynku, szczególnie gdy jest to producent spoza Unii Europejskiej. Takie incydenty niestety się zdarzają. Prowadzimy z naszą kancelarią prawną działania w całej Europie mające na celu ukrócenie tego typu praktyk.
Trzeba pamiętać, że w Europie obowiązuje regulacja EC 1223/2009 wraz z dyrektywami. Produkty muszą zawierać dozwolone składniki i w dozwolonych stężeniach. Jeśli ktoś nie ma odpowiedniej wiedzy i sprowadza kosmetyki właśnie w imporcie równoległym, nie dbając o te aspekty, nie działa ani na korzyść rynku ani na korzyść konsumentów. Kupując więc kosmetyki od dostawcy, hurtowni, trzeba zwrócić uwagę na źródło pochodzenia produktów i zezwolenia na dystrybucję.
Ile ludzi pracuje w Waszej firmie?
Nasz zespół liczy obecnie tylko 22 osoby – jesteśmy bardzo skuteczni. Za chwilę rozpoczniemy współpracę z zewnętrznymi osobami, które będą zatrudnione m.in. na rynku francuskim – jest on przez nas jeszcze niezagospodarowany, wymagający i dość hermetyczny. Mamy również swojego współpracownika w Korei. Jesteśmy w trakcie kolejnych rekrutacji.
Jeśli chodzi o Polskę – czy jest to już rynek przez Was w pełni zagospodarowany i tylko dochodzą nowe produkty do oferty, czy nadal budujecie dystrybucję?
Na polskim rynku zawsze jest coś do zrobienia (śmiech). Współpracujemy z sieciami nowoczesnymi, ze sklepami internetowymi, ale widzimy, że pojawia się bardzo dużo alternatyw – w tym nowych konceptów handlowych. Rozwija się półka kosmetyczna w aptekach i w ogólnie rozumianym mass-markecie, przybywa też nowych sklepów internetowych.
Polska jest bardzo wymagającym rynkiem, tu ciągle pracuje się na pełnych obrotach. Mnie to cieszy, bo ciągle są nowe wyzwania i jestem bardzo daleko od tego, żeby powiedzieć, że osiągnęliśmy na nim wszystko. Na pewno będziemy wprowadzać nowości oraz linie na wyłączność u nowych partnerów, ale nie mogę na razie podać szczegółów dotyczących tej współpracy.
Czy handel tradycyjny, w który marka Holika inwestowała wchodząc do Polski, jest nadal istotną częścią Waszego biznesu?
Rynek tradycyjny osłabł. Jest to dla mnie przykre, bo bardzo ceniłem ludzi, z którymi współpracowaliśmy, wielu z nich znałem osobiście. Niestety część tych biznesów poznikała. Najbardziej boli mnie przypadek drogerii Pigment…
Nadal oczywiście sprzedajemy do klientów działających na tym rynku, ale w mniejszym zakresie z powodów, które nie są zależne od nas.
Większość naszej sprzedaży przesunęła się do sieci nowoczesnych i do e-commerce. Co do własnego e-commerce’u, nie chcemy tworzyć konkurencji dla naszych klientów. Nasza strona myasia.pl pełni rolę informacyjną. Nie zajmujemy się dropshippingiem, współpracujemy z magazynami logistycznymi naszych klientów.
Ważnym odbiorcą są dla nas sieci aptek, gdzie sprzedaż marki Holika i kosmetyków w ogóle rośnie.
Współpracujemy też z mass-marketem, dyskontami, ale oferujemy w tym kanale wybrane produkty, nie powoduje to żadnych perturbacji jeżeli chodzi o rynek kosmetyczny. To dla nas ważne, bo Holika jest marką kosmetyczną, drogeryjną i taką ma pozostać.
Niedawno wybudowaliście nową siedzibę, magazyn. Jakim zapleczem obecnie dysponujecie i jakie daje to Wam możliwości biznesowe?
Usprawniliśmy i zoptymalizowaliśmy procesy logistyczne. To ma bardzo duże znaczenie we współpracy z sieciami nowoczesnymi w Polsce i na świecie. Nowy magazyn umożliwia nam posiadanie dużego stocku magazynowego, który jest dostępny od ręki dla klientów. Oczywiście jakaś część zamówień zawsze jest w transporcie, ale możemy obecnie zabezpieczyć zapasy na znacznie większe zamówienia.
Dzięki tym inwestycjom możemy dostarczać do naszych obecnych i nowych odbiorców szerszą ofertę marek, którymi dysponujemy. Wspólnie możemy zbudować większą półkę produktów koreańskich. Core naszego biznesu to nadal marka Holika, natomiast mamy bardzo duże możliwości opierające się na ogólnie rozumianej redystrybucji produktów, które jesteśmy w stanie zaoferować klientom z rynku europejskiego.
Obecnie przygotowujemy się do rozbudowy magazynu o kolejne 300 mkw. oraz do budowy oddzielnego obiektu o powierzchni 6 tys. mkw., który będzie częścią naszego kompleksu biurowo-magazynowego i będzie związany z naszą drugą działalnością. Produkujemy materiały POS oraz zabudowy i stoiska targowe z ekologicznych, recyklingowanych, kartonów komórkowych.
Brzmi to intrygująco, proszę powiedzieć więcej.
Zaledwie w dwa lata zbudowaliśmy park maszynowy, który pozwala nam na produkcję materiałów POS z kartonów komórkowych i obecnie będziemy tę działalność rozwijać przenosząc ją do oddzielnego obiektu.
Kartony sprowadzamy ze Szwecji, spełniają one wszystkie normy środowiskowe. Wykonujemy z nich wszelkiego rodzaju standy, ekspozytory, dekoracje sklepowe, wyposażenie i dekoracje biur, wyposażenie galerii handlowych, ale także meble, np. lady recepcyjne i zabudowy stoisk targowych. Są to zaawansowane rozwiązania technologiczne, właściwie ogranicza nas tylko wyobraźnia.
Wykonane przez nas POS-y – standy, ekspozytory – funkcjonują już na rynku, wspieraliśmy nimi sprzedaż Holiki. Zbudowaliśmy w tej technice także nasze stoisko na targi w Bolonii, bardzo ciekawe, którego centralnym punktem było wycięte z kartonu drzewo. Takie stoiska targowe budujemy od trzech lat dla siebie, ale też dla innych firm, również z branży kosmetycznej.
Materiały użyte do produkcji są ekologiczne, w 100 proc. nadające się do recyklingu, można je ponownie użyć robiąc z nich np. kartony do pakowania towarów. Stoisko targowe można złożyć i wykorzystać ponownie – jedna z firm, dla której wykonaliśmy zlecenie, już kilkukrotnie wykorzystała tę samą zabudowę na targach. Oszczędność na kosztach targowych jest potężna.
Jest to również bardzo lekkie rozwiązanie, zabudowa waży 400 kg. Całe stoisko można przewieźć zwykłym busem/plandeką o wadze do 3,5 tony.
Myślę, że warto powiedzieć o tym, że nasze koszty udziału w targach Cosmoprof zostały zredukowane także w związku z tym, że nie zostawiliśmy po sobie praktycznie żadnych odpadów, z którymi organizator miałby kłopot.
Technologia, którą się posługujemy, jest bardzo innowacyjna i przyszłościowa. W Stanach Zjednoczonych są sklepy premium, w których całe wyposażenie, np. szafki na ekspozycje torebek czy biżuterii, robi się z kartonu. Instalacja nie wymaga technicznego sprzętu, można wszystko przewieźć i wnieść samemu. Potrzebujesz zbudować concept store, zmienić wygląd sklepu na dany sezon, lub na jakiś okazjonalny event – zrobisz to w kilka dni.
Ile trwa realizacja, na przykład stoiska targowego?
Dla jednego z klientów zrealizowaliśmy ostatnio cały proces –- od momentu rozpoczęcia rozmów, projektowania po dostarczenie na targi i montaż – w 10 dni. Sama produkcja trwała kilka dni. Było to stoisko targowe o powierzchni ponad 30 mkw.
Było to możliwe dlatego, że cały park maszynowy znajduje się w jednym miejscu i projekt powstaje u nas od a do z. Dysponujemy również własnym transportem.
Działa Pan od wielu lat na rynku jako przedsiębiorca. Ciekawa jestem Pana opinii – jak prowadzi się biznes w Polsce? Dobrze, źle? Co Panu przeszkadza?
Nam prowadzi się biznes dobrze. Firma się rozwija. Zdarzają się różne potknięcia wynikające ze współpracy z partnerami, ale w cywilizowanym świecie takie sytuacje po prostu się rozwiązuje. Nie mamy problemów formalnych, prawnych, relacyjnych – jest proza życia. Kiedyś zawodowo podróżowałem po miejscach, w których większość z nas nie miała szansy być i biorąc pod uwagę te doświadczenia, uważam, że naprawdę nie mamy w Polsce na co narzekać.
Jedyne, co mnie naprawdę frustruje, to regulacje unijne dotyczące kosmetyków. Zastanawiam się, czy wprowadzane zmiany na pewno mają na celu interes konsumenta, czy raczej cel ekonomiczno-polityczny realizowany na potrzeby korporacji, w celu ograniczenia konkurencji małych i średnich firm. Mam wrażenie, że niektóre regulacje są wprowadzane jedynie po to, aby biznes skomplikować, bo nie mają przełożenia na jakość czy bezpieczeństwo produktów. Śledzę wszystkie zmiany wprowadzane na europejskim rynku na bieżąco, zarazem widzę, co robi świat – Stany Zjednoczone, czy Azja i mam wrażenie, że efektywnie ograniczamy własną konkurencyjność, co jest paradoksem. Nie jestem w stanie zrozumieć podejmowanych decyzji w tym zakresie.
