Virginie Duigou, Zalando: Wyznaczamy nowe standardy dla e-commerce w branży kosmetycznej

Pierwsze pytanie dotyczy pomysłu na stworzenie marki Sigma Men. Skąd się wziął? Co było inspiracją?

Od ponad 10 lat jestem przedsiębiorcą i sprzedaję kosmetyki do makijażu, włosów i pielęgnacji na rynkach międzynarodowych. Obsługiwałem głównie kobiety, ale gdzieś w środku czułem, że przyjdzie czas, by stworzyć coś dla mężczyzn. Sigma Men to wynik tej decyzji – to marka stworzona z myślą o nas, facetach, którzy chcą wyglądać dobrze, czuć się pewnie i działać z energią. 

Już na początku mojej drogi przedsiębiorcy marzyłem o własnym produkcie. Wiedziałem, że kiedyś będę chciał wziąć odpowiedzialność za każdy szczegół – od receptury po zapach. Sigma Men to nie był przypadek. To była decyzja.

Czy nie obawiałeś się, że to zbyt niszowy pomysł?

Każdy pomysł niesie za sobą ryzyko. Ale wierzę w zasadę: „Jeśli nie wiesz, do którego portu płyniesz, żaden wiatr Ci nie sprzyja” – to cytat młodego Seneki, który bardzo mnie prowadzi.Chciałem stworzyć markę premium, ale dostępną dla każdego, kto chce rozpocząć swoją przygodę z pielęgnacją skóry oraz poczuć, że to nie tylko żel i krem! To coś więcej – to narzędzie do działania, do nie poddawania się! To jest właśnie Sigma Men! To marka, która pachnie świetnie, działa skutecznie i daje przyjemność z codziennej pielęgnacji. 

Dziś widzę, że rynek męskiej pielęgnacji dynamicznie rośnie – i dobrze, bo mężczyźni również zasługują na jakość i świadomość.

Zobacz też: Mintel. Coraz więcej mężczyzn używa kosmetyków do pielęgnacji twarzy

Jak wyglądały narodziny pierwszego produktu?

Proces trwał około roku. Po sześciu miesiącach intensywnej pracy nad zapachem, recepturą i testami, wyprodukowałem pierwsze próbki i… pojechałem z nimi na targi TFWA w Cannes. Chciałem usłyszeć prawdę od moich klientów – czy produkty się podobają? Czy idę w dobrym kierunku? Reakcje były bardzo pozytywne, co utwierdziło mnie, że warto iść dalej.

Jak wygląda obecna linia produktów Sigma Men? Co planujecie dalej?

Dziś mamy dwa kluczowe zestawy: Day Set oraz Night Set. Wkrótce do naszej linii dołączą również perfumy G.O.A.T, które będą esencją energii, klasy i charakteru. 

Planujemy dalszą ekspansję – zarówno jeśli chodzi o asortyment, jak i kolejne rynki.

Skąd wiedziałeś, czego do pielęgnacji potrzebują mężczyźni?

Z życia. Sam jestem facetem – i tworzę coś, co sam chciałbym używać. Nie każdy mężczyzna ma czas analizować etykiety i szukać skomplikowanych rytuałów. Dlatego Sigma Men to codzienna manifestacja – szybka, prosta, ale skuteczna. Intuicja, rozmowy, obserwacja rynku – i osobiste doświadczenie – to nasze źródła.

Na jakich rynkach najbardziej marce zależy? Gdzie można teraz kupić kosmetyki Sigma Men?

Obecnie stawiamy na rozwój w Polsce i Europie, ale również dynamicznie otwieramy się na rynki Bliskiego Wschodu i Azji. Podpisaliśmy umowy z partnerami z Indii i Egiptu – i aktywnie szukamy kolejnych dystrybutorów, także na wyłączność. Działa też sklep internetowy, gdzie zachęcam do wykonania pierwszych zakupów także panie – dla swoich mężów, partnerów

Dlaczego pielęgnacja męska to ważna i poważna sprawa?

Bo mężczyźni przestali się wstydzić dbania o siebie – i bardzo dobrze. Dbanie o wygląd to nie próżność – moim zdaniem to forma szacunku do siebie i otoczenia. Zadbany mężczyzna wygląda dojrzalej, bardziej profesjonalnie – broda, styl, pielęgnacja skóry – wszystko to ma dziś znaczenie. Społeczeństwo się zmienia i mężczyzna z charakterem potrafi dziś zadbać o siebie bez kompleksów.

Jakie są reakcje klientów na wasze produkty? Jakie opinie i komentarze najczęściej słyszycie?

Często słyszymy: „W końcu coś dla mnie!”, „Wreszcie produkty, które nie są damskie, tylko moje”. Mężczyźni lubią prostotę i skuteczność – i właśnie to im dajemy. 

Jedna z wiadomości, która szczególnie zapadła mi w pamięć, brzmiała: „Twoje produkty zmieniły moje poranki – mam w końcu rytuał, który daje mi kopa i pewność siebie przed wyjściem z domu, a na noc gdy używam Night Set mogę się odprężyć i zrelaksować, a przy tym moja skóra odpoczywa”.

Zobacz też: Rynek kosmetyków dla mężczyzn: e-commerce i zmiana norm społecznych będą źródłem wzrostu

Hipotetyczna sytuacja: przychodzę do Ciebie z hasłem „chcę mieć markę makijażową, którą podbijemy cały świat, od Warszawy po Dubaj, na wtorek”. Pewnie pierwszą reakcją będzie studzenie entuzjazmu, prawda?

Entuzjazm to świetny punkt wyjścia, ale w praktyce – nawet w modelu private label – kluczowe są konkretne dane i realne podejście do procesu.

Jako producent nie zarządzamy marką klienta ani nie odpowiadamy za jej komunikację na rynkach zagranicznych. Nasza rola to dostarczenie gotowego produktu pod marką klienta, zgodnie z jego oczekiwaniami i wytycznymi.

Już na samym początku rozmowy pytamy o najważniejsze kwestie: Jakie wolumeny są planowane na start? Jakie opakowania wchodzą w grę. Czy klient wybiera coś z naszej oferty, czy chce indywidualny projekt? Jakie formuły są interesujące – czy klient korzysta z naszych gotowych, przebadanych mas (co przyspiesza wdrożenie), czy oczekuje nowej dedykowanej formuły? Jaki jest realny, oczekiwany termin wdrożenia produktu na rynek?

Warto podkreślić, że jeśli klient zdecyduje się na naszą gotową masę i sprawdzone opakowanie, wdrożenie może być naprawdę szybkie – czasem nawet w kilka tygodni. Natomiast każda personalizacja, czy to formuły, czy opakowania, wymaga dodatkowych testów i czasu. Kwestie certyfikacji czy rejestracji produktu na wybranych rynkach zależą już od strategii klienta – my możemy wesprzeć w zakresie dokumentacji, ale nie zawsze musimy w tym uczestniczyć. Podsumowując: wolumen, wybór opakowania, rodzaj masy i realny czas wdrożenia – to najważniejsze czynniki, które pozwalają sprawnie przeprowadzić cały proces.

Jak bardzo nierealistyczne oczekiwania miewają klienci, którzy przychodzą do Was po produkcję private label?

Spektrum oczekiwań jest naprawdę szerokie. Mamy klientów, którzy przychodzą z gotowymi blacklistami składników, analizami trendów z USA czy Bliskiego Wschodu i bardzo szczegółowymi wymaganiami. Ale są też tacy, którzy mówią: „ma być naturalne i wegańskie, ale formuła ma być dokładnie jak benchmark...” i tu pada wiele różnych brandów. Wtedy naszą rolą jest edukacja – tłumaczymy, co da się połączyć, a co jest ze sobą sprzeczne, bo np. wskazany benchmark nie ma nic wspólnego z naturalnością, a efekt produktu będzie zupełnie inny. Jesteśmy od przełożenia wizji klienta na realny, bezpieczny i zgodny z przepisami produkt, bo jako producent odpowiadamy za jakość i zgodność z prawem.

O co należy wypytać klienta, który chce postawić swój nowy brand? Czy są kluczowe pytania, które trzeba zadać, żeby nie wpakować siebie i kupującego na minę?

Zawsze zaczynamy od twardych danych: wolumeny, target zakupowy, składy, założenia co do składników aktywnych, planowany termin wejścia na rynek. To pozwala od razu ocenić, czy projekt jest wykonalny w zadanym czasie i budżecie. Im więcej konkretów na początku, tym sprawniej i bezpieczniej przebiega cały proces.

Równie istotne są procedury kontroli jakości, certyfikacji, logistyki, a także transparentność i komunikacja – dobry partner nie tylko realizuje zamówienie, ale też doradza, edukuje i pomaga uniknąć typowych błędów.

Ale jest jeszcze coś – w przypadku private label kluczową skalą jest produkcja: a jak wie każdy, kto pracuje w tej branży dłużej niż rok, produkcja bywa nieprzewidywalna. Czasem coś się opóźnia, czasem kluczowy surowiec przestaje być dostępny niezależnie od naszych chęci i przygotowania.

COVID-19 był dla całej branży lekcją pokory – plany potrafiły w jednej chwili się rozpaść. Dlatego dziś jeszcze bardziej cenimy partnerstwo oparte na zaufaniu i elastyczności. Ale nie mniej ważna jest relacja z klientem – szczera, oparta na wzajemnym zrozumieniu i zaangażowaniu. To właśnie relacja buduje grunt pod współpracę, która przetrwa nie tylko sukcesy, ale i kryzysy.

Dobry producent to taki, który traktuje Twój projekt jak swój własny. Kiedy coś się dzieje – nie milczy, tylko szuka rozwiązania razem z Tobą: informuje, proponuje zamienniki, uruchamia plan B. I właśnie to robi różnicę między „dostawcą” a prawdziwym partnerem w budowaniu marki.

Rynek jest wysycony markami makijażowymi. Jak w tym się odnaleźć z nową marką? Czy da się w ogóle jeszcze jakoś wyróżnić?

Zdecydowanie tak – ale nie przez kopiowanie, tylko przez autentyczność. Dzisiejszy rynek nie potrzebuje tylko kolejnego „ładnego” produktu. Potrzebuje marek z misją, które mówią wprost do swojego odbiorcy, oferują innowacyjne formuły,  a w składzie mają składniki  aktywne. Dzisiaj konsumentki są  bardzo wymagające, zwracają  uwagę na skład, a coraz większe znaczenie mają marki, które budują wokół siebie społeczność – dzielą się wiedzą, edukują i inspirują do świadomego wyboru produktów oraz codziennej troski o siebie i o środowisko.