StoryEditor
Drogerie
03.06.2020 00:00

Barbara Goździkowska, drogerie Natura: Rynek kosmetyczny w ciągu kilku miesięcy zacznie odbudowywać straty

Pandemia zweryfikowała nasze założenia inwestycyjne. Nie porzucamy jednak planów dotyczących dalszej ekspansji, jedynie opóźniamy ją w czasie, żeby zrozumieć, jak zmieni się rynek i zachowania klientów. Bierzemy pod uwagę zamknięcie drogerii w tych galeriach handlowych, które stały się najbardziej nierentowne – mówi Barbara Goździkowska, prezes zarządu sieci drogerii Natura. – Optymistycznie wierzę, że rynek kosmetyczny w ciągu najbliższych miesięcy zacznie odbudowywać straty. Dużą szansą jest troska o zdrowie, higienę, ale też zakupy traktowane jako przyjemność, żeby poczuć się lepiej, odreagować – dodaje.

Za nami trzy miesiące od momentu, kiedy usłyszeliśmy, że wirus COVID-19 dotarł do Polski, a ludzie w obawie przed nim zostali w domach. Jak bardzo dotkliwy okazał się lockdown dla spółki Natura? Który moment był najtrudniejszy i co było największym problemem z perspektywy działania firmy i sieci sprzedaży?

Największa zapaść sprzedażowa przypadła na kwiecień. Zbiorowa panika nie sprzyjała zakupom w tradycyjnym wydaniu. O ile pierwsze dni po ogłoszeniu pandemii zaowocowały wyczyszczeniem półek w naszych drogeriach, o tyle kolejne tygodnie nie napawały nas optymizmem.

Sytuacja wymagała natychmiastowego przeorganizowania planu promocyjnego, szybko zareagowaliśmy na konieczność zmian w asortymencie – rozszerzenie oferty produktów antybakteryjnych, do dezynfekcji.

Konieczne było  nadanie nowych priorytetów wszystkim działom w spółce, podejmowanie szybkich decyzji, jednym słowem dostosowanie się do nowej dla nas wszystkich sytuacji. Były to bardzo trudne dni, działania trochę po omacku, bo nikt nie wiedział co przyniesie kolejny dzień, jak będzie się rozwijać sytuacja.

A jakie są nastroje obecnie? Od kilku tygodni ruszyła sprzedaż w galeriach handlowych, czy sprzedaż wraca do normy?

Z dużą nadzieją i ulgą przyjęliśmy wiadomość o wdrożeniu kolejnego etapu odmrażania gospodarki. Znaczna część naszych drogerii znajduje się jest w galeriach handlowych. Pomimo tego, że zakaz prowadzenia działalności nas nie dotyczył to i tak odczuliśmy ogromny spadek klientów w tych obiektach. Część drogerii musieliśmy zamknąć, ponieważ obroty w nich spadły na tyle, że bezcelowym było utrzymywanie tych punktów otwartych. Po ponownym otwarciu galerii handlowych obroty stopniowo wzrastają, natomiast nie możemy mówić o powrocie do poziomu sprzed pandemii. To zapewne będzie stopniowy i długotrwały proces.

Czy drogerie Natura pozostaną w galeriach handlowych?

Galerie handlowe bardzo mocno ucierpiały na pandemii i pewnie długo nie odzyskają ruchu klientów z poprzednich miesięcy czy lat. Dlatego też wciąż intensywnie pracujemy z właścicielami i zarządcami galerii, żeby dostosować ceny najmu do obecnych realiów. To trudny czas dla nas wszystkich, szukamy elastycznych win-win, żeby wspólnie odbudować biznes. W tych galeriach, które ucierpiały najbardziej, bierzemy pod uwagę zamknięcie sklepów, które stały się bardzo nierentowne.

Jakie procedury obowiązują teraz w stacjonarnych sklepach?

Zawiesiliśmy używanie testerów na czas pandemii, testery zapachów premium są dostępne u sprzedawcy - minimalizujemy zatem kontakt z produktem. Podobnie jak inne sieci handlowe, apelujemy do klientów o rozsądne dokonywanie wyborów i w miarę możliwości o nie dotykanie produktów, których nie zamierzają kupić.

Wiemy, że sprzedaż w e-commerce gwałtownie rośnie, ale na ile jest ona w stanie zrekompensować straty w sieci sklepów stacjonarnych?

Sprzedaż w e-commerce wzrosła znacząco bo 4-cyfrowo. Nie możemy jednak mówić o rekompensacie sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Gdyby tak było to ich prowadzenie i utrzymywanie w okresie pandemii byłoby, z punktu widzenia biznesu, pozbawione sensu.

Jednak coraz więcej klientów docenia komfort i łatwość dokonywania zakupów w sieci. Sklepów internetowych nie ogranicza szerokość półki, ogólna powierzchnia sklepu. Nie dotyczy ich zakaz handlu w niedziele i święta, są dostępne całą dobę. Wachlarz możliwości dostaw jest na tyle szeroki, że każdy znajdzie tę idealną dla niego. Okres pandemii był czasem, który wykorzystaliśmy na rekrutację nowych klientów. Daliśmy im swobodę, szeroki wybór i możliwość zrobienia bezpiecznie zakupów.

Czy pandemia wpłynęła na zmianę  planów inwestycyjnych spółki? Czy będziecie otwierać w tym roku nowe sklepy?  

Oczywiście, że pandemia zweryfikowała nasze założenia. Nie porzucamy jednak planów dotyczących dalszej ekspansji, jedynie opóźniamy ją w czasie, żeby zrozumieć, jak zmieni się rynek i zachowania klientów. Niebawem otwieramy w Brodnicy kolejną drogerię. Będzie to otwarcie w modelu agencyjnym, zaplanowane jeszcze przed pandemią. W najbliższych miesiącach zrewidujemy i zmodyfikujemy nasze plany, poszukując nowych możliwości.

Czyli projekt agencyjny będzie kontynuowany?

Tak, planujemy kontynuować ten model rozwoju. Drogerie to wciąż atrakcyjny biznes, zwłaszcza w ulicznych czy osiedlowych lokalizacjach, na których teraz się skupimy.

Czy pod wpływem obecnych doświadczeń zmieni się strategia asortymentowa Natury?  

Nasz asortyment jest optymalizowany i odświeżany przez cały czas. Dostosowujemy się do oczekiwań klientów i sytuacji na rynku. Pandemia pokazała też jak szybko i sprawnie potrafimy działać zmieniając priorytety z dnia na dzień, żeby klienci mogli kupić w drogeriach to, po co do nich przyszli.

Nie rezygnujemy z produktów koncernowych na rzecz marek dostępnych w dystrybucji wyłącznej. Jedne i drugie produkty od lat współistnieją na naszych półkach i cieszą się zainteresowaniem. Regularnie odświeżamy i wymieniamy produkty marek wyłącznych. Dopieszczamy ich składy, zmieniamy opakowania i warianty zapachowe na zgodne z trendami.

Kosmetyki naturalne mimo pandemii wciąż cieszą się ogromną popularnością i dalej ten segment będziemy dynamicznie rozwijać

Od czego zależy obecność danej marki na półce? I czy ciężar wprowadzania nowości przesunie się do sklepu internetowego?

Rewidujemy nasz asortyment na bieżąco. Ważna jest sprzedaż i rotacja. Na tej podstawie decydujemy czy zostawiamy markę, czy nie. Słabe sprzedażowo marki wycofujemy, szukając na ich miejsce ciekawszej propozycji dla klienta. Bardzo dynamicznie rozszerzamy asortyment w e-commerce, tu dużo nowości testujemy, również z segmentu premium. Wprowadziliśmy nowe kategorie – suplementy, bo natura to nie tylko ekologia, ale i promowanie prozdrowotnego stylu życia, doszła również kategoria mama i dziecko.

Jakie są perspektywy na przyszłość dla rynku kosmetycznego?

Optymistycznie wierzę, że rynek kosmetyczny w ciągu najbliższych miesięcy zacznie odbudowywać straty. Dużą szansą jest troska o zdrowie, higienę, ale też zakupy traktowane jako przyjemność, żeby poczuć się lepiej, odreagować. Ważne jest szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby klientów.

Jaki model zarządzania obecnie Pani obiera – planowania, czy głównie reagowania na bieżącą sytuację?

Planowanie nie wyklucza reagowania, reagowanie planowania. Zawsze trzeba mieć plan. Ostatnie dwa miesiące nauczyły nas wszystkich, że zawsze warto w zanadrzu mieć również plan B.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.07.2025 12:13
Jakub Kudzia, drogerie Koliber/ Ambra: To nie jest łatwy czas dla rynku drogerii, ale my robimy dobrą robotę
Jakub Kudzia, menadżer ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash)Radek Struzik rstruzik.com

Niedawno w Zabrzu odbyły się Targi Ambra – wyjątkowe, bo świętowano w ich trakcie 25-lecie sieci drogerii Koliber. O tym, co kształtuje obecnie rynek drogeryjny w Polsce i jakie są największe wyzwania, stojące przed drogeriami małoformatowymi, rozmawiałam podczas tego wydarzenia z Jakubem Kudzią, menadżerem ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Drogerie
01.07.2025 14:27
Avon umacnia współpracę z drogeriami Rossmann
Kosmetyki Avon są dostępne w drogeriach Rossmann od  października ubiegłego roku. Teraz oferta kosmetyków i perfum będzie jeszcze szerszafot. wiadomoscikosmetyczne.pl

Avon zwiększa swoją obecność w Rossmannie na jeszcze większą niż do tej pory skalę – od 1 lipca najbardziej znane kosmetyki i zapachy marki są dostępne w większości drogerii. Jak podkreśla Rossmann, jest to kolejny etap rozwijającej się współpracy z Avonem, w ramach którego znacząco zwiększy się liczba punktów sprzedaży oraz zakres dostępnego asortymentu.

Nową odsłonę współpracy Avon i Rossmanna wspierać będzie Maffashion – popularna influencerka i ambasadorka Avonu. Jej wizerunek pojawi się na ekspozycjach kosmetyków do makijażu oraz w kanałach social media.

Zależy nam na tym, aby być blisko naszych klientów. Nasze produkty dodają im pewności siebie i energii, a stosunek ich ceny do jakości jest na świetnym poziomie. Rossmann to nasz strategiczny partner w budowaniu nowoczesnego, omnichannelowego modelu kontaktu z klientem, łączącego wygodę zakupów stacjonarnych z siłą naszych konsultantek, które wciąż są sercem marki Avon – wyjaśnia Adrian Adamczyk, Head of Omnichannel Avon Polska.

Zobacz też: Adrian Adamczyk, Avon: Wierzymy, że siła naszej marki tkwi w relacjach – a Konsultantki są ich sercem

Co nowego z Avonu pojawi się w Rossmannie?

Avon jako marka nr 1 w sprzedaży perfum na świecie, w nowej odsłonie współpracy z siecią Rossmann oferuje oczywiście swoje kultowe zapachy. Klienci będą mogli kupić bestsellery takie jak: Little Black Dress, Perceive czy Incandessence, ale również nieoczywiste i zaskakujące kompozycje z nowej linii Perfect Nonsense.

Nowa oferta makijażowa to m.in. znane i lubiane kredki Glimmerstick, perełki brązujące czy olejki do ust, oraz tegoroczne innowacje marki – m.in. pomadki Ultra Colour, błyszczyki vinylowe, czy najnowszy tusz do rzęs Fanomenal.

Zobacz więcej: Premiera tuszu Avon Fan-Omenal z Maffashion w roli głównej już za nami

Rozszerzamy nasz asortyment makijażowy, podkreślając segment pielęgnacji ust, w którym mamy bardzo ciekawą ekspertyzę, będąc producentem nr 1 tego segmentu, zarówno lokalnie jak i globalnie. Nasza oferta będzie regularnie odświeżana, zaskoczymy shopperów Rossmanna nieoczywistymi współpracami i sezonowymi kolekcjami! – zapowiada Adrian Adamczyk.

Nowe kanały, ale ta sama misja

Rozszerzenie obecności Avon w Rossmannach to kolejny krok w realizacji szerszej strategii wielokanałowej, której celem jest zapewnienie klientom wygodnego dostępu do ulubionych kosmetyków w wygodny sposób. Natomiast pełna oferta asortymentowa dostępna jest w sklepie internetowym Avon oraz tradycyjnie u konsultantek sieci.

Jak przypomina Avon, wszystkie kosmetyki i produkty marki mają akredytację Leaping Bunny w programie Cruelty Free International. Avon jest częścią Grupy Natura &Co.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
06. lipiec 2025 02:19