StoryEditor
Drogerie
13.04.2016 00:00

Kosmeteria w Kutnie: Mamy własny pomysł na biznes

– Profesjonalizm, indywidualne doradztwo dostosowane do potrzeb klienta oraz miejsce, w którym udało się połączyć to, co kobiety kochają najbardziej – elegancką bieliznę i kosmetyki – tak Elżbieta Krajewska reklamuje swoją placówkę zgłoszoną do konkursu Drogeria Roku.

Pani Elżbieta w branży działa od ćwierć wieku, a kosmetyki sprzedaje od 20 lat. To, jak w tym czasie zmieniał się jej biznes, dobrze pokazuje ewolucję, jaką przeszedł handel tradycyjny.

Osiedlowy blaszak
Gdy w 2000 roku drogeria Kosmetyk rozpoczęła działalność na osiedlu leżącym na obrzeżach Kutna (woj. łódzkie), mieściła się w typowym dla tamtych czasów zgrzebnym blaszaku. W placówce była prowadzona sprzedaż zza lady, a na niespełna 60 mkw. detalistce udało się umieścić kilka tysięcy indeksów. Trzy lata później został dobudowany drugi blaszak tej samej wielkości, a na dodatkowej powierzchni Elżbieta Krajewska zaczęła sprzedawać elegancką bieliznę (m.in. marek Atlantic oraz Samanta, którą punkt oferuje jako jedyny w Kutnie). Ta dwutorowa sprzedaż jest prowadzona do dziś, ale w zupełnie innych warunkach. Bo w ubiegłym roku w drogerii, która działa we franczyzowej sieci Kosmeteria – Eksperci Urody, została przeprowadzona handlowa rewolucja.

Zakupy na pocieszenie
W 2015 roku na osiedlu, 100 metrów od drogerii Kosmetyk, otwarto drogerię Natura połączoną z apteką, co pogorszyło handel. Prawdziwą gehennę właściciele drogerii przeżyli jednak w 2014 roku, gdy wystartowała galeria Marcredo Center Kutno z dużym Rossmannem. – To małe miasto, ludzie wszędzie mają blisko, zaczęli jeździć do galerii, a ja zrozumiałam, że muszę coś zmienić. Pierwszym krokiem była wymiana asortymentu. Wiedziałam, że nie wygram z Rossmannem i hipermarketami ceną. Zaczęłam więc wyprzedawać massmarketowe marki, stawiając na asortyment, którego nie miała konkurencja – mówi detalistka. W ten sposób w Kosmetyku pojawiły się m.in. marki: Gosh, Lumene, Beaver, Vital Derm, d’Olive, Sylveco czy ostatnio – Geomar. Dziś szampony po 50-90 zł za butelkę są w drogerii czymś powszechnym. To profesjonalne kosmetyki, bardzo dobrej jakości, używane w salonach fryzjerskich. – Lepiej sprzedać dobry, droższy produkt, bo klientki wrócą po niego do nas, gdy przekonają się do jakości. Oczywiście trzeba umieć uargumentować, że warto wydać taką kwotę na kolejny szampon. Dajemy testery, informujemy, że te szampony są wydajniejsze i wystarczą na dłużej – opowiada Elżbieta Krajewska.
Zdecydowana większość asortymentu drogerii to drogie rzeczy, nie dziwi więc wysoka średnia wartość koszyka. Wiele osób robi zakupy za 100 zł i więcej. – Nasze dobre klientki dużo u nas kupują, choć już mniej niż kiedyś. Coraz rzadziej przychodzą panie, które wezmą bieliznę za 300 zł i dobiorą jeszcze krem za 200 zł – wzdycha Elżbieta Krajewska. Podczas naszej wizyty w drogerii jedna z klientek zrobiła zakupy za ponad 150 zł, tłumacząc przy kasie, że to na poprawę humoru. – Nie brak takich przypadków. Klientki przychodzą do nas, żeby porozmawiać, a przy okazji coś kupić. Lubią, jak im się coś proponuje. Czasem chcą właśnie poprawić sobie humor. Jesteśmy po to, żeby im pomóc – uśmiecha się właścicielka drogerii.

Remodeling w trzy dni
Zmiana asortymentu była tylko preludium do rewolucyjnych zmian, do jakich doszło w lipcu ub.r. To wtedy placówka została zmodernizowana, a przy okazji zrezygnowano z zaladowego systemu sprzedaży na rzecz samoobsługi. – Musieliśmy to zrobić. Takie są trendy, młodzi ludzie omijają sklepy tradycyjne, choć u nas doradztwo jest podstawą. Teraz jest nam łatwiej, klientki mają więcej miejsca, mogą same coś obejrzeć, a poza tym było nam łatwiej wprowadzić standardy sieci Kosmeteria – Eksperci Urody, w ramach której działamy – komentuje Andrzej Krajewski, współwłaściciel sklepu. Klientki te zmiany przyjęły bardzo dobrze. – Zaczęliśmy wprowadzać je w niedzielę, a w środę było otwarcie. Pracowaliśmy 24 godziny na dobę, pomagała rodzina, przyjaciele, pół Brodr. Jorgensena [firma, która jest założycielem sieci – red.]. To właśnie organizatorzy Kosmeterii przez dłuższy czas namawiali nas na zmiany, za co jesteśmy im bardzo wdzięczni. W ogóle to świetnie nam się z nimi współpracuje – mówi pani Elżbieta. Zmiana na samoobsługę była działaniem obliczonym przede wszystkim na pozyskanie młodych klientów.

Lubię to!
Wcześniej wystarczyła nam reklama pantoflowa. Dziś, aby ściągnąć młodzież do sklepu, trzeba działać na Facebooku – uważa pani Elżbieta, wykazując się doskonałą znajomością trendów. Kosmetyk ma na popularnym portalu społecznościowym swój fanpage. Na sugestię, że stronę prowadzi pracownica, nasza rozmówczyni od razu protestuje. – Nieee. Ja jestem za to odpowiedzialna. Emilia robi zdjęcia, które ja wrzucam na Facebooka – podkreśla z dumą właścicielka drogerii. I zaczyna opowiadać: – Facebook to rewelacja, coś się młodym spodoba, to udostępnią, zalajkują i ktoś inny to zobaczy. Wrzucamy tam wszystkie nowości. Czasem ledwie towar zamówimy, a ja już reklamuję go na Facebooku. Przeprowadzamy konkursy i to przynosi świetne efekty. Po ostatnim miałam 100 dodatkowych polubień strony. Nie jest łatwo zdobyć tyle w parę dni – chwali się właścicielka, w której obudziło się prawdziwe facebookowe zwierzę. Te działania przynoszą efekt – w Kosmetyku jest coraz więcej młodych dziewczyn. Rozszerzyłam specjalnie dla nich asortyment o lakiery hybrydowe i ozdoby do paznokci, takie jak naklejki, folie i cyrkonie. W Kutnie bardzo popularną markę Semilac można dostać tylko u nas – podkreśla Elżbieta Krajewska. Jak twierdzi, Kosmetyk to najlepiej pod tym względem zaopatrzony sklep w mieście, do którego na zakupy przychodzą także kosmetyczki prowadzące swoje gabinety. W najbliższym czasie, z myślą o młodych konsumentkach, detalistka zamierza wprowadzić do sklepu markę Makeup Revolution. – Zrobiłam rekonesans na Facebooku, jest znana i poszukiwana – mówi pani Elżbieta. Portal społecznościowy to zdecydowanie jej konik.

Można zmierzyć się z konkurencją
Właścicielka drogerii z dumą podkreśla, że zmiany udało się przeprowadzić za niewielkie pieniądze. Ale metamorfoza kosztowała mnóstwo pracy. W Kosmeterii pojawiło się stanowisko do makijażu. – Od dawna marzyłam, aby klientkom można było prezentować kosmetyki i dobierać je do ich do cery – mówi pani Elżbieta. Pojawienie się tego stoiska umożliwiło wprowadzenie dodatkowych usług. Zrobienie okazjonalnego makijażu kosztuje 50 zł. Wykonuje to Emilia Miszewska, jedyna pracownica drogerii, absolwentka kosmetologii. Wiele klientek wraca regularnie, przy okazji dokupują jakiś produkt i interes się kręci. Od ub.r. w drogerii jest także tester bar. – Dobrze się sprawdza, wystawiamy tam nowości, które można wypróbować, co miesiąc promujemy inny produkt. To świetna reklama nowości – mówi właścicielka. „Mimo trudności, jakie od dłuższego czasu przeżywa drobny handel prywatny, udało nam się przetrwać. My znaleźliśmy pomysł na biznes i właśnie dlatego powinniśmy zostać Drogerią Roku, aby takie małe sklepiki jak nasz, które nie mają szans konkurować cenami czy wielkością asortymentu z wielkimi sieciami, zobaczyły, że można jednak coś zrobić, aby utrzymać się na rynku” – napisała w formularzu zgłoszeniowym pani Ela. Trudno o lepsze podsumowanie.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.07.2025 12:13
Jakub Kudzia, drogerie Koliber/ Ambra: To nie jest łatwy czas dla rynku drogerii, ale my robimy dobrą robotę
Jakub Kudzia, menadżer ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash)Radek Struzik rstruzik.com

Niedawno w Zabrzu odbyły się Targi Ambra – wyjątkowe, bo świętowano w ich trakcie 25-lecie sieci drogerii Koliber. O tym, co kształtuje obecnie rynek drogeryjny w Polsce i jakie są największe wyzwania, stojące przed drogeriami małoformatowymi, rozmawiałam podczas tego wydarzenia z Jakubem Kudzią, menadżerem ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Drogerie
01.07.2025 14:27
Avon umacnia współpracę z drogeriami Rossmann
Kosmetyki Avon są dostępne w drogeriach Rossmann od  października ubiegłego roku. Teraz oferta kosmetyków i perfum będzie jeszcze szerszafot. wiadomoscikosmetyczne.pl

Avon zwiększa swoją obecność w Rossmannie na jeszcze większą niż do tej pory skalę – od 1 lipca najbardziej znane kosmetyki i zapachy marki są dostępne w większości drogerii. Jak podkreśla Rossmann, jest to kolejny etap rozwijającej się współpracy z Avonem, w ramach którego znacząco zwiększy się liczba punktów sprzedaży oraz zakres dostępnego asortymentu.

Nową odsłonę współpracy Avon i Rossmanna wspierać będzie Maffashion – popularna influencerka i ambasadorka Avonu. Jej wizerunek pojawi się na ekspozycjach kosmetyków do makijażu oraz w kanałach social media.

Zależy nam na tym, aby być blisko naszych klientów. Nasze produkty dodają im pewności siebie i energii, a stosunek ich ceny do jakości jest na świetnym poziomie. Rossmann to nasz strategiczny partner w budowaniu nowoczesnego, omnichannelowego modelu kontaktu z klientem, łączącego wygodę zakupów stacjonarnych z siłą naszych konsultantek, które wciąż są sercem marki Avon – wyjaśnia Adrian Adamczyk, Head of Omnichannel Avon Polska.

Zobacz też: Adrian Adamczyk, Avon: Wierzymy, że siła naszej marki tkwi w relacjach – a Konsultantki są ich sercem

Co nowego z Avonu pojawi się w Rossmannie?

Avon jako marka nr 1 w sprzedaży perfum na świecie, w nowej odsłonie współpracy z siecią Rossmann oferuje oczywiście swoje kultowe zapachy. Klienci będą mogli kupić bestsellery takie jak: Little Black Dress, Perceive czy Incandessence, ale również nieoczywiste i zaskakujące kompozycje z nowej linii Perfect Nonsense.

Nowa oferta makijażowa to m.in. znane i lubiane kredki Glimmerstick, perełki brązujące czy olejki do ust, oraz tegoroczne innowacje marki – m.in. pomadki Ultra Colour, błyszczyki vinylowe, czy najnowszy tusz do rzęs Fanomenal.

Zobacz więcej: Premiera tuszu Avon Fan-Omenal z Maffashion w roli głównej już za nami

Rozszerzamy nasz asortyment makijażowy, podkreślając segment pielęgnacji ust, w którym mamy bardzo ciekawą ekspertyzę, będąc producentem nr 1 tego segmentu, zarówno lokalnie jak i globalnie. Nasza oferta będzie regularnie odświeżana, zaskoczymy shopperów Rossmanna nieoczywistymi współpracami i sezonowymi kolekcjami! – zapowiada Adrian Adamczyk.

Nowe kanały, ale ta sama misja

Rozszerzenie obecności Avon w Rossmannach to kolejny krok w realizacji szerszej strategii wielokanałowej, której celem jest zapewnienie klientom wygodnego dostępu do ulubionych kosmetyków w wygodny sposób. Natomiast pełna oferta asortymentowa dostępna jest w sklepie internetowym Avon oraz tradycyjnie u konsultantek sieci.

Jak przypomina Avon, wszystkie kosmetyki i produkty marki mają akredytację Leaping Bunny w programie Cruelty Free International. Avon jest częścią Grupy Natura &Co.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
03. lipiec 2025 06:17