Skończył się 2012 rok, niełatwy dla całej polskiej gospodarki. Jaki był dla firmy Euphora? Z jakim wynikiem go Państwo zamknęliście i w jakich nastrojach?
Rok 2012 był dla nas wyjątkowy. Pomimo ciężkiej sytuacji na rynku udało nam się osiągnąć 25 proc. wzrost w stosunku do roku poprzedniego. Wprowadziliśmy na rynek 15 nowych produktów, cienie do powiek, pudry, podkłady, szminki i błyszczyki, zaproponowaliśmy około 80 nowych kolorów lakierów do paznokci. Rozwijaliśmy sieć własnych stoisk. Zanotowaliśmy również znaczny skok w eksporcie. W związku z dynamicznym rozwojem zmienia się też oblicze naszej firmy. Powstał dział produkcji kosmetyków własnych, pojawili się nowi pracownicy w działach eksportu, marketingu, rozwoju produktu, obsługi rynku detalicznego. Rok 2013 i kolejne lata na pewno przyniosą nam dużo wyzwań, ponieważ i plany mamy duże. Ale jesteśmy na to przygotowani i z optymizmem patrzymy w przyszłość.
W ubiegłym roku uruchomiliście Państwo własny zakład. Czy w nim powstają wszystkie produkty Paese?
Chcemy, aby Paese było brandem kojarzonym z wysoką jakością i innowacyjnością. Umożliwia nam to właśnie własny zakład produkcyjny. Autorskie receptury, szybka możliwość reagowania na potrzeby rynku i trendy, pełna kontrola nad składnikami i komponentami, możliwość tworzenia krótkich, limitowanych edycji. Produkujemy własne szminki, błyszczyki, pudry, róże, cienie. Natomiast mamy w asortymencie też kosmetyki, takie jak lakiery do paznokci, podkłady, kredki do oczu, których produkcję zlecamy najlepszym polskim i europejskim fabrykom.
Firma intensywnie się rozwija, wprowadza nowe produkty, jest aktywna marketingowo. Jakie są wymierne efekty tych działań? Czy rośnie świadomość marki Paese wśród konsumentów i jej sprzedaż?
Paese to wciąż młoda marka. Jest obecna na rynku od 4 lat. Dlatego też jeszcze niedawno była stosunkowo słabo rozpoznawalna. Ale konsekwentne działania marketingowe, działania PR, udział w eventach – m.in. wzięliśmy udział w Miss Polonia Małopolski, wybierając Miss Paese; byliśmy kosmetycznym partnerem tygodnia mody Fashion East; nasze kosmetyki używanie są w sesjach fotograficznych, pokazach mody; organizujemy pokazy makijażowe na terenie sklepów i podczas różnych imprez – znacznie podniosły rozpoznawalność marki. Pomogły w tym również własne stoiska w galeriach handlowych, które są naszą najlepszą wizytówką. Ostatnio przeprowadziliśmy badania wśród sklepów sprzedających nasze kosmetyki i aż 72 proc. respondentów zauważyło wyraźny wzrost znajomości marki. Cieszy nas też bardzo dobra opinia o naszej marce – 87 proc. badanych osób uznało, że wizerunek Paese jest dobry i bardzo dobry. Wyniki te odnajdują potwierdzenie w życiu codziennym, na naszych stoiskach i w sklepach, gdzie coraz częściej pojawiają się nowe klientki z pytaniem o kosmetyki Paese.
Do kogo przede wszystkim marka Paese jest skierowana? Czym wyróżnia się na tle innych marek makijażowych – konkurencja jest przecież ogromna – czym przekonujecie do siebie konsumentki?
Grono użytkowniczek kosmetyków Paese jest bardzo szerokie. Jak pokazują badania, naszych produktów używają kobiety od 16 do 55 roku życia o średniej zawartości portfela. Nasze kosmetyki charakteryzują się bardzo dobrą relacją jakości do ceny. I chcemy aby tak to pozostało. Wyróżniamy się wysoką jakością produktów, bardzo szeroką paletą kolorystyczną – oferujemy np. ponad 120 kolorów lakierów do paznokci – spójnym wizerunkiem marki. Nasze kosmetyki cieszą się uznaniem klientek detalicznych, jak i branży kosmetyki profesjonalnej. Chcemy być innowacyjni i profesjonalni zarówno pod względem produktowym, jak i w naszej komunikacji z klientem, w projektach opakowań i wizerunku marki.
Oferta Paese to pełen przekrój kosmetyków do makijażu. Czy są wśród nich hity, gwiazdy?
Wielką popularnością cieszą się nasze podkłady, lakiery do paznokci czy cienie do powiek. Ale wprowadziliśmy na rynek też parę produktów innowacyjnych, unikatowych na skalę europejską. Takimi produktami są puder ryżowy czy puder bambusowy – produkty używane do matowienia skóry i utrwalania makijażu. Wyjątkowym jest też mineralny podkład matujący, oparty w swej recepturze na glinkach naturalnych, używanych na co dzień w salonach kosmetycznych do pielęgnacji skóry. To taki prawdziwy nutrikosmetyk, nie tylko upiększający, ale i pielęgnujący cerę.
Przeglądając porfolio Paese znalazłam w nim również perfumy i płyn micelarny. Czy planujecie Państwo rozwój oferty o inne kosmetyki pielęgnacyjne?
Głównym trzonem naszego asortymentu są i pozostaną kolorowe kosmetyki. Ale chcemy je też uzupełnić produktami okołokosmetycznymi, takimi jak pędzle do makijażu, akcesoria kosmetyczne, a także o demakijaż i pielęgnację paznokci. Nasze kosmetyki stają się coraz bardzie popularne wśród profesjonalistów, dlatego też myślimy o wprowadzeniu linii przeznaczonej właśnie dla nich, a dystrybuowanej poprzez salony kosmetyczne.
Jak obecnie zbudowana jest dystrybucja marki?
Kosmetyki Paese dostępne są przede wszystkim w tradycyjnym kanale dystrybucji. Zaopatrujemy około 2 tys. punktów sprzedaży na terenie całego kraju. Nad potrzebami naszych klientów czuwa zespół 22 przedstawicieli handlowych. Proces budowania tego kanału dystrybucji nie jest oczywiście zakończony, istnieje jeszcze sporo punktów, z którymi chcielibyśmy nawiązać współpracę. Zresztą ten rynek też ulega ciągłym zmianom, ewolucji, konsolidacjom – dlatego tak ważne jest aktywne podtrzymywanie relacji i właściwa opieka dostarczana przez naszych przedstawicieli. Jak już wspominałem, budujemy również własną sieć dystrybucji w postaci stoisk zlokalizowanych w galeriach handlowych. Obecnie mamy ich 11: w Krakowie, Tarnowie, Częstochowie, Poznaniu, Wrocławiu, Łodzi, Piotrkowie Trybunalskim i na Śląsku.
Czy jest to projekt opłacalny z punktu widzenia producenta? Jakie daje korzyści na tle innych kanałów sprzedaży?
Własne stoiska sprzedaży nie tylko budują świadomość marki, ale i wspierają jej wizerunek. Umożliwiają nam prezentację pełnego asortymentu Paese, co czasami jest trudne w tradycyjnych kanałach sprzedaży, ponieważ marka ma w swym asortymencie ponad 100 kolorów lakierów do paznokci, ponad 80 rodzajów cieni do powiek, szeroki wybór podkładów czy pudrów. Personel na stoiskach Paese, cały czas szkolony, gwarantuje kompleksową obsługę na najwyższym poziomie: może przekazać pełną informację na temat naszych produktów, zaproponować porady makijażowe, dobrać kosmetyki dla danego typu urody. Pomaga w budowaniu lojalności wśród odbiorców. Własny kanał dystrybucji to również kopalnia wiedzy: bezpośredni kontakt z klientami daje nam pełny obraz potrzeb, trendów, sytuacji na rynku bez konieczności przeprowadzania dodatkowych badań.
W jaki sposób wspieracie Państwo sprzedaż marki?
Budujemy wizerunek marki Paese poprzez przekazywanie wiedzy na temat makijażu, kosmetyków. Często urządzamy pokazy makijażowe na własnych stoiskach, w sklepach partnerów handlowych, podczas imprez otwartych i zamkniętych, gdzie prezentujemy nasze produkty, podpowiadamy klientkom jak się malować, dobieramy dla nich odpowiednie palety kolorystyczne. Często pojawiamy się na sesjach zdjęciowych, na pokazach mody – szerzymy świadomość marki w grupach opiniotwórczych, czyli wśród profesjonalistów. Nasze kosmetyki pojawiają się na łamach najbardziej poczytnych magazynów kobiecych. Zauważając rosnący trend poszukiwania informacji i opinii w Internecie, wzmogliśmy naszą aktywność w tym medium, współpracując z różnymi portalami, blogami, prowadząc profil na FB etc. Nie do przecenienia jest również rola punktów detalicznych w budowaniu wizerunku, dlatego wprowadzając nowości dbamy o atrakcyjną oprawę w postaci ekspozytorów, ulotek i innych materiałów POS.
Intensywnie rozwijacie Państwo również eksport. Czy to konieczność – poszukiwanie alternatywy dla kurczących się możliwości polskiego rynku, czy też naturalny proces rozwoju firmy?
Rzeczywiście eksport kosmetyków Paese rozwija się bardzo dynamicznie. Pierwszym rynkiem, na którym wyraźnie zaznaczyliśmy naszą obecność, są Zjednoczone Emiraty Arabskie. Nasze kosmetyki można już kupić na 9 stoiskach Paese w Dubaju, Abu Dhabi, Szardży, Fudżajry. Nasze stoisko znajduje się m.in. w największym na świecie centrum handlowym Dubai Mall. Inne kraje tamtego regionu, do których eksportujemy, to m.in. Kuwejt i Iran.
Paese jest też coraz bardziej rozpoznawalna w Europie. Nasze stoiska powstają na Ukrainie, w Białorusi. W Wielkiej Brytanii otwieramy dwa pierwsze stoiska firmowe w kwietniu tego roku. Nasze kosmetyki można kupić w sklepach kosmetycznych w Finlandii, Czechach, Słowacji, Rumunii, Hiszpanii, Irlandii, na Węgrzech.
Uważamy, że eksport to naturalny kierunek i etap w rozwoju naszej firmy. Polski rynek nie kurczy się, raczej rośnie, bo powoli rośnie siła nabywcza naszych portfeli. Rzeczywiście, jego specyfika jest wyjątkowa – niewiele jest krajów z taką liczbą rodzimych wytwórców kolorowych kosmetyków, nie wspominając o wyjątkowo silnej reprezentacji marek zagranicznych. Ale doświadczenie na rynku krajowym w takim zagęszczeniu konkurencji sprawia, że jesteśmy już zaprawieni w bojach i gotowi na konkurowanie na rynkach zagranicznych. Bardzo często to sami dystrybutorzy zgłaszają się do nas z chęcią nawiązania współpracy, skuszeni wysoką jakością i pozytywnymi opiniami na temat naszych kosmetyków.
Jak marka Paese jest przyjmowana na rynkach zagranicznych?
Bardzo pozytywnie. Zawsze zauważana i podkreślana jest wysoka jakość naszych kosmetyków, ich spójny wizerunek, bardzo szeroki asortyment. Oferta Paese różni się w zależności od kanałów dystrybucji na poszczególnych rynkach. Analogiczne do sytuacji na polskim rynku – własne stoiska firmowe pozwalają na pełną prezentację asortymentu, dystrybutorzy niezależni wybierają produkty najlepsze dla ich rynków. Asortyment eksportowy zasadniczo obejmuje taką samą gamę produktów, jedynie różnice pojawiają się w kolorystyce. Egzotyczne typy urody wymagają rozszerzenia kolorystycznej gamy produktów o odcienie pasujące do ciemniejszych karnacji. Dotyczy to podkładów, pudrów, jak i szminek czy błyszczyków.
Jakie są obecnie najważniejsze trendy, które obserwujecie Państwo w zachowaniach konsumentów? Czy mając porównanie z innymi rynkami na świecie, widzicie Państwo istotne różnice pomiędzy potrzebami Polek a kobiet w innych regionach?
Zauważamy, że kobiety zwracają coraz większą uwagę na jakość kosmetyków. Na zawartość składników aktywnych, na jakość komponentów. Klientki, coraz bardziej świadome, poszukują informacji w Internecie,
w gazetach. Są też coraz bardzie odważne w swoich makijażach, często poszukują wyrazistych kolorów. Już sam podkład i szminka nie wystarczają – teraz makijaż zaczynają od bazy, a kończą różnymi utrwalaczami. Stosują kosmetyki specjalistyczne, ukierunkowane na np. wybrany obszar twarzy. Starannie dobierają kosmetyki do rodzajów cery i wymagają od nich nie tylko upiększenia, ale i pielęgnacji. Widzimy, że są wyjątkowo lojalne w stosunku do swoich ulubionych marek. Gdy klientka wypróbuje choć jeden produkt i przekona się do jego jakości, chętnie sięgnie po inne kosmetyki opatrzone tym samym logo. Dlatego tak ważne jest utrzymywanie stałego poziomu jakości w całym asortymencie.
Rynek wydaje się coraz bardziej konkurencyjny, trudny i wymagający. Już w lipcu zaczną obowiązywać nowe przepisy – rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (WE) nr 1223/2009 dotyczące produktów kosmetycznych, zastępujące dyrektywę kosmetyczną. Czy jesteście Państwo przygotowani do tych zmian?
Od ponad roku intensywnie pracujemy nad przygotowaniem firmy do spełnienia wszystkich, nawet najbardziej surowych norm. Systematycznie wdrażamy Dobrą Praktykę Produkcyjną GMP. Wprowadziliśmy już do naszego zakładu produkcyjnego Politykę Jakości, założyliśmy specjalistyczny Dział Kontroli Jakości, który dba, aby każdy nasz produkt spełniał wszystkie normy i założenia wynikające z ustawy. Nasze produkty przechodzą specjalistyczne badania mikrobiologiczne, dermatologiczne. Uzupełniamy dossier produktów o niezwykle istotną na rynku europejskim ocenę bezpieczeństwa wystawianą przez Safety Assesora.
Nie ustajemy w szkoleniach pracowników, ponieważ chcemy mieć kadrę doskonale przeszkolonych fachowców, technologów i marketingowców. Wprowadzamy odpowiednie procedury, tak aby nic nie zaskoczyło nas w momencie wejścia w życie nowych przepisów.
Jakie najważniejsze cele stawiacie sobie Państwo na 2013 rok? Jakie wiążecie z nim nadzieje, a jakie pojawiają się obawy?
Staramy się myśleć i planować długofalowo, Paese to nie marka-meteor. Najbliższe 3 lata chcemy poświęcić na udoskonalanie i uzupełnianie naszego asortymentu. Główną ideą marki Paese jest dostarczanie klientkom kosmetyków bardzo wysokiej jakości w umiarkowanej cenie – i temu też podporządkowujemy wszelkie działania, starając się osiągnąć jakość równą markom selektywnym. Duży nacisk kładziemy na sieć własnych stoisk – w ciągu najbliższych lat planujemy otworzyć około 50 punktów własnych. Ogromne wyzwania stoją również przed naszym działem eksportu, ostatni rok pokazał nam, że istnieje zapotrzebowanie na nasze kosmetyki również na rynkach zagranicznych, dlatego też chcemy poszerzyć pole zasięgu marki Paese i wyniki eksportowe o minimum 50 proc.
Zdajemy sobie sprawę, że jest to nie lada wyzwanie. Widzimy, że tak dynamiczny rozwój wymaga od nas przeorganizowania struktur, wzmożonego wysiłku całego zespołu, jego rozszerzania. Wiemy też, że sytuacja na rynku nie należy obecnie do najłatwiejszych. Ale odważnie patrzymy w przyszłość, bo wierzymy, że marka Paese ma szanse i potencjał stać się jedną ze sztandarowych firm na firmamencie polskiego przemysłu kosmetycznego.
