Instytut Gartnera przeprowadził badanie wśród ponad tysiąca handlowców, próbując wychwycić zmiany, jakie koronawirus wprowadził w ich pracy. Większość firm zauważyła potrzebę szkoleń dla pracowników zespołów handlowych – 58 proc. z nich zorganizowało specjalne sesje coachingowe na temat efektywnej sprzedaży wirtualnej.
Jednym z wyzwań była organizacja handlowych spotkań online. Według udzielonych odpowiedzi, zaledwie 23 proc. przedstawicieli handlowych B2B uważa, że są tak samo skuteczni w sprzedaży wirtualnej, jak tej prowadzonej w sposób tradycyjny.
– Przytłaczająca większość przedstawicieli handlowych, bo aż 93 proc., doświadcza poważnych wyzwań związanych ze sprzedażą wirtualną i nawet pomimo szkoleń większość z nich nie jest pewna, co może zmienić w swojej pracy, aby działać skutecznie – powiedziała Danielle McKinley, dyrektor badań i doradztwa w zakresie sprzedaży w Gartner. – Kluczem do rozwiązania tego problemu są kierownicy sprzedaży. Sukces sprzedaży realizowanej wyłącznie w sposób wirtualny zależy również od zdolności menedżerów do trenowania odpowiednich umiejętności wśród swoich pracowników w terenie – dodała.
Badanie Gartnera „State of Sales Manager Coaching” potwierdza, że menedżerowie sprzedaży odgrywają istotną rolę we wsparciu handlowców w doskonaleniu się i dostosowywaniu do nowych warunków. Według raportu, skuteczny coaching kierowników sprzedaży może poprawić wyniki sprzedaży aż o 8 proc.
– Przedstawiciele handlowi nie pozostają sami ze swoimi zmaganiami w tym wirtualnym środowisku, menedżerowie ds. sprzedaży również stają przed poważnymi wyzwaniami związanymi ze szkoleniami prowadzonymi w sposób wirtualny – powiedział Doug Bushée, starszy dyrektor analityk Gartnera. –Trzy główne problemy, jakie dziś identyfikują menedżerowie sprzedaży to: niespójna kultura szkoleń, brak doświadczenia w zakresie wirtualnej sprzedaży i coachingu oraz brak inwestycji w technologię. Liderzy sprzedaży powinni stworzyć jasną wizję organizacyjną szkoleń, a także stworzyć odpowiednią infrastrukturę do wspierania efektywnej sprzedaży online – wyjaśnia ekspert.
Zdaniem ekspertów, pandemia pokazała znaczenie nowych technologii, które umożliwiły biznesowi w miarę możliwości normalne działanie w wyjątkowo trudnych warunkach.
Według raportu firmy Gartner, trzy podstawowe umiejętności w zakresie sprzedaży wirtualnej, w których przedstawiciele handlowi muszą dziś być biegli, to: wirtualne zaangażowanie klientów, funkcjonowanie w cyfrowej rzeczywistości oraz korzystanie z danych. Natomiast kluczem dla liderów sprzedaży powinno być zaopatrzenie swoich zespołów w odpowiednie narzędzia, aby mogły skutecznie realizować wyznaczone cele sprzedażowe.
