Batiste wspiera kobiety z ADHD w nowej kampanii edukacyjnej

Największym wyzwaniem dla polskich przedsiębiorców pozostaje niestabilność geopolityczna – wskazało ją 68 proc. firm. W regionie ten odsetek był jeszcze wyższy i wyniósł 74 proc. Eksperci podkreślają, że wyniki badań są odzwierciedleniem napiętej sytuacji międzynarodowej związanej m.in. z agresją Rosji na Ukrainę. Z kolei 34 proc. polskich firm obawia się spadku popytu i ograniczenia zakupów przez konsumentów – to aż o 26 punktów procentowych mniej niż wśród przedsiębiorców z innych państw objętych badaniem.

W badaniu EY polscy przedsiębiorcy często wskazywali również na bariery regulacyjne i biurokrację – wymieniło je 53 proc. ankietowanych. Choć to istotna przeszkoda, skala problemu w Polsce okazała się niższa niż w całym regionie, gdzie ten czynnik wskazało 62 proc. respondentów. Na problemy z dostępem do kredytów zwróciło uwagę 30 proc. badanych w Polsce. Partner EY Paweł Preuss prognozuje, że spodziewane w najbliższych kwartałach obniżki stóp procentowych w połączeniu z rosnącą konkurencją w bankowości korporacyjnej powinny prowadzić do spadku kosztów finansowania.

Paweł Banach, Packeta Poland: Wzrost sprzedaży na rynku lokalnym wyhamowuje? Myśl o ekspansji zagranicznej.

Silnym obciążeniem dla polskich przedsiębiorstw pozostają ceny energii – wskazało je 69 proc. badanych, o 6 punktów procentowych więcej niż średnia dla regionu. Partner EY Jarosław Wajer zwrócił uwagę, że wysokie koszty energii znacząco zwiększyły w ostatnich latach wydatki operacyjne firm. Coraz więcej przedsiębiorstw inwestuje w odnawialne źródła energii, co ma ograniczać wpływ wahań cenowych i jednocześnie poprawiać konkurencyjność w dłuższej perspektywie.

Kwestia kosztów pracy, które w wielu państwach regionu znalazły się na czele listy problemów, w Polsce miała mniejsze znaczenie. Suma wskazań „wysoki” i „średni wpływ” presji płacowej była w Polsce o 5 punktów procentowych niższa niż w innych badanych krajach. Mimo to firmy wciąż sygnalizują problemy kadrowe – 53 proc. przedsiębiorców deklaruje, że nie może znaleźć pracowników z odpowiednimi umiejętnościami, a 41 proc. ma trudności z rekrutacją osób z doświadczeniem.

Badanie zostało przeprowadzone w lutym i marcu 2025 roku w 16 krajach Europy Środkowej, Wschodniej i Południowo-Wschodniej, m.in. w Bułgarii, Chorwacji, Czechach, Grecji, Rumunii, Turcji czy na Węgrzech. Łącznie przebadano 1031 przedsiębiorstw, w tym 179 z Polski. Wyniki pokazują, że mimo rosnących kosztów energii i wyzwań kadrowych polskie firmy oceniają warunki biznesowe nieco bardziej optymistycznie niż średnia w regionie.

Wprowadzenie do przestrzeni usługowej produktu z sieci sprzedaży rekrutacyjnej miesza role: stylistka czy kosmetolożka z autorytetu staje się sprzedawcą powiązanym z prowizją i strukturą, co klientka natychmiast wyczuwa. Z punktu widzenia strategii marki jest to dysonans w pozycjonowaniu – „profesjonalny gabinet” zaczyna przypominać pokaz handlowy, a nie zaufaną placówkę beauty. Efekt? Spadek postrzeganej bezstronności, rozmycie marki własnej salonu i niższa skłonność do płacenia premii za usługi.

Ryzyko ekonomiczne jest równie realne. Produkty MLM często obiecują wysokie marże jednostkowe, ale generują ukryte koszty: czas zespołu poświęcony na sprzedaż i follow-up, konflikty o prowizje, presję na „domykanie” transakcji i kanibalizację usług (klientka zamiast umówić się na serię zabiegów „oszczędza” kupując kurację do domu). Dodatkowo struktura cenowa w MLM bywa zmienna – rabaty i progi awansu psują lokalną politykę cenową salonu i rozmywają sens programów lojalnościowych. Pojawia się też efekt „przeniesienia zakupów” do internetu lub do innej konsultantki w strukturze, więc salon wykonuje pracę handlową, ale nie inkasuje pełnej wartości koszyka. Mniejszy CLV (Customer Lifetime Value, czyli wartość życiowa klienta, łączna kwota, jaką klient zostawi w firmie przez cały okres swojej relacji z marką – od pierwszego zakupu aż do momentu, kiedy przestanie korzystać z usług lub produktów) klientki, większa rotacja i trudniejsze prognozowanie cash flow – to typowe konsekwencje.

Czym jest CLV w branży beauty i dlaczego powinien interesować właścicieli salonów kosmetycznych

Zagrożenia prawne i compliance są nieintuicyjne, ale dotkliwe. Po pierwsze, praktyki sprzedażowe w przestrzeni usługowej muszą spełniać wymogi ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym – nadmierna presja sprzedażowa, mylące oświadczenia o skuteczności czy zatajanie powiązań prowizyjnych mogą zostać uznane za wprowadzające w błąd. Po drugie, komunikacja właściwości produktów podlega rozporządzeniu 1223/2009 (UE) w sprawie produktów kosmetycznych oraz wytycznym dot. claimów – obietnice „lecznicze” czy terapeutyczne są ryzykowne, zwłaszcza gdy padają w gabinecie kojarzonym ze zdrowiem skóry. Po trzecie, jeśli salon przekazuje dane klientek w głąb struktury MLM (np. do zamówień, webinarów), wchodzi w reżim RODO jako administrator/współadministrator. Wreszcie, w Polsce wielopoziomowe programy wynagradzania bywają oceniane przez UOKiK pod kątem cech systemu promocyjnego typu piramida; współpraca z marką, wobec której toczy się postępowanie, to realne ryzyko reputacyjne i kontraktowe. To nie jest porada prawna – to katalog typowych pól minowych, które warto omówić z prawnikiem.

Do tego dochodzi reputacja i etyka. Klientki przychodzą po fachową, neutralną rekomendację. Gdy słyszą, że najlepsze będzie to, co akurat salon sprzedaje w ramach struktur, zaufanie kruszeje. W sieci rośnie wrażliwość na „ukrytą afiliację” – recenzje i komentarze łatwo obrócą się przeciw salonowi, jeśli ktoś poczuje się „wciągany” do biznesu zamiast obsłużony. Z perspektywy HR to także ryzyko: część personelu nie chce sprzedawać MLM, co rodzi napięcia, a najlepsi specjaliści odchodzą do miejsc, gdzie nie muszą łączyć terapii skóry z celami rekrutacyjnymi. Reputacyjny koszt jednej głośnej skargi może przewyższyć roczne prowizje.

Analiza SWOT

Siły (Strengths) takiego rozwiązania są ograniczone i raczej taktyczne niż strategiczne. MLM może wyglądać jak szybkie źródło dodatkowego przychodu detalicznego bez progu zakupowego i bez klasycznych warunków dystrybucyjnych; dostawca dostarcza gotowe materiały, szkolenia sprzedażowe i „społeczność”, a salon nie musi budować własnego sklepu e-commerce. Dla części klientek łatwy zakup do domu tuż po zabiegu bywa wygodny, a dla junior personelu to okazja do nauki rozmów sprzedażowych. Przy bardzo małych gabinetach, bez siły negocjacyjnej u dystrybutorów pro, MLM bywa sposobem na start z niskim kapitałem obrotowym i minimalnym ryzykiem zalegania towaru, bo zamówienia składa się „pod klientkę”.

Kącik kawowy w salonie kosmetycznym – przyjemny dodatek czy ryzyko biznesowe?

Słabości (Weaknesses) są jednak fundamentalne. MLM w salonie obniża wiarygodność rekomendacji i kłóci się z profesjonalnym pozycjonowaniem; komplikuje politykę cenową, utrudnia kontrolę nad jakością i ciągłością dostaw, a także przerzuca część ryzyk prawnych na placówkę (claimy, informowanie o powiązaniach, ochrona danych). Strukturalnie uzależnia sprzedaż od schematów premiowych i celów sponsorskich, co rozjeżdża się z celami terapeutycznymi. Dodatkowo wiele marek pro ma w umowach zakaz łączenia z „systemami sprzedaży bezpośredniej”, więc salon ryzykuje utratę dostępu do profesjonalnych protokołów i szkoleń. Do tego dochodzi chaos operacyjny: rozliczanie prowizji, zwroty, reklamacje, dokumentacja claimów i skarg – wszystko to „zjada” czas, który powinien iść na zabiegi.

Szanse (Opportunities) pojawiają się, jeśli odrzucimy MLM i zbudujemy własny, przejrzysty filar retail. Salon może wynegocjować dystrybucję marek profesjonalnych lub dermokosmetyków z aptecznej półki na zasadach selektywnych, uruchomić mikro-e-commerce z odbiorem w salonie, wprowadzić abonamenty pielęgnacyjne łączące wizyty z zestawami domowymi, a także program lojalnościowy oparty na danych i wynikach skóry, a nie na rekrutacji. Rozsądną alternatywą jest white-label (małe serie własnej marki na bazie gotowych receptur) albo afiliacja transparentna: jeśli salon poleca produkt, robi to jawnie, z oznaczeniem i polityką „najpierw terapia, potem produkt”. To wzmacnia markę, poszerza koszyk i podnosi LTV bez psucia wizerunku.

Ruch anty-MLM rośnie w siłę; co to oznacza dla marek?

Zagrożenia (Threats) przy utrzymaniu MLM są liczne: możliwe kontrole dot. praktyk rynkowych i claimów, roszczenia konsumentek o wprowadzanie w błąd, utrata kontraktów z markami profesjonalnymi, odpływ kluczowych specjalistów, spadek ratingów w Google/Booking i fala negatywnych opinii w social media. Konkurencja wykorzysta dysonans w komunikacji („u nas zero sprzedaży łańcuszkowej, tylko protokoły pro i neutralne rekomendacje”) i odbierze segment premium. Zmiana regulacyjna lub głośna sprawa dotycząca konkretnej sieci MLM może w ciągu jednego dnia zdewaluować półkę detaliczną w gabinecie. Wreszcie – w horyzoncie 12–24 miesięcy inflacja atencji i rosnąca dojrzałość klientek wobec modeli sprzedażowych powodują, że „efekt nowości” MLM gaśnie szybciej niż trwa szkoda reputacyjna.