W opinii Bartosza Szajdy, kierownika zagranicznego biura handlowego PAIH w Waszyngtonie, w globalnej ekspansji USA nie da się pominąć. - Tu powstają nowe trendy, innowacje. O ten rynek biją się firmy z całego świata. To ponad trzysta milionów potencjalnych klientów, w tym liczna grupa konsumentów naprawdę zamożnych – mówił przyznając jednak, że zarówno polskie firmy, jak i PAIH, mają sporo do nadrobienia względem konkurencji z Europy Zachodniej, która jest zadomowiona w USA, gdzie od lat inwestuje.
To zdanie podziela Aleksandra Soroczyńska, kierownik regionu Ameryka Północna w Centrum Eksportu PAIH, która przekonywała podczas spotkania: – Wchodząc na rynek amerykański, trzeba mieć unikalny produkt wysokiej jakości, bo konkurujemy z całym światem. Z kolei plusem rynku meksykańskiego i kanadyjskiego względem USA jest to, że UE ma z tym krajami zawarte umowy handlowe, w myśl których zniesiono 99 proc. ceł. W efekcie dostęp do tych rynków jest znacznie łatwiejszy, choć oczywiście pozostały ograniczenia w postaci kontyngentów i kwot. Ponadto, Meksyk to wrota do rynków Ameryki Łacińskiej.
Podstawa to budżet na marketing
Na rynku amerykańskim coraz więcej sprzedają polskie firmy kosmetyczne, w tym Delia Cosmetics, Indigo Nails i POL-SKÓR (marka Herla).
– Na pewno potrzebne są badania rynku, poznanie jego dynamiki. Trzeba też dysponować dużym kapitałem na marketing. Bez środków na marketing nie dokona się w USA wiele – mówiła Krystyna Bednarek, właścicielka firmy POL-SKÓR. – Nam z marką kosmetyczną Herla udało się wejść do sieci Macy’s. Na razie sprzedajemy w sklepie online, a dopiero po osiągnięciu określonego pułapu sprzedaży będziemy mogli przejść do sprzedaży w sklepach stacjonarnych – dodała.
Jak tłumaczy Bartosz Szajda, nie jest to łatwe, bo bariera kosztów wejścia do USA jest znacznie wyższa niż w Europie Zachodniej. Jednak potem swoboda robienia biznesu jest dużo większa.
Józef Szmich, założyciel firmy Delia Cosmetics mówił, że firma eksportuje kosmetyki do ponad 80 państw, w tym do USA. - Niełatwo było się tam dostać, ale teraz jesteśmy w dwóch sieciach (Ross – ponad 1800 sklepów, i Burlington – ok. 600 sklepów). Weszliśmy do nich bezpośrednio. Wcześniej sprzedawaliśmy mniejsze ilości przez agentów – przyznał.
Jak zauważył Bartosz Szajda, bezpośrednia sprzedaż do sieci nie jest w USA praktykowana. Niemal zawsze jest pośrednik będący firmą amerykańską. - To jemu sprzedajemy produkty i to on zajmuje się sprzedażą, dyktując ceny i dbając o logistykę. To najpopularniejsza metoda wejścia na rynek dotycząca np. produktów spożywczych. PAIH może wesprzeć firmy w identyfikacji grup kupieckich współpracujących z sieciami – powiedział.
Kolejny problem, który wskazywał Józef Szmich to fakt, że w USA są odmienne przepisy i nierzadko inne substancje uznaje się za szkodliwe. Zdaniem założyciela Delii może dlatego nie ma zbyt wiele polskich firm kosmetycznych w USA, choć to duży, ale i niełatwy rynek. Tym bardziej, że Amerykanie są patriotami zakupowymi i uważają amerykańskie produkty za najlepsze.
– Trzeba mieć świadomość różnic. Kwestie produktów żywnościowych, leków i kosmetyków podlegają federalnej Agencji Żywności i Leków (and. Food and Drug Administration – FDA). Niektóre kosmetyki są traktowane jak leki, co wydłuża proces certyfikacji – tłumaczył Józef Szmich.
W tym kraju wielkość opakowań ma znaczenie
– W USA warto zwrócić uwagę na wielkość opakowań. Sprzedają się tam kosmetyki o większych pojemnościach. Jeśli w Polsce standardem jest tuba 150–200 ml, to w USA będzie to raczej 250–400 ml. Warto też pomyśleć o oznaczeniach nie tylko w angielskim, ale i w hiszpańskim. My zamieszczamy opisy produktów w obu tych językach, a w przypadku Kanady dodajemy też oznaczenia francuskie – mówił Józef Szmich.
Magdalena Malaczyńska, założycielka firmy Indigo Nails wskazała, że jej produkty sprzedawane są w 32 krajach poprzez 65 dystrybutorów. - W USA mamy na razie tylko jednego. To ogromny rynek. Zresztą produkty do stylizacji paznokci powstały w tym kraju. Tam niemal każda kobieta stylizuje paznokcie – mówiła. Produkty firmy trafiają do salonów kosmetycznych.
Ważny jest rekonesans
Jak zauważył kierownik zagranicznego biura handlowego PAIH w Waszyngtonie, trzeba się dowiedzieć, jak sprzedaje konkurencja. - Warto wysłać do USA doświadczonego menedżera, aby poznał ofertę konkurencji, sprawdził, co leży na półkach sklepów i odwiedził kilka imprez targowych, a w efekcie zaproponował potrzebne modyfikacje produktu czy opakowania i ocenił koszty tych zmian - podsumował.
