StoryEditor
E-commerce
05.01.2022 00:00

Czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym

Wraz z rosnącym poziomem wymagań i oczekiwań klientów biznesowych, a także w związku z utrzymywaniem się stanu pandemii, czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym. Aktualnie kanał ten znajduje się w początkowej fazie rozwoju, zatem ma duży potencjał wzrostu.

Sprzedaż online w przemyśle kosmetycznym jest popularna, ale jest to oferta kierowana głównie do klientów indywidualnych. E-commerce B2B jako podstawowa działalność wciąż ma małe znaczenie, a jeśli już występuje, to przede wszystkim wśród podmiotów handlowych, głównie hurtowych – wyniki z raportu Santander Bank pt. „E-commerce B2B – perspektywa branży kosmetycznej”.

Tylko 14 proc. firm z branży kosmetycznej wskazuje klienta biznesowego jako głównego odbiorcę oferty online wobec 51 proc. dla całego segmentu B2B. Analitycy banku zwracają uwagę, że kanał ten znajduje się w początkowej fazie rozwoju, zatem ma duży potencjał wzrostu.

– Na razie e-commerce B2B oparty o własne rozwiązanie wydaje się być istotnym kanałem sprzedażowym dla hurtowników w relacjach z mniejszymi detalistami, a także dla producentów, których podstawę działania stanowi podwykonawstwo na rzecz właścicieli marek, przede wszystkim innych producentów lub sieci detalicznych – czytamy w raporcie.

Analitycy Santander Bank przypuszczają jednak, że rzeczywista wielkość i znaczenie transakcji B2B dokonywanych online mogą być większe niż wskazują wyniki badania. Z uwagi na znaczny udział największych sieci detalicznych w handlu detalicznym kosmetykami w Polsce, gdzie 5 największych odpowiada za ponad 40 proc. sprzedaży, to częściej do ich systemów zakupowych lub EDI (dedykowanego, zamkniętego systemu wymiany danych i dokumentów elektronicznych pomiędzy partnerami handlowymi) podłączają się producenci lub duzi hurtowi dystrybutorzy produktów kosmetycznych, a nie odwrotnie.

Być może niektóre firmy nie uznają transakcji dokonywanych przez tego typu systemy jako e-commerce, stąd niski deklarowany udział firm wskazujących B2B jako głównego odbiorcę oferty online – czytamy w raporcie.

Cel wejścia w e-commerce B2B

Producenci i dystrybutorzy kosmetyków działający B2B jako główny cel wejścia w e-commerce postawili sobie zwiększenie sprzedaży. Tę odpowiedź wybrało aż 80 proc. badanych firm, znacznie więcej niż dla ogółu firm nastawionych na obsługę segmentu B2B (58 proc.). Świadczy to o bezwzględnym nastawieniu na wzrost.

Mniejsze znaczenie miały cele pośrednio przekładające się na zmianę sprzedaży, to jest zwiększenie udziału w rynku oraz wzrost liczby klientów, na które wskazało 61 proc. firm. Inaczej wygląda rynek ogółem, gdzie zdobycie nowych klientów było główną pobudką, którą wskazało 73 proc. firm, a w drugiej w kolejności zwiększenie udziału w rynku – 62 proc. badanych.

Drugim najważniejszym czynnikiem skłaniającym firmy z branży kosmetycznej do rozwijania kanału online była chęć sprostania nowym wymaganiom klientów, co z jednej strony pokazuje coraz większe znaczenie e-commerce w segmencie B2B, z drugiej zaś stanowi już niemalże wymóg konieczny w sprzedaży B2C. Każdy klient indywidulany oczekuje dziś, że producent lub dystrybutor oferuje kosmetyki online.

Istotnym czynnikiem motywującym do rozwoju e-commerce jest również możliwość zwiększania rentowności. 25 proc. przedstawicieli sektora kosmetycznego wskazywało na możliwość kontroli/zwiększania marż, znacznie częściej niż wynosząca 11 proc. średnia dla rynku. Z kolei za optymalizacją kosztów sprzedaży opowiedziało się 31 proc. przedstawicieli firm z sektora, podczas gdy średnia ogółem dla firm sprzedających B2B wyniosła 20 proc.

Poszerzanie możliwości zwiększania rentowności nabiera znaczenia szczególnie w kontekście szybko rosnących w ostatnim czasie właściwie wszystkich rodzajów kosztów, to jest surowców, energii, transportu, opakowań czy wynagrodzeń.

– Firmy z branży kosmetycznej częściej w stosunku do całości rynku B2B wyznaczały sobie konkretne cele związane z wdrożeniem e-commerce. Świadczy to o profesjonalnym podejściu do zarządzania procesem, ale też o celowości podejmowanych przez kadrę zarządzającą decyzji rozwojowych – czytamy w raporcie.

Tylko 12 proc. zapytanych przez Santander Bank przedsiębiorstw nie wyznaczyło sobie żadnego miernika sukcesu rozwoju kanału online, istotnie mniej w porównaniu do pozostałych badanych firm (22 proc.). Mogło to być jednym z powodów większej skuteczności wdrożeń.

57 proc. reprezentantów sektora uznało wejście w e-commerce jako sukces wobec 51 proc. wskazań wśród firm ogółem sprzedających głównie do klientów biznesowych. Niemniej jednak również więcej firm z sektora w relacji do średniej rynkowej wskazywało na niepowodzenie – 14 proc. wobec 4 proc., co z kolei może wskazywać na wysoką konkurencyjność w tym kanale oraz ogólnie na rynku.

Efekty wdrożenia wdrożenia e-commerce B2B

Zwiększenie liczby klientów było głównym miernikiem skuteczności wdrożenia – na tę odpowiedź wskazało 55 proc. podmiotów repezentujących sektor. 31 proc. odpowiedzi dotyczyło innego czynnika wpływającego bezpośrednio na poziom sprzedaży – osiągniecia konkretnego udziału sprzedaży cyfrowej w obrotach firmy. W trzeciej kolejności wskazywano zwiększenie satysfakcji klientów, co może wynikać z rosnących wymagań klientów biznesowych, ale też dużego udziału klientów indywidualnych w e-commerce.

Znacznie więcej wskazań niż średnio w przypadku firm B2B (37 proc. vs. 9 proc.) dotyczyło wyjścia na nowe rynki eksportowe, co potwierdza nastawienie na rozwój poprzez penetrację rynków zewnętrznych.

W celach odzwierciedlono też nastawienie na optymalizację działań i poprawę wyników finansowych. O ile odsetek firm wskazujących na wzrost marży był zbliżony do średniej rynkowej, to w przypadku zmniejszania kosztów operacyjnych sprzedaży był już wyraźnie wyższy w przypadku firm kosmetycznych (29 proc. vs. 9 proc.). Może to wynikać z dostrzegania dużego potencjału obniżania kosztów w tym obszarze, ale być może też z presji na ceny ze strony odbiorców przy jednoczesnych wzrostach kosztów produkcji.

– W Polskim Związku Przemysłu Kosmetycznego badaliśmy trendy wzrostu sprzedaży w segmentach e-commerce już w 2020 roku – w obu falach naszego badania rosła ona w ok. 40 proc. firm i był to wzrost o ok. 50 proc. Jednocześnie aż 42 proc. firm nie sprzedawało w 2020 roku żadnych produktów z wykorzystaniem tego kanału dystrybucji. W naszej opinii kanał e-commerce ma w sektorze kosmetycznym jeszcze spory potencjał rozwoju i będzie umacniał swoją pozycję w tej branży, w tym w szczególności w segmencie B2B – przyznaje Blanka Chmurzyńska-Brown, dyrektor generalna Polskiego Związku Przemysłu Kosmetycznego (Kosmetyczni.pl).

Również Justyna Skorupska, ekspert rynku handlu elektronicznego, członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej uważa, że wraz z rosnącym poziomem wymagań i oczekiwań klientów biznesowych oraz pandemią czeka nas przyspieszenie wzrostu B2B e-commerce w sektorze kosmetycznym. Przytacza tez argumenty dla firm, które jeszcze się zastanawiają, czy wejść w sprzedaż online B2B. Pierwszym jest pojawienie się w firmach młodych pokoleń, tzw. Millennialsów i pokolenia „Z”, którzy wolą kupować online i nie potrzebują kontaktu z handlowcem.

Po drugie wskazuje ona, że najbardziej popularnym miejscem poszukiwania dostawców lub produktów jest internet i strony internetowe firm (59 proc. wskazań respondentów sektora B2B). Tymczasem dzisiaj tylko 14 proc. firm sektora kosmetycznego kieruje swoją ofertę online przede wszystkim do klienta biznesowego.

Ponadto wśród firm uznających wdrożenie B2B e-commerce za sukces, co czwarta firma uzyskała zmniejszenie kosztów sprzedaży i zwiększenie marży, a 59 proc. – zwiększyła liczbę klientów, czyli jest o co powalczyć – uważa Justyna Skorupska.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
03.09.2025 11:12
Sinsay zmienia się w marketplace. LPP szykuje wstrząs na rynku e-commerce
Marka Sinsay należy do koncernu LPP, podobnie jak Reserved, Cropp, House i Mohito.Shutterstock

Grupa LPP, właściciel marek Reserved, Cropp, Mohito i House, przygotowuje się do strategicznej zmiany w sprzedaży online. Najnowsze plany zakładają przekształcenie Sinsay – najpopularniejszej platformy monobrandowej w Polsce – w pełnoprawny marketplace. Spółka prowadzi obecnie rekrutację na stanowisko Marketplace Managera, którego zadaniem będzie rozwój projektu. Celem jest stworzenie platformy handlowej dla tysięcy zewnętrznych sprzedawców, a nie tylko kanału dystrybucji dla oferty własnej LPP.

Skala przedsięwzięcia może zmienić układ sił w polskim e-commerce. Sinsay nie ogranicza się do sprzedaży odzieży, ale obejmuje także kategorie home, beauty, kids i lifestyle. Aplikacja marki generuje już dziś miliony wejść i wysokie konwersje, a sieć stacjonarna rozwija się o setki nowych sklepów rocznie. Według planów, do 2027 r. to właśnie Sinsay ma odpowiadać za większość przychodów całej Grupy LPP.

Nowa strategia oznacza, że Allegro zyska konkurenta działającego na odmiennych zasadach – z własnym ruchem, siecią sklepów i lojalnościowym DNA. Również CCC/Modivo przestają być jedynym polskim marketplace modowym, a Empik traci przewagę centrum handlowego online. Powstaje więc pytanie, czy uruchomienie marketplace staje się dziś koniecznością dla każdego dużego detalisty, by utrzymać pozycję rynkową.

Największym wyzwaniem dla LPP będzie skala operacyjna: pozyskanie sprzedawców, integracja koszyków zakupowych, logistyka i obsługa zwrotów. Kluczowe stanie się także edukowanie klientów, że kupują nie tylko produkty LPP, ale i od partnerów zewnętrznych. Jeśli projekt się powiedzie, polski e-commerce może zyskać nowego giganta platformowego, a Allegro po raz pierwszy od lat stanie przed realnym zagrożeniem konkurencyjnym.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
02.09.2025 14:49
InPost pozywa Allegro. Spór o 98,7 miliona zł trafił do sądu arbitrażowego
Rafał Brzoska idzie na wojnę z Allegro?materiały prasowe/Shutterstock

InPost skierował do sądu arbitrażowego sprawę przeciwko Allegro, oskarżając największą platformę e-commerce w Polsce o utrudnianie klientom wyboru formy dostawy. Właściciel sieci paczkomatów naliczył Allegro karę w wysokości 98,7 milionów złotych. Jak podkreślił prezes Rafał Brzoska podczas wtorkowej konferencji prasowej, działania Allegro miały naruszać zarówno zapisy umowy, jak i interesy konsumentów.

Według Brzoski użytkownicy sami zgłaszali, że ich preferencje dotyczące formy dostawy były manipulowane w trakcie transakcji. „Naliczyliśmy 100 mln zł kary, Allegro tej kary nie zapłaciło, więc zgodnie ze ścieżką umowną poszliśmy do sądu arbitrażowego” – stwierdził prezes InPostu Rafał Brzoska. Podkreślił również, że jako zarząd ma obowiązek dbać o interes akcjonariuszy, zwłaszcza w przypadku umów wieloletnich zawieranych w dobrej wierze.

Allegro w odpowiedzi na zarzuty poinformowało, że roszczenia są całkowicie bezpodstawne. „Dostaliśmy od InPostu wezwanie, ale po wstępnej analizie uznaliśmy te roszczenia za niemające oparcia w obowiązującej obie strony umowie” – przekazał w komentarzu dla PAP Biznes Marcin Gruszka, szef komunikacji Grupy Allegro. Sprawa, jak zaznaczył, znajduje się na wczesnym etapie, dlatego spółka nie planuje jej szerzej komentować.

Rozstrzygnięcie sporu ma nastąpić do końca 2026 roku. Sąd arbitrażowy, w którym sprawa będzie procedowana, zdaniem Brzoski daje szansę na szybsze orzeczenie niż sądy powszechne. InPost liczy, że niezależni arbitrzy jednoznacznie wskażą stronę, która naruszyła postanowienia umowy.

Pomimo trwającego konfliktu obie firmy współpracują przy obsłudze klientów, szczególnie w kontekście zbliżającego się szczytu świątecznego. Brzoska zaznaczył, że operacyjny dialog z Allegro jest utrzymywany, choć – jak twierdzi – platforma wciąż nie stosuje się do zapisów umowy. „Nie komentujemy, jak potoczą się losy dalszej współpracy, my robimy swoje i to skutecznie” – powiedział.

Prezes InPostu odniósł się także do przyszłości partnerstwa z Allegro po 2027 roku. Jego zdaniem e-commerce stoi przed rewolucją technologiczną, w której obecne modele marketplace mogą zostać poddane silnej presji. Brzoska podkreślił, że InPost rozwija ekspansję zagraniczną – obecnie 52 proc. przychodów pochodzi spoza Polski – podczas gdy Allegro generuje około 99 proc. obrotów na rynku krajowym. „Jesteśmy otwarci na rozmowy z każdym, kto honoruje partnerskie podejście do współpracy” – podsumował.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
06. wrzesień 2025 17:07