StoryEditor
E-commerce
09.09.2021 00:00

Jak sprzedawać na azjatyckich platformach e-commerce

Coraz więcej polskich marek decyduje się na podbój azjatyckiego rynku online. Samo pojawienie się na platformach e-commerce nie gwarantuje jednak sukcesu. Kluczem do prowadzenia efektywnej sprzedaży jest poznanie nawyków konsumenckich oraz reguł rządzących tym rynkiem.

Azjatycki rynek online to eldorado dla europejskich firm i marek. Same Chiny w kontekście e-commerce wyceniane są na 2 biliony dolarów, generując obecnie ponad połowę obrotów globalnego handlu internetowego.

Podczas przypadającego na 11 listopada Dnia Singla, największego dnia zakupów w Chinach, Grupa Alibaba w 2020 r. odnotowała sprzedaż na poziomie 74 miliardów dolarów, na co złożyły się transakcje blisko 800 milionów użytkowników. Formuła cross-border uchyla drzwi do ekspansji tej części świata nawet dla firm średniego szczebla.

– Cross-border to relatywnie łatwy sposób na dotarcie do wschodnich konsumentów, który polega na sprzedaży produktów na głównych platformach zakupowych przy stosunkowo niskich kosztach inwestycji. Wprowadzenie marek odbywa się błyskawicznie, nawet w ciągu dwóch tygodni od podpisania umowy dystrybucyjnej – podkreśla Paulina Baumert, chinese market director w firmie Primavera Parfum, oferującej możliwość wejścia na rynek cross-border polskim markom i producentom.

Obecność na głównych azjatyckich rynkach online stwarza praktycznie nieograniczone możliwości rozwoju, ale generuje również pewne wyzwania. Trzeba jednak pamiętać, że wschodni konsument to zupełnie inny odbiorca niż ten w Europie – ma inne nawyki, przyzwyczajenia, źródła opinii i – co ważne – spędza dziennie ponad 7 godzin w mobilnym Internecie.

Zrozumienie  jego motywów zakupowych oraz reguł rządzących tym rynkiem jest kluczem do odniesienia sukcesu sprzedażowego. W przeciwnym razie pobyt na wschodnich rynkach może okazać się zwyczajnie stratą czasu i klapą finansową.

Marketing z udziałem liderów opinii 

Azjatycki rynek e-commerce zdominowany jest przez tzw. marketplace’y , czyli platformy sprzedażowe,  oferujące towary wielu sprzedawców jednocześnie. Przykładem jednej z największych tego typu witryn w regionie i na świecie jest dobrze znana w Polsce strona AliExpress. Do grona kluczowych graczy rynkowych zaliczają się również: Tmall, JD, Kaola czy Lazada, gwarantujące oryginalność nabywanych u siebie produktów. Okazuje się, że ponad 90 proc. zakupów online w Chinach odbywa się właśnie poprzez marketplace’y, zazwyczaj kosztem dedykowanych, firmowych platform zakupowych. Konsumenci z Państwa Środka szybko przywiązują się do konkretnych witryn, w ramach których mogą korzystać z bogatej oferty towarów wybranych marek w formie dedykowanych sklepów. Czy istnieje zatem gotowe remedium na zyskanie uwagi wschodniego odbiorcy w sieci?

Receptą na sukces wydaje się skuteczny marketing we współpracy z blogerami i celebrytami, tzw. KOL (tj. Key Opinion Leader) oraz KOC (Key Opinion Consumer), czyli opiniotwórczymi konsumentami. Jak twierdzi Paulina Baumert z Primavera Parfum, Azjaci w dużym stopniu polegają na rekomendacjach produktów oraz opiniach recenzentów internetowych.

– Większość lokalnych influencerów trudno nazwać ekspertami, ale ważniejsza od ich wiedzy jest więź łącząca ich z konsumentami, np. z powodu tego samego wieku, upodobań bądź po prostu medialnej rozpoznawalności. Dodatkowo Azjaci zwracają uwagę na to, co kupują i mówią ich rówieśnicy, dlatego popularnym zjawiskiem jest zamieszczanie opinii pod produktami. Z najnowszych opracowań wynika, że aż 75 proc. chińskich internautów czyni to przynajmniej raz w miesiącu – wyjaśnia nasza rozmówczyni.

Live streaming nakręca sprzedaż

Coraz większą rolę w azjatyckim e-marketingu odgrywa bezpośrednia interakcja połączona ze sprzedażą, czyli live streaming. Trend ten pojawił się w Chinach w 2014 roku i od tego czasu podbija serca chińskich odbiorców (62,4 proc. tamtejszych internautów korzysta dziś z platform live streamingowych).

Live streaming to transmisja online prowadzona przez celebrytę, influencera czy prywatną osobę, podczas której prowadzący sprzedaje konkretne produkty, komunikując się z odbiorcami. Narzędzie to przyciąga każdorazowo miliony chińskich konsumentów do platform, ponieważ pozwala im dowiedzieć się dużo o produktach oraz sposobie ich używania, a dodatkowo skorzystać z ekskluzywnych ofert w interaktywny sposób. Dzięki temu firmy mogą na bieżąco rozwiązać wszystkie dylematy potencjalnego klienta oraz rozwiać jego ewentualne wątpliwości zakupowe.

O popularności tego rozwiązania świadczy fakt, że coraz częściej kopiuje je Zachód. W USA jakiś czas temu uruchomiono platformę Amazon Live do sprzedaży 24/7 w formacie live streaming shopping. Ze wschodniej recepty na sukces korzystają również polskie firmy. Primavera Parfum używa między innymi live streamingów Alibaby do reklamowania marek, z którymi współpracuje na tamtym rynku.

Pokolenie Z wyznacza trendy

Pokolenie Z (inaczej internetowe), zwane również zoomerami, to grupa osób urodzonych od końca lat 90. XX w. do początku lat 10. XXI w., dopiero co wkraczających na rynek pracy. Dziś to właśnie oni zaczynają stanowić o sile azjatyckiego e-commerce, a w przyszłości staną się główną lokomotywą wschodniego handlu elektronicznego.

Co prawda pieniądze, którymi dysponują, pochodzą zazwyczaj wyłącznie z kieszonkowego, ale mają duży wpływ i przełożenie na decyzje zakupowe swoich rodziców. Stanowiąc jedynie 15 proc. populacji Chin, generują aż 25 proc. wydatków na nowe marki – zazwyczaj w internecie, ze szczególnym upodobaniem mediów społecznościowych.

Według globalnej firmy doradczej Accenture, nawet 70 proc. chińskich konsumentów z pokolenia Z – lub osób urodzonych po 1995 roku – twierdzi, że woli kupować produkty bezpośrednio w mediach społecznościowych, w porównaniu ze średnią globalną wynoszącą 44 proc. Z kolei blisko 1/3, bo ​​31 proc. konsumentów z pokolenia Z w Chinach, wskazuje media społecznościowe jako popularne źródło inspiracji do wyboru produktów, podczas gdy 58 proc. twierdzi, że w ciągu ostatniego roku zwiększyło ich wykorzystanie do podejmowania decyzji zakupowych.

Źródłem ich decyzji są media społecznościowe, ale inspirację oraz „natchnienie” do wydawania pieniędzy czerpią od KOL lub KOC. Co ciekawe, w przypadku tzw. azjatyckich liderów opinii trudno o wspólny, łączący ich mianownik. Większość z nich wywodzi się z różnych branż i środowisk, a często jedyną cechą wspólną jest po prostu ich popularność.

 Aktualnie trendy dla pokolenia Z kreują w sieci m.in. znana chińska aktorka i modelka Li Jiaqi czy supergwiazda sprzedaży Weiya, której interaktywne transmisje na żywo na chińskiej platformie zakupów online Taobao (należącej do Alibaba Group) pomogły sprzedać miliony produktów. Młode pokolenie coraz częściej korzysta też ż z aplikacji typu Dianping i Meituan, oferujących recenzje, fora dyskusyjne i opcje zakupów grupowych.

– W przypadku branży kosmetycznej ważnym miejscem interakcji oraz zasięgania opinii jest wykorzystywana przez nas do działań marketingowych platforma Little Red Book, gdzie konsumenci często zamieszczają zdjęcia, nagrania prezentujące dany produkt czy sposób jego używania. Wzrost popularności tych rozwiązań odbiera splendor i sławę tradycyjnej poczcie pantoflowej – mówi specjalistka od współpracy z rynkiem azjatyckim.

Idealny produkt to…

Najlepiej skonstruowany marketing nie pomoże, jeśli produkt, z którym wchodzimy na rynek, nie spełnia oczekiwań tamtejszych konsumentów. Po wschodniej części globu pewne grupy towarów cieszą się niesłabnącą estymą. Zaliczają się do nich między innymi kosmetyki – głównie japońskich i francuskich marek, o wyrobionej pozycji rynkowej. Chińczycy mają do nich słabość głównie  z uwagi na ich ekskluzywność i rozpoznawalność, gdzie rzeczywiste działanie produktu ma często znaczenie drugorzędne.

Rosnąca popularność zakupów online produktów służących do pielęgnacji oraz urody to m.in. pochodna stale poszerzanego asortymentu w tym zakresie, wygody zakupowej oraz krótkich terminów realizacji dostaw. 

Drugą kategorią rosnąca w siłę są produkty dla domowych pupili.

– Podczas zeszłorocznego Dnia Singla (11 listopada) karma dla kotów była najlepiej sprzedającą się kategorią na transgranicznym rynku Tmall, wyprzedzając inne popularne kategorie importowe, takie jak m.in. mleko modyfikowane dla niemowląt czy serum do twarzy – uzupełnia swoją wypowiedź chinese market director w Primavera Parfum.

Na azjatyckim baby boomie korzysta też e-commerce. Nic więc dziwnego, że produkty dla matek i niemowląt rozchodzą się jak ciepłe bułeczki, generując roczny obrót na poziomie 3 bilionów RMB i rosnąc w tempie około 15 proc. rocznie (dane za ostatnie trzy lata). Dużym popytem w sieci cieszą się również produkty luksusowe. Według prognoz firmy doradczej McKinsey i Bain, do 2025 roku Chiny będą odpowiadać za mniej więcej połowę wszystkich globalnych wydatków na dobra luksusowe.

Nie jest tajemnicą, że sukces na azjatyckim rynku online to składowa wielu czynników. Zrozumienie wszystkich elementów tej sprzedażowej układanki jest kluczowe dla powodzenia naszej kampanii we wschodniej części świata. Dopiero przy spełnieniu wszystkich wymogów rządzących tym rynkiem możemy pokusić się o skuteczną walkę z rodzimymi towarami i zagarnięcie kawałka internetowego tortu.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
05.06.2025 14:32
Poczta Polska w ogniu krytyki po ogłoszeniu współpracy z Temu
Chiński gigant e-commerce razem z polską pocztą znaleźli się na celowniku komentatorów.Temu

Poczta Polska ogłosiła rozpoczęcie współpracy z chińską platformą zakupową Temu. Jak poinformowano, partnerstwo ma na celu poprawę integracji logistycznej, skrócenie czasu dostaw i zwiększenie zadowolenia klientów w Polsce. Wiceprezes Poczty Polskiej Piotr Szajczyk podkreślił, że współpraca z dużym graczem e-commerce pozwoli spółce jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby klientów w dynamicznie rozwijającym się segmencie handlu online.

Temu już w 2024 roku uruchomiło w Polsce model Local-to-Local, zakładający realizację większości zamówień z europejskich magazynów. Celem firmy jest osiągnięcie poziomu 80 proc. sprzedaży lokalnie obsługiwanej na terenie UE. Z kolei według Temu, współpraca z Pocztą Polską ma poprawić jakość dostaw i usprawnić realizację zamówień krajowych.

Mimo zapowiedzi zwiększenia efektywności usług, decyzja wywołała zdecydowaną krytykę. Eksperci podkreślają, że partnerstwo Poczty Polskiej z chińską platformą stoi w sprzeczności z interesem narodowym. Sebastian Błaszkiewicz z Univio ocenił to jako działanie na szkodę polskich przedsiębiorców i podatników. Z kolei Paulina Górska wskazała na lekceważenie aspektów środowiskowych i etycznych, które od miesięcy budzą kontrowersje w kontekście działalności Temu.

image

UOKiK stawia zarzuty Temu: promocje bez rzetelnych cen referencyjnych

Izba Gospodarki Elektronicznej wydała stanowczy apel do rządu, wzywając do natychmiastowego wstrzymania współpracy Poczty Polskiej z Temu. Wskazano, że Temu korzysta z pomocy publicznej w Chinach, której nie otrzymują polskie firmy, stosuje nieuczciwe praktyki handlowe, unika podatków i cła, a także narusza unijne normy bezpieczeństwa. Przypomniano, że zarówno Komisja Europejska, jak i UOKiK prowadzą postępowania wobec Temu, m.in. za stosowanie tzw. dark patterns i fałszywych promocji.

Badania Greenpeace i Ökotest potwierdzają, że wiele produktów oferowanych przez chińskie platformy przekracza dopuszczalne normy toksycznych substancji. E-Izba przestrzega, że współpraca z Temu to także ryzyko osłabienia krajowego sektora MŚP i naruszenia zasad uczciwej konkurencji. Apel do władz zawiera żądania zajęcia jednoznacznego stanowiska oraz ochrony interesów polskich firm i konsumentów.

W odpowiedzi Poczta Polska wydała oświadczenie, w którym podkreśla, że jej rola ogranicza się do realizacji ostatniego etapu doręczenia przesyłek, zgodnie z decyzjami zakupowymi konsumentów. Spółka zaznacza, że nie promuje żadnej platformy e-commerce i działa zgodnie z obowiązującymi przepisami, nie posiadając kompetencji do weryfikowania działalności swoich klientów. Poczta Polska przypomina też, że podobne usługi dla Temu świadczą inni operatorzy logistyczni w Polsce.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Rynek i trendy
04.06.2025 13:29
Raport Zalando: Kluczowe trendy w dziedzinie urody, inspirujące w 2025 roku. Które kosmetyki są na topie?
Rok 2025 jest ekscytującym czasem dla branży kosmetycznej, ponieważ na rynek trafia więcej innowacyjnych produktów - podkreśla w swoim raporcie Zalandomat.prasowe

Zalando opublikowało swój pierwszy raport “Beauty in Brief", oparty na danych, pokazujący ewoluujące zachowania konsumentów, trendy i inspiracje oraz wzorce kulturowe, które stoją za zmianami w branży kosmetycznej i beauty w 2025 roku. Z raportu dowiadujemy się m.in., czy K-beauty jest nadal rozwojowym trendem, oraz jakich kosmetyków do pielęgnacji i makijażu będą poszukiwać w tym roku konsumenci.

Raport podkreśla rosnące zainteresowanie rytuałami, które są skupione na pielęgnacji zarówno skóry, jak i stanu umysłu. Widać też wzrost rozwiązań kosmetycznych, które odpowiadają na szybkie tempo życia konsumentów i ich indywidualne potrzeby.

Rok 2025 jest ekscytującym czasem dla branży kosmetycznej, ponieważ na rynek trafia więcej produktów i innowacyjnych składników, które zaspokajają znacznie głębsze potrzeby. Łącząc inspirację, rozrywkę i handel w Zalando, naszą ambicją jest przekształcenie sposobu, w jaki klienci wchodzą w interakcje z branżą kosmetyczną online – komentuje Virginie Duigou, Head of Beauty Buying w Zalando. – Zrozumienie kluczowych wzorców kulturowych ma w tym kluczowe znaczenie, i właśnie dlatego pojawił się nasz raport Beauty in Brief, ujawniający najważniejsze nowe trendy, napędzające współczesne nawyki zakupowe – dodaje Duigou.

Zobacz też: Virginie Duigou, Zalando: Wyznaczamy nowe standardy dla e-commerce w branży kosmetycznej

Na jakie zatem kluczowe trendy wskazało w swoim raporcie Zalando?

Minimalistyczne rutyny, reset energetyczny i olejki dobre na (prawie) wszystko 

Po latach cyfrowego wypalenia oraz przeciążenia emocjonalnego po pandemii, konsumenci zwracają się ku rytuałom kosmetycznym nie w celu pobudzenia, lecz wyciszenia i regulacji organizmu. Długotrwały stres staje się coraz powszechniejszym zjawiskiem, którego działanie uwidacznia się na skórze – co objawia się jej matowieniem, zmęczeniem, zwiększeniem wrażliwości na podrażnienia.

W takich sytuacjach kluczowy staje się “reset energetyczny” – a więc uproszczenie rutyn pielęgnacyjnych, produkty łagodzące stres, rytuały kosmetyczne zachęcające do dbania o siebie i relaks. Zmiany mają zrewitalizować organizm bez poczucia przytłoczenia i presji. Tu trendem staje się 3-stopniowa rutyna.

Jak podkreśla raport,, wyszukiwania w kategorii „minimalistycznej pielęgnacji skóry” wzrosły na Zalando o 125 proc. A to sygnalizuje popyt na uproszczone, wielofunkcyjne produkty, które zapewnią wiele korzyści pielęgnacyjnych dla skóry, ochronę przeciwsłoneczną, a także blask. Na popularności zyskuje także mniej skomplikowana, wymagająca mniej wysiłku pielęgnacja włosów (na co wskazuje m.in. wzrost popytu na klamry i spinki do włosów). 

Jeśli chodzi o pielęgnację ciała, do statusu codziennego niezbędnika rosną wielofunkcyjne produkty na bazie olejków. Wyszukiwania „olejków pod prysznic” wzrosły na Zalando 164 proc. Nawilżająco-oczyszczające formuły stają się „doskonałymi” rozwiązaniami dla uproszczonych rutyn prysznicowych.

Układ nerwowy – do regulacji i ukojenia

Na popularności zyskują nadl produkty kosmetyczne, stworzone w celu uspokojenia układu nerwowego i zminimalizowania reakcji organizmu na przeciążenia, uspokajające rytuały pielęgnacyjne do ciała, a także sera wzmacniające barierę ochronną.

W ramach tego trendu znalazło się też świadome organizowanie “garderoby zapachowej” – tak, aby konsument mógł wybrać zapach odpowiadający jego stanowi emocjonalnemu (niezależnie, czy jest to poszukiwanie wyciszenia, koncentracji, lub też podniesienia na duchu, poprawy energii).

W pielęgnacji rutyny skupione na „regulacji skóry i umysłu” zyskują znaczną popularność, a wyszukiwania „wyciszającej, uspokajającej pielęgnacji skóry” wzrosły na Zalando o 700 proc.

“Bio hacking beauty” – czyli zabiegi metodą “zrób to sam”

Raport ujawnia, że ​​uroda coraz bardziej łączy się z bio hackingiem. Nie tylko rosnące koszty, ale też wielki wzrost liczby zabiegów kosmetycznych, wykonywanych od czasu pandemii w domach sprawia, że ​​konsumenci odchodzą od gabinetów na rzecz rozwiązań DIY. Trend ten jest podsycany trendem „cosmetic chemists” na Tik Toku, gdzie propagowane są informacje naukowe, pomagające ludziom przejąć kontrolę nad własnymi zabiegami pielęgnacyjnymi.

Ostatnie miesiące były czasem propagowania snu jako doskonałego sposobu na redukcję stresu i i powstrzymanie biologicznego starzenia się skóry. Wykorzystując naturalny nocny cykl regeneracji skóry, konsumenci zwracają się w stronę produktów do pielęgnacji skóry, które wspomagają ten proces (np. hydrożelowe plastry pod oczy, maseczki na noc, olejki do skóry głowy, aromaterapeutyczne mgiełki do poduszek). To wskazuje, że rozwiązania poparte naukowo cieszą się coraz większą popularnością.

Wyszukiwania maseczek na noc wzrosło na Zalando o 264 proc., a np. serum do skóry głowy – o 123 proc. Rośnie również zapotrzebowanie na formuły zaprojektowane w celu ochrony przed promieniami UV, łagodzenie stanu skóry i wspieranie jej przy zmianach hormonalnych.

Makijaż – tak, ale niewidoczny 

Ten rok to czas makijażu lekkiego, “oddychającego” – takiego, który ma podkreślać, a nie maskować naturalny wygląd. Wyszukiwania frazy „lekkie krycie” wzrosło o 200 proc. na Zalando.

Trend ten wspiera wszelkiego rodzaju piegi i pieprzyki, jednocześnie minimalizując konturowanie. Może też obejmować rezygnację z maskary i podkreślenie brwi żelem, subtelne odcienie do oczu w kolorach naturalnych, użycie różu w sztyfcie na powieki i na policzki. Lekko uporządkowane brwi, pokryte transparentnym żelem, mają stać się podstawą makijażu twarzy w tym roku. 

image
Ikona piękna lat 90., supermodelka Cindy Crawford (na zdjęciu z córką Kaią Gerber) - od lat pozostaje wierna swojemu wizerunkowi (natural look, podkreślone brwi, makeup w naturalnych, stonowanych barwach, no i charakterystyczny pieprzyk). 
Fot. Shutterstock

Styl i kolory z lat 90. będą miały wielki comeback?

Minimalistyczne style urody, kultowe dla lat 90., również powracają – od paznokci po włosy i brwi. Charakteryzują się niezawodnym, dopracowanym, ponadczasowym wyglądem, który przyciąga uwagę. W ramach tego trendu zyskują popularność tzw. mleczne paznokcie, neutralne palety kolorów, fryzury zaczesane do tyłu.

Wyszukiwania hasła „minimalizm lat 90.” wzrosło o 133 proc., natomiast, wyszukiwania neutralnych i brązowych cieni do powiek wzrosły odpowiednio o 66 i 77 proc. na Zalando. Usta w kolorze nude również cieszą się dużym zainteresowaniem (liczba wyszukiwań wzrosła o 142 proc.).

Czy K-beauty jest nadal na topie?

Jak potwierdza Zalando, kosmetyki z Korei Południowej są nadal hitem sprzedaży: wyszukiwanie frazy „K-beauty” wzrosło o 248 proc. Są one cenione za innowacyjne składniki i delikatne, prowadzące krok po kroku, rutyny pielęgnacji skóry, stawiające na pierwszym miejscu długoterminowe zdrowie skóry. 

Popularność kosmetyków z Korei nie spada także dzięki rosnącemu wachlarzowi marek i produktów.

“Matowa skóra” zyskuje na popularności, ale to „świeża skóra” pozostaje dominującym trendem – wyszukiwania na Zalando wzrosły o 311 proc. Aby uzyskać naturalnie zdrowy blask (co odzwierciedla 232-procentowy wzrost wyszukiwań „glass skin”) konsumenci włączają do swoich rytuałów podstawowe produkty koreańskiej pielęgnacji, takie jak olejki oczyszczające, toniki z mleka ryżowego, serum odżywcze.

Zobacz też: Koreańska ekspansja w branży kosmetycznej: rekordowy eksport i boom inwestycyjny

Zalando wprowadziło do swojej oferty kosmetyki w 2018 roku. Obejmują one produkty z szerokiego zakresu przedziałów cenowych, łącząc marki “trendy”(Sol de Janeiro, The Ordinary, Beauty of Joseon) z luksusowymi i ekskluzywnymi brandami (Armani, Sunday Riley, Dyson).

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
09. czerwiec 2025 14:15