StoryEditor
E-commerce
09.09.2021 00:00

Jak sprzedawać na azjatyckich platformach e-commerce

Coraz więcej polskich marek decyduje się na podbój azjatyckiego rynku online. Samo pojawienie się na platformach e-commerce nie gwarantuje jednak sukcesu. Kluczem do prowadzenia efektywnej sprzedaży jest poznanie nawyków konsumenckich oraz reguł rządzących tym rynkiem.

Azjatycki rynek online to eldorado dla europejskich firm i marek. Same Chiny w kontekście e-commerce wyceniane są na 2 biliony dolarów, generując obecnie ponad połowę obrotów globalnego handlu internetowego.

Podczas przypadającego na 11 listopada Dnia Singla, największego dnia zakupów w Chinach, Grupa Alibaba w 2020 r. odnotowała sprzedaż na poziomie 74 miliardów dolarów, na co złożyły się transakcje blisko 800 milionów użytkowników. Formuła cross-border uchyla drzwi do ekspansji tej części świata nawet dla firm średniego szczebla.

– Cross-border to relatywnie łatwy sposób na dotarcie do wschodnich konsumentów, który polega na sprzedaży produktów na głównych platformach zakupowych przy stosunkowo niskich kosztach inwestycji. Wprowadzenie marek odbywa się błyskawicznie, nawet w ciągu dwóch tygodni od podpisania umowy dystrybucyjnej – podkreśla Paulina Baumert, chinese market director w firmie Primavera Parfum, oferującej możliwość wejścia na rynek cross-border polskim markom i producentom.

Obecność na głównych azjatyckich rynkach online stwarza praktycznie nieograniczone możliwości rozwoju, ale generuje również pewne wyzwania. Trzeba jednak pamiętać, że wschodni konsument to zupełnie inny odbiorca niż ten w Europie – ma inne nawyki, przyzwyczajenia, źródła opinii i – co ważne – spędza dziennie ponad 7 godzin w mobilnym Internecie.

Zrozumienie  jego motywów zakupowych oraz reguł rządzących tym rynkiem jest kluczem do odniesienia sukcesu sprzedażowego. W przeciwnym razie pobyt na wschodnich rynkach może okazać się zwyczajnie stratą czasu i klapą finansową.

Marketing z udziałem liderów opinii 

Azjatycki rynek e-commerce zdominowany jest przez tzw. marketplace’y , czyli platformy sprzedażowe,  oferujące towary wielu sprzedawców jednocześnie. Przykładem jednej z największych tego typu witryn w regionie i na świecie jest dobrze znana w Polsce strona AliExpress. Do grona kluczowych graczy rynkowych zaliczają się również: Tmall, JD, Kaola czy Lazada, gwarantujące oryginalność nabywanych u siebie produktów. Okazuje się, że ponad 90 proc. zakupów online w Chinach odbywa się właśnie poprzez marketplace’y, zazwyczaj kosztem dedykowanych, firmowych platform zakupowych. Konsumenci z Państwa Środka szybko przywiązują się do konkretnych witryn, w ramach których mogą korzystać z bogatej oferty towarów wybranych marek w formie dedykowanych sklepów. Czy istnieje zatem gotowe remedium na zyskanie uwagi wschodniego odbiorcy w sieci?

Receptą na sukces wydaje się skuteczny marketing we współpracy z blogerami i celebrytami, tzw. KOL (tj. Key Opinion Leader) oraz KOC (Key Opinion Consumer), czyli opiniotwórczymi konsumentami. Jak twierdzi Paulina Baumert z Primavera Parfum, Azjaci w dużym stopniu polegają na rekomendacjach produktów oraz opiniach recenzentów internetowych.

– Większość lokalnych influencerów trudno nazwać ekspertami, ale ważniejsza od ich wiedzy jest więź łącząca ich z konsumentami, np. z powodu tego samego wieku, upodobań bądź po prostu medialnej rozpoznawalności. Dodatkowo Azjaci zwracają uwagę na to, co kupują i mówią ich rówieśnicy, dlatego popularnym zjawiskiem jest zamieszczanie opinii pod produktami. Z najnowszych opracowań wynika, że aż 75 proc. chińskich internautów czyni to przynajmniej raz w miesiącu – wyjaśnia nasza rozmówczyni.

Live streaming nakręca sprzedaż

Coraz większą rolę w azjatyckim e-marketingu odgrywa bezpośrednia interakcja połączona ze sprzedażą, czyli live streaming. Trend ten pojawił się w Chinach w 2014 roku i od tego czasu podbija serca chińskich odbiorców (62,4 proc. tamtejszych internautów korzysta dziś z platform live streamingowych).

Live streaming to transmisja online prowadzona przez celebrytę, influencera czy prywatną osobę, podczas której prowadzący sprzedaje konkretne produkty, komunikując się z odbiorcami. Narzędzie to przyciąga każdorazowo miliony chińskich konsumentów do platform, ponieważ pozwala im dowiedzieć się dużo o produktach oraz sposobie ich używania, a dodatkowo skorzystać z ekskluzywnych ofert w interaktywny sposób. Dzięki temu firmy mogą na bieżąco rozwiązać wszystkie dylematy potencjalnego klienta oraz rozwiać jego ewentualne wątpliwości zakupowe.

O popularności tego rozwiązania świadczy fakt, że coraz częściej kopiuje je Zachód. W USA jakiś czas temu uruchomiono platformę Amazon Live do sprzedaży 24/7 w formacie live streaming shopping. Ze wschodniej recepty na sukces korzystają również polskie firmy. Primavera Parfum używa między innymi live streamingów Alibaby do reklamowania marek, z którymi współpracuje na tamtym rynku.

Pokolenie Z wyznacza trendy

Pokolenie Z (inaczej internetowe), zwane również zoomerami, to grupa osób urodzonych od końca lat 90. XX w. do początku lat 10. XXI w., dopiero co wkraczających na rynek pracy. Dziś to właśnie oni zaczynają stanowić o sile azjatyckiego e-commerce, a w przyszłości staną się główną lokomotywą wschodniego handlu elektronicznego.

Co prawda pieniądze, którymi dysponują, pochodzą zazwyczaj wyłącznie z kieszonkowego, ale mają duży wpływ i przełożenie na decyzje zakupowe swoich rodziców. Stanowiąc jedynie 15 proc. populacji Chin, generują aż 25 proc. wydatków na nowe marki – zazwyczaj w internecie, ze szczególnym upodobaniem mediów społecznościowych.

Według globalnej firmy doradczej Accenture, nawet 70 proc. chińskich konsumentów z pokolenia Z – lub osób urodzonych po 1995 roku – twierdzi, że woli kupować produkty bezpośrednio w mediach społecznościowych, w porównaniu ze średnią globalną wynoszącą 44 proc. Z kolei blisko 1/3, bo ​​31 proc. konsumentów z pokolenia Z w Chinach, wskazuje media społecznościowe jako popularne źródło inspiracji do wyboru produktów, podczas gdy 58 proc. twierdzi, że w ciągu ostatniego roku zwiększyło ich wykorzystanie do podejmowania decyzji zakupowych.

Źródłem ich decyzji są media społecznościowe, ale inspirację oraz „natchnienie” do wydawania pieniędzy czerpią od KOL lub KOC. Co ciekawe, w przypadku tzw. azjatyckich liderów opinii trudno o wspólny, łączący ich mianownik. Większość z nich wywodzi się z różnych branż i środowisk, a często jedyną cechą wspólną jest po prostu ich popularność.

 Aktualnie trendy dla pokolenia Z kreują w sieci m.in. znana chińska aktorka i modelka Li Jiaqi czy supergwiazda sprzedaży Weiya, której interaktywne transmisje na żywo na chińskiej platformie zakupów online Taobao (należącej do Alibaba Group) pomogły sprzedać miliony produktów. Młode pokolenie coraz częściej korzysta też ż z aplikacji typu Dianping i Meituan, oferujących recenzje, fora dyskusyjne i opcje zakupów grupowych.

– W przypadku branży kosmetycznej ważnym miejscem interakcji oraz zasięgania opinii jest wykorzystywana przez nas do działań marketingowych platforma Little Red Book, gdzie konsumenci często zamieszczają zdjęcia, nagrania prezentujące dany produkt czy sposób jego używania. Wzrost popularności tych rozwiązań odbiera splendor i sławę tradycyjnej poczcie pantoflowej – mówi specjalistka od współpracy z rynkiem azjatyckim.

Idealny produkt to…

Najlepiej skonstruowany marketing nie pomoże, jeśli produkt, z którym wchodzimy na rynek, nie spełnia oczekiwań tamtejszych konsumentów. Po wschodniej części globu pewne grupy towarów cieszą się niesłabnącą estymą. Zaliczają się do nich między innymi kosmetyki – głównie japońskich i francuskich marek, o wyrobionej pozycji rynkowej. Chińczycy mają do nich słabość głównie  z uwagi na ich ekskluzywność i rozpoznawalność, gdzie rzeczywiste działanie produktu ma często znaczenie drugorzędne.

Rosnąca popularność zakupów online produktów służących do pielęgnacji oraz urody to m.in. pochodna stale poszerzanego asortymentu w tym zakresie, wygody zakupowej oraz krótkich terminów realizacji dostaw. 

Drugą kategorią rosnąca w siłę są produkty dla domowych pupili.

– Podczas zeszłorocznego Dnia Singla (11 listopada) karma dla kotów była najlepiej sprzedającą się kategorią na transgranicznym rynku Tmall, wyprzedzając inne popularne kategorie importowe, takie jak m.in. mleko modyfikowane dla niemowląt czy serum do twarzy – uzupełnia swoją wypowiedź chinese market director w Primavera Parfum.

Na azjatyckim baby boomie korzysta też e-commerce. Nic więc dziwnego, że produkty dla matek i niemowląt rozchodzą się jak ciepłe bułeczki, generując roczny obrót na poziomie 3 bilionów RMB i rosnąc w tempie około 15 proc. rocznie (dane za ostatnie trzy lata). Dużym popytem w sieci cieszą się również produkty luksusowe. Według prognoz firmy doradczej McKinsey i Bain, do 2025 roku Chiny będą odpowiadać za mniej więcej połowę wszystkich globalnych wydatków na dobra luksusowe.

Nie jest tajemnicą, że sukces na azjatyckim rynku online to składowa wielu czynników. Zrozumienie wszystkich elementów tej sprzedażowej układanki jest kluczowe dla powodzenia naszej kampanii we wschodniej części świata. Dopiero przy spełnieniu wszystkich wymogów rządzących tym rynkiem możemy pokusić się o skuteczną walkę z rodzimymi towarami i zagarnięcie kawałka internetowego tortu.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
30.06.2025 14:30
Logistyczna precyzja na miarę XXI wieku – jak Notino dostarcza kosmetyki w rekordowym tempie
Nowy magazyn został zaprojektowany tak, by zoptymalizować proces pakowania przesyłek.Agata Grysiak

Rynek e-commerce przyspiesza z każdym rokiem, a klienci coraz częściej uznają dostawę w 48–72 h za standard. Notino – największy internetowy sprzedawca kosmetyków i produktów zdrowotnych w Europie – odpowiedziało na ten trend, projektując system, który potrafi zamknąć cały łańcuch od kliknięcia „Kup teraz” do doręczenia paczki nawet w mniej niż trzy dni.

image
Robot pomagający pracownikom i pracownicom pakować zamówienia.
Agata Grysiak
Zaraz po zatwierdzeniu transakcji zamówienie trafia do inteligentnego systemu sterującego ruchem w sieci magazynów. Algorytmy w czasie rzeczywistym analizują kolejność kompletacji, obłożenie linii pakujących oraz dostępność kurierów, co skraca „czas przestoju” do minut zamiast godzin. Dzięki temu już na początku drogi każda paczka uzyskuje priorytetowe okno transportowe, kluczowe dla dostawy w mniej niż 72 godziny.

Fundamentem sukcesu jest ultranowoczesne centrum dystrybucji uruchomione w Polsce w 2024 r. Hala o powierzchni 25 000 mkw mieści aż 9 km regałów, na których w szczycie może równocześnie znajdować się ponad 300 000 produktów. Już w pierwszych 12 miesiącach obiekt obsłużył 6,5 milionów zamówień, czyli średnio ponad 17 800 paczek dziennie.

Jak powiedział Wiadomościom Kosmetycznym Marcin Niestatek, Head of Warehouse w magazynie w Głuchowie pod Łodzią, 

największym wyzwaniem przy projektowaniu procesu, od inboundu do outboundu, było to, że wszystko szło zgodnie z flow. Wykorzystanie do maksimum przestrzeni również było sporą próbą kompetencji, bo jak wiadomo - miejsce kosztuje. Nasi koledzy z business development mają swój know-how, dzielą się tym z nami, obserwują, co się dzieje w innych magazynach i implementują najlepsze praktyki u nas.

Centrum w Polsce przetwarza 60 proc. całego wolumenu magazynowego firmy i obsługuje rynki o łącznym udziale 15 proc. w przychodach Notino w roku finansowym 2023/2024. Z jednego miejsca wychodzą przesyłki nie tylko na terenie kraju, lecz także do Niemiec, Skandynawii, państw bałtyckich oraz Ukrainy – razem kilkanaście tysięcy kilometrów tras dziennie.

image
Dwunastometrowe regały w magazynie w Głuchowie.
Agata Grysiak

Na linii pakującej działają moduły automatycznego kompletowania, pakowania i etykietowania, zdolne obsłużyć do 1 200 paczek na godzinę. Jeżeli klient wybrał personalizację, produkt przechodzi przez stanowisko grawerowania laserowego bez wydłużania cyklu. System Cubiscan mierzy każdą paczkę co do milimetra, ograniczając ilość „powietrza” w opakowaniach nawet o 30 proc. Dodatkowa kontrola rentgenowska podnosi bezpieczeństwo, a algorytmy wyboru przewoźnika analizują punkt docelowy, masę i wymiary, aby dobrać najszybszą z ponad 50 możliwych tras kurierskich. Dzięki temu Notino zamyka logistyczną pętlę z precyzją godną szwajcarskiego zegarka, a liczby potwierdzają, że szybkość i skala mogą iść w parze.

Zobacz też: Notino w europejskiej czołówce platform e-commerce

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Rynek i trendy
23.06.2025 14:54
Amazon w USA broni się przed skutkami “ceł Trumpa” kosmetykami z segmentu premium
Od marca 2024 Estee Lauder wprowadziło 11 marek na amerykańską platformę Amazon Premium BeautyIG Estee lauder

Czy kosmetyki luksusowe i premium staną się dla platformy Amazon ratunkiem przed skutkami ceł, nałożonych przez prezydenta USA, w czasie nadchodzącej akcji Prime Day? Cła Trumpa skłoniły niektórych ze sprzedawców Amazon, sprowadzających produkty z Chin oraz innych krajów objętych wysokimi cłami, do wycofania się z Prime Day, aby uratować swoje marże.

Amerykański gigant e-commerce ma nadzieję, że mający ostatnio miejsce wzrost sprzedaży kosmetyków o wysokiej marży w kategorii Amazon Premium Beauty złagodzi wpływ taryf na przychody ze sprzedaży podczas Prime Day i poprawi nastroje konsumentów – informuje Reuters.

Uroda stała się w ciągu ostatnich kilku lat bardzo istotną sprawą w świadomości konsumentów, nawet w trudnych finansowo czasach – komentuje Anna Mayo, wiceprezes działu Beauty Vertical w NielsenIQ.

Amazon Premium Beauty początkowo był lekceważony przez graczy z branży luksusowych kosmetyków, obawiających się, że obecność na popularnej platformie zaszkodzi ich wizerunkowi. Ale te czasy minęły, a w ofercie Amazon klienci znajdą produkty marek kosmetycznych i do pielęgnacji włosów takich firm, jak np. Estee Lauder, Clinique, Olaplex czy Urban Decay, należącej do L’Oreal.

Podczas ubiegłorocznego Prime Day amerykańscy konsumenci wydali 14,2 mld dolarów, co stanowi wzrost o 11 proc. rok do roku – wynika z danych Adobe Analytics. Prestiżowe marki kosmetyczne zwykle ustanawiały zwykle wysokie ceny, nie oferując przy tym dużych rabatów podczas  Prime Day w porównaniu z takimi kategoriami, jak elektronika, odzież czy AGD.  

Amazon Prime Day jest to trwająca cztery dni akcja zakupowa, przeznaczona dla członków Amazon Prime, odbywająca się w tym roku w dniach 8-11 lipca. 

W tym roku, zdaniem Adobe Analytics, można spodziewać się. że rabaty na produkty kosmetyczne będą kształtowały się na poziomie 10-17 proc., podczas gdy dla elektroniki wyniosą one 14-22 proc. To, w zestawieniu z łatwością wysyłki małych paczek z kosmetykami oznacza, że produkty z segmentu Amazon Premium Beauty będą miały wyższe marże, niż inne produkty sprzedawane w trakcie Prime Day.

Amazon nie osiąga ogromnej marży w większości kategorii produktów, które sprzedaje online – potwierdza Renee Parker, współzałożycielka firmy konsultingowej Invinci i była dyrektor w Amazon. – Zarabia się dużo pieniędzy na produktach kosmetycznych premium, ponieważ... są one małe i drogie, a można wysłać ich mnóstwo – dodaje.

Z podobnych powodów dobre wyniki daje sprzedaż witamin i suplementów. 

Sprzedaż na Amazon Premium Beauty nabrała rozpędu po tym, jak amerykański gigant e-commerce zaczął zwalczać podróbki, a czołowe firmy kosmetyczne potrzebowały nowych sposobów dotarcia do klientów – wyjaśnia Alfonso Emanuele de Leon, ekspert branży kosmetycznej, partner w FA Hong Kong Consultancy. – Dodatkowo Amazon był wcześniej źle postrzegany przez luksusowe marki kosmetyczne ze względu na tanie towary na platformie internetowej. Teraz to postrzeganie się zmieniło – podkreśla de Leon.

Sprzedaż w Amazon Premium Beauty wzrosła o prawie 20 proc. (do 15 mld dolarów) w okresie pomiędzy kwietniem 2024 a kwietniem 2025, przewyższając 14-procentowy wzrost produktów kosmetycznych poza tą specjalistyczną platformą e-commerce – wynika z danych NielsenIQ. Przewyższyła również wzrost rok do roku o 5 proc., biorąc pod uwagę sprzedaż online w pierwszym kwartale.

Tendencję taką potwierdził w kwietniu prezes L‘Oreal, Nicolas Hieronimus, wskazując, że obecność produktów na Amazonie przyczyniła się do „ogromnego przyspieszenia” w zwiększaniu udziału koncernu w rynku amerykańskim.

Od marca 2024 Estee Lauder wprowadziło 11 marek na amerykańską stronę Amazon. Ponad 75 proc. gotowych produktów Estee Lauder sprzedawanych w USA pochodzi ze Stanów Zjednoczonych lub Kanady, zatem są one chronione przez istniejące umowy handlowe – wskazuje Roberto Canevari, wiceprezes ds. globalnego łańcucha dostaw Estee Lauder.

Melis del Rey, dyrektor generalna ds. zdrowia i urody w sklepach Amazon w USA, powiedziała, że ​​jej zespół był „bardzo proaktywny” we współpracy z markami premium w celu określenia wpływu taryf.

W ofercie Amazon Premium Beauty jest obecnie ponad 10 tys. produktów. Marki uczestniczące w programie ustalają warunki współpracy (w tym wysokość prowizji od sprzedaży). Dodanie prestiżowych marek takich jak Dermalogica (należąca do Unilever) pomaga Amazonowi konkurować z sieciami detalicznymi – takimi jak drogerie Ulta Beauty czy perfumerie Sephora (własność koncernu LVMH). Daje to też Amazonowi możliwość przyciągnięcia starszych klientów o wyższych dochodach w czasie, gdy TikTok Shop przejmuje klientów młodszych – podkreśla Reuters.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
30. czerwiec 2025 22:50