Pogarszają się nastroje konsumenckie: Będziemy mniej kupować

Czym jest sklep duty-free i jak się różni od sklepu tradycyjnego

Sklep duty-free, nazywany również strefą bezcłową, to szczególny rodzaj punktu sprzedaży, w którym towary są oferowane podróżnym bez naliczania lokalnych podatków i ceł, z zastrzeżeniem, że zostaną one wywiezione poza granice danego kraju przez nabywcę. Ta konstrukcja prawna istnieje dzięki temu, że sprzedaż odbywa się w miejscach uważanych za „poza systemem podatkowym” gospodarczego terytorium kraju, np. za kontrolą paszportową na lotnisku, w porcie morskim albo na granicach państw. 

Przykładowo, dostęp do strefy duty-free na lotnisku wymaga okazania karty pokładowej na lot międzynarodowy — pasażerowie odbywający tylko loty krajowe nie mają prawa robić zakupów duty-free. 

Travel retail: podróże pełne okazji, zakupy coraz bardziej przemyślane [ROCZNIK WK 2025/26]

W tradycyjnym sklepie detalicznym klient płaci pełną cenę, która obejmuje VAT, cło oraz inne podatki obowiązujące w kraju. Sklepy te są dostępne dla szerokiego grona klientów i nie nakładają wymogu posiadania dokumentów podróży, a ich model operacyjny opiera się na standardowych zasadach prawa handlowego i podatkowego.

Różnice operacyjne i cenowe — co dział sprzedaży powinien wiedzieć

Dział sprzedaży w organizacji retail musi rozumieć, że model duty-free i model tradycyjnego sklepu opierają się na odmiennych założeniach:

• Podatki i ceny: Duty-free oznacza sprzedaż bez naliczania lokalnych podatków i ceł — w teorii. W praktyce może to nie zawsze oznaczać niższe ceny niż w sklepie detalicznym, ponieważ finalne ceny zależą od polityki marżowej, kosztów operacyjnych strefy i kosztów logistyki.
• Dostęp klienta: Sklepy duty-free są dostępne wyłącznie dla określonej grupy klientów — podróżnych międzynarodowych — co oznacza, że liczba potencjalnych nabywców jest ograniczona czasowo oraz lokalnie.
• Asortyment: Duty-free często oferuje grupy produktów premium lub luksusowe — takie jak perfumy, alkohole czy kosmetyki — z myślą o konsumpcji poza krajem zakupu. Tradycyjne sklepy detaliczne muszą z kolei dostosować asortyment do lokalnych preferencji zakupowych i dostępności sezonowej.
• Regulacje prawne: Sprzedaż duty-free jest silnie regulowana — np. w Unii Europejskiej wewnątrzunijne loty nie mają prawa do sprzedaży duty-free z uwagi na wspólne unijne podatki, a zakupy bez podatków są możliwe jedynie przy podróżach poza UE.

Dla działów sprzedaży oznacza to konieczność stworzenia odmiennych strategii cenowych, klasyfikacji klientów i prognoz popytu dla kanałów duty-free oraz tradycyjnych sklepów. W przeciwieństwie do klasycznych sklepów, gdzie klienci dokonują zakupu z uwzględnieniem wygody i dostępności, duty-free napotyka na ograniczenia czasowo-lokacyjne, co wymaga od sprzedawców optymalizacji rotacji zapasów w bardzo określonych oknach czasowych.

Skala rynku duty-free i jego znaczenie rynkowe

Rynek sklepów duty-free jest istotną częścią globalnego retail. Według raportów branżowych sektor ten ma wartość setek miliardów dolarów i nadal rośnie. Globalny rynek duty-free był wyceniany na 94,2 miliarda dolarów w 2024 r., z prognozowanym wzrostem do 175,1 miliarda dolarów do 2034 r. przy średnim rocznym tempie wzrostu (CAGR) na poziomie 6,4 proc. 

Konkretne przykłady pokazują dynamikę w skali mikro: Dubai Duty Free osiągnął obrót na poziomie 2,16 miliarda dolarów w 2023 r., zatrudniając około 5500 pracowników i realizując 55 000 transakcji dziennie. 

Lagardère i Aelia.pl: pięć lat duty free w internecie

Dane te podkreślają, że chociaż duty-free jest specyficznym kanałem działającym w warunkach ograniczonego dostępu, ma realne znaczenie dla całego sektora handlu detalicznego, szczególnie w kontekście rosnącego ruchu turystycznego i podróży międzynarodowych.

Wnioski dla działów sprzedaży

Rozróżnienie między sklepem duty-free a tradycyjnym sklepem detalicznym nie jest wyłącznie teoretyczne — ma praktyczne implikacje dla strategii pricingu, targetowania klientów oraz zarządzania zapasami. Dla działów sprzedaży zrozumienie mechanizmów podatkowych, ograniczeń dostępu i specyfiki klienta duty-free jest kluczowe do efektywnego alokowania zasobów i budowania trafnych prognoz sprzedażowych. W przeciwieństwie do standardowych sklepów, które mogą liczyć na powtarzalność zakupów lojalnych klientów, kanał duty-free opiera się na ograniczeniach czasowo-lokacyjnych i wymaga innego podejścia do analizy danych i planowania operacyjnego.

Mylenie sklepu duty-free z tradycyjnym sklepem detalicznym prowadzi do błędnych założeń operacyjnych i strategicznych. Wyraźne zrozumienie różnic między tymi kanałami sprzedaży jest podstawą do skutecznego zarządzania sprzedażą w organizacji, która operuje zarówno w standardowym retail, jak i w specyficznych warunkach travel retail.

Na koniec 2025 roku Rossmann prowadził działalność w dziewięciu krajach Europy, zarządzając 5 209 drogeriami i zatrudniając 67,7 tys. pracowników. Skala operacyjna firmy systematycznie rośnie, a tempo wzrostu przychodów pozostaje wyższe niż średnia dla rynku detalicznego kosmetyków i chemii gospodarczej w Europie, co wzmacnia pozycję Rossmanna jako jednego z największych operatorów drogeryjnych na kontynencie.

Największym rynkiem pozostają Niemcy, gdzie 2 342 placówki wygenerowały w 2025 roku 10,5 mld euro przychodów, notując wzrost o 6,1 proc. Jednocześnie to rynki zagraniczne odpowiadają za wyraźnie szybszą dynamikę – sprzedaż w krajach takich jak Polska, Czechy, Węgry, Hiszpania, Turcja, Albania czy Kosowo, a także sprzedaż online w Danii, wzrosła łącznie o 13 proc., osiągając 6,1 mld euro. Oznacza to, że rynki poza Niemcami odpowiadają już za ponad jedną trzecią przychodów całej grupy.

IPO AS Watson coraz bliżej. Możliwe miliardy na rozwój sieci Rossmann, także w Polsce

Istotnym czynnikiem stojącym za wzrostem są inwestycje. W nowym roku finansowym Rossmann planuje przeznaczyć na rozwój 613 mln euro, czyli o 73 mln euro więcej niż rok wcześniej. Budżet ten obejmuje m.in. otwarcie 342 nowych drogerii w Europie, w tym 63 w samych Niemczech, oraz dalsze wdrażanie nowego konceptu aranżacji sklepów, ukierunkowanego na zwiększenie efektywności sprzedaży i poprawę doświadczeń zakupowych klientów.

Równolegle firma wzmacnia politykę pracowniczą. W 2025 roku w Niemczech 41,3 tys. pracowników otrzymało dwie specjalne premie o łącznej wartości 21 mln euro. Mechanizm dzielenia się wynikami finansowymi z załogą jest elementem długofalowej strategii stabilizacji kadr w warunkach rosnącej konkurencji o pracowników w handlu detalicznym.

Rossmann pozostaje spółką prywatną, założoną w 1972 roku w Niemczech jako Dirk Rossmann GmbH. Współwłaścicielem sieci jest AS Watson, należący do konglomeratu CK Hutchison Holdings. Już w 2024 roku grupa osiągnęła 15,3 mld euro przychodów, rosnąc o ponad 10 proc. rok do roku, co pokazuje, że obecne rekordy są kontynuacją wieloletniego trendu wzrostowego.

Inquiry: Nie tylko drogerie. Gdzie Polacy kupują kosmetyki? [ROCZNIK WK 2025/26]

Polska jest jednym z kluczowych rynków dla całej grupy. Rossmann działa w Polsce od 1993 roku i w październiku 2025 roku przekroczył próg 2 tys. sklepów. Szacowany udział sieci w polskim rynku drogeryjnym wynosi około 35 proc., a w 2024 roku Rossmann Polska wygenerował około 15 mld zł przychodów. Każdego dnia polskie drogerie sieci odwiedza ponad 1,18 mln klientów, a dalszy rozwój wspierany jest przez rozbudowaną infrastrukturę logistyczną, obejmującą m.in. centra dystrybucyjne w Łodzi, Grudziądzu, Pyskowicach i Dąbrówce.