Za nami trzy miesiące od momentu, kiedy usłyszeliśmy, że wirus COVID-19 dotarł do Polski, a ludzie w obawie przed nim zostali w domach. Jak bardzo dotkliwy okazał się lockdown dla spółki Natura? Który moment był najtrudniejszy i co było największym problemem z perspektywy działania firmy i sieci sprzedaży?
Największa zapaść sprzedażowa przypadła na kwiecień. Zbiorowa panika nie sprzyjała zakupom w tradycyjnym wydaniu. O ile pierwsze dni po ogłoszeniu pandemii zaowocowały wyczyszczeniem półek w naszych drogeriach, o tyle kolejne tygodnie nie napawały nas optymizmem.
Sytuacja wymagała natychmiastowego przeorganizowania planu promocyjnego, szybko zareagowaliśmy na konieczność zmian w asortymencie – rozszerzenie oferty produktów antybakteryjnych, do dezynfekcji.
Konieczne było nadanie nowych priorytetów wszystkim działom w spółce, podejmowanie szybkich decyzji, jednym słowem dostosowanie się do nowej dla nas wszystkich sytuacji. Były to bardzo trudne dni, działania trochę po omacku, bo nikt nie wiedział co przyniesie kolejny dzień, jak będzie się rozwijać sytuacja.
A jakie są nastroje obecnie? Od kilku tygodni ruszyła sprzedaż w galeriach handlowych, czy sprzedaż wraca do normy?
Z dużą nadzieją i ulgą przyjęliśmy wiadomość o wdrożeniu kolejnego etapu odmrażania gospodarki. Znaczna część naszych drogerii znajduje się jest w galeriach handlowych. Pomimo tego, że zakaz prowadzenia działalności nas nie dotyczył to i tak odczuliśmy ogromny spadek klientów w tych obiektach. Część drogerii musieliśmy zamknąć, ponieważ obroty w nich spadły na tyle, że bezcelowym było utrzymywanie tych punktów otwartych. Po ponownym otwarciu galerii handlowych obroty stopniowo wzrastają, natomiast nie możemy mówić o powrocie do poziomu sprzed pandemii. To zapewne będzie stopniowy i długotrwały proces.
Czy drogerie Natura pozostaną w galeriach handlowych?
Galerie handlowe bardzo mocno ucierpiały na pandemii i pewnie długo nie odzyskają ruchu klientów z poprzednich miesięcy czy lat. Dlatego też wciąż intensywnie pracujemy z właścicielami i zarządcami galerii, żeby dostosować ceny najmu do obecnych realiów. To trudny czas dla nas wszystkich, szukamy elastycznych win-win, żeby wspólnie odbudować biznes. W tych galeriach, które ucierpiały najbardziej, bierzemy pod uwagę zamknięcie sklepów, które stały się bardzo nierentowne.
Jakie procedury obowiązują teraz w stacjonarnych sklepach?
Zawiesiliśmy używanie testerów na czas pandemii, testery zapachów premium są dostępne u sprzedawcy - minimalizujemy zatem kontakt z produktem. Podobnie jak inne sieci handlowe, apelujemy do klientów o rozsądne dokonywanie wyborów i w miarę możliwości o nie dotykanie produktów, których nie zamierzają kupić.
Wiemy, że sprzedaż w e-commerce gwałtownie rośnie, ale na ile jest ona w stanie zrekompensować straty w sieci sklepów stacjonarnych?
Sprzedaż w e-commerce wzrosła znacząco bo 4-cyfrowo. Nie możemy jednak mówić o rekompensacie sprzedaży w sklepach stacjonarnych. Gdyby tak było to ich prowadzenie i utrzymywanie w okresie pandemii byłoby, z punktu widzenia biznesu, pozbawione sensu.
Jednak coraz więcej klientów docenia komfort i łatwość dokonywania zakupów w sieci. Sklepów internetowych nie ogranicza szerokość półki, ogólna powierzchnia sklepu. Nie dotyczy ich zakaz handlu w niedziele i święta, są dostępne całą dobę. Wachlarz możliwości dostaw jest na tyle szeroki, że każdy znajdzie tę idealną dla niego. Okres pandemii był czasem, który wykorzystaliśmy na rekrutację nowych klientów. Daliśmy im swobodę, szeroki wybór i możliwość zrobienia bezpiecznie zakupów.
Czy pandemia wpłynęła na zmianę planów inwestycyjnych spółki? Czy będziecie otwierać w tym roku nowe sklepy?
Oczywiście, że pandemia zweryfikowała nasze założenia. Nie porzucamy jednak planów dotyczących dalszej ekspansji, jedynie opóźniamy ją w czasie, żeby zrozumieć, jak zmieni się rynek i zachowania klientów. Niebawem otwieramy w Brodnicy kolejną drogerię. Będzie to otwarcie w modelu agencyjnym, zaplanowane jeszcze przed pandemią. W najbliższych miesiącach zrewidujemy i zmodyfikujemy nasze plany, poszukując nowych możliwości.
Czyli projekt agencyjny będzie kontynuowany?
Tak, planujemy kontynuować ten model rozwoju. Drogerie to wciąż atrakcyjny biznes, zwłaszcza w ulicznych czy osiedlowych lokalizacjach, na których teraz się skupimy.
Czy pod wpływem obecnych doświadczeń zmieni się strategia asortymentowa Natury?
Nasz asortyment jest optymalizowany i odświeżany przez cały czas. Dostosowujemy się do oczekiwań klientów i sytuacji na rynku. Pandemia pokazała też jak szybko i sprawnie potrafimy działać zmieniając priorytety z dnia na dzień, żeby klienci mogli kupić w drogeriach to, po co do nich przyszli.
Nie rezygnujemy z produktów koncernowych na rzecz marek dostępnych w dystrybucji wyłącznej. Jedne i drugie produkty od lat współistnieją na naszych półkach i cieszą się zainteresowaniem. Regularnie odświeżamy i wymieniamy produkty marek wyłącznych. Dopieszczamy ich składy, zmieniamy opakowania i warianty zapachowe na zgodne z trendami.
Kosmetyki naturalne mimo pandemii wciąż cieszą się ogromną popularnością i dalej ten segment będziemy dynamicznie rozwijać
Od czego zależy obecność danej marki na półce? I czy ciężar wprowadzania nowości przesunie się do sklepu internetowego?
Rewidujemy nasz asortyment na bieżąco. Ważna jest sprzedaż i rotacja. Na tej podstawie decydujemy czy zostawiamy markę, czy nie. Słabe sprzedażowo marki wycofujemy, szukając na ich miejsce ciekawszej propozycji dla klienta. Bardzo dynamicznie rozszerzamy asortyment w e-commerce, tu dużo nowości testujemy, również z segmentu premium. Wprowadziliśmy nowe kategorie – suplementy, bo natura to nie tylko ekologia, ale i promowanie prozdrowotnego stylu życia, doszła również kategoria mama i dziecko.
Jakie są perspektywy na przyszłość dla rynku kosmetycznego?
Optymistycznie wierzę, że rynek kosmetyczny w ciągu najbliższych miesięcy zacznie odbudowywać straty. Dużą szansą jest troska o zdrowie, higienę, ale też zakupy traktowane jako przyjemność, żeby poczuć się lepiej, odreagować. Ważne jest szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby klientów.
Jaki model zarządzania obecnie Pani obiera – planowania, czy głównie reagowania na bieżącą sytuację?
Planowanie nie wyklucza reagowania, reagowanie planowania. Zawsze trzeba mieć plan. Ostatnie dwa miesiące nauczyły nas wszystkich, że zawsze warto w zanadrzu mieć również plan B.
