Pani Elżbieta w branży działa od ćwierć wieku, a kosmetyki sprzedaje od 20 lat. To, jak w tym czasie zmieniał się jej biznes, dobrze pokazuje ewolucję, jaką przeszedł handel tradycyjny.
Osiedlowy blaszak
Gdy w 2000 roku drogeria Kosmetyk rozpoczęła działalność na osiedlu leżącym na obrzeżach Kutna (woj. łódzkie), mieściła się w typowym dla tamtych czasów zgrzebnym blaszaku. W placówce była prowadzona sprzedaż zza lady, a na niespełna 60 mkw. detalistce udało się umieścić kilka tysięcy indeksów. Trzy lata później został dobudowany drugi blaszak tej samej wielkości, a na dodatkowej powierzchni Elżbieta Krajewska zaczęła sprzedawać elegancką bieliznę (m.in. marek Atlantic oraz Samanta, którą punkt oferuje jako jedyny w Kutnie). Ta dwutorowa sprzedaż jest prowadzona do dziś, ale w zupełnie innych warunkach. Bo w ubiegłym roku w drogerii, która działa we franczyzowej sieci Kosmeteria – Eksperci Urody, została przeprowadzona handlowa rewolucja.
Zakupy na pocieszenie
W 2015 roku na osiedlu, 100 metrów od drogerii Kosmetyk, otwarto drogerię Natura połączoną z apteką, co pogorszyło handel. Prawdziwą gehennę właściciele drogerii przeżyli jednak w 2014 roku, gdy wystartowała galeria Marcredo Center Kutno z dużym Rossmannem. – To małe miasto, ludzie wszędzie mają blisko, zaczęli jeździć do galerii, a ja zrozumiałam, że muszę coś zmienić. Pierwszym krokiem była wymiana asortymentu. Wiedziałam, że nie wygram z Rossmannem i hipermarketami ceną. Zaczęłam więc wyprzedawać massmarketowe marki, stawiając na asortyment, którego nie miała konkurencja – mówi detalistka. W ten sposób w Kosmetyku pojawiły się m.in. marki: Gosh, Lumene, Beaver, Vital Derm, d’Olive, Sylveco czy ostatnio – Geomar. Dziś szampony po 50-90 zł za butelkę są w drogerii czymś powszechnym. To profesjonalne kosmetyki, bardzo dobrej jakości, używane w salonach fryzjerskich. – Lepiej sprzedać dobry, droższy produkt, bo klientki wrócą po niego do nas, gdy przekonają się do jakości. Oczywiście trzeba umieć uargumentować, że warto wydać taką kwotę na kolejny szampon. Dajemy testery, informujemy, że te szampony są wydajniejsze i wystarczą na dłużej – opowiada Elżbieta Krajewska.
Zdecydowana większość asortymentu drogerii to drogie rzeczy, nie dziwi więc wysoka średnia wartość koszyka. Wiele osób robi zakupy za 100 zł i więcej. – Nasze dobre klientki dużo u nas kupują, choć już mniej niż kiedyś. Coraz rzadziej przychodzą panie, które wezmą bieliznę za 300 zł i dobiorą jeszcze krem za 200 zł – wzdycha Elżbieta Krajewska. Podczas naszej wizyty w drogerii jedna z klientek zrobiła zakupy za ponad 150 zł, tłumacząc przy kasie, że to na poprawę humoru. – Nie brak takich przypadków. Klientki przychodzą do nas, żeby porozmawiać, a przy okazji coś kupić. Lubią, jak im się coś proponuje. Czasem chcą właśnie poprawić sobie humor. Jesteśmy po to, żeby im pomóc – uśmiecha się właścicielka drogerii.
Remodeling w trzy dni
Zmiana asortymentu była tylko preludium do rewolucyjnych zmian, do jakich doszło w lipcu ub.r. To wtedy placówka została zmodernizowana, a przy okazji zrezygnowano z zaladowego systemu sprzedaży na rzecz samoobsługi. – Musieliśmy to zrobić. Takie są trendy, młodzi ludzie omijają sklepy tradycyjne, choć u nas doradztwo jest podstawą. Teraz jest nam łatwiej, klientki mają więcej miejsca, mogą same coś obejrzeć, a poza tym było nam łatwiej wprowadzić standardy sieci Kosmeteria – Eksperci Urody, w ramach której działamy – komentuje Andrzej Krajewski, współwłaściciel sklepu. Klientki te zmiany przyjęły bardzo dobrze. – Zaczęliśmy wprowadzać je w niedzielę, a w środę było otwarcie. Pracowaliśmy 24 godziny na dobę, pomagała rodzina, przyjaciele, pół Brodr. Jorgensena [firma, która jest założycielem sieci – red.]. To właśnie organizatorzy Kosmeterii przez dłuższy czas namawiali nas na zmiany, za co jesteśmy im bardzo wdzięczni. W ogóle to świetnie nam się z nimi współpracuje – mówi pani Elżbieta. Zmiana na samoobsługę była działaniem obliczonym przede wszystkim na pozyskanie młodych klientów.
Lubię to!
– Wcześniej wystarczyła nam reklama pantoflowa. Dziś, aby ściągnąć młodzież do sklepu, trzeba działać na Facebooku – uważa pani Elżbieta, wykazując się doskonałą znajomością trendów. Kosmetyk ma na popularnym portalu społecznościowym swój fanpage. Na sugestię, że stronę prowadzi pracownica, nasza rozmówczyni od razu protestuje. – Nieee. Ja jestem za to odpowiedzialna. Emilia robi zdjęcia, które ja wrzucam na Facebooka – podkreśla z dumą właścicielka drogerii. I zaczyna opowiadać: – Facebook to rewelacja, coś się młodym spodoba, to udostępnią, zalajkują i ktoś inny to zobaczy. Wrzucamy tam wszystkie nowości. Czasem ledwie towar zamówimy, a ja już reklamuję go na Facebooku. Przeprowadzamy konkursy i to przynosi świetne efekty. Po ostatnim miałam 100 dodatkowych polubień strony. Nie jest łatwo zdobyć tyle w parę dni – chwali się właścicielka, w której obudziło się prawdziwe facebookowe zwierzę. Te działania przynoszą efekt – w Kosmetyku jest coraz więcej młodych dziewczyn. Rozszerzyłam specjalnie dla nich asortyment o lakiery hybrydowe i ozdoby do paznokci, takie jak naklejki, folie i cyrkonie. W Kutnie bardzo popularną markę Semilac można dostać tylko u nas – podkreśla Elżbieta Krajewska. Jak twierdzi, Kosmetyk to najlepiej pod tym względem zaopatrzony sklep w mieście, do którego na zakupy przychodzą także kosmetyczki prowadzące swoje gabinety. W najbliższym czasie, z myślą o młodych konsumentkach, detalistka zamierza wprowadzić do sklepu markę Makeup Revolution. – Zrobiłam rekonesans na Facebooku, jest znana i poszukiwana – mówi pani Elżbieta. Portal społecznościowy to zdecydowanie jej konik.
Można zmierzyć się z konkurencją
Właścicielka drogerii z dumą podkreśla, że zmiany udało się przeprowadzić za niewielkie pieniądze. Ale metamorfoza kosztowała mnóstwo pracy. W Kosmeterii pojawiło się stanowisko do makijażu. – Od dawna marzyłam, aby klientkom można było prezentować kosmetyki i dobierać je do ich do cery – mówi pani Elżbieta. Pojawienie się tego stoiska umożliwiło wprowadzenie dodatkowych usług. Zrobienie okazjonalnego makijażu kosztuje 50 zł. Wykonuje to Emilia Miszewska, jedyna pracownica drogerii, absolwentka kosmetologii. Wiele klientek wraca regularnie, przy okazji dokupują jakiś produkt i interes się kręci. Od ub.r. w drogerii jest także tester bar. – Dobrze się sprawdza, wystawiamy tam nowości, które można wypróbować, co miesiąc promujemy inny produkt. To świetna reklama nowości – mówi właścicielka. „Mimo trudności, jakie od dłuższego czasu przeżywa drobny handel prywatny, udało nam się przetrwać. My znaleźliśmy pomysł na biznes i właśnie dlatego powinniśmy zostać Drogerią Roku, aby takie małe sklepiki jak nasz, które nie mają szans konkurować cenami czy wielkością asortymentu z wielkimi sieciami, zobaczyły, że można jednak coś zrobić, aby utrzymać się na rynku” – napisała w formularzu zgłoszeniowym pani Ela. Trudno o lepsze podsumowanie.
