Zasadniczą różnicą, silnie związaną z lokalizacją sklepów duty free, jest powód, z jakiego klient odwiedzający sklep decyduje się na zakup produktu. Produkty codziennego użytku – podkłady, szminki, tusze do rzęs – z uwagi na swoją niewielką pojemność i częstotliwość aplikacji zużyte zostaną szybciej, niż flakon ulubionych perfum. Takie braki klienci i klientki uzupełnią zwykle w najbliższej drogerii, gdzie znajdą czas i fachową pomoc na wypróbowanie nowych kolorów i odcieni, lub online. To przekłada się na duży udział zakupów “dla siebie” oraz znaczny procentowy udział makijażu i pielęgnacji w obrocie rynku lokalnego. Z tego względu również, wylatując w podróż służbową lub na wakacje, spakowana kosmetyczka jest pełna i nie wymaga dodatkowych uzupełnień.
W sklepach duty free zachodzi inne zjawisko – udziały kategorii perfum w całkowitej sprzedaży przeważają nad pozostałymi dwiema kategoriami. Wzrasta również procent sprzedaży “na prezent”. Wyjaśnienie jest proste – perfumy są łatwe i szybkie w wypróbowaniu, najpopularniejsze zapachy trafiają w gusta niezwykle szerokiego grona konsumentów, a beztroska i ekscytacja związana z wylotem na wymarzone wakacje rozluźniają podejście do wydatków. Pośpiech związany z podróżą zwykle nie pomaga w eksploracji nowych produktów z dwóch pozostałych kategorii, a mając ze sobą swój bagaż podręczny, klienci mogą obawiać się ubrudzenia przed boardingiem.
Sklepy duty free są też ostatnim, wymuszonym przez naturę podróży lotniczych przystankiem przed wylotem, co umożliwia zakupy prezentowe na ostatnią chwilę – ułatwiają to dodatkowo wersje typu travel retail exclusive.
Drugą z ogromnych różnic między dwoma rynkami jest stopień lojalności klienckiej. Punkty sprzedaży na rynku lokalnym wybierane są według wygody – sklepy w drodze do i z pracy, bliskie miejscu zamieszkania lub z szybkim dojazdem samochodem lub komunikacją miejską. W dobie wszechobecnego pośpiechu skrócenie czasu, jaki zajmie dotarcie i powrót, jest kluczowy. W branży beauty, gdzie żaden z największych graczy nie jest odbierany jako wprost atrakcyjniejszy cenowo, kwestia finansowa gra mniejszą rolę. Efektem jest wysoki procent klientów, którzy ponownie odwiedzają ten sam punkt sprzedaży.
Inaczej sytuacja się ma na rynku wolnocłowym. Większość podróżujących prywatnie odwiedza lotnisko 1-2 razy rocznie, również ilość tych samych osób latających w delegacjach nie może dorównać ilości osób odwiedzających lokalnej drogerii. Z tego powodu, klient duty free dużo rzadziej robi zakupy w tym samym punkcie. Efektem tego z kolei jest konieczność większych nakładów na materiały marketingowe generujące widoczność i dodatkowe wydatki na mające na celu rekrutację klienta, ponieważ odsetek nowych odwiedzających jest, porównaniu z rynkiem lokalnym, zdecydowanie większy.
Ostatnią ze znacznych różnic między rynkiem lokalnym a wolnym od cła jest asortyment. Oczywistym elementem odróżniającym oba rynki są wcześniej wspomniane zestawy lub edycje travel retail exclusive, kapitalizujące na znacznym procencie zakupów prezentowych oraz limitowanym dostępie – świadomość, że ten konkretny produkt nie jest dostępny poza lotniskiem, jest silnym motywatorem zakupowym. Dodatkowo gama kolorystyczna produktów makijażowych musi uwzględniać znacznie szerszy zakres preferencji i odcieni skóry niż na rynku lokalnym, z uwagi na międzynarodowy charakter lotnisk. Coraz popularniejsze stają się również tzw. avant-première – wprowadzenia nowości na określony czas wyłącznie na rynku travel retail przed ich lansowaniem w drogeriach i perfumeriach lokalnych.
Rynek travel tetail jest niezwykle złożonym i podatnym na zmiany zjawiskiem. Marki luksusowe od lat dopracowują swoje strategie widoczności, promocji, i rekrutacji w tym dynamicznie zmieniającym się świecie. Z ostatnimi danymi, pokazującymi powrót do przychodów sprzed pandemii Covid-19, jasne jest, że branża jest silna jak nigdy, a pole dla nowych graczy stale rośnie – należy jednak pamiętać, że rządzi się ono swoimi zasadami.
